FABE销售法则-广州-许思红

目的：认识FABE销售法则的整体框架目标：明白FABE的意义、定义及使用场景要领：讲授、提问、案例、演练等收获：掌握FABE法则整体概念并简单运用《FABE销售法则》PPP表2保险守护幸福人生路保险守护幸福人生路FABE销售法则3目录FABE训练PART

01FABE的意义PART02FABE是什么PART03目录CONTENTSFABE的意义Part1FABE的意义FABE的意义反面销售视频教材FABE的意义思考：我们为什么没能打动顾客？FABE的意义高手都是这样做的能让客户听懂产品介绍给客户真实可靠的感觉使客户对产品有深入的认识，提升购买欲望。FABE的意义Part2FABE是什么？FABE是什么？——概念FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。概念FABE是什么？——结构F特征列出商品特征是什么A优点说明商品优点有什么不同B好处解析客户利益为什么要买E证据提出证据可信吗FABE的结构FABE是什么？——FF代表特征(Features)即产品的特质、特性等最基本功能意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。小王是一位上进的大好青年，爱生活、爱运动、爱挑战，现在在某里巴巴集团担任研发人员，是一名高富帅。瓜子二手车直卖网没有中间商赚差价车主多卖钱，买主少花钱创办1年成交量就已遥遥领先FABE是什么？——F商品的说明书、介绍和竞争品牌的比较从销售人员或消费者等口中询得自身观察F

的来源FABE是什么？——AA 代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势意义：通过上述F中所列产品特性，向顾客证明“购买的理由”解析：（1）同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

（2）可以直接，间接去阐述。小王长时间运动保持健硕的身材，业余乐于学习各种乐器。仅仅工作短短时间便依靠自己的能力拥有自己的房子以及车子。瓜子二手车直卖网没有中间商赚差价车主多卖钱，买主少花钱创办1年成交量就已遥遥领先FABE是什么？——AF:产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的。F 基于满足客户需求A 基于明显高于竞争对手或旧款的优势。A：产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能，要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；FABE是什么？——BB代表A（优点）能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的A（优点）带给顾客的好处意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心解析：通过强调顾客得到的好处，用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。如果你和小王在一起，他会激发你积极向上，促进你的身心健康。他会在你不开心时为你弹奏《太阳》。而且以后你们结婚了也立马有属于你们爱的小窝。瓜子二手车直卖网没有中间商赚差价车主多卖钱，买主少花钱创办1年成交量就已遥遥领先FABE是什么？——B激发客户购买欲望的是：产品能够给客户带来好处（利益），而不是产品优点。获得保障满期领取，定期分红理赔给付有形利益，明确收益保单金融服务让资金更自由心理优越感和安全感使自己的生活更有安全感和满足感无形利益，感受更佳FABE是什么？——EE代表证据(Evidence)即向顾客证明B（利益）的存在意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）、A（优点）、B（利益）的存在。解析：通过技术报告、顾客反映、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。每个月都有许多小女生向他同时问联系方式呢，上个月就有6个小姐姐想要追求小王。可见小王吃香程度多高呀。瓜子二手车直卖网没有中间商赚差价车主多卖钱，买主少花钱创办1年成交量就已遥遥领先FABE是什么？——EE（证明部分)要体现4大原则用事实说话用数字说话用专家/荣誉说话用客户/市场说话FABE是什么？练一练：找出FABE金刚石是在地球深部高压、高温条件下形成的一种由碳元素组成的单质晶体，而钻石是经过切割打磨的金刚石。钻石硬度高，折射率高。钻石透光度高，璀璨耀眼，不易受损，可以传世。人们视它为勇敢、权力、地位和尊贵的象征，今天人们更多地把它看成是爱情和忠贞的象征。在美国，钻石销量占珠宝消费52%的市场份额。FABE的意义Part3FABE训练FABE训练小组PK：农夫山泉销售，用大家找出的“F”，推导出“A”，引申出对消费者有好处的“B”，最后引用“E”来证明。1.限时10分钟；2.