月份培训课件团长区域管理

区

域

管

理区

域

管

理OBJECTIVE课程主旨concept

of

territory

management区域管理的一般概念customer

class

and

management客户分类与管理resource

management合理利用资源quotas

allocation指标分配区域管理的基本概念？什么是区域(TERRITORY)？什么是区域管理(TERRITORY

MANAGEMENT)？区域管理的基本概念写出你所认为的区域含义及区域包括什么写出你所认为的区域管理的含义区域管理的基本概念就销售人员来讲，良好的区域管理最关键的，在于如何有效的管理时间和销售活动。Territory

management区域管理Goal

of

territory

management----

AchievingbestROI(returnsoninvestment)区域管理的目标：在特定的地理区域内，针对一群真正的有潜力

的客户，运用公司一切的销售资源，通过销售

人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。Territory

management区域管理Benefit

from

territory

management进行区域管理的益处The

territory

should

be

more

efficiently

and

effectively

covered

with actual

sales

closer

to

potential广范覆盖，深度覆盖，发挥区域最大潜力The

most

important

customers

can

receive

the

bulk

of

the

service最重要客户得到最好服务Sales

costs

will

be

reduced降低销售成本Obtain

the

optimum

results

from

his

or

her

territory

and

thus

enhance each

salesperson’s

morale激励我们的士气Where

sales

comefromRIGHT

TARGET

(CUSTOMER)准确的目标客户Where

sales

comefromRIGHT

WAY

(MESSAGE)正确的拜访方式,传达正确的信息Where

sales

comefromRIGHT

TIME

(FREQUENCY)适当的拜访时间和频率Where

sales

comefromRIGHT

TARGET

(CUSTOMER)准确的目标客户RIGHT

WAY

(MESSAGE)正确的拜访方式,传达正确的信息RIGHT

TIME

(FREQUENCY)适当的拜访时间和频率Where

sales

comefromBest

sales: Call

quantity

*

call

quality良好的销售：拜访数量X

拜访质量Territory

management区域管理有效的区域管理来自有效的资源管理(resourcemanagement)Territory

management区域管理什么是我们的资源？Resource

management资源管理请标出以下何为我们的资源并填空补充剩余部分合作传单 补贴 活动设置Customer

management客户管理我们的客户在哪里？要定位和选择客户，我们需：了解客户所在环境。Right

target(customer)目标客户写出对应

了解什么？Right

target(customer)目标客户我们大部分的GMV来自哪些客户？Right

target(customer)目标客户销售额(%)区域内商户数

(%)15%15%20%20%65%65%ABCRight

target(customer)目标客户客户的分级：根据客户的影响力、情况，将客户分为A、B、C三级。A级客户：

B级客户：

C级客户：影响力高，或高潜力和(或)高。有影响力，或中度潜力和(或)中低。影响力、潜力、均不高。Right

target(customer)目标客户Customer

class客户分级级别甲A乙B丙A丁CRight

target(customer)目标客户客户数量Right

target(customer)目标客户A级客户：30-40B级客户：40-50C级客户：150我们应加强哪一类客户的拜访？例如Right

target(customer)目标客户拜访一次客户，我们的平均花费是…Right

target(customer)目标客户Right

target(customer)目标客户Total

day一年的总天数－Saturday

and

Sunday周末－Holiday国家法定假日－Vacation年假－POA－Team

meetings例会－Marketing

meetings市场部会议－illness病假Total

call

days实际拜访天数Salary年薪

Bonus奖金Travel

expense差旅费Telephone

expense电话费

Sales

promotion销售费用……Total

expense总费用拜访一次客户我们的平均花费是总费用实际拜访天数*每天拜访客户数RIGHT

TIME

(FREQUENCY)适当的拜访时间和频率30-40个A级客户：≥3次/月85%40-50个B级客户：≥2次/月150个C级客户：

≥1次/月谁是我们的内部客户资源？如何利用？Right

target(customer)目标客户Cost

management成本管理对于销售部门，我们的成本来自何处？Cost

management成本管理成本管理是不是花钱越少越好?Cost

management成本管理我们要的是投资回报率(ROI,Return

on investment)的提高而不单是成本(cost)的降低PSR最佳投入产出比例为1:50Cost

management成本管理有效的成本管理，需要做的是：Cost

management成本管理有效拜访的增加是成本管理的重要内容之一。Cost

management成本管理什么是有效拜访？如何增加有效拜访？Product

management产品管理产品是什么？饿了么平台&NAPOSProduct

management产品管理一种有网络订餐平台只是产品的狭义概念。产品包括作用、特性、利益以及相关的服务。Product

management产品管理产品分三个层次平台核心作用平台形式上作用平台延伸作用Time

management时间管理区域管理的一个重要问题是时间管理！Self

management自我管理良好的访前计划合理的费用分配充分的时间利用有效的产品管理合理的任务分析及时的访后分析