附件1美家用冷柜销售培训课件

——国内营销公司市场部美的家用冷柜销售培训课件2016.01.25市场部1一、什么是家用小冷柜二、为什么要大力推广家用冷柜三、用户为什么需要家用冷柜

四、家用冷柜为什么选美的五、主要家用冷柜产品PK目

录一、什么是家用小冷柜冷柜产品，根据使用场景不同具体分成商用冷柜和家用冷柜两类，其中家用冷柜概念由冷柜领导品牌美的率先提出，并秉承消费者家庭实用性、易用性设计理念，从外观、材质、功能方面创造性打造出的全新产品。其根据中国消费者使用习惯，结合不同物品存储特性，在家用冰箱空间不足或存放物品体积较大、串味时，配合冰箱使用，提供完美家用存储解决方案。其拥有时尚外观、实用吧台（部分型号）、环保内胆、玻璃隔层，“精美小巧不占地，容量大且多用途”。如春节期间存放各类年货，平时存放米、面、茶叶、烟酒、珍贵食材等，堪称完美的“冰箱伴侣”。二、为什么要大力推广家用冷柜1、市场增长层面当前冰箱市场容量趋于饱和，行业增速放缓，市场增长主要来源于新居、新婚和自然更新换代；各区域仅依靠冰箱品类实现增长较难，2015年整体冰箱行业销售同比下滑，市场疲软，各品牌间的竞争日趋激烈，冰箱市场成为一片红海；15年为例，冰箱品类整体下滑的情况下，但冷柜增速明显，成为各企业内销增长的重要贡献力量，16年整体冰箱市场增长仍较艰难；因此，发掘用户对生活品质的潜在需求，寻找冰箱行业的细分市场，将使我们找到一片蓝海。抓住冷柜这一增长点，成为家电寒冬中抵御寒冷的重要工具二、为什么要大力推广家用冷柜2、市场竞争格局层面相比冰箱市场饱和、同质化竞争激烈的现状；当前阶段，家用冷柜处于市场导入期，主力品牌较少，市场无同质化产品（目前一二线品牌无直接竞争产品，三四线品牌虽然有类似产品，但由于购买家用冷柜顾客对品质有较高要求，并无竞争优势），整体市场竞争不充分；大多数厂家未将冷柜放在重要的位置，仅仅区分大冷柜、小冷柜方向宣传，没有明确家用冷柜概念，也未进行单独的冷柜推广宣传。在此背景下，美的冷柜率先明确家用冷柜概念，引导宣传家用冷柜的必要性以及与冰箱的互补关系，第一时间抢占市场。二、为什么要大力推广家用冷柜3、市场容量开发层面目前家用冷柜属于市场导入期，家庭保有量低，目前普及率较高的江苏、宜昌区域市场保有量也仅有30%左右，南京周边代理商2015年的销售60%是冷柜产品，甚至在2014年取得50%增长的同时，2015年同样达到了80%的高增长，这种情况在全国普遍存在，只不过发展程度不同。目前冰箱普及率几乎100%，而冷柜不足15%，意味着用户使用冷柜的意识尚未被挖掘，使用习惯需要培养，也意味着家用冷柜巨大的市场增长空间，也当前阶段普通用户使用冷柜的市场教育工作尤为重要。以中国5亿家庭为例，普及率每增长1个点，则会带来500万台的增量，按照美的冷柜20%的占有率估算，则带来100万台的销售增量；二、为什么要大力推广家用冷柜4、客户生意层面家用小冷柜市场潜力和需求较大，但不会影响客户已有的冰箱生意：以厨房用品为例，厨房灶具中的燃气灶、煤气灶、电磁炉都是烹煮常用的加热工具，其基本用途并无差异，但很多家庭在已有燃气灶的情况下仍然会购买微波炉，而且形成了很大的市场需求，并且已经连续多年保持增长，虽然同样是加热工具，却代表着人们对生活品质提高的的不断追求。可以肯定的是，微波炉和其它灶具是两个互不影响的厨电市场细分产品，消费者并不会因为购买了微波炉而减少燃气、煤气等灶具的需求。家用小冷柜和冰箱也是一样，其根据消费者使用场景的不同，会形成互补作用，并不会影响消费者对冰箱的需求，相反会给广大分销客户带来新的收入来源增长。二、为什么要大力推广家用冷柜5、综上所述美的家用冷柜主打家用市场，更符合中国大众消费者对实用性及高品质的需求。结合上述分析，抓住机会，家用冷柜将在未来的很多年给冰箱市场带来新的机遇和持续增长空间。市场竞争不充分，也可以让商家赚到更丰厚的利润，在不影响冰箱销售的同时，在现有渠道弥补冰箱增量的不足。三、如何启发用户使用家用冷柜如何在导入期发掘用户需求，教育消费者？以近两年迅速普及的手机充电宝为例，其在刚面世时，消费者虽然对手机续航能力有需求，但因长期使用手机备用电池的消费习惯，并未认识到自己对充电宝的潜在需求。随着充电宝对手机市场的逐渐导入，很多消费者认识到了充电宝的便利和实用性，激增了消费者购买欲望，使其得到迅速普及美的家用冷柜虽然完全根据消费者需求设计，但因家用冷柜的概念才刚提出，在部分地区仍处于市场导入初期，面临充电宝面世之初的相似境遇，消费者受传统冰箱存储习惯的影响，并未完全了解到家用冷柜的易用性和实用性，但我们坚信可以通过消费者教育及潜在需求的激发，在未来获得市场认可，并得到迅速普及，如韩国几乎每家必备的泡菜冰箱。三、如何启发用户使用家用冷柜1、挖掘用户生活中的痛点三、如何启发用户使用家用冷柜1、挖掘用户生活中的痛点过年过节冰箱放不下婴儿用品放冰箱怕污染应季果蔬不好存香烟茶叶无处存米面粗粮受潮生虫珍贵食材不好放串味食品不好放

大块食材冰箱放不了………………三、如何启发用户使用家用冷柜2、通过痛点发掘和问题解决，引导用户购买、使用家用冷柜：不仅可以解决用户生活中的痛点，非常实用；继而强调一年四季都能用，买着实惠，放着不占地，用着不浪费。三、如何启发用户使用家用冷柜理由1：置办年货临近春节年货太多冰箱放不下，很多食材无处存放，来台小冷柜补充冰箱容积，过年更省心！三、如何启发用户使用家用冷柜理由2：存放儿童食品儿童食品、餐具放在冰箱与众多食材混放，容易滋生细菌，影响宝宝健康。家用冷柜单独储藏更清洁，宝宝更健康。三、如何启发用户使用家用冷柜理由3：防止串味腊肉、榴莲、海鲜等食品味道

很重，放在冰箱冷藏或冷冻室

容易造成冰箱里其他食物串味，影响实用口感，放在家用冷柜

分类储藏，可以有效解决。三、如何启发用户使用家用冷柜理由4：存放米面米面杂粮常温存储，易受到外部环境、天气的影响，由于空气温度和湿度多变，易造成食材受潮、生虫，影响口感，造成浪费；冷柜冷藏存储效果会更好，不用担心受潮生虫，而且口感会更好，营养也能更多的保存下来。三、如何启发用户使用家用冷柜理由5：存放应季食物应季果蔬太多，短期吃不完，冰箱空间不够用，放在常温容易变质，存放在家用冷柜可以延长使用周期，更可以保证食材新鲜。三、如何启发用户使用家用冷柜理由6：存放烟茶香烟、茶叶若长期存放需要

冷藏，但它们的吸附能力很

强而且很容易受潮，放在冰

箱里很容易被串味或受潮；

用家用冷柜单独存储更长久。三、如何启发用户使用家用冷柜理由7：存放大块食品有些食物，比如火腿、羊腿、

火鸡等等，块头非常大，即使

是对开门这样的冰箱也很难塞

的下，而且常温存放很容易坏

掉，这时候如果一台家用冷柜，就不用再发愁如何放置这些大

块头了。三、如何启发用户使用家用冷柜理由8：存放珍品食材往往越是珍贵的食材就越是娇贵，比如很多山珍海味非常容易被串味，或者对湿度、温度要求极高，稍不小心就会变质，而冰箱的“大通铺”一般很难满足这些珍品食材的独立储藏环境要求。这时候，更应该有台家用冷柜独立存储，对珍品食材的更精心的呵护。三、如何启发用户使用家用冷柜理由9：精美小巧不占地、好摆放，百搭家居风格三、如何启发用户使用家用冷柜理由10：搭配冰箱一年四季都能用冷柜搭配冰箱存储各类食材，从容应付各类生活场景，而且一年四季都能用，买着省用着更省！三、如何启发用户使用家用冷柜理由11：送礼佳品大多数用户送礼时陷入选择困难症，很难送给家人一份贴心好礼，基于上述10点生活痛点，可以把家用小冷柜作为礼品送给亲朋好友，外观精美又实用，价格还不贵；既贴心，又拿得出手！因此，家用冷柜乃普通家庭必备用品，属于和冰箱搭配使用，而非相互替代的关系，类似电磁炉与煤气灶，使用各有侧重，相互搭配，完全不冲突……消费者使用习惯的教育和启发工作，尤为重要四、家用冷柜为何选美的？1、产品线丰富：150KSV颜色：城市几何耗电：0.52尺寸：710*595*88598KSV颜色：城市几何100KMA颜色：旋律金耗电：0.46 耗电：0.46尺寸：615*527*885 尺寸：565*535*850145/97KMJ颜色：梅枝暗花耗电：0.49（145)0.46（97)尺寸：

730*550*850（145）599*535*860（97）81UMA颜色：旋律金耗电：0.45尺寸：508*527*850四、家用冷柜为何选美的？2、单品介绍：150KSV/98KSV1、玻璃顶盖行业内首家采用玻璃顶盖设计，美观大气。2、白色金属内胆清洁美观，制冷效率高，金属材质更具抗菌性。3、平曲底转换搁架+塑料吊篮。多种使用方式，合理利用空间（塑料吊篮为150KSV独有）四、家用冷柜为何选美的？2、单品介绍：150KSV/98KSV4、一机四用冷藏、冷冻、微冻、速冻功能随心转换，使用方便5、塑城市几何花纹外观更为靓丽，放置家中任何位置皆可，更显档次。6、使用无忧凡帝罗品牌产品，压缩机十年包换，使用无忧。四、家用冷柜为何选美的？3、单品介绍：100KMA/97KMJ/145KMQ1、D+速冻系统美的专利D型管设计，制冷面积更大，更效率2、精品材质箱体、内胆、门铰链、压缩机、制冷管等材质均属精品。四、家用冷柜为何选美的？3、单品介绍：100KMA/97KMJ/145KMQ3、一级节能一级节能，低耗电量家用无忧；强劲冷冻能力更可靠。4、一机四用冷藏、冷冻、微冻、速冻功能随心转换，使用方便四、家用冷柜为何选美的？4、单品介绍：81UMA1、侧开设计充分利用顶部空间，可做嵌入式冷柜2、分类储藏四个抽屉分类储藏，细分存储空间，充分利用空间3、一级节能一级节能，低耗电量家用无忧；强劲冷冻能力更可靠。四、家用冷柜为何选美的？家用冷柜，选择美的的理由：1、品类丰富，多种选择多种外观可选、符合不同家居风格；顶开、侧开多样选择，满足不同需求。2、功能强大，一机四用多种模式可选，冷藏、冷冻、微冻、速冻功能满足不同食材存储需要。（81除外）3、品质保障，使用放心箱体、内胆、门铰链、压缩机、制冷管等材质均属精品，150/98凡帝罗系冷柜压缩机十年包换。4、时尚精美，匠心设计150/98系冷柜顶部玻璃顶盖设计时尚精美；城市几何、梅枝暗花、旋律金等不同箱体图案设计美观大方。五、主要冷柜产品PK大类PK点利益点竞品凡帝罗98/150美的

100/97/1451、制冷系统，D型管，D+速度系统制冷效果更好无，制冷效果一般2、白色金属内胆易清洁、耐腐蚀，抗菌普通铝箔内胆，不易清洁，容易腐蚀，无抗菌3、压缩机十年保修品质保证，使用放心无4、整体折弯无接缝，不会内漏腐蚀普通拼接有明显接缝5、玻璃顶盖美观，耐用做工不够精致6、百变搁架平曲底转换充分利用空间无7、防凝露设计门体不会凝露结霜无此设计8、塑料吊篮（仅限150）便于存放物品无，针对海尔1461、制冷系统，D型管，D+速度系统制冷效果更好无，制冷效果一般2、多元发泡性能更佳，锁冷更强无，此为美的专利3、静音铰链无明显摩擦点，寿命长部分竞品采用，大部分无4、彩钢外壳（97/145）材质更佳，美观防锈普通外壳五、主要冷柜产品PKVS150KSV HR

146HCD1、美的D+速度系统，专利D型管制冷效果更佳。2、美的白色金属内胆设计，易清洁，制冷快，耐腐蚀，抗菌强。3、压缩机十年保