营销策划的流程与组织

营销策划的流程与组织一、营销策划的原理营销策划原理是指营销策划活动中通过科学总结而形成的具有理论指导意义和行为规律性的知识。营销策划原理应具有客观性、稳定性、系统性。营销策划所依据的是整合原理、人本原理、差异原理、创新出奇原理、动态发展原理和效益原理。2023/7/172一、营销策划的原理资源整合原理人本原理（消费者需求(斗牛士)，策划人的创造性）差异原理“娃哈哈”的品牌性格是“情感”而“农夫山泉”，则做“口感”，“乐百事”的重点是品质创新出奇原理动态发展原理(柯达)效益原理（经济效益，社会效益）2023/7/173整合原理营销策划人要把所策划的对象视作一个系统，用集合性、动态性、层次性和相关性的观点处理策划对象各个要素之间的关系，用正确的营销理念将各个要素整合统筹起来，以形成完整的策划方案和优化的策划效果。系统工程原理告诉我们：系统整体可以大于各孤立部分的机械相加，即1+1﹥2.传统的能量科学认为，1+1﹥2，可是这个现实世界常常有1+1≠2的地方。如果系统整体整合得好的话，1+1﹥10，1+1﹥100，1+1﹥1000……也有可能。2023/7/174整合出效益，整合出奇迹。马铃薯、黄瓜、胡萝卜无甚稀奇，却可以烹出一盘“烩三丁”来，有时看起来根本不可能实现的东西，一经优劣互补，智能匹配式的整合就可以将原来的功能放大成千上万倍。像美国的“阿波罗”登月计划，可以说其单项技术并没有多少创新，许多单项技术是日本人、法国人、德国人发明的，成百万个零部件也由“多国部队”制造，但经美国人一整合，攒起来就造出了载人宇宙飞船、实现了人类跨向地球的千古之梦。这是“整合”出奇迹的功劳。1个阿米巴细胞的能量决不等于3个组成分子的能量。同样，一个系统、全面、完整的营销策划方案在调动了企业内部机制，充分利用了市场因素后，它所表现出来的效果也远不是只在产品策划或价格策划或促销策划或分销策划上孤注一掷所能匹敌的。2023/7/175人本原理营销策划以人力资源为本，通过发掘人的积极性和创造性作为企业进步的动力。人既包括企业内部的管理者和员工，也包括广大的消费者。人本原理要求营销策划人在拟定策划方案时要兼顾两个方面：一方面要调动和激发企业人员的积极性和创造性，要有“以人为本”的理念，即企业的行为是企业人的行为，不能撇开人孤立地设计企业活动；另一方面要体现“以消费者为中心，为消费者服务，令消费者满意”的内容，把企业行为紧密地与销售对象的利益联系在一起，使营销策划方案有利于培育忠诚的顾客群。2023/7/176差异原理指在不同时、对不同主体、视不同环境而做出不同选择。检验营销策划文案的优劣与否的标准只能是实践。只有在具体实践活动中提炼的素材，才会在此基础上产生新的创意，形成新的有别于其他企业的营销策划文案，从而产生差异。从这个意义上讲，差异就是创新，就是创造。2023/7/177创新出奇原理创新出奇可谓是营销策划的第一大原理，“出奇方能制胜”，在你死我活的商战中，没有新意的营销策划只会使企业销声匿迹，而不会为其带来巨大成功，只有独辟蹊径，创新出奇才能使你事业兴旺。另外，创新出奇的营销策划方案必须有可操作性，否则只是一种妄想罢了。2023/7/178曾经有一家公司出奇招准备在珠穆朗玛峰上立一块广告牌，它认为这可是世界上最高的广告牌，必须引起轰动效应，实现出乎意料的宣传效果。为此，该公司进行了精心策划，拿出了全套方案。可万事俱备的时候问题出来了：这样的广告牌如何立上珠峰呢？无奈，公司只能放弃这一不切实际的“策划”。2023/7/179动态发展原理物质的“变”是绝对的，不变是相对的，任何系统都处于动态变化之中。营销策划也必须把自己置身于这个随时、随地都在发生变化的世界中。（柯达）2023/7/1710柯达是“真傻瓜”吗？

1963年2月28日，伊士曼柯达公司的后继者在“照相大众化”与“照相简单化”的精神指导下，迎来了一个具有深远历史意义的日子。这天，柯达研制开发的袖珍型自动相机同时在27个国家出售，并引发了世界性的购买狂潮。可就在“柯达”的“傻瓜机”大为走俏的时候，柯达做出了出人意料的惊人之举。

柯达公司宣称：“我们不要独占‘傻瓜机’的专利，其技术全部都可以提供给世界上每一相机制造厂商。”其实，柯达公开专利技术，正是该公司策划在事物发展性基础上权变性的体现。柯达因诞生出“傻瓜机”当年年营业额超过了20亿美元，纯利3亿多美元。同时，世界上相机拥有已数千万台，而且日本研究的“傻瓜机”也行将问世。即使不公开专利技术，其他公司也已模仿研制出来。另一方面，相机是耐用品，可重复使用，而胶卷软片是一次性使用的，随着袖珍全自动相机的面世，胶卷市场需求肯定会越来越大。公司公布专利的结果，使日本的独立开发与其他公司的模仿开发变得一钱不值，而此时，柯达公司却悄悄转换了主战场，柯达此时正好可以集中精力，全力生产出高质量的胶卷胶片提供给市场，公司照样会前途似锦。2023/7/1711“柯达”适时公布专利技术，正是系统、动态地分析了竞争对手的变化后做出了明智之举，而柯达转而产生了高质量胶卷更是企业能动性地适应动态环境的绝佳的实例，是营销策划具有动态权变性最好的说明。在变化无常的市场营销环境中，才能适应市场环境，在残酷的市场竞争中杀出一条血路，才能傲立于市场的猎猎腥风中。营销策划的发展原理还要求营销战略决策过程中要因时而变，因势而动，真正使营销思想及操作“落地”—能适应市场需求和消费者心理进而促使其发生购买行为，而不是将营销思想人为地加上耀眼光环，将其推向神坛，华而不实，只可作温室的花朵，经不起市场风雨的吹打，缺少在残酷的市场争夺占中的实用价值；或仅仅是理论界学术界未经过市场实际操作检验的“思想之花”。2023/7/1712效益原理指在营销策划活动中，以成本控制为核心，追求企业与策划行为本身双重的经济效益和社会效益。营销策划效益是策划主体和对象谋求的终极目的。企业之所以要进行营销策划，就在于谋求企业的经济效益和社会效益。不论企业是采取成本最低化途径，还是市场占有率最大化途径，都无一例外地是为达到提高效益的目的。营销策划主体的行为也是以营销策划对象能获取较佳的效益为生存条件的，营销策划如果不能给企业带来效益，谁去请策划公司进行策划?无人问津策划公司的业务，策划公司还有存在的可能和必要吗?2023/7/1713二、营销策划的流程2023/7/1714创意的提炼确定策划目的搜集与分析信息制定策划方案方案的评估实施及控制方案效果的评估及修订营销策划的一般流程2023/7/17151.确定策划目的策划的首要任务是要明确策划目标。目标明确才能有的放矢。而目标的确定，往往以问题为出发点，只有把问题界定清楚了，才能够设定出准确的目标。营销策划问题的界定将企业发展中的问题按照简单化、明确化、重要化的原则加以界定和提炼，最终提出真正面临的需要加以解决的问题。

提出问题司马光砸缸国有汽车修配厂的经理2023/7/1716

镜头缓缓地摇过：西服男人。旗袍女人。西服的领、袖、前襟。一只手轻抚过西服。暖昧眼神、手势。轻柔的女声旁白响起：女人对男人的要求，就是男人对西服的要求。

十大恶俗广告我们先要扭转消费者心智中已形成的柒牌认知，然后再输入柒牌新形象。所以我们需要一个重量级的解决方案。柒牌重塑品牌2023/7/1717主要内容包括一、企业营销宏观环境的调查与分析二、行业环境的调查与分析三、企业营销内部环境的调查与分析四、SWOT分析明确企业目前所处的位置分析问题2.搜集与分析信息2023/7/1718服装的广告几乎都是秀产品，尤其西服，从面料、款式到设计、做工的种种细节，早已经被秀得淋漓尽致。我们希望为柒牌找到一种独特的表达方式，服装不仅仅是服装，还是品味、气质、文化、意境，甚至立场.2023/7/1719在一个相对富裕的社会里，消费者的目的，不再是只为需要而消费，而更多的是为消费而消费，为感觉而消费。那柒牌的目标人群——男人，究竟为什么而消费呢？万宝路的成功给了我们答案：男人钟爱的是最懂男人的品牌。

2023/7/17203.创意的提炼解决问题确定了企业的营销目标、搜索并分析了信息资料之后，营销策划人就要运用各种创意方法进行创意构思，对策划对象进行系统设计，并分析创意的可行性。创意是营销策划的一个关键点，也是营销策划应用的核心部分。能否有好的创意并在整个策划过程中合理运用，关系到营销策划的成败。2023/7/1721什么样的男人让女人心动？

这真是一个难题，既要保留柒牌带给消费者原有的“心动”感受，又必须改变其低劣的性暗示传播印象，如何找到两全其美而又自然承接的价值点？我们提出了这样一个问题“让女人心动的男人到底是什么样的”？或者说“什么样的男人让女人心动？”籍此提问，我们进行着更深入的思考：关于男人最主流的社会价值观是什么？我们希望能够找到一个最大化符合当今社会主流价值的男人形象。这样的形象将最有力量。坚毅？正直？奋发？幽雅？体贴？

2023/7/1722全国目前有30%的家庭面临生存问题，作为一家之主的男人，感到前所未有的压力。20年的改革开放，社会的竞争日益激烈、国企下岗，失业率上升。而男人身为家里的经济支柱，社会的脊梁，面对严峻的社会重压，普遍存在着一种信心危机，对周遭环境日渐严酷的变化，他们开始怀疑自己，是奋斗崛起还是沉沦下去？

2023/7/1723一个明朗的答案跳了出来：当然是前者！那么，何不让柒牌告诉大家：一个让女人心动的男人当然会选择坚强，选择奋起！非常巧的是，柒牌的标志是一面迎风飘扬的旗帜，很象一个迎风而立的男人。那不就是一个柒牌男人应有的形象吗?方向开始变的清晰：激励男人的自信，无论他目前所面临的是成功还是失败；呼唤起男人内心的男儿气概：不畏惧艰难、勇往直前；打造一个积极、乐观、勇敢、迎风而立的男人形象。柒牌男人，一个坚强的男人，一个逆境中依然挺立的男人，一个挑战自我、超越自我的男人，一个对自己够狠的男人！这样的男人又怎能不令女人心动呢？2023/7/17242023/7/1725再从男人的角度来看竞争日益激烈、国企下岗，失业率上升。做一个顶天立地的男人是不容易的，社会对男人的要求天生就高于女人，某种意义上讲，男人是没有退路的。无论境况如何惨烈，哪怕遍体鳞伤面目全非，男人也要迎着风向前。但是男人也是血肉做的呀，有时候难免外表坚强内心脆弱。以一个“人”的角度来衡量，将心比心一定是最真诚最有效的沟通方式。2023/7/1726于是有了这样一段话：生活就像一场战斗谁都可能暂时失去勇气当我们不能改变世界我们只有改变自己男人就应该对自己狠一点没有惊天动地的豪言壮语，没有空洞的表白和承诺，更没有高调大声的宣言，只是一种发自内心的理解与鼓励——我们相信这是男人真正需要并会为之心动的。我们更希望：男人能从中获得力量，重振精神；女人也能用它来鼓励身边的男人。

2023/7/1727请李连杰成就柒牌的“励志”

李连杰出演的《武》篇。

品牌按钮：寻找柒牌独特的表达语言——中国元素

我们将柒牌服装都融合在了长城、竹林、山脉等特定的中国环境中，希望籍此体现柒牌与众不同的气质与品味。包括李连杰在广告片中的服饰，也是特别设计了中式立领，彰显中国味道。

2023/7/17282023/7/17292023/7/173004年12月26日在马尔代夫度假遇海啸地震，吉人天相，有惊无险。实际行动号召成立“壹基金”救助更多需要帮助的人。从一个武术界奇才到银幕功夫皇帝，从当初电影中的小和尚到现在生活中佛学智者。这就是李连杰，内敛儒雅的东方魅力男子。2023/7/1731至2007年李连杰在好莱坞的片酬是1500万美金，成为亚洲最贵的演员之一！仅07年，李连杰就主演了三部电影《功夫之王》、《投名状》和《木乃伊3》，拿到了约4.65亿元片酬。《投名状》耗资3亿，仅李连杰1人的片酬，就占去三分之一，因为，他是全球票房的保证。2023/7/1732营销目标设定（告诉你要到达的目的地）营销战略策划（达到目的地的整体框架）营销战术策划“野马”驰骋市场实施的计划实施计划的控制4.制订策划方案2023/7/1733

1964年，著名的汽车大王李·艾柯卡，为福特汽车公司推出的新产品“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润。当时，购买野马车的人打破了美国历史的记录，在不到一年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会。为什么野马汽车如此受人欢迎?这与其独特周密的营销策划是分不开的。李·艾柯卡在仔细分析了市场状况之后，制定了一整套推出“野马”汽车的营销策略，令人瞩目的销售业绩使他获得了“野马之父”的称号。“野马”驰骋市场

2023/7/1734市场营销环境研究

第一、第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，今后十年的人口20—24岁年龄组要增长50％，购买新车的18—34岁年轻人可望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到今后10年的汽车销售量将会大幅度增长，而对象就是年轻人。第二、随着受教育程度的提高，消费模式也在改变；妇女和独身者顾客数量增加，两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。第三、艾柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。2023/7/1735确定目标市场——年轻人艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独树一帜，容易辨认；为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵；为便于外出旅行，要有行李箱；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车

2023/7/1736营销策略李·艾柯卡授意车型经理和生产经理主持车型设计，指出这种新车一定要兼具式样好、性能强、价钱低三大特色。这种车应当是小型的，但又不能太小，必须能容下四人；它必须是轻型的，重量不能超过2500磅；价钱方面，要带有全套自选设备而不能超过2500美元。最后的形状为：方顶，流线型；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。

2023/7/17372023/7/1738艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想叫它美洲豹、雷鸟II型等，艾柯卡认为均不理想，于是委托广告公司代理人去底特律公共图书馆找目录。此公从A到z列出成千动物，最后筛出一个——“野马”，这是一个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，有着广阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡不羁的个性。

2023/7/17392023/7/17402023/7/1741新车试制小组在底特律选定了52对有中等收入的青年夫妇，请他们到福特展厅来品评新车。白领夫妇对新车造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征。艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人都估计约10000美元，并表示家中已有车，将不再购买这种车。当艾柯卡宣布车价在2500美元以内时，他们十分惊讶，都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。在研究了消费者心理之后，艾柯卡把车价定在2368美元2023/7/17422023/7/1743“野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著的位置热情地刊出了关于“野马”的大量文章和照片。表面上看，这只是一次赛车活动，实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。

2023/7/17442023/7/1745在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。广告使用了所谓的“蒙娜·丽莎”手法：一幅朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字：“真想不到”，副题是：售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后来回忆说：《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆!”

2023/7/1746福特公司还在全国15个最繁忙的机场和从东海岸到西海岸的200家假日饭店的门厅里陈列了“野马”。公司选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书：“野马栏”以引起消费者的注意，激发人们的购买欲望。同时，福特公司向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信,既达到了促销的目的，也表示了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、“野马”玩具车，甚至在面包铺的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快。”

2023/7/1747于从选定目标市场、产品设计到销售野马车的各个环节，福特公司均作了一系列精心的策划。使野马汽车获得了汽车销售史上的巨大成功：其订货单源源而来。到1965年4月16日，即野马诞生一周年的时候，已售出418812辆，创下了福特公司的销售记录。2023/7/17482023/7/1749。5.策划方案的评估6.实施及控制方案7.效果的评估与修正2023/7/1750策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。三、市场营销策划书的设计与撰写2023/7/1751营销环境的分析与评价企业的机会与优势营销战略及行动方案营销成本估算行动方案控制1、营销策划的构成要素

2023/7/17522、市场营销策划书的结构与内容封面前言目录概要提示营销策划目的市场现状分析市场机会与问题分析确定具体行销方案预算进度表人员分配及场地结束语附录2023/7/1753

营销策划书的一般结构（可根据实际情况作详略取舍）策划书的结构要素封面策划书的脸前言前景交代目录一目了然摘要要点提示正文市场状况分析策划的依据和基础SWOT分析提出问题营销策划目标明确任务营销战略与具体行销方案对症下药策划方案的各种费用预算预算准确行动方案控制容易实施结束语前后呼应附录提高可信度2023/7/1754（一）封面封面的设计原则是醒目、整洁、切忌花哨，但要起到强烈视觉效果，给人留下深刻的第一印象，从而对策划内容的形象定位起到辅助作用。封面提供的信息应包括：策划书的名称、被策划的客户、策划机构或策划人的名称、策划完成日期及本策划适用时间段。封面制作要点：a）标出策划委托方。如果是受委托的营销策划，那么在策划书封面要把委托方的名称列出来。如：××公司××策划书。2023/7/1755（1）封面b）取一个简明扼要的标题。题目要准确又不累赘，使人一目了然。有时为了突出策划的主题或者表现策划的目的，可以加一个副标题。c）标示日期。日期一般以正式提交日为准。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。d）标明策划者。一般要在封面的最下方标出策划者。如果策划者是公司，则须列出企业全称。2023/7/1756例：某营销策划书封面中国方兴百货大楼营销策划书中国AAA营销策划公司中国方兴百货大楼营销策划工作组2009年5月1日2023/7/1757(二)前言前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过1000字，让人一目了然。一方面是对内容的高度概括性表述，另一方面在于引起阅读者的注意和兴趣。当阅读者看过前言后，能使其产生急于看正文的强烈欲望。其内容主要包括：:1.简单交代接受委托的情况，如:×公司接受×公司的委托，就××年度的广告宣传计划进行具体策划；2.进行策划的原因，即本次策划的重要性与必要性；3.策划的概况，即策划的过程及达到的目的。2023/7/1758例如：某营销策划书的前言在经济变局的压力之下，酒类行业竞争升级引发的各种矛盾愈加突出，未来3-5年，在历经了高景气周期之后，酒类行业将面临全新的考验。因此对于金沙酒业而言，面对市场环境的不稳定性和行业竞争的转型，如何构建金沙的系统优势，实现市场的持续快速发展，成为现阶段企业战略突破的全新问题。前言：2023/7/1759例：某营销策划书的前言前言改革开放以来，东方市流通业发展迅速，除出现了多家大型综合性零售企业以外，超市、便民店等连锁业和以零售为主要销售方式的专业市场的迅速崛起，以及人们生活水平的日益提高、生活方式的逐渐改变、城市中心居民的逐渐向城市边缘外移对整个城市的商业已产生了极大的影响。处于市中心地区的大型综合性零售商业企业正受到严峻的挑战。中国方兴百货大楼是东方市中心黄金地段新开业的一家大型综合性的、以零售为主的百货商店，由于建设工期的延误，百货大楼一竣工，就面临着十分激烈的市场竞争，中心地区居民外移，四周大型零售企业林立，大型超市在居民集中区域一家接一家开业。中国方兴百货大楼如何生存和发展，这是它面临的一个十分紧迫的课题，本策划力求从中国方兴百货大楼的定位即大型综合性零售企业的功能革命入手，提出中国方兴百货大楼的发展方向和营销谋划。2023/7/1760(三)目录目录是为了方便阅读者对营销策划书的阅读，方便查找策划书的内容。一般来说，营销策划书必须要有目录。2023/7/1761第二部分金沙酒业2008年营销检索存在问题分析SWOT分析第三部分金沙酒业09年战略营销规划第四部分营销策略暨执行方案目录：第一部分营销环境分析白酒市场发展环境分析白酒竞争格局分析成功品牌发展路径2023/7/1762(四)概要提示（摘要）这是对营销策划书的总结性陈述，阅读者应能够通过概要提示大致理解策划内容的要点，对营销策划内容有一个非常清晰的概念，便于阅读者理解策划者的意图与观点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，一般控制在一页纸内。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成为一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。2023/7/1763例：某营销策划书的摘要摘要中国方兴百货大楼要适应外部环境的变化，要在市场竞争中生存并取得竞争优势，创新是其必由之路。这里所说的“创新”就是对原来的大型零售企业的市场形象和经营内容进行一场真正的“革命”，总括来说包括两方面：（1）商场的功能革命……

（2）购物环境革命……中国方兴百货大楼面对外部环境的新变化、市场竞争的新挑战，必须对商场的功能重新定位并在与之配套的营销策划上进行创新，只有这样才能稳操胜券，中国方兴百货大楼才能在激烈的竞争中生存和发展。2023/7/1764(五)正文1.营销策划的目的2.市场状况分析3.市场机会与问题分析4.针对产品特点分析优劣势5.确定具体营销方案SWOT分析2023/7/1765(五)正文1.营销策划的目的最大限度的实现企业的社会价值和其产品或服务的市场价值。要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调一致，共同努力保证策划的高质量地完成。简之：策划的目的就是你策划的这个事情要达到什么效果和目标

2023/7/1766企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划；企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案；企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略；企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划；市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场；企业在总的营销方案下，需在不同的阶段，根据市场的特征和行情变化设计新的阶段性方案。2023/7/1767赢利能力品牌力ABAB

品牌形象低，品牌力弱区域前二，中档第一区域市场发展不均衡全省布局，立足贵州，开发周边产品线不完善分品牌策略，主导产品突破通路运作不规范分品牌分经销商分渠道运作营销组织架构不完善建立科学的营销组织架构营销目标：2023/7/1768销售目标：2亿5亿20亿加快全省布局，全面覆盖，以贵阳和毕节为两大中心,全省市场整体发展；未来三年，快速提升突破，实现全省动销，成为贵州市场中档白酒第一品牌,三年内突破5个亿；立足贵州，进军全国，跻身全国酱香白酒前二；2015年2011年2009年2023/7/17692.市场状况分析对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识，它是为指定相应的营销策划，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼，方能百战不殆”。因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

a.宏观环境分析b.产品分析c.竞争者分析d.消费者分析

2023/7/1770a.宏观环境分析主要是对影响产品市场的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。2023/7/1771b.产品分析主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。2023/7/1772c.竞争者分析分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。d.消费者分析对产品消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行分析。2023/7/17733.市场机会与问题分析（SWOT分析）营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只