杜云生解决抗拒点绝对成交课件

杜云生解决抗拒点绝对成交1、纪律是管理关系的形式。——阿法纳西耶夫2、改革如果不讲纪律，就难以成功。3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是让儿童练习良好道德行为，克服懒惰、轻率、不守纪律、颓废等不良行为。4、学校没有纪律便如磨房里没有水。——夸美纽斯5、教导儿童服从真理、服从集体，养成儿童自觉的纪律性，这是儿童道德教育最重要的部分。——陈鹤琴杜云生解决抗拒点绝对成交杜云生解决抗拒点绝对成交1、纪律是管理关系的形式。——阿法纳西耶夫2、改革如果不讲纪律，就难以成功。3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是让儿童练习良好道德行为，克服懒惰、轻率、不守纪律、颓废等不良行为。4、学校没有纪律便如磨房里没有水。——夸美纽斯5、教导儿童服从真理、服从集体，养成儿童自觉的纪律性，这是儿童道德教育最重要的部分。——陈鹤琴有效解除顾客抗拒点1.掌握销售真谛1、销的是什么?自己2、售的是什么?观念3、买的是什么?感觉4、卖的是什么?好处5、销售成功的动力源是什么?追求快乐逃避痛苦6、客户真正要的是什么?方案罗杰斯说过:“创造活动的一般条件是心理安全和心理自由,只有心理安全才能导致心理自由,也才能导致学习的创造性”。物理课堂必须营造宽松、自由的学习环境,才能更有利于学生的学习。在教学中,我试着用以下几种方法创设宽松的物理课堂氛围,收到了很好的教学效果。一、把微笑带进课堂很多情况表明,学生都不喜欢整天板着面孔的老师,课堂上教师对学生的期待通过微笑传递,学生就会在这种爱的感召下,受到鼓舞,从而亲其师,信其道。记得著名特级教师斯霞有一次走进教室,只见几十个学生如野马归槽般奔进教室,个个满脸通红,手忙脚乱。这时,斯霞老师并未着急,她想,如果板起面孔训斥一顿,学生会安静下来,但分散的心不会一下子收回来。只见斯霞老师和颜悦色地说“同学们,有的小朋友还没做好上课的准备,现在老师走出去,看谁先做好”。等斯霞再走进教室,同学们个个坐得整整齐齐,全神贯注等待老师上课。二、把观察、实验带进课堂观察和实验是研究物理的根本方法,教师必须加强实验教学。因为实验具有综合的教育功能,它不仅为学生提供具体、形象、生动的感性材料,还能培养学生的实验技能,了解和掌握探索自然的科学方法,学生通过实践活动来理解重要的科学概念和规律。比如在新授《光的直线传播》一课时,我利用投影仪的灯光,把一根米尺直立地放在灯光下,问:在屏幕上,观察到了什么?要求学生打一成语或说出与影有关的成语,课堂气氛一下子宽松、活跃起来。三、把魔术、游戏带进课堂玩当然是学生们的天性,因而在物理教学过程中,要重视激趣。如能在课堂上不失时机地做点魔术,恰如其分地设计一些游戏,就会使一些抽象的物理概念和物理知识趣味化,提高学生的学习兴趣。如在新授《平面镜》一课时,为了帮助学生进一步弄清物体在平面镜中所成的像是虚像这一知识点,我事先做了一个魔盒,先让学生观察盒中有什么?学生回答:什么也没有。然后我在盒子开口处放进了一张在值拾元的人民币,问:你们看到了人民币了吗?是不是被我“变”掉了?通过这样的“变”使得物理课堂变得宽松、乐学。四、把历史、文学带进课堂鲁迅说过“学理科的也要懂点文学”。在讲授物理知识的同时,正确、恰当地结合历史、文学知识,能够充分调动学生的学习热情。如在《机械运动》对于如何选取参照物这一知识点时,有诗一首:“仔细看山山不动,看山却是走来迎”。“小小竹排江中游,巍巍青山两岸走”。有时,适当地运用俗语、成语、歇后语、故事等对理解消化物理知识也能收到非常好的效果。如在分子运动理论教学中,引用“近朱者赤,近墨者黑”来说明“扩散”。在研究杠杆原理时,引用“四两拨千斤”。在运动和静止的教学中,引用成语“刻舟求剑”来说明,在讲授阿基米德原理时,引入曹冲称象的故事等,让学生主动,更自然地进入物理情境,充分、准确地理解、掌握物理知识。五、把鼓励带进课堂教师要热情地鼓励学生善思多问,鼓励学生发表与老师不同的见解,要鼓励学生“别出心裁”,“标心立异”,鼓励学生从不同角度思考问题,发现问题。爱因斯坦说过:提出一个问题,比解决一个问题更重要。六、把竞争带进课堂根据初中好胜心强的特点,课堂上创设问题抢答,笔答题竞赛,可允许先看做完笔答题的学生板演或当“小老师”,激励学生积极参与,有时教师应用语言如“看谁说得最清楚”?“谁的方法好”?“哪个小组合作得既快又好”?也会给学生创造表现自我的机会。七、把民主带进课堂学生在民主和谐气氛中学习,心情舒畅,才能敢想、敢说、敢问、敢于创新、敢于创造。正如陶行知先生说的:“只有民主,才能解放大多数人的创造力,而且使大多数人创造力发挥到最高峰”。在课堂上充分发挥学生的主体作用,才能把课堂气氛激活,也才能点燃学生智慧的火花。八、精心设计教学程序课堂教学设计应遵循宏观与微观、整体与局部、教材与学生、理论性与应用性、知识性与能力性的统一。应在正确的分析学生、大纲教材的基础上建立设计图意,提出目标,再围绕目标确立教法、情景的创设和过程的设计,达到整个教学流程的和谐与流畅,从而优化教学结构,大大提高课堂的教学的效率。“主动参与型”的模式要突破旧有的教学过程组织设计的传统思路和方法,要积极探索一种新的划分课堂教学四个基本环节的方法;环节之一,创设问题情景,诱发学生的学习兴趣与动机,调动学生的非智力因素,让学生主动参与;环节之二,发挥老师的主导或指导地位,提供有效信息,引导学生运用各种思维方式,如正向思维、逆向思维、直觉思维等,调动智力因素,去分析、综合、比较、概括、猜想、归纳得出自己的结论,培养学生的创新意识,让学生学会吸收、删除、处理信息,学会学习方法;环节之三,要根据学生学习情况和课程资源设计实践活动,培养学生的实际操作能力,帮助学生学会迁移,将学到的知识转化为活的能力;环节之四,要突破规规矩矩的课堂秩序,让学生乱中有序,才能有创新的火花迸发,才能有创新的灵感。教师:创设情景→启发探索→引导解决→学法指导→小结升华。学生:进入情景→分析讨论→构建新知→知识创新→实际应用。良好、宽松的课堂气氛是师生共同努力的结果,是教学顺利的保证,是学生智力发展的温床,在物理课堂教学中,我们应该力求营造良好的课堂氛围,使学生善思、乐学。一门课程的价值和成效如何，取决于教学双方在教学动态过程中的多种主客观因素①，任何一方面条件的缺失都会影响音乐教育的预期效果。在新一轮基础教育课程改革（以下简称为“新课改”）的背景下，音乐教师在不断取得教学工作进展的同时，也有必要紧跟基础音乐教育课程改革的步伐，积极探索音乐教师的专业化发展之路。笔者通过与2014年度黑龙江省“国培计划”培训班的授课专家与黑龙江省各县市初中一线教师进行交流，发现当下的基础音乐教育中，中小城市的音乐教师在教学过程中存在着诸多问题。本文针对这些问题，提出几点相应的改进措施。一、黑龙江地区初中音乐教师教学现状调查结果（一）教师的教学方式单一现在有相当一部分教师和学生认为音乐课就是唱歌课。如学习某一首音乐作品，音乐教师会按照传统的教学思路，先让学生认识作品内容，然后播放录音机或者CD，再让学生进行模仿学习，最后通过钢琴伴奏让学生反复轮唱，直到学会了这首作品。②教师进行讲解，学生被动接受。学生只能按照教师的意图去理解音乐，很少有学生会自己主动地去探寻、领悟、体验音乐作品，学生的主体性没有得到突出。同时，教师也不能很好地帮助学生理解和掌握音乐知识。（二）教师的教学观念需改善“新课标”明确地指出：音乐教学内容要具有灵活性、生动性，更要具有趣味性，这对初中音乐教学提出了更高的要求。因此，音乐课程的内容要不断进行更新和补充，要在学生参与的过程中挖掘其音乐潜能，从而激发学生的创作能力。③但是，现在部分教师并不关注自身的专业素养和对学生的培养，缺乏对音乐教学的激情，教学方式大都千篇一律，更难以做到因材施教。（三）教师的教学水平有待提高在此次调查中，大部分初中音乐教师不能熟练地掌握达尔克罗兹、柯达伊、奥尔夫等音乐教学法、铃木教学法以及美国“综合音乐感”教学法等国外优秀的音乐教学法。如果教师的音乐修养难以达到教学所要求的标准，音乐教学也就难以实现教学目标。而这些国外优秀的音乐教学法在中国音乐课堂上难以运用的一个重要原因在于，教师的技能水平有限。如达尔克罗兹的创作教学法要求即兴创作，即音乐教学通过即兴问答、即兴演唱、即兴指挥和即兴表演的形式进行，这种教学法有助于培养学生的音乐创造性思维和实践能力。但是，在此次“国培计划”中，大部分音乐教师不擅长即兴编创，也因此限制了学生的想象力和创造力。（四）学生的音乐注意力偏离了音乐课首先，由于信息时代的冲击，在充斥着流行音乐的环境中，学生更偏爱网络音乐、流行音乐。大部分年轻人并没有自主地去选择音乐，他们追逐流行音乐的原因很大程度上是出于从众心理、追求时尚。这表明他们大都没有独立的音乐欣赏与辨别能力，选择音乐也没有真正的自主权。④其次，缺少音乐实践活动导致学生的知识面窄、音乐经验匮乏、音乐审美和鉴赏能力差。最后，音乐教材上的歌曲单一、陈旧，教师授课方式落后，音乐课不受重视等，也在一定程度上使学生的音乐注意力偏离了音乐课。二、促进初中音乐教师专业化发展的对策与建议教师专业化发展是指以合理的知识结构为基础，具有专业的教育教学实践能力，并能够有效地、创造性地解决教育教学领域中的问题。⑤专业化发展需要保证学科专业水平与教育专业水平的同步提升，加强教育理论和教育实践的结合。笔者认为，促进初中音乐教师专业化发展，具体可以从以下几方面入手：（一）借鉴国外优秀教学法和教学理念国外音乐教育者在教育理念和教学方法上有许多东西值得学习。除了要学习他们良好的专业技能外，应投入更多精力去研究他们是如何理解学生和引导学生，化繁杂为简单，化枯燥为生动。⑥在学习达尔克罗兹、柯达伊、奥尔夫等音乐教学法的同时，也应有选择地借鉴适合中国学生的国外优秀教学法，将其与中国传统音乐知识结合，使之本土化。（二）选择多样化的教学方法《全日制义务教育音乐课程标准（2011版）》指出：音乐课的教学过程就是音乐艺术的实践过程。因此，所有的音乐教育领域都应重视学生的艺术实践，积极引导学生参与各项音乐活动，将其作为学生走进音乐、获得音乐审美体验的基本途径。⑦教师应随着学生学习方式的改变而重新建立自己的教学模式，转变教师角色⑧，由教学模式化向教学个性化转变。除课堂教学之外，教师应多融入体验性、实践性的教学方法，如组织学生听音乐会、参观乐器博物馆和乐器工厂，不仅能够打破课堂与书本的约束，还可以扩大学生的视野，从现实社会中接受音乐教育。另外，教师在音乐教学过程中，要注意“精讲多练”，注重理论与实践相结合，同时创造出形式灵活多样、生动活泼、富有音乐气氛的实践环境，通过律动练习把身体动作参与到音乐课程中，以充分激发学生的学习兴趣。（三）制定音乐教学标准，提高教师音乐素养制定详细的、高起点的音乐教学标准，可以督促教师不断提高其专业技能；同时，教师应定期参加培训、进修班等职后教育课程，补充学术前沿知识，扩充知识储备。音乐技能是教师的重要基石，没有过硬的技术与对音乐作品的透彻理解，很难成为真正意义上的合格音乐教育者。⑨音乐教师除了应具有歌唱、乐器演奏、识读乐谱、指挥、音乐创编能力等基本的音乐技能之外，还应有深厚的音乐文化素养。这就要求音乐教师要不断吸收新的信息和知识，调整知识结构，以适应飞速发展的时代需要。⑩（四）提高音乐教育专业学生的专业水平一方面，仅依靠短期的“国培计划”无法整体提高音乐教师的水平，应从根源――大学专业音乐教育抓起。目前大部分高校音乐教育专业教学中存在“音乐多、教育少”的问题，音乐教育专业的学生过于重视专业的学习，反而在教育学、心理学、教学法的课程上缺乏重视，知识储备不够完善，导致中小学音乐教师理论性知识的匮乏。因此，音乐教育专业的课程应包含音乐教育学、音乐教学法、音乐教育心理学、音乐教师技能这四门必不可少的课程。音乐教育专业的学生掌握好这四门课程，才能在整体上提升音乐教师的水平。另一方面，应提高音乐教师的入职门槛。美国、德国、日本等国家对从事音乐教育的资格考核制度非常严格，除了精通主修科目之外，还要至少精通一种乐器，以及能够组织大合唱与小型音乐活动，并能很好地讲授课程、了解学生、与学生沟通等，否则，学生即使毕业了也会拿不到从业许可。?这种制度严格地保证了音乐教育毕业生的质量。而我国的现状是学生通过教师资格考核之后，检验标准由用人单位决定。因此，笔者认为有必要提高我国教师资格考试的难度、丰富考核手段的多样性。（五）注意平衡音乐审美教育与专业知识技能教育音乐是美育的重要途径之一，由于美育本质的传统表述为情感教育。因此，音乐审美教育的第一要义应该就是情感教育。?虽然国家提倡审美教育、情感教育，但在强调兴趣和爱好的同时，也不能忽视音乐的知识与技能的学习，否则学生的音乐素养达不到音乐教材要求的基础水平，更谈何欣赏、理解、感受、评价和创造音乐呢？此外，教师在音乐课上也不能过多地讲解音乐知识而忽视音乐本身的审美和娱乐功能，要把握好音乐审美与专业知识技能之间的平衡。（六）加强对学生的引导，提升其音乐鉴赏能力学生普遍喜欢流行音乐，很大程度上影响了他们对音乐课的喜爱，一些过于情感化、成人化的流行音乐不但不能增强学生的审美能力，还会导致其审美方向偏离正确的轨道。因此，学校、教师和家长都有义务引导学生养成良好的音乐鉴赏能力，使其不在繁杂的音乐类型中迷失。教师应多引导学生欣赏积极向上的歌曲，鼓励其踊跃参加学校艺术节、文艺汇演等校园活动。同时，音乐教师要注意发现班级中的音乐积极分子，利用学生的从众心理，充分发挥骨干作用。结语随着教育整体水平的提高，特别是基础教育课程改革的不断深化，我国的教师质量与全面实施素质教育要求的差距明显表现出来。?“新课改”对音乐教师的专业发展提出了新的挑战，教师专业化发展对于提高音乐教学质量、深化音乐课程改革有着至关重要的作用。而教师作为课程改革的实践者，要扎根于音乐教育教学的实践中，抓住机遇，努力实现自身的专业化发展。同时，社会和学校也要营造出良好的环境，共同促进音乐教师的专业化发展。注释：①周世斌.“学生喜欢音乐，不喜欢音乐课”现象之探究[J].乐器，2006（11）：50-52.②③张晓楠.济南长清区中学音乐教育现状调查与对策研究――以四所中学教学实践为例[D].曲阜师范大学，2013.④马卫星，童丽娜，杜青青，张琳.黑龙江地域艺术文化遗产分类分布数据手册[M].哈尔滨：黑龙江人民出版社，2011：202.⑤?刘玉.从新课程的实施探索音乐教师专业化发展[D].首都师范大学，2005.⑥?杨丽华.略论中外高师音乐教育的异同[J].沈阳师范大学学报（社会科学版），2006（3）：158-160.⑦尹爱青.学校音乐教育导论与教材教法[M].北京：人民音乐出版社，2007：168.⑧⑩谢嘉幸，郁文武.音乐教育与教学法（修订版）[M].北京：高等教育出版社，2008：196-201.⑨陈蓉.音乐教学法教程[M].上海：上海音乐学院出版社，2013：1-2.?吴跃华，周世斌.音乐审美教育的“三维”阐释[J].贵州大学学报（艺术版），2006（4）：56.作者孙玮崎系哈尔滨师范大学音乐学院艺术心理学专业2015级硕士研究生通讯作者宋蓓系华东师范大学心理学流动站博士后，哈尔滨音乐学院教授有效解除顾客抗拒点1.掌握销售真谛1、销的是什么?自己2、售的是什么?观念3、买的是什么?感觉4、卖的是什么?好处5、销售成功的动力源是什么?追求快乐逃避痛苦6、客户真正要的是什么?方案2.销售自我定位告知型顾问型不管你有没有需求,只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破顾客为何会有抗拒点1).没有分辨好准顾客准顾客的标准:A、有经济能力购买B、有决定权求你不要再烦我C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用2).没有找到顾客的需求3).没有与顾客建立信赖感4).准备不充分求你不要再烦找为你的结果做准备※我要的结果是什么?※对方要的结果是什么?※我的底限是什么?※对方的底限是什么?※可能会有什么抗拒?※我该如何解除这些抗拒?※我该