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文档简介

企业管理咨询(第三讲)咨询的程序与项目建议书彭剑锋教授2019年2月27日关键思考点心如何进行咨询营销?如何让客户接受并认可您的咨询服务?◆如何与客户接触?如何了解客户的需求?如何深化与客户的关系咨询从何入手?咨询的流程模型?心如何准备项目建议书?如何参与项目竟标?咨询公司的市场营销活动口性质:是企业(咨询公司)对企业(被咨询公司)的营销(BTOB),是一种直接营销口客户需求与客户价值口寻找接触点口有效沟通目的1.发现或创造客户对咨询产品的需求,提高客户对咨询产品的认知;2.开拓或确认潜在客户,寻找接触点,深化与客户的关系3.促成咨询服务契约关系的建立客户对咨询产品与服务认知标准1.客户必须认识到问题的存在;2.客户必须认识到该问题值得高度关注;3.客户必须认识到该问题能够获得解决;4.客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助,问题方可解决5.客户必须认为您的工作与服务值得考虑赢得客户—麦肯锡方法◆麦肯锡方法的三个要点营销而不是销售√知识营销—专业知识与客户需求相联系认知客户:理解与沟通是成功合作的基础√关键在于客户的角度与咨询公司角度两者的协调利导而不是逼迫与强求√建立起信誉,并坚持下去,而不是上门兜售、讨价还价,这样,客户就

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