研究前学习06市场线下渠道及通路

渠道的定义把市场中所存在的百万个不同店铺（网点）按照业务管理需要的原则分为具有相似性店铺（网点）集群…是店铺的集群来满足相同的消费者/购买者需求或特征渠道如何捕捉购物者成为整个贸易结构的关键！零售商是实现这一行动不可取代的平台！5000—10000sqm优质的购物环境，丰富的产品品项。天天低价。满足购物者计划性购买的需求。大卖场渠道充足的停车位丰富的产品及陈列新鲜的产品优雅的环境宽敞的收银区Cash

&

Carry

渠道超大型仓储式营业面积。会员制满足集团性购买需求。超低的价格。大包装陈列特殊的搬运车辆宽阔的仓储陈列区5000sqm左右居住集中地区品项针对于周边购物者日常生活需求。价格执行H\L满足购物者日常生活的购买需求。综合连锁超市渠道有限的陈列空间优化的商品陈列简单的收银区简单的购物环境连锁便利店渠道100—200sqm商品品类齐全，但品项单一。坐落于居住区、商业区相对便利的角落。满足购物者即兴购买和方便购买。小的店面有限空间内的商品陈列品类的多样化少的商品促销其他渠道餐饮渠道加油站渠道传统小店渠道餐饮娱乐渠道特殊场所的自动售卖即兴方便方便特殊场合方便省时流动售卖渠道影剧院渠道西点面包房渠道即兴购买即兴购买特殊场合消费售卖商亭关联购买计划购买便利便利便利社区特殊关联购买购物者需求决定了你的渠道定义供应商应对不同的渠道开发不同的策略来最大化的满足不同购物者的需求门店类型购物者需求大卖场一月去购物一次大量采购家庭用品和食品便利店紧急购买/下班回家的路上速食的食物和饮料小店基础物品微量购买获得新闻,聊天,关系Tesco----英国品牌特易购(TESCO)公司成立于1932年，是英国最大的零售公司，也是世界三大零售商之一。除了在英国本土的近700家大型购物中心外，公司42％的店铺分布于中欧与东南亚各国，是个国际化的超市巨人。像很多英国企业不事张扬一样，特易购总部设在英国一个叫赫夫冈德谢的乡村，办公大楼寒酸得让外人难以理解--简陋的钢筋混凝土建筑被很多衰败不堪的酒吧围绕。周围的建筑给人的感觉就是典型的英国式的古旧和悠远。大楼内灯光暗淡，像是一家工厂。要不是门口的牌子提示我们，谁也不会想到，这里竟然盘踞着一个顶级超市连锁企业的国际总部。Carrefour------法国品牌家乐福(Carrefour)成立于1959年，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以大型超市、超市以及折扣店三种主要经营业态引领市场。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。1995年，家乐福成功地开设了当时中国规模最大的超级购物广场：北京创益家店，产生了深远的影响。其新型的经营理念成功地被中国消费者所接受；其声誉卓越的专业管理技术和迅速盈利的业绩得到了中方合作伙伴的积极肯定；其“开心购物家乐福”和“一站式购物”等理念得到了广大消费者的青睐和厚爱。Wal-Mart----美国品牌沃尔玛(Wal-Mart)百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。在全球包括中国在内的11个国家共拥有超过5200家沃尔玛商店。沃尔玛一直奉行“人才本地化”的政策，几年来为当地居民提供了大量的就业机会，同时也为当地零售业培养了大批人才。Costco----源于美国，是全世界销售量最大的连锁会员制仓储式量贩店，现在全球7个国家设有500多家分店。Auchan----法国品牌欧尚集团(GroupeAuchan)于1961年由Mulliez创立，是全球最大的零售商之一，在12个国家经营着大约250家大型超级商场和500家超级商场。其大型超级商场销售10万种商品，包括杂货、服装、消费电子品以及快餐等，并提供旅行服务。欧尚在法国还经营着150个家居连锁零售店LeroyMerlin。欧尚的经营地区遍及欧洲、中国、泰国、阿根廷、墨西哥和美国(只在休斯顿)。目前，该集团正在进军摩洛哥、俄罗斯和台湾市场。创始人Mulliez家族持有欧尚集团84％的股份，其余部分由公司员工持有。7-11-----美国品牌7-11便利店(7-ELEVEN)最初的名字是南方公司（The

SouthlandCorporation），1927年创立于美国德州，当时主要的业务是贩卖一些冰品、牛奶和鸡蛋，直到1946年推出了便利服务，把营业时间改为早上七点到晚上十一点，7-ELEVEN这个名字就这样诞生了。1999年4月28日南方公司正式改名为7-ELEVEN

INC.，目前7-ELEVEN已遍及全球20余国，每天有超過2000万人次不同种族背景的顾客，接受7-ELEVEN所提供的24小時全天候服务。7-Eleven品牌原属美国南方公司，2005年成为日本公司。Metro----德国品牌麦德龙(Metro)成立于1964年，其综合实力在世界十六大经销公司中位列第二。1997年，他们在欧洲收购了荷兰万客隆，从而使欧洲的万客隆全部改名为麦德隆。德国麦德隆公司是世界最大的零售商之一，也是欧洲最大的采购商。目前，麦德隆在全球的年销售额为875亿元德国马克。1996年底它在上海开办了锦江麦德隆仓储商场。此后，在上海闵行、杨浦、无锡、南京、杭州、合肥等地陆续开设了7家分店，由锦江在华总店统一管理。Kroger----美国品牌克罗格公司的历史可追溯到1883年，当时由伯纳德·克罗格开设了全美第一家连锁店公司——大西方茶叶公司。经过不懈的努力，克罗格把自己的公司从以经营小型杂货店为主发展到经营超级市场。他在美国商业发展史上扮演了重要角色，许多美国商业法规都是根据克罗格公司的发展而制定出来的。如今，克罗格公司在美国拥有两千余家大型超级商场，员工约17万人，年销售额约191亿美元。Rewe----REWE雷韦是一个合作化贸易公司，有3个操作等级：“REWE总公司”、“分销中心”和“零售部”。1994年，REWE贸易集团的8639个零售商店营业额达四亿一千五百万西德马克。除了要在德国保持其在食品行业的领导地位，REWE贸易集团也将其业务延伸到其他行业并发展国际业务。Seven＆I

Holdings公司是Seven－Eleven

Japan公司、Ito－Yokado公司、Denny’s

Japan公司在2005年9月合并成立的新公司。其中，以GMS（综合零售）为主的Ito－Yokado公司的服装部门，突破常规、革新拓展一直是常年来的课题。公司合并后，更是强调企划的创新性和商品提案的独到性。不仅在前期企划上作足文章，还对每一位员工，从意识、技术水准到服务态度都进行专业培训，努力达到和百货店相齐的专业水准。另一方面，对于被统合的一方、Millennium公司而言，虽然存在针对买收方的自然企业防卫和对稳定股东政策的观望，但最主要的还是作为百货店，对苦心经营多年而形成的企业价值，在新东家手里是否能够得到维持和更好的发展的担忧。不过无论怎样，公司是带着准备5年后建立崭新的集团经营体制的目标，这次将本部统合入了Seven＆I公司。ItoYokado------日本品牌伊藤洋华堂集团(Ito-Yokado)创立于1920年，经过80多年的发展，现拥有60多家公司，业务涉及零售、餐饮、金融、加工制造、出版等。零售业是伊藤洋华堂集团涉足的主要领域，业态包括便利店、大型综合超市、超级市场、百货店、专业店和折扣店。伊藤洋华堂是伊藤洋华堂集团旗下著名的品牌店，以大型综合超市为主，在日本有180多家店铺。伊藤洋华堂于1997年开始涉足中国的流通业，相继在北京、成都两地建立了合资企业，并把在中国建立连锁商店作为其市场拓展的基本目标和战略。1997年10月，由伊藤洋华堂、中国糖业酒类集团公司等共同出资组建了华堂洋华堂商业有限公司。Schwarz

Group-----Schwarz

Group-Lidl

Stiftung,Kaufland-5,000

German

DiscountSupermarkets,Department

Stores

PrivateOwnership德国上品折扣连锁，5000家。百货商场为个人所用。全球十大零售商排列Source:

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10

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2008

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Inc1922352783278.6%2Carrefour87981121256.3%3Tesco576980896.6%4Schwarz

Group425058646.4%5Costco424856647.5%6Metro

Group414651565.0%7Kroger404449566.2%8Seven

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I394346503.8%9Auchan374146515.6%10Rewe354144462.9%TOP

10

GLOBAL6127158209286.7%欧洲十大零售商排列Sales

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10

GLOBAL3864274725034.2%驱动源铺市/覆盖率价格促销现有门店新开门店货架上货架外售点陈列对所有必有的品项提高铺市率避免流货对的品项空间位置/布局排面第二陈列地堆/端架促销陈列短期跟价长期调价控制增值折扣多种折扣/奖券店内宣传赠品改善执行跟进订单POP的定义-销售机会点的驱动源需求管理市场人员消费者界面

–

消费者和品牌之间的独特关系…

一个品牌/

营销界面销售人员商业界面－不仅仅是“买方”&

“卖方”之间的关系,而且是客户管理施加影响的重要界面。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动品牌的增长通路行销人员购物者界面–是零售商与消费者间的店内界面，购物者在购买点(POP)处被各种因素影响去购买我们或者其他品牌的产品通路营销成功的途径™你的品牌创新和沟通促进了品类增长消费销售金额利润你的购物者建议充分捕捉到了渠道中购物者需求和商机作为“首选伙伴”，您的品类（业务）计划全面贯彻销售增长，利润增长你的愿景在购买点得到了实现市场品类消费者生产商零售商购买点购物者界面消费者界面业务界面陈列促销雀巢婴儿/成长奶粉市场活动时间表强大的媒体宣传A