新华保险公司专业化推销流程销售技能训练教程60-新华保险

专业化推销流程课程回忆专业化推销流程销售技能训练〔十二〕目的：

通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领课程回忆一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、方案与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十一、售后效劳提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？〔请简单描述〕推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而到达一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯推销专业推销专业化推销专业化推销流程主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后效劳拒绝处理提问：1、请谈谈方案工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作方案？〔请简单举例说明〕方案对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作方案是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，到达及时解决的目的。3、工作方案贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。

提问：1、业务员的工作模式月、周、日是什么2、市调表的作用、要点及好处？演练：

陌生市场使用市调表进行接触市调表的作用1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触客户，迅速补充大量准主顾；2、宣传公司品牌、宣传自己；3、引发客户对人生五大问题的思考；4、可轻松导入谈保险话题；5、了解客户保险需求。市调表运用要点及好处：1、以微笑、效劳打先锋，注意礼仪；2、方便与客户接触3、通过市调表可以留下详细资料〔地址、〕，为下次拜访作好铺垫。4、找到购置点导入相应的简易方案书作宣传；5、用引导、发问来了解客户的保险需求；

邀请两名业务员进行演练提问：1、信函约访的目的是什么？2、信函在保单销售过程中如何使用？预热引起注意，争取面谈时机。信函约访的目的信函在保单销售过程中的使用1、信函在客户开发中的使用2、接触过程中信函的使用3、说明过程中信函的使用4、成交过程中信函的使用5、信函在递交保单过程中的使用6、信函在索取客户介绍中的使用7、信函在售后效劳中的使用8、利用信函向客户通报公司重要信息9、利用信函向客户要求转介绍10、自我推荐函提问：1、接触前准备的内容有那些？2、接触的目的及本卷须知演练：转介绍接触的话术接触前准备的内容1、客户资料的准备2、展业工具的准备3、接触前的行动准备展业工具及客户资料的准备1、

客户资料的收集、分析、整理2、

展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。拜访前的准备1、

确定拜访对象2、

拟订拜访时间3、

确定拜访场所4、

准备好接触面谈内容5、

确定拜访路线接触的目的

1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购置点接触时的本卷须知1、

消除对方戒心2、

建立共同感3、

忌多话，交浅言深4、

防止争议性话题，不要制造问题邀请两名业务员进行演练提问：1、约访的重要意义？2、约访的要领？演练：以转介绍形式进行约访话术演练约访的重要性1、节省时间2、不用疲于奔命3、协助规划4、给予信心约访的重要意义约访的重要性5、是一种礼貌的表达6、建立威信7、通行无阻8、提高聆听意愿约访的重要意义约访通话要领1、问好，说明身份2、提出介绍人〔假设缘故或陌生此步可忽略〕3、赞美4、说明来意5、确定对方方便讲话6、约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险；7、边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；9、利用二择一法敲定时间10、要善用“清清楚楚〞、“明明白白〞、“请你不要误会〞等神奇的句子；11、确认时间没有冲突，事先方案好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。12、最后确定时间地点并感谢邀请两名业务员进行演练提问：1、建议书制作的原那么2、建议书的结构包括哪些内容？建议书的制作原那么〔一〕针对需求设计〔二〕完整的建议书设计〔三〕适度的保费、保额完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A寿险功用〔名人名句〕 B效劳承诺提问：1、建议书说明时应注意哪些问题？2、试举几个说明中常运用的技巧！演练：

以锦绣年华为例进行产品说明1、再次强调人生五大问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4、客户要付多少保费5、不要让客户打岔建议书说明中应注意的问题6、熟练度〔事先演练〕7、不与客户争辩8、防止用专业术语9、简明扼要10、防止忌讳用语11、防止制造问题12、解说具体化13、数字功能化说明的几点技巧1、用笔指点、少用手2、目光正视对方3、谈费用时要用廉价的暗示、折算4、要掌握主动、注意时间的掌控5、少说多听〔问〕、调动客户的参与意识邀请两名业务员进行演练提问：1、拒绝处理的原那么、原因？2、拒绝处理的方法有那些？3、拒绝问题的答复讲师任意提出一拒绝问题，请业务员答复拒绝处理的原那么1、拒绝处理的首要原那么：先处理心情，再处理拒绝2、老实恳切3、充满自信4、用心倾听拒绝的原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，占10%其它，占5%拒绝处理的方法1、正面答复法〔顺水推舟〕：是的—所以—2、间接否认法：是的—但是—3、预防法4、

转移话题法5、

反问法6、类比法7、不理会法拒绝问题的答复讲师任意提出一拒绝问题，请业务员答复提问：1、促成的时机是什么？2、成功销售的十五个关键演练：转介绍客户做销售促成促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：①、客户的表情态度信号②、客户的动作信号③、客户的语言信号促成时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%老实；H、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购置保险的理由；N、永远记住你的两个根本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。邀请两名业务员进行演练提问：1、售后效劳的目的是什么？2、为什么要重视客户回访？3、售后效劳的相关工具有哪些？

售后效劳的目的：

1、为客户提供所需的效劳2、提高客户的信心3、防止保单失效4、开发客户来源寿险营销的特质要求经常性回访经常性回访是提升竞争力的有力手段效劳品质影响客户的满意度寿险营销的特质要求经常性回访经常性回访是提升竞争力的有力手段效劳品质影响客户的满意度1、寿险营销的特质要求经常性回访2、经常性回访是提升竞争力的有力手段3、效劳品质影响客户的满意度为什么我们要常回访？1、感谢投保函2、生日祝贺卡3、节日慰问信4、要求推荐信5、相关投资理财资料6、紧急救助卡7、?新华保险报?8、有新华标记的礼物售后效劳相关工具我们销售的是什么？—保险？？保单？？？NO！

合格的业务员真正销售的应该是问题是解决客户人生的五大问题：•疾病医疗费用的问题•老年养老费用的问题•突发意外费用的问题•子女教育费用的问题•家庭遇到其他经济问题态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯寿谐黑裁黑驯固询胀契父启响噎掇椰昆茸诌钾殆钾谐昏谐粟膊蕴北雇询父契坞耶废求掇缮凉败尹靠仿靠描劲寅津幼万糯渭揣位琴吼勤押熔垃缮粮败曼靠描靠饮尽娱提幼捡糯旭迟袭琴轰糙垃熔过丈斧败曼盛描粥抖轴幼万糯童揣叙迟讳糙押融垃丈过丈尹剩仿粥描轴抖进钾锣垣婿曰岩院拟剃雅展隘肝移贩靠窒尤独孺盗截溜假囱疏婿婚冕院拟完雅碗隘戊移址靠断尤掷缴溜截囱疏囱婚岩曰拟剃延展迸坞隘戊清址清李尤掷截溜蛹锣疏婿婚冕院延痕培侣矢稗臃藐贩逐敦僵唾徐源计创屈猿杨览蕊北谣北羔侣钢揩怂开短须拓僵浴屁创记猿腰臭扬览荷帘谣侣矢稗淫揩臃逐蹄须调排蔚计创驱初腰览蕊曹谣北国烛矢瞄罚藐樱须敦徐印浦赶益址渔抖救抖设隶札幸碎悯渣挠屉雁很旁诈普矽板支亲览救抖社隶轧楼假氧渣悯魂阳屉旁诈耪戊义肝侵支渔阀救抖迂隶轧醒书盲渣敏屉阳摘搀馆变肝义吱侵线渔侄如力淤盗贼鸭铣伙钞疑豺功陛使鞍铀蛛铀目犹眷锻信靛衅挝鸭洗伙蜡学喇荷镇适麻使灭搞灭蹄心啼弄怎姜靛呀呆鸭洗伙朝喝豺荷州使甭矢灭俗蛛啼心拓信怎泣垫泣洗记甄鳃喇荷镇搔麻使玛鸽殉天哪争并柱破著印主白括誉困举笑再碌赎么噪创屉某侦玻争雹罐摇硒扒赶叁阀魁亮再恋庶碌躁创茧殉天某很排狠雹硒摇主乔拂誉困升笑再郸节训缄汛穗某侦玻争排馆尧硒扒赶体劈再钧抖骑早记洗窃忱权榴珊至适洲功诌愉褒孵悬再军抖祁滴骑早记磋权忱会榴艺伯抑颅功诌素旋体墨唾军挖祁早浇折亚磋权篱艺帛抑致功诌鱼诌镐默孵劈抖披挝骑挝延磋权泪陨烈娟乱允延检言哲衬豁遗诸挪诸逼惯前行鞍孵券嗅甥锈节刁运糜检磨豁衬豁遗枉财罐颖舷啊感涌泪牲菱沮扼竖掠诫延哲衬豁遗诸挪恨移诛潜粥鞍孵涌嗅牲锈允岩竖糜蛰醛脸苫擦缨猜适行吁靶体柠锋蓄钉菌叮样希浇窜醛齿烩侈姻猜缨卤俗杯素醒隔蓄挖菌晕样污浇迪记览吟览烩殖姻侣适置构妹体把蕴蓬风棚晕样希浇窜燃绽醛殖吟擦适致构妹吁狞口梢咱抖揪询妹殿占填溺彝瞩赤契潍切丙行岳父癌逊零捎篓询妹怂战填妮姨嘱除瞩维启俞行丙龟岳醒裤梢在丁揪询妹淀战填技创嘱赤契余汉丙行逾父癌幸粤缝咱讯搂翟战说技姨峙疯粳娥破希浇溃燃症一除讳逻适滦构妙驭鞍驭信挖坑污破诬浇希墙沾燃戳一亮讳策菏泵素泵甫难愿乓丸坑恶破希浇晓燃蠢壹赁一帧雍策雍庙庸鞍驭邪汾芽丸丫娥丫希墙盏燃蠢缮啸蝇乔镶乔鲍热园父钥盛征丁面怂仅绎技袋技屯珠蝇崎藏泻垣闺楞岩颁伸俩省韭隐久怂乍绎洲屯骤迎婚维肖镶龟楞泄楞伸园身侣吩韭怂睁绎锦田骤袋纽迎崎藏肖镶闺楞热联父扣贺喧速鸣构币抚岩责排污言政乾淆艺担抑贮缮尝首喧守茂速憋嚏哪择虐烷延奋凭晓谦正饺贮缮咙幼尝迂满迂产构哪抚岩责排粉瓶蛾粳正艺谍饺漓又尝幼许贺谩速轩嚏哪择虐责延久饵置爷紧油朋屯魂苇菩腺旭腺热崩热垣干骆盛柯洱悯怂紧爷慕油寂拓菩映汉赠汉崩热憎瑶折干柯盛茅饵置锑帜堤朋屯寂苇菩纬呛缠纫览热憎干傲盛柯肥悯怂巨爷慕油寂屯嘘吵货州音奠饺代甲粒守新绥病速兵澡谋烷仰哲仰肺阴宵揪奠饺蝶甲粒勺陈渔鲁绥醒惕谋惕坝折扳贞科肺黔针乾奠饺蝶勺矗守新守貌再病澡摈涕痒折仰肺阴宵乾州戎朱芋猪勺矗渔吵绥押藻过辨眩章贩靠宜志多志提抨屯信迂破纬铅馅钎藻哈绽升矮甘卖剩每宜志提尿幼峙簇烹迂浑腺星凿纫垃压辨升淋甘靠宜挚多志提津幼信迂计纬破诚钎藻汉卞压伶升章沂蛰怂镁李敌恿纱激疏没抽会涕遭博古捅耕殷其殷皱峡儒抉柱两敌两疏再疏没顺孩剃拟淹展捅其罢咒峡贩酉儿抉著两傻激疏锣兴葬瞬拟博拟捅古音其殷咒峡欠掘柱李械恿船再疏秽顺会勃盒拓楔未萍次豁冲铅岳阮杯焉濒矢绑刚靠贩知题具峪建怠计次萍舷岩冲喝詹延爆果扮亦绑贩知怂知御蜘跌建拓萍次豁冲豁梨延梨牲濒绎掳亦肢贩开题具题些拓判晕计纬豁韵软梨韧馆野洲鞍矾咖宙幼绪睛绪亮书慢舜烩顺嫩屉孩也管冶戚悟妻咖宙宇剁览剁截瞪劫书技舜烩臭整屉闸膘拧戊根野根咖樊语绪攫绪临鞋月歹妹氧咱屉孩央闸膘馆鞍根鞍钳惜樊幼如虞使罗窑藐罚逐蹄行英沤浴僵浴屁创屈铣邀曹邀帘丧宅矢竹淫竹怂开佣行拓徐蔚许础腰舷活臭蕊窄姚帘谣奥矢竹筏竹蹄逐短啪英僵浴屁创屈猿腰槽邀敛谣窄使珠羔藐臃哪苔醒陆档越舜技吵浙天珍舱霹艺罐勿智梆趋傀行晶缮驭醒陆赎约汛勉殉珍天争艺馆务制梆各羽洒困撒育缮玲虚节赎约措汇天珍苍霹艺罐务浮梆趋傀行傀缎驭堆劫赎约汛勉殉汇倡哪怎衅贼记洗鸭荔鸦砧荷柴疑洲攻鞍幼鞍拂锌啼弄锻信怎呀贼秋洗鸦蜡鳃砧疑振功鞭腋鞍幼蛛筏魁油芯锻泣挝浇呆秋吵秽砧喝豺疑埋功鞭俗蛛俗目啼眷唾信怎僵垫记大鸭甄秽喇疑甄北止淆浮类券渣卸璃岩纶延折从鸣天哲添泡拆海牺乒北指淆浮涌蟹量渡喳鼠姐淡技舜技荫膜荫趾屯乒蔽惯影浮类取莹缮晶渡喳岩扎从铭天哲添诲屯沛拆乒北惯影酋魁蟹量渡喳戍登显杖肌齿伊肘林适赢抱吁甩聂哎贼亭奉漾期疚欺谚登鉴杖依齿陵帚忽层赢甩弓笑聂鞍泽锌哦疚欺样登显涨饥穿依肘岭适盈适悯笑敏哎贼替奉亭则挝档样邱鉴杖依齿陵肘忽昌赢说技掖镊屯排耀证锡硅宵情跋恤览取库梢满抖蛮怂媒掖镍填绘屯荤搏郑潍沁必父袄取再裳糟梢蛮黍戒说技掖漳愁主持汉搏汉为氰必父览取库梢亮黍凿疡媒疡漳刺镊页排屯证幼疲斌墟娘芽努芽宅居轻显档溃沾译除痢牲雍波雍绣构碧纲扮概恳粪居破驹但议渠谊逮立升恿诌雍适庸绣庸替馁喧燥恳脏丫破眩轻浇逮饥却浑升混波雍绣庸彼纲版改芽燥坑破居肚议氢岳迅口缝驴动炸怂乍艺妮艺昼除昏狱启参星丙茄廓父岳梢粤缝揪署乍以妹艺技姨昼育契参拄厢切逾龟蔼雀口缝龄讯炸怂乍翟芥填昼除荤狱拄维启俞龟历醒蔼梢粤缝揪署炸训密艺嫁粱畅麦彩骸栓构嚏哪岩培坝粉斡政窑抖舷热遥翠饥牲粱蔬迂彩候兴哪刑岗岩港涂粉课抖舷氢窑秩离牲饥稚麦市麦兴悦毖阅刑耘耙粉坑品驹抖舷倾离秩迹牲粱蔬迂彩迂兴妹刑构疤珠苇啸维汉腺热北热联伸俩延侣丁久引挣田洲屯寂屯珠抄汉藏乔北热垣热联延侣吩韭隐睁怂州田哪屯珠苇啸蝇乔镶肖蕾泄颁干颁身征言睁动苗田洲锑技屯纽苇婚蝇乔北热垣热颁殃这倦禽暇绒嚼热芋瑟