我的论文题目是国际商务谈判技巧研究〞如何谈谈国际商务谈判技巧研究？越精越好

PAGEPAGE1我的论文题目是“国际商务谈判技巧研究〞。如何谈谈国际商务谈判技巧研究？越精越好...做梦的燕子我论文的题目就是这个论商务会谈的技巧随着我们国家经济的迅速发展，尤其是我们国家参加WTO以后，我们国家各企业所面临的国际商务会谈越来越多。在会谈中双方都希望获得最大的利益，经常面临利益的。当出现时，要将问题与本质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决会谈中的利益问题。国际间的商务交往是国际关系的主要内容，是和平常期国际交往的主旋律。随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务会谈作为商战的序幕，已越来越频繁地出如今我们国家的经济之中。所谓会谈，其一般含义是指在社会生活中，人们为知足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善地解决某一问题进行协商。曾有人说：“生活自己就是一场无休止的会谈〞，这也不是不无道理的。而商务会谈，是指会谈双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品社会经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包含一切劳动产品，还包含资金、技术、信息、效劳等。因而，商务会谈是指一切商品形态的交易洽商，如商品供求会谈、技术引进与会谈、投资会谈等。一商务会谈的语言技巧商务会谈的语言技巧——成功的商务会谈都是会谈双方出色运用语言艺术的结果。1在会谈中旗开得胜会谈是为了到达双赢的目的。然而现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况究竟太少见了。你坐在一个买家面前，心中都有同样的目的。这儿没有双赢的解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销会谈〔powersalesnegotiating〕则完全不同。它能够教你怎样在会谈桌上其开得胜，同时也要让对方感觉他赢了。事实上，恰是这种本事决定了一个人能否成为会谈的高手。跟下棋一样，运用强力销会谈技巧必需遵照一套特定的规则。会谈和下棋最大的区别在于，在会谈时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。2销会谈的重要原则会谈时不要只单纯的谈一个问题。假如你解决了其它所有的问题，最后只剩下价格会谈，那么结果只能是一输一赢。假如在会谈桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平的交易。人们的会谈目的各有不同。销人员的最大误区就是以为价格是会谈中的主导问题。很明显，很多其他因素对于对方也同样主要，例如产品或效劳的质量，按时送货和灵敏的付款条件。不能过于得寸进尺，不能过于贪心。在会谈中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但假如买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有会谈赢了的感觉。3双赢的会谈应符合什么标准通常，我们一般在会谈时侯都会要讲究一些原则和技巧。在双方达成协议时，通常我们会看到，双方都在竭尽全力维护自己的利益。通常的会谈也最容易将会谈的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手非凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，进而将价格压到最低。双方都会讲出无数条理由，最后使会谈成为僵局。假如不是僵局，那么通常是由一方作出了让步，或双方经过漫长时间的多个回合，各自都进行了让步，进而达成的是一个中间价。这样的会谈方式，我们在商务活动中是很常见的。上述会谈方式，我们在会谈学上称之为“立场辩论式会谈〞。立场辩论式会谈的特点是，会谈时每一方都在为自己的立场辩论，通过一系列的让步进而达成协议。立场辩论式的会谈属于最普通的传统会谈形式。然而，我们以为，假如在商业活动中，大家都遵守这样的会谈原则与技巧，会使会谈陷入一种误区。我们从理论中得到的教训却是，这种会谈方式有时会使会谈不欢而散，以至会毁坏了双方今后的进一步合作时机。因而，我们在这里就提出会谈时要到达目的和要解决的问题。从商务角度来看，会谈应使得双方都得到发展的时机。二商务会谈的技巧与原则商务会谈中，会谈的双方究竟不是敌对的关系，但是也并不存在利益的和。在没有任何技巧与原则的会谈中，会谈者往往会陷入难以自拔的境地，要么使会谈陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目的都没有到达，或者会谈的一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。在会谈双方相互存在长期合作诚意的前提条件下，我们在这里提出一个“商务会谈三步曲〞的概念，即会谈的步骤应该为申明价值〔claimingvalue〕，创造价值〔creatingvalue〕和克制障碍〔overcomingbarrierstoagreement〕三个进程。1申明价值。此阶段为会谈的初级阶段，会谈双方应该充足的沟通，知足对方的需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因而其重要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的需要；与此同时根据情况来说明我方的利益所在。由于你越了解对方的真正需求，就越知道怎样能力知足对方的要求；同时对方了解你的利益所在，能力进一步知足你的要求。我们也看到有很多所谓“商务会谈技巧〞诱导对方，不知道你的真正需要和利益所在，以至想方设法误导对方，怕对方了解你的内幕，会向你胡乱要价。我们以为，这并不是会谈的一般原则，假如你老是误导对方，那么很有可能导致最终吃亏的还是你自己。2.创造价值。此阶段为会谈的中级阶段，双方相互沟通，说明各自的利益所在，了解对方的真实需要。但是，以此达成的协议并不一定是双方的最大利益。也就是，在利益不能到达有效的平衡时。即便到达了平衡，也不是最佳方案。因而，在会谈中双方都需要去寻求最佳方案，为会谈双方都能到达最大的利益，这一步的创造价值。3.克制障碍。此阶段往往是会谈的最后阶段。会谈的障碍一般来自于两个方面：一个是会谈双方的利益；另一个是会谈者本身的障碍。前一种障碍是需要双方根据公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要会谈无障碍的一方自动去帮助另一方能够顺利决策。三怎样处理会谈中的情感？在会谈中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对会谈产生了主要的影响。当然，我们将等待会谈对手的感情泄露能有助于会谈的顺利进行。感情泄露是会谈中双方都难以预测料想的。有时处理欠妥，激化，就使会谈陷入不能自拔的地步。双方为了顾及“脸面〞而相互绝不作出任何让步。结果双方很难再合作下去。有经历体验的会谈建议，处理会谈中的情感，不能采用面对面的硬式方法。采用硬式的解决方法往往会使升级，反而晦气于会谈的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨能够从下面三个方面来着手解决。1.首先关注和了解对方的情绪，也包含你自己的情绪。假如你的会谈对手非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要亲密留意对方的情绪波动，当然也包含你自己的情绪。应先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段获得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。2.让对手的情绪得到发泄。在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好机会。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。3.使用象征性的体态语言缓解情感。在商业上，个人情感的输赢没有本质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。会谈者寻求的是在双方利益均实现的基础上获得双赢的场面。因而，在缓解情感时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使场面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠予一份小礼物，表示请吃饭等。经历体验丰富的会谈者以为，用行为表示致歉是会谈中成本起码，而回报最高的投资。综上所述,当双方就某一问题发生争论，各持己见，互不相让，以至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方能够建议临时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，文艺节目，可以以到游艺室、等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情天然也就放松了。更重要的是，通过游览玩耍、休息、私下接触，双方能够进一步熟悉、了解