南开大学23春“市场营销”《销售管理与实务》考试高频考点参考题库答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。南开大学23春“市场营销”《销售管理与实务》考试高频考点参考题库带答案（图片大小可自由调整）第I卷一.综合考核(共15题)1.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库。A.商品退货B.商品回访C.重新入库D.跟踪处理2.定性预测的主要依据是()，而定量预测则是利用()，作出对未来的预测。A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验3.引起销售区域调整的情况下列中不包括()A.销售潜力的增长B.价格增长C.客户需求的改变D.客户重叠4.商业智能的功能主要包括()A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析5.提高客户满意度的方法有()。A.建立全面客户服务体系B.客户满意度指标的改进C.组建高效的客户服务团队D.建立良好的反馈系统6.销售预算是对()销售计划所需费用的估算。A.完成B.未完成C.最低D.最高7.售前服务主要包括()。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化8.常用的评估方法有两种：1.阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。2.事后跟踪调查法。()A.错误B.正确9.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考()标准A.收益性B.安全性C.未来性D.合作性10.服务区别于商品的最根本特性是()。A.主观性B.无形性C.同步性D.易逝性11.销售区域设计的原则有()。A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则12.销售组织最核心的职责是()。A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户13.退货管理中应注意的问题包括()。A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B.不同部门的责任应明确C.退货价格设计D.退货管理的制定14.系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。()A.错误B.正确15.销售区域设计的意义有()。A.有助于合理分配销售资源B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量C.有助于降低销售成本D.有助于销售市场的拓展第II卷一.综合考核(共15题)1.销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动。()A.正确B.错误2.企业对终端工作人员的管理主要表现在()方面。A.报表管理B.对终端人员进行培训C.进行终端工作监督D.搞好终端协调3.企业针对不同客户，可以从()对不同价值级别的客户进行科学管理。A.名册登记B.阶梯式销售折扣C.差异化付款条件D.具有针对性的服务4.客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在()。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉5.窜货的主体：()A.经销商或代理商B.分公司或办事处C.企业自身6.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定()、编制销售定额和销售预算。A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润7.销售管理具有()A.科学性B.创造性C.艺术性D.限制性8.销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。()A.错误B.正确9.评价和选择最佳渠道的方法有()。A.经验评价法B.适应性评价法C.财务评价法D.成本评价法10.下列销售预算的作用中不包括()。A.计划作用B.协调作用C.控制作用D.说服作用11.应收账款的成本主要体现在()A.销售成本B.机会成本C.管理费用D.坏账成本12.在销售过程中，形成窜货的首要因素是()A.窜货能力B.利益冲突C.窜货的动机D.市场供求13.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式?()A.托运复核B.提货复核C.取样复核D.账单复核14.在销售过程中，销售机会具有以下特征：()A.平等性B.客观性C.创造性D.时间和空间性E.两面性15.订单管理，主要包括针对()。A.订单报价的管理B.订单流程的管理C.订单客户的管理D.订单价格的管理第I卷参考答案一.综合考核1.参考答案：A2.参考答案：A3.参考答案：B4.参考答案：ABCD5.参考答案：ABCD6.参考答案：A7.参考答案：ACD8.参考答案：B9.参考答案：ABCD10.参考答案：B11.参考答案：ABCD12.参考答案：B13.参考答案：ABCD14.参考答案：B15.参考答案：ABC第II卷参考答案一.综合考核1.参考答案：B2.参考答案：ABCD3.参考答案：ABCD4.参考