置业顾问培训资料带法律

1第一章置业参谋的根本要求置业参谋置业参谋不是简单的“解说员〞、“算价员〞，她是在售楼处通过现场效劳引导客户购置、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化参谋式效劳的综合性人才。置业参谋的职业特征企业形象代言人置业参谋直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、效劳意识充分表达公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁置业参谋是客户的朋友、参谋，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者；存置业铃参谋城是公活司项腐目营塌销策樱划及述广告饿宣传抵等是干否有替效的骄直接传反响笔者；穿置业袜参谋溪是市蜜场最芝新动付态、咏客户欣实际粘需求末及客此户信掩息的母最正确野收集汤者、举整理有加工枕者；弱置业肆参谋僻是给田企业形营销背决策畏提供么建设录性意忠见的飞参与狂者。脉效劳铃大使辱良好合的服翼务可坐以使醉客户个做到坛“冠重复箭购置射〞艺、段“弓客户瘦相关礼购置流〞再。著咏名的籍销售蹈数字垮法那么班就是乒1:波8:识25跟:1节，扇意思赠是直卧接影借响一沫名客漠户，瞒可以睛间接案的影剑响8填名客螺户，稳并使厕25央名客自户产催生购染买意恨向，熊1名毕客户烧产生最购置零行为压。反狗之亦怀然，敏你需中要付保出更偿大的末代价寺去挽榨回客揉户。密客户酱的引头导者彩、专攻业顾右问巧置业术参谋意的重全要性翼置业线参谋剑对于下开展汁商的减重要怖性末现产傻品蛛“搞同质翼化愚〞笼程度晨越来闲越高怪、服闭务在沿销售舞中所休起的拍作用鞭越来惜越大叔，同军时需干要企玩业应谨对市暗场变岩化的扑动作盟越来辽越灵气敏。爷置业税参谋病是现截场劝例服客铃户并爷最终三购置于的主摧力；顷他们却的服征务态母度、杯效劳荡精神碧折射顶着公阴司的叫经营渐理念归、价求值取临向；松他们急是市弱场最贱新动像态、喝客户超实际述需求鸟、客令户对艇公司倾广告碗、促白销等猫营销扩手段助反映巧的第本一感缴知者街；是逆客户饺资料瞧信息兔的最绸佳收仿集、滑整理拒、深坛加工有者。野置业缠参谋居对购道房者孟的重毕要性藏介消政费者康一般采求助挡于亲酱戚、钳朋友梢、同色事，金其实阿亲戚远、朋悲友、营同事警也并愧不是杰专家滥。因摸此，游消费浆者最年渴望晌、最关需要笔的是田能有幸一位疮专家搭出来蒙，以听客观栗的态瞧度、络专业扶的知键识，还为其拥提供牵有关炸地段扭开展猎趋向德、建掉筑规丸划理继念、川绿化仰环境嚼设计中、物迫业等赌方面线理性耻、中诱肯的乱分析抱意见醒。含置业哀参谋娃的基窝本职础能稀严格电遵守就公司刊的各稳项规游章制虹度。躲服从育公司擦的工珠作调难配与股安排用。术推广教公司雷形象灿，传葛递公喜司信哀息。伐严格革遵守材行业效保密终制度截。折服从抛工作鸭安排凯，工层作积畏极主吓动，感有开蒜拓精将神，载能不艇失时妻机地及推销呆企业烧楼盘必。险每月枝有销净售业跟绩。素积极阶主动焰地向掏客户架推荐策公司坝楼盘总。仿按照孝效劳读标准劣的指垫引，常保持蜻高水欣准的道效劳汪素质炊。外掌握环楼盘莫的结胡构、蕉功能侍、技糟术指宴标及药工程练方面驼的术莫语和钱造价边，能温够给维客户贡提出萄合理竖化建拐议，捕并熟智练地逢答复塞客户悔提出版的问粪题。丸熟悉巩销售现程序伴，善嚼于辞阁令而汤不夸暖夸其脸谈，狡以诚台待人深，与充客户纷保持雾良好交关系很，为更企业悔和楼孩盘树北立良舌好的宵形象的。柳及时负反映怠客户运情况铜。崭准时拔提交抱总结级报告刷。主每天枣向销岭售主尘管汇津报工予作情渴况，规定期户进行余工作东总结畜，并虹根据语市场跃信息员对下老阶段唯工作妹提出氧建议党，以汇提高请工作笑方案现性和悦有效论性。阁做好兵售后波效劳肆工作锹，及内时走槐访客瞧户，读反响逮楼盘今信息劝。怖负责像及时涂回收净楼款诞。考培养再市场跪意识亏，及谷时反漆映竞顷争对筒手及检同类广工程泉的发厘展动微向。屑参与肺工程夺的市父场调恳查，统定期浓提交土市场者分析吼报告旨。座保持添效劳焦台及村展场航的清倡洁。失保护富销售溪物料财，包扫括工危卡、衣工衣遭等。恶努力节学习饱知识羡，积业极参窑加公垂司或抓外界仙的培蒸训，房扩大羽知识上面，否提高猫自己掌的社优交能禁力，悠促进脖业务沿水平杜的提购高。梯置业由参谋脑应具迅备的炸能力初会接梢待客凡户、腊介绍俭楼盘弹、解暴惑答代疑、心跟踪抛客户宣、洽税谈合蹲同、粮签约然成交怨、差催收房房款拔、房住屋交苗接、朵售后蔽效劳骂等每肯一个愿流程嚼的工蝶作。欠会售题楼员隐礼仪著、文侵明用售语、浮接听拔毫要那么游、普砖通话葡纯熟生自然浊、落嗓落大烟方。抛会调省节自前我情详绪，步进入才售楼钱处把支一切波不愉海快的第事情索丢开各，把顽微笑表带给院客户板。幻会热扣情的朽接待梦客户肚，介仰绍楼啄盘做于到如茂数家垂珍，敏娓娓御道来乓，做难到热仰爱楼糠盘，丹驾轻混就熟其、充棚满热受情和掩感染跳力。役会计锋算房山价、皂代收盐费用业、代筑办费闲用等吩，熟芝练、慈轻松秒地道渣出每摇套房寇价的能明细嗓账目份。联会计私算房兵屋的洞使用工面积饮、套悔内面械积、渣建筑结面积撇、楼夕间距热等。姥会签经订商起品房匹买卖敬合同谈和确乒认合那同，镰按公浩司要辟求的坊付款倘进度谎收款白。督会计疲算按靠揭贷尊款利荷息，乎清楚澡利率今、贷哨款年那么限、永每月陡还款姓额、研贷款迁所需挺材料驾和程针序。每会使垒用销赢售技衔巧，椒在如左何吸马引客趋户来协看房明；如料何引喂导客叼户对旦你介量绍的竿房屋助产生匆购房优欲望迈；如唱何使幸客户称的购漠房欲展望变蓬为购俱房行鸦动；羞如何举让客顷户最下决兰心签仗订合捆同交开定金汉等方但面，你借鉴烂书本压知识枣和他询人经可验，筋融会旺贯穿昂，在到实践柏中为巴自己许所用显。铅会掌子握并似疏导委客户覆情绪狼，控瓜制销栋售局榴面，掉处理修矛盾猫，避臂免客性户情浙绪激耳动和东矛盾洲激化督。燥置业因参谋局应建丈立的种文件芽夹辅从入犬职之夸日起手创立滥个人猫工作丝文件索夹，软在使铸用前电应请原销售燕经理史审阅恩，并慨提供甘建议计、信璃息和聪材料北来帮误助完按善文路件夹泡。醒文件附夹内斜容要炮充分吴显示柏专业强性，询内容断包括佳：总代体规衬划图问、销房售平早面图肃、价前目表弦、计迅价纸泛、认胁购须敞知、扎付款郑方式口、按痒揭须建知、闯相关穿证件洲复印呈件、夺市政僚信息束、碍个人琴名片苗、笔径、计野算器倾等。勉经常文保持某文件俱夹的墙标准摸性和弃准确刷性，怕保持疾最新卖的数亡据和侮信息斜，要念时常后地注后意文佣件夹袄中细非节内湾容的伟更新垂。篇置业枪参谋巩必须最了解督的知从识阔必须夹了解惕地区蚂所有殖楼盘粉的名武称、养地理掏位置策、档桑次定黎位、中价格驶水平葵、销盲售情易况等夏，并械能分景析出呜他们膨的优件势和燃劣势龙，以忠及给西你所井代表街的楼偶盘带桑来的胃影响怎。忘必须值精通闻你所证销售舒楼盘邮的一痰切特欢点。雨必须庙掌握贸一些胡相关筝的房我地产收知识凉以及悼它的鉴专用形名词示。初必须少了解槐一些蛙家装烂方面魄的知福识。喊必须撇对最芹后你作所要蝴和客按户签帜订的迎合同蝇的一晶切相具关事颜宜〔枝如贷尊款按办揭、幸分期爪付款刊等〕链了如宿指掌劈。这屿是最伪后一跳步，示也是博最关拼键的塞一步仓，千帆万要夫把握杆好，轿不要载前功峡尽弃啦。跳必须爱要有更良好涂的交料际礼潮仪和糟销售蛙技巧攀。在惹知识踪相等逮的情亦况下疯，你某的素掏质、乖销售肯水平帆上下选直接脱决定离你的秧业绩秋。霸售楼觉冠军搂的三劫大法劫宝微笑仆沃尔记玛有桃一个论经营漆“悲绝招毒〞砌，那童就是脊要求咽自己炎的员舞工将督“羞三米歇微笑刮〞鹅进行依到底彻。微鬼笑要绿发自藏内心何，渗光透着身自己估的情肚感。伏表里荣如一样，毫抹无包会装或倚矫饰湾的，迹只有烟这样研的微累笑才冰有感除染力柜，才似是打迈开客胃户些“帐心灵烧〞赔的钥稍匙。动作湖梢现舱在的聪房地游产市绸场早萄已是德买方鄙市场期。在斥楼盘漠硬件蜓“沃均好湿〞券的情丢况下抓，要进比拼辫的其兔实就洗是动酒作快祖一点瞒，服枯务好巴一点铃。语言球况一客个优私秀的容置业蜘参谋雪，在踩语言弊和驾万驭方倡面有补自己模的一北套技两巧。毯甜美冬的嗓毛音是翼说话回的保胳障，降但制哈胜的位关键导却是歉说话虽的技出巧，壳没有禽一定搬的功愿底，寿想要痰“衔妙语跳如珠陷〞樱，谈幸何容殃易！仅售楼罩前先叶销售慢自己劝销售苹产品爪之前农，首蠢先得爆先把术自己熔销售飞出去捡。从同客户宴的心洪里来范看，芽往往裁是在快接纳霜认可侧了售甚楼员描之后电，才仍会乐诵意接跪受销荷售的沃产品起。自胸我销敞售的击实质亏就是晌置业隔参谋谱以自替己的践人格颠做担尺保与床客户缎接洽余，置漠业顾小问只逗有诚细心诚春意的惩对待夏客户吹，树检立良输好的派人格桐形象爬，才寸能取乐得客遍户的血信任认。客岛户信愿任你纤了，榨他才真会购庸买你瓜推介颜的产网品。集从事无销售霜工作摇，如缠果想瓦怎么办尽快叫的把轨产品兔卖出化去，座而不给去考矩虑客湿户所唯关心兼的问章题，梦“筛欲速用那么不框达艇〞嘱，往摔往会汤遭到锤拒绝招。置擦业顾吓问应磨该设哄身处厉地地金站在电客户央的立泄场上亮考虑龟问题况。平设时多处做有验心人案，充圾分利慰用职歪业优喘势，洁适时滚地给脸客户犁提供蚕一些长有益活的信源息，礼帮助备客户侄解决衣经验纷上的财难题并。你堡为客火户解向决了钳难题无，客穷户满凯意了秤，自凭然就草会回伶报你搏。销脆售的哗80貌%来肯自交沃流、垂建立设感情莫的成合功，箭20瓦%来疾自演理示、炉介绍侧产品某的成刃功、腿如果得用8恼0%分的时脸间使件自己原接近映客户私，设善法取瓣得信尼任，本然后黄利用婆20约%的偶时间滴去介卵绍产架品的泥好处彻，就滨有八骗成的尿成功摧希望邀。反拳之，效那么可楼能白摄费力沟，一星无所排获。未置业阴参谋牵最重捆要的匪是取逮得成炭功的骑信心险和决肝心。仁第二娇章携测丰置业倍参谋粱的从铸业心测态与激必备浇素质丙置业塞参谋刻的正核确从堡业心躺态律置业掀参谋晋要建宋立信俭心：萄天下斯没有缸卖不鼓掉的漏房子责，对氧房屋恒要有五信心排。狭要分僚析失白败的恳原因齿：失她败时秤要问写自己讨“能为什遗么？驰〞那么成功朋时更决要问窝自己殃“吸为什丰么？崇〞茧要讲敞职业刃道德继要有仍敬业攻精神暖确立评长远腥的人幻生目膏标：型将营喇销发别展成济一项鉴终身条的事呈业，姿而不貌仅仅芝是职责业。湿保持效积极剩的心英态事正确损对待路职业梁压力捕置业酷参谋贴迈向负成功涂的十如二个阔素质胞外在叙形象芬的可茄信度勿：销救售业倡绩名仇列前萄茅的索人，娃男性挂80疑%以远上外热表和资举止要多少早有些抄木讷水，女历性那么旋多是摘相貌炎平平呼；那盐些看求起来单精明勇强干掏的人壳，销但售业感绩总仰是位屈居末敲列。士一定龄的专蚊业背伐景和乳市场弊知识密：房特地产丧产品股的特筑殊性香要求次置业及参谋朽有较芦丰富泪的产冲品知不识与音专业浓知识森。尤弯其是镰所售高楼盘悬周边妹有竞杜争楼抄盘存果在、鼻而楼柏盘差枣异又蝴不大倚时，创知其仙然而姑又知爷其所亭以然冰的置党业顾辰问是帐战胜益竞争浙对手冈的决木胜砝滥码。层人缘照好，距人气率旺弓成就举动机阅高：登对成董功与贿高薪仍有着蒙强烈丰的渴翻望，看能承流受不劝断地胡拒绝族与失涂败，己时时其想到监的是调最终良的结岂果。畏对工顶作有逃高度界的热罢情践有房辜地产畜销售狐经验秀创造跪性思刚维方筛式愁不是递朝三伐暮四界的骗“性聪明栏人精〞裹不是轧逆来往顺受计、随再遇而愈安的罚人：委逆来鼻顺受设与售档楼人锻员所绿必备矛的宽述容精窜神和位忍耐陷力不瓜同，住宽容恼与忍山耐的仪结果军是要基到达夸既定婶的目苏标；蓝而逆稻来顺夜受的童人，粒那么是邪因为鱼有较练强的冬妥协垦性。织10叼〕是鉴善于武倾听绢的洞竞察者露：善衬于倾签听不孟是听沈而不冻闻，租更不观是冷卡眼旁已观，税而是留用身与体语雹言、渔口头钢语言切与客羽户的旷谈话傲内容侨高度条配合仔。善兵于倾汪听的抚另一盈层含煎义便漫是善裤于交顶谈，含因为邮售楼吉最终矛是通弊过与瞎客户慌的交贫谈达傲到目递的的松。鸦11铺〕是闯善解盐人意温的人稼：善涌解人避意的吉根底喜是准磁确的范判断栗力。梯12拣〕灵泰活的勤应变刊能力迷：对寄消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饭住宅首建筑存物：经可细燃分为赚普通集住宅颠、高辰级公次寓、权花园链别墅豆等。侨生产蔬用房婚：指丝社会消各类堤物质哭生产肚部门值作为商根本弯生产谋要素梯使用迅的房嘉屋。耍包括蹦工业克、交至通运腿输和屡建筑挣业等裳生产羡活动条中所足使用农的厂拐房、扯仓库尿、实撞验室姐等届办公做用房凳：指排政府扶行政誓部门亲、事尊业部演门、阁社会奖团体裹以及哥企业曾公司奋等处林理日堆常事辞务和河从事均社会乡经济浓活动振提供藏效劳感的房姨屋，疤亦称双写字橡楼。每其它旗楼宇辣：以搏上各议类楼洽宇以预外的烫各种枣用途蚂的房共屋，能如外候国驻粪华机酱构用术房、薯宗教本用房迁等等殊。

限五、吴房产江所有击权的漆分类

政占有租权：境对于析房屋刊的实陕际持边有和肆控制仇，它羊是使厕用财铁产的觉前提吉条件帮。冠使用就权：潜指按总照财贱产的树性能千和用梁途行畅使利赔用的霜权利丢，以弃满足妄人们水生产铸和生摧活的技需要饼。旷收益巡权：斧指凭朱借所领有权清而取科得的顶经济赛收入裁或利削益，吹如房穿屋所看有权型人将熊房屋苗出租么而收怀取的援租金桨。誉处分望权：菜决定紧财产献事实莫上和防法律报上存冤在形衡式和物运动胞方向用的权煤能，翁只有忽财产少的所春有人瞧才具赔有财姻产的颜处分舌权。饶第二孤节

定房屯地产饺市场康一、铺

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淘

亡房巧地产喂市场村的特好点：赵经营停对象席的非哄流动道性：魄房地脖产主万要经溜营对狱象是原房产黎和土怕地的舟使用述权，洲而房不屋和稿土地粥都是盾不动货产，碗具有粪不能今作空孟间位辞移的顺物理握属性奏。泽流通衣形式泉的多孤样性讯：指泻房地飘产流六通的捕具体乏形态艰和方赏法。苏城市是房屋棚流通眠形式源主要厘有买检卖、负抵押脸、典束当、画信托忽等，肠城市停土地葬使用会权的驳流通摇形式咸主要娇有出喷让、考转让绍、出抵租等歇。沃市场性的统地一性工：指腹房产箱市场津和地迎产市突场的估融合寨性。层在房汁地产萍交易肿中，秩任何胶一笔雅房产筒商品敞交易汁都必纵然是遣房地燃合一杠的交割易。砍市场搞的区严域性增：此荐区域剖性是芽由房键地产瑞商品临的差涉异性蕉决定跳的。家由于傲其性华质和项其所涌处的蹦城市段区域栗不同格，其犁市场谱供求傻状况禽和价延格水愈平也属往往敌会有牧大的坝落差私。烛供给泰的稀扣缺性勤：指银房地漏产市例场是亮一个宰供给箭稀缺绩的市煌场。绞一方劲面是泥人口宿的不纱断增割加，茧需求阻也相袄应增敬长。霉另一弱方面却是土明地作抄为不输可再花生资盒源，棕其数交量基拼本上恐是恒粥定的专。泳不完纵全开势发性挺：由芹于土详地使抄用权止和房框屋所浮有权谷两种捆不同沫权益押在同赤一市厘场流许通，乎为保臣证市权场的服有效眉供给垂，国畜家需饭要采贷取强累有力予的措禽施抑视制不诵合理义的市恰场需积求来崖干预诱市场胁。因俩此，虫房地匆产市按场活膜动在亦某些县环节补受到廊政府上严格驼限制仔，具的有不作完全坛开放学性。痰市场淘的不熟充分进性：狐由于假设房地算产市附场与勾完全摩自由拣竞争举市场途四个跨条件浙相差柱深远胖，因盒而房巨地产娃市场窝只是容一个郑不充尼分市飘场。渴房地聪产市诉场投罩机的发巨大机可能肆性：驴房地晶产市当场与卫其它题市场倦相比辰具有层更大汁的投峡机性储。房茂地产途商品来供给春的有米限性琴和需与求的堤无限流性、吐由于渠对房习地产辩的不废断投成资、争城市故根底塑设施香建设影和社葡会设借施投皮资引粮起的较相邻污效益静以及叔房地练产的猜保值习和增珍值特贞性都心决定抽着房港地产岔投机沈的巨粥大可裂能性滋。

宾三、布

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老房占地产颗市场梦的分令类晌〔1束〕房鸦地产扫一级浴市场类：是穷土地组交易壳市场游，是舍土地闯所有娃者与赤使用虑者间周的纵削向交镇流，汪由政钟府直浸接控伐制和士垄断吓经营奋。觉〔2倚〕房些地产嫌二级注市场竹：是裤增量凯房地浪产交准易市尘场，睛指房缺地产镇经营伪者与孤房地沸产使岩用者兽的纵泡向流敲通市吐场。详〔3啊〕房避地产矮三级绕市场笨：即侮存量推房地貌产交期易市样场，营是房脉地产损所有顾者将文房地杂产使雕用权议或所抓有权跪再转娇让的狡市场柔，是塔消费绣者间坟的横山向交误易，晋属于伶消费滤市场坚的重宣新配狡置。

货四、寻

胁

飘

债本谦市房岁地产砖市场皇概况碌：熟〔1短〕一吐级市帅场：榆主管涉部门贱：本纽市的误土地屯出让熔、转趟让交泰易核次准、貌审批尾部门漆。责土地米规划站现状春：本披市现童城市粉规划笛状况乞，包页括住嫁宅开都发、键市政母建设很及生胜活敏配套动设施胶建设胜等内拢容。卡土地辞交易拴形式宿：本论市现朗行土屿地交霉易形溉式包咬括哪烫些，视如：晨招标狸、拍学卖等给。陪〔2医〕二盾级市香场铺现上芦市量笛：本寄市已附经注机册登摄记在包案的浴商品坑房数踪量。自供求俩关系绳状况朵：商浙品房吩供给乔量与刘本市贱年度代预计趟购置曲量的洞比值携。画平均婶价格垫：本饲市注大册上腔市商歼品房迟价格收的平掉均值夸。蜓各档沫次房贵产销茧售概礼况：挤将现符在售旗商品休房以柱价格棕标准元分为蹈低、转中、环高三唇个档晴次，顺明确钱各档悦次价智格界奔限，鸽并分寺析各猛档次虏商品怀房的肆销售洒状况绪。贿〔3肿〕三四级市歪场趴现上果市量肉：本牛市已乌经注愿册登慈记在碍案的招二手霉房数抬量。嘴平均隶价格泄：现浸在售狭二手烦房标食价的盛平均卡值腥供求坟关系捏状况顷：在窃售二押手房旁数量疗与本旷年度裙预计匠购置毙量的恩比值锣。袋主流油房产资销售涉状况无：根论据注昂册与彩交易悉状况泽，分读析出订主流早价格韵二手童房的慧销售沾状况季。包步括：获平均万价格建、坐廊落地半点特仗征、哗消费螺群特准点等耐。

智第三搬节

谨房山地产铅消费监一、树

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坦

表房名地产施消费么的类仇型：毒投资柱型：喷房地床产的着消费后主体锋对房障地产究消费盲主要弦不是答为了林自己惰使用哄，而韵是为弓了朽作为佛投资旬对象欧，通率过投慰入资例金、傲劳动粱力、监技术饺等要杯素改捐变原府有的堂房地幸产性研能、嚷结构笨和形运式，证通过套出售努或出筛租来既获取诉利润卖。细生产步型：嘱对房绒地产赴的消妈费不弹是为境了用摊于消嗓费，笨而是脚作为痕生产忌和经部营场公所，造为生溜产和衰经营绘提供院活动始空间凤或场蠢地。滔消费管型：盆主要伸是由钩国家幕机关告、事拳业单号位和鸭个人题为了轻消费构使用勤。此江类物泡业主痕要是乔住宅躬和办碧公用促房等旗。

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殊房歇地产损消费夏的特商点左普遍菠性：各房地法产既榜是生曾活资弟料，牲又是坊生产桐资料之，是斩人们齐生活辆必不利可少销的空芬间条践件和菜活动剪基地治。缺多样闭性：气房地该产可寿以用钟于工残业生绸产，山可以转用于牛商业败经营背活动钳及办溉公楼桑等，仅也可没作为鸟城市将居民抹居住誓的地伏方等申。其厨多种啊使用某价值衫和多闷种效缝用为拒房地斗产消溪费者梳提供浅了多行种选迈择的序时机勿，满拣足了续房地中产各掀方面变的消侨费。容不可尽替代驾与差际别性赞：房仇地产制为人剂们提稿供的橡空间疤和基溪地是赖其它也产品洋无法芬替代践的。取其不厘可再励生的续性质均决定围了消做费的煮不可更替代证性，灿其位仗置的欲固定螺不动皱性决蜡定了右房产玻间的拐差异催性。柄连续曲性与拨间断程性：新房地供产消传费的击普遍源性和崇不可伞替代弹性以塔及其摆使用选价值份的耐接久性母决定策了房馒地产外消费巾的连吴续性沸和间博断性选。从扩社会残整体并看只橡要社菊会在猛开展映，人扇口在惯增长条，需柄求就登会存榴在，品表达话出其母连续祖性。盈但从风个人没来说战，由估于房吼地产遭是耐萄用消琴费品贝，一奴次购开买可进以满询足长棍期的宽消费稍，不摄会象换其他问消费垫品一妥样需抗要不从断地束反复加地和淋连续目地到往市场锤购置缓，它斤是间扛断地抄。洪消费否弹性裂的差售异性啦：由姑于房趣地产今的特胖性及穷它的剪功能费和用句途的田不同蝴，决虑定着寇不同纲的房式地产勾具有糕不同绕的消敏费弹漠性。塑在市棋场经启济条华件下跌，房被地产钥的消叉费是恢与收环入水疲平是疮呈正赞比的存，而棚其消痕费弹粗性与丙价格阻弹性病成反昌比。翼增长减性：勿一般纳情况皇下对乏房地凉产的厉消费菌总是档不断尤增长思的，讯这是冲由社东会进碎步和攻居民寄生活休水平尽的提状高决穗定的抓。此贺消费绘可以爬分为命几个星层次笔：生掘理上仙的消渐费、需平安查的消绒费、岭社会止交往烦的消乐费、眼价值调欲望今的消鸣费等郊。

桑三、泳

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筐影兵响房瞎地产斑消费使的因判素织〔1码〕经误济社哄会发堤展及例城市衣化的器水平休经济俗社会杀越发陆展、担城市炊化水火平越喘高，戚对房慌地产谦的消为费也蝴就越遇大。饲随着释城市镰的发耀展，峡城市食土地吧面积蛾的不林断增温加，穿城市耀对土盆地和笨住宅挠的消斩费也爸就越没来越舟大。氏〔2馒〕城精市人铃口增拴长及锦生活跪水平宾城市疲的发烟展，扁其人拴口也奶会相冒应增神加，朱加之递生活联水平货的提梢高，皆对城陕市土浇地的大消费剂就越岔来越佣大了挪。渴〔3袜〕房来地产绣价格汇水平奔与其胀它市牢场一汪样，刊价格三的高喜低对单于房敌地产妻的消度费有前很大嫩的影略响。核价格货高，行就会湿限制按对房棉地产桶的消轮费，奇价格腾低，心就会股增加片对房徐地产侧的消您费。众〔4馅〕国匹家政桐策虏国家下的政挺策对般房地怜产的恒生产隐性消锐费和瞒消费为性消清费都抱会有旺巨大朗的影笛响。祸特别召是对丈房地踪产的晓总量揪平衡势和结片构平鼓衡有薪着重议大的钢调节因作用圈。对庸于居夜民住轧房消位费影咳响最崭大的耀是国坡家的惹住房阳政策锐以及隐与住偿房有繁关的涂各项裙优惠乌政策税。嫂〔5增〕城纹市产历业结喉构胁城市誉产业葵结构事开展直的状漫况，权不仅乏决定冷着城埋市对请房地讽产消缘费的优总量撞，而朗且决积定着赢房地旦产产匙业的捷消费档结构拔。盐〔6潮〕消薪费者午对经波济发垄展形械势预鞋测击消费吊者的匠消费净会受列到外约部环哥境的磨制约菊，外换部环壶境影麻响着个现实毫支付寻能力怜能否扒得到钻实现磨。如代果消陵费者妙对未船来经督济发稼展的坑预测据是乐晓观的蓄，房忧地产政消费窑就会园增长涛，如澡果是有悲观玻的，近消费计会减拳少。觉第二贫章

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猪一、泉房地妙产开默发经裕营风业险号1、派房地碑产开焦发经节营风北险成币因女〔1睡〕

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怒房困地产节投资怒时间泡的长黄期性带决定然了房周地产伐经营筝对市衫场供术求变弱动的竖不敏炊感性产〔3度〕

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窄房英地产插投资已经营蜘的固痕定性令决定方了房抚地产每投资廉经营份的不麦易变叹现性棚〔4态〕

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读房桌地产以市场珠信息触的分培散性历，在顺不同仗阶段芽有着惭不同温的表燃现形仰式和之作用偏2、贩地产蓬开发宝经营挽风险盯的类鹅型奶〔1债〕

忌

晒房唉地产言经营钉管理跪自然瞧风险衬：是肯由房幸地产陷经营炼管理任过程养中自严然灾府害，厉诸如糕地震枪、洪具水、铲风暴劫、火宣灾等功造成孩的房牲地产淡破坏易和损捧害形鹅成的耍风险孟。捉〔2磁〕

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颜房治地产弦经营礼管理孟社会始风险爆：分葛为两摧个方肚面，域一是将由于婶政治格方面柔的原耽因引敞起的坟，如亡国家呈政治乐状况蝇和政谱治形厘式、饭国家医的宏雹观经委济政你策和柿房地邪产方惨面的农政策纤等。杯二是污由于次集体兆和个善人的挥不恰臂当或离错误持的行计为引镰起的亡，如郑：盗演窃、剥欺诈集等形疗成的绪风险势。雷〔3节〕

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拾房惧地产颂经营晌管理货经济铃和市经场风惜险：客是由弯房地召产市炮场状族况的自变动世的不层确定怒因素街引起健的。顿〔4将〕

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那么

葛虏3、翁地产锹经营可风险狂的管宿理办侵法辅〔1屡〕回漂避风且险。笨要求盖企业渔在经抄营决帮策时颤，尽拼量回朽避有吹风险那么或风崇险大酷的业满务，缎选择杨无风秆险和挨风险炒小的勺业务攀，达限到回蓄避经绑营风株险的怎目的载。激〔2怪〕转旷移风择险。锁是将三经营惩可能版发生溉的风捉险全家部地形或部吴分地催转移茎出去橡。估减轻萝风险贼的损垄失。内经营途风险虚一旦血发生计，企转业就吐要千奥方百愉计采系取各存种有易效的充措施喇，力御求减寺少风化险带株来的奔损失刑。钩〔3熊〕经链营项粱目实拌行保海险。怨对经高营项往目实倒行保拿险，站是经骡营者是转移苍风险女的一痕种比念较好龙的方愁式。啦保险浑虽然协也要荷支付赔费用旺即保廊险金致，但弹是与假设风险额一旦礼发生兴带来拼的损驱失相跟比要武小的轨多。虚第三秧节

垦房书地产胜开发妨经营支的可众行性廊研究离一、促可行竿性研扣究的咏概念启可行胞性研修究：荒是现见代经悲营管爆理活罪动重巩要环须节和这经营呈管理蓝重要理方法瞎。房却地产归经营公管理笨可行薪性研月究是汤在房揉地产溪经营犬管理申决策史前对扣经营橡管理齿工程咽进行祝的综侵合技游术和烧经济诊分析沫的一愚种科借学方停法。

暴二、袄可行射性研材究的涉阶段作可行篮性研懂究大刺体分齐为三暑个阶捕段，万即机谁会可荐行性鸡研究垄阶段树；初陷步可浇行性耍研究赛阶段贺；。捡〔1反〕机宏会可扬行性丙研究芬阶段赠及其役任务舟其主坦要任涌务是鸦确定惠经营坡方向参，提筝出经伏营目御标。匪对房幸地产址的经之营企谅业来圾说，侵就是他对经盖营管庙理项酱目提返出建炊议。脖〔2载〕初畅步可薪行性通研究拉阶段愉其主什要任防务是灯根据府时机豪研究鹿阶段超的结售果，捞进一鸟步研央究经歌营管恐理项须目的景规模站、建泼筑材傅料的垫供给萄、投涛资地谎段的坡选择脉和选恳址，扑建筑摘工程貌的设火计方怜案、叶工程认工程处的施钢工进负度等筋状况炭。盲〔3货〕终郑可行归性研绿究阶临段阻是可弓行性劳研究户的最找后一摇个阶崭段。贱其主圈要任役务是检对经还营管仍理项姻目的册技术雅、经没济、魄以及供市场充等方卖面进叮行详齐细的腔和深卸入细梳致的嚷分析但论证岛、确馒定经冲营管逢理项放目的役有关凡主要旋因素掩，并壳对这稀些因犁素进朽行仔势细的岛调查页、分庄析、件计算直、评粥估，糕在这颠个基决础上撇提出谁一个也和几裕个可青供选窑择的摧最优疗方案扎，作赶为经割营管毯理的瞧决策闸依据鄙。

吩三、廊可行内性研倾究的挽内容啦房地货产经斥营管毛理可访行性析研究统由于塔包括惹的内伙容很顾多，织可以哈根据师不同说的标雁准把孝他繁墙的内熄容归任结为志不同标的方唐面。腰但是辣，房矮地产雨经营趟管理燃可行设性研瞎究必贤须包展括以座下三登方面偏内容票：吼1、露

羽地产羊市场巾问题秆。在丽市场穴经济性条件貌下，雁生产告都是纷为了先满足翁市场椅的需灶要。袭所以晓其首顾要的烈就是集研究惭有没佛有市景场，数市场勒的容小量有受多大抄。有定没有紫市场婚的问还题是先解决啦房地负产经静营管牙理有腔没有鸟“必查要性肾〞的登问题凭。所丧以这考个问其题就饶成为斑全部待可行疮性研纵究的雨根底顽和前法提。叼2、饺

吉工程卷技术瓣问题柴。主叮要是凡研究近规划班设计惭和工书程技称术中躲的高拐科技博含量况的问喂题，钢以及才规划律设计鼻工程三技术帅中的鱼难点舰是否苹能够块解决须或克概服的染问题冬。这司个问宫题是却解决疲房地盆产经舍营管沉理的半“可迹行性档〞问择题。蝇3、悟

抱经济辈效益裕问题贱。就踪是通穗过房脂地产廊经营尖管理科的经眠济评懂价，软研究公是否僚赢利板和赢坦利水旋平的半上下钢。这笔是解弯决房且地产闸经营吧管理颗“合税理性绑〞的通问题吓或企馆业经旱营的遣最终羡目的继的问铲题。

武四、痛房地吩产开订发项批目可多行性手研究午报告尽1、采

即房地胆产经燃营项班目的敲背景概状况工2、医

凉房地缠产经虽营管胶理项棚目的情概况泛3、柔

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钉房地嘱产经渣营管境理风舱险分乌析昨10昏、国夸民经锋济社忙会评孟价酷11姓、房它地产涌经营供管理淡工程瑞开工薯日期满、竣谊工日既期和敬竣工贷验收辛初步砌安排亦12象、结戏论。

均第四蒙节

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煌二、科房屋卡预售杜的具丹体程验序父〔1节〕房于地产大开发句商向钳市房缓地产斥管理巷局提甘出房穴屋预夺售申嚼请，院并提究交如脂下有但关文茫件：松企业兰开发船资质木等级妥证书错和营兄业执务照；鞋土地让管理锡部门辉出具途的建筐设用凝地批酷文和屈规划族部门非签发稼的建咱设许灶可证伶；建冬筑施佳工合且同；往已完份成投惨资额戏的证惑明和割房屋膏根底戴工程沃验收袄合格多单；点房屋锈预售肯方案膛，包耻括商腾品房司的位许置、艇总单因元数哪、各译单位情的建谎筑面归积、战销售论时间玻和地徐点等烤。停〔2雀〕经尤房地播产主伏管部侨门批态准后稍，预修售单占位与涝预购别房者理就可蝴以签迈订?易房屋映预售班合同秀?。怠〔3啄〕理谢房屋弊登记督、鉴垫证。爷〔4景〕房蛛地产趋开发得商在杯房屋名竣工徐后，应应当改按?扒房屋宽预售萝合同敏?办汉理房兵屋交钳付手巴续，欧购房局人凭积?房剥屋预刑售合用同?楚及房浑屋交轻付凭辩证办阴理房罪产过甲户手寸续，枣缴纳兵手续硬费用雨。租第三倾章

耀建烤筑学璃根底肃知识桂第一辣节

叼建倦筑物缝的分购类尿一、务建筑棉物的逝用途捕分类湖及特风点羞民用赢建筑书：供副人们忽生活军、居俘住、者从事评各种令文化筒福利西活动链的房损屋。鸭按其葡用途精不同捷，有顽以下术两类辰：崇〔1芬〕居摆住建鸟筑：绕供人俗们生课活起熔居用绩的建圆筑物辈，如芦住宅偿、宿有舍、逝宾馆世、招短待所率。妇〔2森〕公委共建队筑：帽供人让们从顺事社低会性促公共浮活动司的建衔筑和路各种庆福利站设施屋的建伶筑物疲，如燥各类锄学校惹、图绕书馆毛、影女剧院扮等。呼工业利建筑益：供伍人们缠从事吉各类畅工业愤生产予活动屡的各怠种建走筑物锯、构姑筑物帆的总理称。查通常种将这桃些生你产用比的建刘筑物贿称为薯工业谦厂房霜。包伙括车析间、郑变电骑站、暑锅炉限房、跟仓库佳等。

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钳砖木断结构遇：这视类房板屋的覆主要性承重谣构件洁用砖蝴、木烦构成王。其范中竖航向承焦重构肯件如抱墙、培柱等业采用币砖砌磨，水耕平承盛重构鞋件的零楼板容、屋钢架等援采用皱木材萝制作蚊。这纲种结施构形束式的克房屋抽层数仓较少轨，多蛾用于腥单层之房屋妙。隶2、严

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土砖混来结构鸟：建啊筑物吐的墙刘、柱政用砖度砌筑趣，梁优、楼宿板、幸楼梯击、屋距顶用苏钢筋象混凝牧土制过作，虾成为拴砖—蒜钢筋踏混凝墨土结网构。巷这种拦结构竿多用固于层雁数不延多〔旁六层宵以下皇〕的粱民用唉建筑泉及小救型工筒业厂论房，策是目薪前广幸泛采桃用的跑一种意结构梦形式希。骆3、真

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臣钢筋乓混凝田土结裙构：摔建筑氏物的拔梁、担柱、久楼板号、基扩础全弟部用亏钢筋韵混凝捏土制赤作。觉梁、垄楼板疾、柱霉、基偶础组六成一疏个承决重的抹框架歌，因龟此也扯称框哪架结叠构。名墙只慌起围煎护作龟用，懂用砖挤砌筑双。此枝结构逆用于战高层翁或大寒跨度添房屋里建筑察中。糠4、确

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基钢结处构：显建筑大物的护梁、数柱、似屋架慈等承他重构甜件用乘钢材岔制作龙，墙歇体用属砖或暑其他充材料粪制成陪。此吉结构勒多用郊于大颈型工穴业建纷筑。阶三、拖按建授筑结岭构承次重方黄式分范类氏1、凑承重孝墙结旁构牌它的阔传力娃途径默是：虚屋盖诵的重采量由蹦屋架陈〔或姜梁柱欣〕承逐担，配屋架贤支撑文在承碎重墙泄上，蒸楼层承的重狂量由寸组成岗楼盖毅的梁热、板油支撑到在承组重墙莲上。剪因此愁，屋认盖、闷楼层蛋的荷捆载均馋由承秆重墙越承当蛇；墙宾下有狸根底忍，基或础下掠为地位基，在全部粪荷载课由墙重、基票础传计到地闲基上辰。替2、嘴框架拳结构狱主要海承重陶体系溜有横枣梁和转柱组浸成，龄但横芦梁与番柱为伞刚接免〔钢快筋混瘦凝土除结构千中通堵常通宽过端译部钢易筋焊奏接后夹浇灌无混凝细土，兼使其锯形成孙整体惜〕连获接，洪从而殿构成血了一避个整眨体刚规架〔滥或称忌框架蜓〕。寿一般冈多层析工业驻厂房社或大怒型高居层民拔用建玉筑多式属于环框架净结构产。毯3、窄排架厕结构仪主要途承重秆体系隆由屋液架和宣柱组嫂成。斥屋架唱与柱张的顶史端为攀铰接崇〔通问常为采焊接顷或螺评栓连扛接〕祝，而竟柱的膨下端嚷嵌固乓于基浊础内臂。一谊般单衣层工蜻业厂泰房大堡多采烛用此墓法。钩4、检其他付由于渔城市吵开展忘需要辟建设洁一些仿高层村、超赚高层疼建筑龙，上盼述结礼构形轰式不期足以筋抵抗横水平价荷载机〔风妖荷载征、地葵震荷量载〕乘的作绣用，愚因而丙又发怀展了交剪力晕墙结司构体及系、蹈桶式安结构牙体系喝。厉四、侍建筑呼高度汉分类艘建筑淘物可医根据怪其楼滋层数苏量分掌为以筒下几司类陵1、渔低层膀：2顺层及示2层彼以下桑2、削多层熔：2饼层以田上，推7层木以下萄3、欠中高帖层：夜7层毅以上觉，1共6层撑以下矛4、澡高层干：1寒6层丘以上随，2撕4层卵以下摸5、镇超高酱层：愤24引层以龟上您第二捡节

浓房镜屋构止造概冬述绍一、屡建筑开材料法知识窜主要粘建筑丝材料穴包括角水泥检、钢盟筋、叉木材雾、普勒通混被凝土碗、黏终土砖晕等。屑1、福水泥阳〔1篇〕常气见水券泥的限种类武：硅百酸盐沾水泥钟、普抵通硅务酸盐岗水泥沙、矿取渣硅厨酸盐勤水泥臂、火食山灰太质硅丛酸盐做水泥挨及粉包煤灰栋硅酸稀盐水顽泥等斤五种尚〔2宜〕水刃泥标填号：霞水泥钓标号四是表伤示水蜂泥硬问化后效的抗搂压能笨力。元常用茅水泥服编号扶例如愧：3难25慎、4狼25匠、5良25糖、6深25控等。衫〔3泳〕常迈用水猜泥的恢技术修特性欢l

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