片区经理快速上手指南课件

区域经理快速上手指南1a目录contents01岗位职责篇02运营管理篇03沟通技巧篇04区域管控篇2a岗位职责篇REGIONALMANAGERTRAINING013a区域经理角色和定位1. 工作的定义42. 角色的认知工作定义基本角色管理角色3. 角色的定位使命价值观4a岗位职责篇区域经理角色和定位工作的定义企业销售系统中的管理者不是管理个人，而是管理一群人在热爱企业、了解公司的基础上，充分发挥自己的能力，创造性的把公司产品介绍给经销商管理好经销商、服务商，服务好经销商，促进公司业绩的增长，体现个人价值55a岗位职责篇区域经理角色和定位角色的认知销售是一种职业销售人员只有在了解自己职业做扮演的角色基础上，才能成为一名合格的销售人员。——世界第一销售训练大师 汤姆·霍普金斯66a岗位职责篇区域经理角色和定位角色的认知区域司令对区域市场产品流通秩序负责77a岗位职责篇区域经理的纽带作用区域经理是主机厂和经销商之间承上启下的纽带销售目标各项管理规范品牌知名度8经销商信息反馈市场信息反馈销售目标推动满意度提升各项规定落实经销商运营信息市场信息主机厂经销商区域经理8a岗位职责篇区域经理扮演的角色对于主机厂，区域经理是执行者的角色对于经销商，区域经理是指导者、培训师、咨询师……执行者9指导者培训师咨询师9a岗位职责篇区域经理角色和定位角色的定位企业的员工企业政策的传播者市场信息的反馈者经销商关系的维护者产品价值的实现者使命人员培训的负责者公司政策的执行者满意度提升者服务管理者营销规划目标管理者价值观区域经理1010a运营管理篇REGIONALMANAGERTRAINING0211a12运营管理篇销售管理网销管理市场管理12a销售管理表单管理KPI管理13目标管理流程管理运营管理篇13a1.目标管理讨论能成为区域经理的人应该具备哪些素质？怎么样衡量优秀区域经理必备素质？1414a1.目标管理寻求目标认同东南汽车通过对经销商实行年度、月度目标管理来达成东南汽车的年度销售总目标；区域经理第一步要做的就是：在年度、月度目标下达后，与经销商充分沟通，确立下达目标的合理性及可达成性，以建立起经销商达成目标的信心。15建立销售目标认同实施年度目标管理15a1.目标管理董事长总经理中层管理人员经营战略、资金经营战略、经营思路制定事业计划沟通对象沟通内容16达成目标认同通过全方位的沟通、寻求经销商对年度目标的认同16a1.目标管理重点阐明当地市场空间、消费能力与下达目标是匹配的达成目标认同有效沟通技巧之一从外部环境和内部环境两方面与经销商沟通年度目标的合理性和可达成性。阐明对经销商的目标设定是否合理、可达成的，使经销商从意志、精神上认同目标、以建立经销商的信心通过全方位的沟通、寻求经销商对年度目标的认同外部环境 内部环境17重点阐述经销商内部运营状况及主机厂的支持17a1.目标管理达成目标认同有效沟通技巧之一外部环境市占率GDP人口消费能力宏观经济环境汽车市场发展状况内部环境18资金股权结构组织机构人员网点规划主机厂资源支持18a1.目标管理达成目标认同有效沟通技巧之二经销商（超额）完成年度目标的盈利水平以东南汽车商务政策的激励性，可以给经销商试算达成后可获得的返利金额，同时会带来经销商保有量的增长，会直接增加维修进厂台次，提高售后的盈利；品牌占有率对品牌的长远意义及厂商合作的战略意义占有率是衡量一个品牌在行业中地位的最重要的量化指标，也将决定这个品牌未来的生存之道。19强化目标达成给经销商带来的利益性，再次强化其企图心19a1.目标管理达成目标认同有效沟通技巧之三经销商的义务与责任经销商是实现目标的直接责任者、作战单元，经销商有义务和责任达成自己应该承担的销量目标，经销商的经营战略、经营思路应和东南汽车保持一致。20归结到厂商合作的义务，督促其付诸行动20a1.目标管理实施目标年度管理目标管理的意义使区域经理统筹安排全年经营计划及活动，锁定区域经理资源投入（资金、人员），确保东南汽车年度目标的顺利完成。2121a1.目标管理实施目标年度管理目标制定的原则确定各省销售目标根据最近两年的东南汽车各车型以及各车型对应的竞争区各省份份额确定当年各省销售目标；确定各城市销售目标根据最近两年各城市市占率计算当年各城市的销售目标。22区域经理可对本区域的销售目标在各区域经理之间进行调整，但区域总量必须保持不变22a1.目标管理实施目标年度管理目标制定的原则区域经理调整经销商月度、年度销售目标的依据评估经销商的营销能力，包括管理力、促销力、服务力辖区大小、辖区内的经济发展水平体现了其市场的容量通过东南汽车品牌市占率与相同区隔的竞车市占率的比较，来评估当地的市场潜力，如成长性市场的目标增长比例应高于饱和市场23符合辖区内各经销商的年度销售目标应保持均衡以利于相互促进23a1.目标管理实施目标年度管理目标达成的激励机制东南汽车对经销商的年度目标达成情况一般会设定阶梯式的奖励机制，同时设定奖励的下限，如完成80%以上即可获得提车总金额一定比例的返利，即完成年度目标的比例越高获得返利也越多，这样鼓励经销商去追求更高的销售量，来获得更高的盈利。设定阶梯式奖励机制 设定奖励下限2424aDST-PDCA循环从“我想这样做、想做成这样”的梦想、创意出发，发挥自己的才智，来推进工作的做法是典型的东南汽车的工作方法。理解DST-PDCA循环的过程Draw・See・Think-PDCA循环寻找课题展开课题难易度革新创造水平＜理想状态的水平＞DCDraw描绘理想的样子See仔细观察现实Think考虑应该做些什么改善水平问题解决水平时间想这样做想做成这样分析把握现状课题提取决定优先顺序AD SＰ TPlan制定实施计划Do实施计划Check检查实际成绩Action对应处理计划／标准训练／实施学习／分析改善／标准化25描绘理想的样子、仔细观察现实、考虑应该做些什么，并运用PDCA循环展开课题。1.目标管理25a1.目标管理ST26PDST循环的目的和过程PDCA循环的目的在制定工作实施计划时加入自己的想法和主意。DST循环的过程DDraw 描绘理想状态表现自己的想法，如我想这样做、我想做成这样仔细观察现实See根据三现主义把握现状；分析前一年度的实际成绩并预测照此发展下去的发展趋势；以及通过人我比较等仔细观察现实，从而确认新的问题。制定计划Plan为展开所提出的课题，制定相应的实施计划（5W2H）什么・・什么时候前・・多少・・怎样做、的实施计划的制定。Think考虑应该做些什么分析理想状态与现实的差异，从而提出“应该做些什么”的课题。26a1.目标管理DST循环的目的和过程PDCA循环的目的通过对实施计划循环进行PDCA，高效完成目标。PDCA循环的过程（事例）标准化计划标准训练实施分析学习改善ACT PLAN(Improve)（Standard）27CHECK DO(Study)作出实施计划确认标准化日常业务对应处理实施计划用实施结果检查计划PDCA目标完成标准实绩评价差异的分析今后的对应处理主要措施管理项目完成目标<目标>期末考试达到80分以上分数80分现状60分考试结果获得70分Δ感觉如果加大复习力度，会更有效果将重点放在复习方面并加以努力<措施>①每天预习努力时间每天1小时①虽每天学习，但很够呛O预习会减少上课时的新鲜感停止预习，将复习时间加长到1.5小时②每天复习努力时间每天1小时②每天复习并理解所学内容较好O复习可整理头绪，效果好（同时进行负担重）③做好笔记记录率100%③板书有做，口述内容有遗漏，80%Δ笔记做的慢下课后与朋友核对笔记27aP计划D实施C分析A改进记住SMART+C5诀4到人5Why+鱼骨图法销售顾问绩效1+11.目标管理目标计划分解2828a01020304目标管理 目标管理 目标管理 目标管理P计划4+6D督导5诀4到人C分析7+2A改进1+11.目标管理29aP计划：目标绩效描述提高本月销售台数30台请问您会如何进一步落实该销售目标?30aP计划：目标绩效描述本月提高销售台数30台期 间 段：从2017年8月1日至2017年8月31日期间手 段：销售部通过“清凉一夏，冰点价格”市场营销活动，发送短信500条，电话邀约500名客户，上门拜访忠诚客户50名具体目标：达成上月AB级客户10台，老客户推荐10台，集团采购10台，促进4月份销售台数增加30台目标的完成。31a有的放矢－目标管理与有效沟通P计划4+6C分析7+2A改进1+101020304目标管理 目标管理 目标管理 目标管理D督导5诀4到人32aD督导：绩效目标分解规划销售方向量化销售目标细化潜在客户手段化精准销售任务化团队成员5诀4到人落实到人量化到人手段到人考核到人33aD督导：绩效目标分解方向性目标量化目标目标客户实现目标的手段上月AB级客户10台上月A级客户7名上月B客户3名A级客户电话50个B级客户电话50个发送短信200条老客户推荐10台1年内已成交客户推荐5台2年内已成交客户推荐5台1年内成交客户电话200个2年内成交客户电话100个发送短信200条集团采购10台政府采购5台网上团购5台电话100个登门拜访50名发送短信100条34aD督导：绩效目标分解落实到人量化到人手段到人考核到人薛之谦上月AB级客户5台A级客户电话25个B级客户电话25个发送短信100条每少约1人扣10元鹿晗老客户推荐5台1年内成交客户电话100个2年内成交客户电话50个发送短信100条每少约1人扣10元赵丽颖集团采购5台电话50个登门拜访25名发送短信50条每少约1人扣10元35aD督导：绩效目标执行原计划实现本月100台销售，但到本月15号，仅完成40台销售请问该销售团队任务完成情况怎样？怎么办？36aD督导：绩效目标执行本月度共计：30天计划已执行至：15天项目目标已完成计划未完成计划月度日均月度日均月度日均销售计划实时自检表进一步思考：如何制定行动方案37aD督导：绩效目标执行本月度共计：30天计划已执行至：15天项目目标已完成计划未完成计划月度日均月度日均月度日均销售计划实时自检表进一步思考：如何制定行动方案38a有的放矢－目标管理与有效沟通P计划4+6D督导5诀4到人A改进1+101020304目标管理 目标管理 目标管理 目标管理C分析7+239a潜在客户保有量每月分析整车销售每月总收入分析销售部收入每月明细分析销售部每月成交台数分析整车销售每月单车利润分析整车销售每月连带销售分析整车销售每月展厅管理分析对于每月目标进展情况的汇总分析，并提出下月计划C分析：业务7+2分析4040a为什么他们业绩不佳经销商销售顾问月度绩效分析1月8628003892月7823004883月822500289不同月度不同销售顾问顾问D133200295顾问E123000392顾问F82100385顾问G72200485顾问H61900370顾问I…销售台数 毛利连带率 满意度为什么会这样4141a5Why法一问：“为什么本月销售计划没有完成?”答：“因为展厅客流量不足。”12二问：“为什么展厅客流量不足呢?”答：“因为市场活动太少。”3三问：“为什么市场活动太少呢?”答：“因为没有提前对市场进行准确预测。”4四问：“为什么不能够准确预测市场需求?”答：“因为市场人员对客户需求情况不了解。”|||||5五问：“为什么对客户需求不了解呢?”答：“因为没有对他们进行相关培训。”42a鱼骨图法方面1：人员方面2：资金原因？原因？原因？方面3：设施方面4：客源原因？问题点43a有的放矢－目标管理与有效沟通P计划4+6D督导5诀4到人C分析7+201020304目标管理 目标管理 目标管理 目标管理A改进1+144aA改进：销售顾问绩效1+11月8628003892月7823004883月822500289不同月度不同销售顾问顾问D133200295顾问E123000392顾问F82100385顾问G72200485顾问H61900370顾问I…销售台数毛利 连带率 满意度下滑趋势需重点改进改进销售流程各环节的表现提高销量及满意度制定并实施对客户的追踪和回访的规范流程在销售接待中提供车辆销售支持工具，例如竞争品牌参数和车辆配置对照表等建立投诉接待标准流程，加强对重大投诉解决率的跟踪增加对销售顾问销售流程技巧及产品知识培训及认证的投入，并设定明确的标准更严格地执行标准销售服务流程推出对业绩优秀的销售顾问挽留措施，降低人员流失率经销商销售顾问月度绩效分析45a序号项目上月得分目标实际弱项原因分析改进措施责任人开始时间完成时间预期分值总分1完成销售工作2连带销售3销售让客户物有所值4销售人员的友善程度5解释合同及签约的条款6对客户要求的倾听及解答7交车过程的完整度8客户满意度A改进：销售顾问绩效1+146a2.流程管理汽车销售流程管理的核心理念关心热情尊重专业4747a2.流程管理销售流程管理的意义将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤，促进客户成交。48提升品牌形象提升销售成功率利于自我检查沟通更精准、清晰48a2.流程管理关键点提示：完美品质体验、优质服务体验、期望价值体验体验式销售流程1顾客开发及销售准备2顾客接待汽车8大销售流程3需求分析4产品说明5试乘试驾6报价成交7新车交付8售后跟踪4949a2.流程管理50为什么要强调客户体验？现在客户大多数凭感觉买车客户购买过程有很多体验的细节客户体验又是整体感觉的体验通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店了解客户体验的心理感觉50a2.流程管理流程实施过程中常见问题潜在客户开发渠道不广售前准备不充足客户接待不及时，没有展现职业素质客户需求分析不准确环车介绍优势和卖点没有针对性试乘试驾没有真正达到充分体验的效果商务洽谈不默契交车没有惊喜延伸服务强人所难客户关怀无常性5151a2.流程管理检查法52奖惩法流程管控四大方法预防法改正法52a2.流程管理预防法政策规范和流程标准为实现品牌策略，提升市场竞争力，所制定的商务政策、流程标准、活动规范等管理系统为促进管理效益所规划设定的管理系统：包括信息网络管理、电子媒介工具、程序管理等宣达说明政策规范、流程措施、管理规定与重要提示的宣达公布培训、演示对于企业、品牌的策略规范、流程标准与相关的知识、技能，作进一步的深入介绍与演绎推广，藉培训的多功能的特性对相关成员达到传授、教育的效果5353a2.流程管理检查法观察、询问对流程规范的标准行为进行实际观察或询问，发挥督导效果检查即在管理作业程序中，经常采用看板、表单作为程序或工作内容记载，区域经理可充分运用其作为管理系统的重要工具，不定期抽查测验就是考查对于专业知识、话术与流程标准的熟悉程度，可采取测验方式加强销售顾问对于自我的专业技能的重视及提升考核考评就是说对于销售顾问的行为标准与知识技能，除了宣达告知、培训强化、日常辅导外，考核考评更是成果验收的最后关卡，这也是经常列入实施奖惩法的重要参考依据5454a2.流程管理改正法现场支持与辅导对流程规范的标准行为采用实际支持与辅导，即是现地现物指导、示范或缺失指正巡视督导即是走动式管理，对于展厅现场、销售顾问办公室、新车库存等相关的现象物件与记录表单，适时的检阅指正及给予员工机会教育会议检讨利用早、夕及周会业务检讨的机会，指出销售顾问业务或个人行为的缺失，作为指正改善的典范案例分析检讨对于销售成功/失败或客户投诉的案例，应定期或不定期地引导销售顾问共同研讨，适时就检讨的内容给予建议或指正5555a2.流程管理奖惩法评核及绩效奖惩针对流程标准所规范的销售顾问的行为，应将日常评核结果与服务绩效挂钩，采用奖金方式激励人员落实服务标准行为竞赛奖惩仅有评核与绩效挂钩，对销售顾问仍属被动，如果能定期举行各项服务流程标准行为竞赛，更能激励销售顾问竞争学习的动机公开表扬即利用公开集会场合或日常会议中，针对表现优良的销售顾问或特殊优越表现的行为，给予公开表扬5656a3.表单管理展厅流量管理电话流量管理销售报表管理5757a3.表单管理表单重要性表单是记录、储备客户信息，从而实现高效、有成果的销售跟进的工具对最恰当洽谈日和签订订单的可能性进行推测信息收集记录储备高效的销售计划5858a3.表单管理模块关键信息KPI导出分析结论销售进度管控（整体/个人）新建卡数建卡完成率掌握经销商或个人的销售进度，找出有问题的环节订单数订单完成率交车数交车完成率销售能力检核接待数、新建卡数建卡率掌握经销商或个人的销售能力，找出有薄弱的流程能力新建卡数、试驾数试驾率新建卡数、成交数成交率接待时间、成交率各接待时间区间里的成交率找出接待时间和成交率的关系，优化的接待流程市场分析战败车型战败车型占比找出核心竞品，核心异议战败原因战败原因占比客户分析职业/行业职业占比找到目标客户群的生活工作场所，制定外展或活动方案兴趣爱好爱好占比经销存策略意向车型、颜色、……要call哪些车型，哪个颜色表单分析表单是所有信息输入的源泉，只有表单信息越准确，内容越完整，才能保证经销商在销售进度的把控，销售能力分析以及销售策略制定等方面的精准性，全面性，有效性。通过将一定周期内所有销售顾问或单个销售顾问的表单进行汇总分析后可得出，例如：5959a3.表单管理展厅流量管理每日展厅客流记录表由前台使用；用以记录展厅每天的到店客流数量包括客户到店和离开经销商的时间客户的名字，电话，客户的来源，客人车辆信息每一个客户的接待处理包括试乘试驾，草拟合同，销售经理的参与，成交与否最后记录了负责提供客户服务的销售顾问名字6060a3.表单管理展厅流量管理每周展厅客流表现记录总结表由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的展厅客流处理成果包括销售顾问的名字，接待了的客户总数量试乘试驾总数量和试驾率试乘试驾回来后，草拟合同的总数量和达成率尝试达成交易的总数量和达成率最后，根据一个星期的总客流量，所有销售顾问的试驾率，草拟合同率，达成成交率，销售团队的总成交率6161a3.表单管理展厅流量管理每月展厅客流表现记录总结表由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的客流处理成果包括销售顾问的名字，接待了的客户数量试乘试驾数量和试驾率试乘试驾回来后，草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个月的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率6262a3.表单管理电话流量管理每日客户来电记录表由前台使用；用以记录展厅每天有关销售咨询的电话数量包括客户的姓名，电话号码，预约来店的时间也记录了客户赴约之后所产生的活动包括试乘试驾，草拟合同，销售经理的参与，成交与否最后记录了负责提供客户服务的销售顾问名字6363a3.表单管理电话流量管理展厅来电记录单每一份有两联；每次接电话的时候由销售顾问填写用以记录展厅每一个有关新车销售咨询的交流内容包括销售顾问的名字，日期客户感兴趣的车型，客户现在驾驶的车型，行走公里数客户的名字，预约面谈的时间，客户的联系电话也记录了客户有否根据预约的时间赴约，或者是爽约爽约后的跟进工作销售顾问在挂线之后，无论结果如何，都把当中的一联交到前台作记录6464a3.表单管理电话流量管理每周电话流量表现总结表65由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的电话咨询流量处理成果包括销售顾问接待了的来电客户数量客户留下姓名及电话的数量，达成率预约了的客户数量，预约达成率根据预约数量，客户赴约的达成率赴约以后的客户服务流程和达成率包括试乘试驾数量和达成率草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个星期的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率65a3.表单管理电话流量管理每月电话流量表现总结表66由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的电话咨询流量处理成果包括销售顾问接待了的来电客户数量客户留下姓名及电话的数量，达成率预约了的客户数量，预约达成率根据预约数量，客户赴约的达成率赴约以后的客户服务流程和达成率包括试乘试驾数量和达成率草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个月的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率66a模块一：销售目标完成情况报表模块二：销售过程管理报表模块三：日营业报表模块四：销售结果分析报表销售报表管理销售报表管理3.表单管理6767a4.KPI管理（1）KPI的概念KPI（KeyPerformanceIndicator）：是指企业宏观战略目标决策经过层层分解产生的可操作性的战术目标，是宏观战略决策执行效果的监测指针。真正的KPI必须满足三个条件：必须反映组织的目标对组织的成功是关键的是可以量化的6868a4.KPI管理（2）KPI的重要性及好处对经销商的好处模块化—灵活组合、因地制宜系统化—可监控、可持续量化—可视化管理，有效的管控需要量化的数据作为依据策略地图—将数据到策略的形成规范协调客户满意度指数和运营指标对区域经理的好处一类指标—质量结果的控制二类指标—质量落实的过程管理三类指标—质量过程的执行分析四类指标—原始数据的积累过程KPI选择标准69流程质量的关键根源问题流程实施质量的结果指标可以量化并且被控制的指标69a公司指标部门指标个人指标年收入：3亿净利率 4%新车销售2.5亿新车销售1500台SSI分数90分熟悉销售辅助手册的使用80%销售人员完成并通过销售竞争话术。。。。每月2次的展厅销售活动潜在客户开发30人/月销售目标台数：10台/月80%提供试乘试驾基盘客户联系3个月完成一轮回100%的客户跟进客户投诉率0.07%提升销售顾问的销售成交率55%4.KPI管理（3）销售KPI的分解7070a4.KPI管理指标名称指标定义指标计算考核对象考核周期数据来源销售达成率当月销售实绩与销售目标的比率销售达成率=当月销售实绩/当月销售目标×100%销售经理月度销售业务报表销售利润达成率销售利润实绩与目标的比率销售利润达成率=销售利润实绩/销售利润目标×100%销售经理月度损益表/年度预算表展厅销售达成率展厅销售实绩与目标的比率展厅销售达成率=展厅销售实绩/展厅销售目标×100%销售经理月度销售业务报表销售顾问人均生产性销售顾问人均销售台数销售顾问人均生产性=展厅销售台数/展厅销售顾问人数销售经理月度销售业务报表大客户销量达成率大客户销售实绩与目标的比率大客户销量达成率=当月大客户销售实绩/当月大客户销售目标×100%大客户主管半年销售业务报表（4）销售KPI指标7171a4.KPI管理指标名称指标定义指标计算考核对象考核周期数据来源个人销售达成率销售顾问当月个人实绩占个人销售目标的比率个人销售达成率=个人当月整车销售实绩/个人销售目标×100%销售顾问月度销售业务报表精品销售达成率精品销售实绩与目标的比率精品销售达成率=精品销售实绩/精品销售目标×100%销售顾问月度销售业务报表新车投保率投保车辆台数占销售台数的比率新车投保率=投保的车辆台数/销售台数×100%销售顾问月度销售业务报表续保率本年度续保占上一年度投保的比例续保率=本年度续保车辆/上一年度投保车辆的比例销售顾问月度销售业务报表新车上牌率经销商自身上牌新车占新车上牌总数的比例新车上牌率=新车在经销商上牌数量/新车上牌总量销售顾问月度销售业务报表（4）销售KPI指标7272a73运营管理篇销售管理网销管理市场管理73a网销管理数字营销理念数字营销建设743. 数字营销6大管控74a数字营销理念CHAPTER175aPart1.数字营销理念数字营销理念行业发展环境和趋势0102数字营销理念IDCC项目价值0数字营3销理念76品牌现状76a1.行业发展环境和趋势问题情况营销受众定位与实际用户偏差大目标受众与实际用户高度重合目标受众≈实际用户理想情况营销受众定位精准目标受众与实际用户高度区隔目标受众≠实际用户目标受众边界宽于实际用户目标受众＞实际用户目标受众边界窄于实际用户目标受众＜实际用户汽车行业数字化营销现状汽车行业品牌营销模型—人群分析

厂家和经销商进行营销活动之前，首先需要对用户进行精准定位。根据以往的营销案例来看，投放方更倾向于以自身主观的判断和车型初始定位来锁定目标受众，这通常会出现以下四种情况：人群分析主要呈现的四种结果7777a1.行业发展环境和趋势营销规划：通过实际人群行为特征确定营销渠道和方案，汽车广告主在明确实际人群后，需要进一步推导并结合实际人群的行为特征来确定所使用的营销渠道和方案，保证覆盖到该人群经常浏览的网络媒体和细分频道，并提供切实可行的营销方案。人群属性生活价值取向人群标签浏览汽车相关网站注重理财规划实际人群浏览行为时尚网站汽车垂直网站电商平台中高端品类渠道内容偏好金融服务方案自驾专题方案方案积极正面的创意风格汽车行业数字化营销现状7878a2.IDCC项目价值二十四小时79时变时新可互动可培育可留资覆盖面更广79a经销商的利润观：综合利润为要，持续利润为本。802.IDCC项目价值局部与整体利润短期与长期利润显性与隐性利润机会与能力利润80a823.经销商现状与问题81a数字营销建设CHAPTER282aPart2.数字营销建设0数字营1销建设基本要求0数字营2销建设组织架构0数字营3销建设83岗位职责83a1.基本要求IDCC的思想相关管理者对IDCC的重视和配合IDCC的认知涉及IDCC的各部门认知到IDCC的重要性和操作流程，通力配合管理层面管理层的“思想和认知”8484aIDCC模式流程相关概念销售线索是指未经清洗尚不能确认其购车意向或联系方式有效的客户意向客户是指有明确购车意向且留下有效联系方式的客户所以要先设法获取相当数量的销售线索，再经过适当的清洗才能漏出有效的意向客户1.基本要求销售线索清洗信息有效明确意向意向客户管理层的“思想和认知”8585a根据不同经销商的个体情况采用不同的组织形式。2.组织架构组织形式一IDCC独立运作邀约及接待一条龙组织形式二IDCC独立运作专人邀约、专人接待8686a根据不同经销商的个体情况采用不同的组织形式，无论何种机制网销专员必须专职。872.组织架构运行机制线索量呼出量接待量人员编制备注（电销专员兼职直销专员）500条内≤25个/天≤1个/天电销专员兼直销员2名平均每条线索每月呼出2次（电销专员专职，直销专员专职）500-1000条≤80个/天≤4个/天电销专员1名，直销员2名建议呼入和呼出分开87a3.岗位职责网销专员岗位职责资历和能力电销专员直销专员IDCC主管8888a3.岗位职责89岗位名称岗位职责资历和能力IDCC主管负责数字营销中心日常工作管理及工作分配监督工作质量审核电销专员的客户跟踪回访进程，及时了解电销专员的工作状况，以确保任务指标的达成有效整合客户资源，进行客户关系管理分析与各部门协调工作，人员培训、专科或以上学历，具有三年以东南汽车经销商销售、管理、培训工作经验有数字营销管理及实操工作经验者优先89a3.岗位职责90岗位名称岗位职责资历和能力网销专员推送网站渠道建设百分百完成厂方布置的各项网络推广任务按网络推广落实方案保质保量地完成信息推送最大程度地拦截网上客户信息，渠道线索收集最大可能地获取和留下网上客户联系信息，与客户进行网上沟通及时将网上的客户信息导入或录入PCM系统，并第一时间分配给IDCC主管熟练掌握办公软件严密的逻辑性和创新的思维敏锐的洞察力、出色的公关能力和表达能力扎实的文字功底和非凡的驾驭能力熟练电脑操作，对PS有一定基础，市场营销专业为佳90a3.岗位职责91岗位名称岗位职责资历和能力电销专员负责接听销售热线，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心回答，及时获取客户信息，并登记《来电客户登记表》和录入系统初步挖掘客户需求，为后续市场行动作准备对所分配客户进行及时回访跟进，并及时将客户信息在系统中更新电话跟进客户，邀约客户到店20-35岁，女，高中及以上学历，外表端正性格热情、开朗、善于主动与人沟通及自我激励普通话标准、表达清晰，有意向在数字营销行业发展的，有较强的团队合作意识有数字营销工作和客服工作经验者优先熟练电脑操作91a3.岗位职责92岗位名称岗位职责资历和能力直销专员对邀约到店客户进行接待，促进成交满意度跟踪回访及时将客户信息更新到系统中20-35岁，大专及以上学历，外表端正性格热情、开朗、善于主动与人沟通及自我激励普通话标准、表达清晰，有意向在数字营销行业发展的，有较强的团队合作意识有驾驶证，熟悉汽车保险条款有汽车经销商销售工作经验者优先熟练电脑操作92a数字营销6大管控CHAPTER393a网销管理组织架构岗位职责KPI管控94绩效考核人员分工如何提升IDCC转化率94a1.组织架构总经理IDCC经理销售经理市场经理客服经理网销专员 电销专员 直销专员管理优势：总经理直负责，快速解决问题沟通优势：部门之间易协调沟通优势：部门人手调集更容易总经理精力不足：IDCC业务比较具体，总经理没时间参与过多管理IDCC经理要求高：该岗位要和其他部门相互沟通和相互支持，不易招聘和培养适用范围1.总经理有时间有能力直接管理IDCC业务2.IDCC经理的业务和管理能力强，能够掌控欲销售经理同等的资源模式一：总经理负责优势劣势9595a1.组织架构总经理IDCC经理销售经理市场经理客服经理网销专员 电销专员 直销专员适用范围1.网销专员专业度高，销售经理有一定的互联网知识2.希望提升IDCC销售转化率3.IDCC销量占比20%-40%市场营销知识欠缺：销售经理对网站维护，渠道扩展不专业活动获取滞后：网销纳入销售部，导致市场活动与网络发布不能及时对接优势劣势人员优势：销售顾问充足避免IDCC线索流失成交支持：商务政策、促销方案，库存资源支持内训支持：共享与展厅销售一致的培训制度竞争机制：与展厅形成小组竞争集销合一：避免业务流程脱节模式二：销售部负责9696a1.组织架构总经理IDCC经理销售经理市场经理客服经理适用范围1.无稳定网销专员2.线索量较低部门隔阂：网销可能与其他执行人员可能会存在推拉脱节，沟通不足，衔接出现问题目标不一：销售部以销量为目标，市场部以集客为目标，目标不统一导致难以协同作战部门优势：市场促集客，销售促成交，发挥优势网销兼职：市场专员可兼职部分工作，提高重点网站集客效果电销专员 直销专员 网销专员模式三：销售部和市场部共同负责优势劣势3.IDCC销量占比10%-20%9797a1.组织架构总经理IDCC经理市场经理适用范围1.IDCC集客量较低2.无稳定网销专员缺少销售支持：市场经理对于促销政策及车源的把控没有相应权限，所以对IDCC销售方面支持力度有限促进集客：由于IDCC需要在不同互联网平台进行信息发布，因此在制定投放内容和投放渠道方面，市场部更具专业性和资源，更大程度促进集客模式四：市场部负责优势劣势销售经理客服经理电销专员 直销专员 网销专员3.IDCC销量占比低于10%9998a1002.岗位职责岗位职责策划并执行IDCC常态及节点营销工作对互联网渠道注册及使用负责对垂直网站呼入及在线订单集客负责收集并反馈线上信息与主流论坛版主保持关系，保证每周不少于一篇论坛精华贴开展双微营销，配台计划开展内容营销(文章、互动、视频等)拓展营销渠道，突破集客瓶颈人员条件愿意学习市场营销知识具有创意和创新精神具备编辑/美工工作经验者优先人员能力文字表达能力:将产品、服务、价格、促销等内容，运用文字表达方式使其系统化、科学化、条理化并具备对互联网客户的吸引力文章制作能力：利用图片处理、第三方应用平台或程序开发等，将文字、图片、视颇等资源，通过创意和设计整合成为极具吸引力和传播性软文的能力营销策划能力:根据销售店的营销目标，针对产品、服务、价格、促销，通过互联网渠道选择、方案规划、展示设计，从而实现集客至促成的能力人员来源内部调岗:市场专员、对互联网营销兴趣较强销售顾问外部招聘：行业内市场专员、应届毕业生、美工人员配备条件销售店垂直网站月度线索量>400组，平台数>2个(汽车之家、易车、太平洋、爱卡等)，建议配备专职网销专员网销业务岗位99a1012.岗位职责岗位职责400电话接听并保证电话接听率和等待时长在线订单处理并保证处理及时率销售热线、微信、微博、论坛、厂家下发、IDCC转介绍等线索跟进通过微信互动与客户建立联系，参与全店微信发送IDCC全渠道信息首次接触、建档、跟进及邀约到店提前把到店信息交接给直销专员，并协助做好接待工作人员条件抗压能力强具备不断学习和改善精神具备电销/客服工作经验者优先人员能力电话沟通能力：能够通过电话与客户进行沟通，了解客户需求，进行产品及相关业务介绍需求分析能力:通过与客户沟通，分析客户真实需求，并进进行记录信息传递能力:将详细的客户信息进行记录后，在客户来店前，能够将客户信息完整转交给直销专员，确保直销专员在进行客户洽谈时与电销专员保持一致人员来源内部调岗：客服专员、销售顾问外部招聘：行业内专员、客服人员配备条件日均有效建档量>30组或人均目标回访量>50组(按实际客户量计算回访量，而非现有回访量)，可考虑配备专职电销专员电话业务岗位100a1022.岗位职责岗位职责接待全部电销专员邀约到店客户对首次到店未成交的客户跟进直至成交掌握区别于展厅销售的接待流程和技巧，提升IDCC客户到店成交率通过微信互动与客户建立联系，参与全店微信发送按标准完成新车交付，对客户进行满意度回访人员条件熟练标准的商务礼仪具备一定社交能力具备销售工作经验者优先人员能力展厅接待能力:客户到店后能够对客户进行产品及相关业务介绍，并能够带领客户进行试乘试驾等活动客户管理能力:通过在展厅与客户进行沟通后，能够将沟通情况进进行详细记录，便于电销专员对到店后未购车客户进行继续跟踪人员来源内部调岗:展厅销售顾问外部招聘:行业内其他品牌销售顾问，有销售经验人士配备条件IDCC人均月销量>15台车，可考虑增配专职直销专员直销业务岗位101a1032.岗位职责岗位职责每日把握网销专员的工作进度，发现异常项并及时给予指导确认互联网渠道传播的内容，包括报价、软文信息等，要求准确、及时确认次日需要发布的软文内容，提出指导意见统计各项IDCC数据，包括:当日线索量、建档量、到店量及成交量分析数据、发掘问题、制定解决方案了解异常的互联网客户的请况，协助促成工作根据业务变化，及时修订软文模板、邀约话术等收集问题，安排研讨解决方法组织晨夕会，确认目标和达成情况管理考勤、5S等日常工作每周参与IDCC培训计划制定，准备培训资料、安排参训人，并对培训结果负责整理周报，确认看板的完整性了解市场信息，必要时申请策略修正，调整营销策略、商务政策组织每周例会，共享周总结与计划，对未达成目标进行分析并制定方案对日常的点检内容进行点评，并适时开展奖惩措施每月汇总、分析月度数据，进行问题发掘并制定解决方案确定下月工作目标，修正团队及个人工作内容对人员能力进行评估，并根据人员情况制定培养计划组织月度部门例会，共享工作总结，对未达成目标进行分析并制定方案整理上月业务标准点检情况，对问题项制作改善计划人员来源内部调岗：经验丰富且有成长意愿的销售顾问，有基础的互联网营销技能外部招聘：行业内其他品牌的销售主管，有IDCC操作经验的优先配备条件IDCC组员≤4人，销量占比<20%，可采用现有销售顾问兼职或部门经理兼职IDCC组员>4人，销量占比>20%，建议设置专职IDCC主管IDCC主管岗位102a1042.岗位职责岗位职责每日兼职:自媒体专员需要注册并设置微信、微博、论坛专职:自媒体专员需要注册并设置微信、微博、论坛百度、网络视频维护销售店官网的运营执行自媒体策划、写作、制作、发布、推广、评估自媒体客户信息的分配遵守销售店《日常管理制度》填写自媒体相关数据的工具和看板，并上报与分享每周参加销售店安排的培训每月参加安排的销售、市场、促销策划等会议辅助工作每周配合市场部营销活动的需求，开展自媒体营销配合其他销售团队的业务需求，开展自媒体营销配合客服部开展保客营销人员能力自媒体运营人员基础能力与网销专员能力一致，但需具备一定的渠道开拓能力人员来源同网销专员配备条件自媒体平台数量≤3个(微博、微信、论坛)，采用兼职模式即可自媒体平台数量>3个(微博、微信、论坛、视频网站等)，可考虑专职人员自媒体业务岗位103a1053.KPI管控集客指标名称建议指标说明集客总量——所有渠道集客总量网站集客总量——互联网渠道集客总量垂直网站集客总量——垂直网站在线订单量+400电话呼入量400电话量——垂直网站400电话呼入量在线订单量——垂直网站在线订单总量垂直网站排名前三垂直网站区域同品/竞品排名情况垂直网站星级五星网站前台展示促销信息发文量≥8篇/天当日垂直网站促销模板发文量（按车型数量）新闻资讯发文量≥1篇/天当日垂直网站新闻资讯（原创）发文量报价更新频率≥8次/天垂直网站报价更新频率(按时间节点)有效客户留档率≥70%电销专员留档客户量/所有渠道集客总量集客环比增长情况——(本月集客量一上月集客量)/上月集客量*100%建档指标建档量——录入《IDCC客户登记表》或系统的有效客户量网销专员104a3.KPI管控建档/邀约指标名称建议指标说明建档量——录入《IDCC客户登记表》或系统的有效客户量建档率≥60%录入有效客户量/集客总量邀约到店量——邀约到店客户总量邀约到店率≥15%邀约到店客户量/录入有效客户量电话呼入量——销售店销售热线呼入量+垂直网站400呼入量400电话呼入量——垂直网站400电话呼入量电话呼出量——在线订单首次呼出量+意向客户回访呼出量垂直网站在线订单呼出量——每日垂直网站在线订单首次呼出总量意向客户回访呼出量——每日需回访的意向客户呼出总量400电话接起率100%网站后台统计及时处理率100%网站后台统计订单客户短信回复率——在线订单客户3分钟内短信回复量邀约到店环比增长情况——（本月邀约量-上月邀约量）/上月邀约量*100%成交/利润指标首次到店成交率≥25%首次到店订单量或成交量/当月邀约到店量分期渗透率≥20%分期订单量/首次到店订单量106电销专员105a1073.KPI管控建档/邀约指标名称建议指标说明成交量——当日IDCC团队成交量成交率≥30%成交数/到店数线索转化率≥2.5%成交数/集客总量销售占比≥24%成交数/销售店总销量精品成交量——当日IDCC团队精品成交量整车投保率90%成交客户投保量/成交客户总量试乘试驾率80%试乘试驾客户数/邀约到店客户总量转介绍成交率50%IDCC转介绍成交量/转介绍客户总量客户满意度100%成交客户满意度量/成交客户总量邀约到店率≥13%邀约到店客户量/录入DMS客户量销售环比增长情况——（本月销售-上月销量）/上月销量*100%邀约/利润指标再次到店量——直销专员对未成交客户回访二次进店的客户量水平业务达成率——分期、保险、精品、二手车、转介等水平业务达成直销专员106a1083.KPI管控过程KPI名称建议指标说明微信软文发布量≥4篇/天微信公众平台每日发文量微信文章阅读量——微信公众平台发布软文阅读量微信文章点赞量——微信公众平台发布软文点赞量微信平台粉丝量——微信公众平台粉丝量微博平台粉丝量——官方微博粉丝量微博内容更新量≥5篇/天官方微博每日更新内容量微博设置更新频率≥1次/月官方微博焦点图、活动信息等内容更新频率论坛软文发布量≥1篇/月垂直网站论坛平台软文发布量自媒体平台线索总量——通过微博、微信平台收集的意向客户总量自媒体平台有效信息量——通过微博、微信平台收集的有效客户量自媒体平台线索邀约到店率——通过微博、微信平台对线上客户邀约到店率结果KPI微信成交量/率——通过微信平台成交客户量微博成交量/率——通过微博平台成交客户量其他平台成交量/率——其他平台（论坛、视频网站等）成交量自媒体岗位107a4.绩效原则网销专员电销专员直销专员≈市场专员客服专员销售顾问≈≈电销专员过程KPI管理同客服差别较大不适合用直销人员同时负责电话业务情况优势劣势绩效体系的稳定性合理的绩效方案定位对等原则108a4.绩效原则绩效方案需随时进行调整过程管理考核项目较多，制定较为复杂适用于业务导入期或新入职人员有目标进行考核，提升工作效率1个月3个月6个月过程管理目标管理渐变原则优势劣势109a4.绩效原则不适合非三段式公平有效，利于稳定团队保障工资水平，是定向培养人才的基础岗位建议比例说明网销专员（0.35-0.5）：1直销专员平均工资的35-50%电销专员（0.5-0.7）：1直销专员平均工资的50-70%比例原则优势劣势110a4.绩效原则工资投入相同，激励最大化绩效与目标管理一致，挑战高薪提高产出第一档30组未达成绩效为0元第二档30-60组60元/组第三档50-70组70元/组第四档70组以上100元/组（额外奖励500元）提成金额像过山车，容易影响心态弱者淘汰率达，需储备人员阶梯原则优势劣势111a4.绩效原则共同的目的，共同的协作绩效方案促进团队执行人员相互促进可能造成分配不均不适合直销人员同时负责电话业务IDCC主管电销专员网销专员直销专员捆绑原则优势劣势112a5.员工分工成长维度：导入期、成长期、成熟期市场维度：一二三四线城市对互联网的接受程度销量维度：IDCC销量完成多少是决定人员分工的关键一段式17%二段式28%三段式55%113a5.员工分工集客网站＜3个，400来电量＜15/天网销+呼入呼出直销向直销专员分配在线订单，邀约直到成交直销员留存信息少，订单呼出可补充客户网销呼入呼出+直销呼入呼出工作有电销专员完成具备电话接听和呼出的相关技巧，邀约能力强网销呼入+呼出直销优势分工明确、目标统一；工作效率高；培养成本低；稳定的建档率、到店率、成交率优势适用于：线索量＞1000条/月；销量＞50台/月；急需提升销量/占比；人力资源充足模块独立，需考虑交接问题；电销员压力大，流失率较高，需储备人员三段式网销负责接听400，在线订单呼出电销专员负责邀约114a5.员工分工底薪考核项目考核公式达成系数参考提成方案＜70%70-99%100%101-120%＞121%1500元个人整车销量任务达成率当月个人销量/目标*100%0.50.7-0.9911.11.2销量*单车提成*个人销量达成系数*IDCC小组交车率达成系数*再次到店系数*试乘试驾系数IDCC小组销售目标达成率IDCC销量/目标*100%再次到店系数当月再次到店量/目标*100%试乘试驾系数当月试乘试驾量/目标*100%水平业务提成与展厅考核相同————三段式绩效方案网销专员薪资=底薪+（发文量+集客目标）*绩效KPI+日常管理电销专员薪资=底薪+（建档率+邀约到店量）*绩效KPI+日常管理直销专员薪资=底薪+（销售目标）*绩效KPI+日常管理直销专员115a5.员工分工400来电量＜10组/天；直销人均分配线索量＜5组/天网销呼入+呼出+直销网销负责400来电接听直至邀约到店直销负责在线订单呼出到成交网销+呼入呼出+直销网销负责在线订单呼出+400来电接听直至到店集客网站＜2个，400来电量+在线订单＜10/天网销+呼入+呼出直销优势有侧重的节约人力投入；保障IDCC工资水平；分工较清晰，管控目标明确。优势适用于：线索量500-1000条/月；销量30-50台/月；一二线城市人力资源不足兼职岗需要多项技能才能胜任；人员流失将对部门的运营影响严重二段式直销负责在线订单呼出+400来电接听直至成交116a5.员工分工考核项目达成系数参考提成标准提成方案备注软文按时推送，保证推送量和文章质量＜150篇≥150篇1000元/月1000元/月*实际达成系数主管监督审核0.71建档率≥60%＜70%≥100%500元/月500元/月*实际达成系数主管监督审核01电话接起率≥95%＜95%≥95%500元/月500元/月*实际达成系数主管监督审核01首次到店数≥50个/月＜50≥5050元/组50元/组*到店数实际达成系数主管监督审核0.71首次到店成交率≥35%＜35%≥35%50元/台50元/台*首次到店成交率达成系数主管监督审核0.71IDCC团队目标达成奖励＜100%≥100%30元/台30元/台*IDCC小组实际销售量*系数向主管上报01二段式绩效方案网销专员薪资=底薪+（发文量+集客目标）*绩效KPI+日常管理呼入+直销专员薪资=底薪+（处理及时率目标+邀约到店+销售目标）*绩效KPI+日常管理网销+呼入+呼出专员薪资=底薪+（发文量+建档率+邀约到店量）*绩效KPI+日常管理网销+呼入+呼出117a5.员工分工负责网站维护、在线订单呼出、400接听到邀约到店直至成交IDCC组建初期通常会采用这种形式网销/电销/直销优势易于组建，快速导入；无客户交接问题。优势适用于：线索量0-500条/月；销量15-30台/月；IDCC成员能力全面；人力资源严重不足全才，招聘难度大；顾此失彼，集客量、转化率有下降风险；人员离职，工作难以接手。一段式118a5.员工分工级别高级专员中级专员初级专员工资150013001000邀约批次60-70批71-80批81批及以上提成30元/批40元/批50元/批邀约：采用阶梯绩效，激励IDCC专员，邀约提成占比＞30%指标排名发文量400接起率订单处理率订单建档率来电建档率奖励全月连续18:00后排名第一位奖励2000元同城同品第一无扣分项奖励300月/月满分奖励200元/月30分钟内处理奖励100元≥50%正常≥70%正常扣罚全月连续18:00后3次排名中间位以下扣1000元同城同品最后扣500元/月工作时间内漏接扣200元/个超时处理扣50元/条＜50%扣100元＜70%扣100元成交：参照展厅销售顾问，成交提成占比＞70%根据各车型单车提成进行XX元/台进行核算，以当月实际成交数为主，数据来源于财务部。日常管理：一段式绩效方案薪资=底薪+（邀约提成+成交提成）*绩效KPI+日常管理IDCC专员底薪：采用底薪分级制，连续3个月达成销售目标，即可晋级119a5.员工分工IDCC主管主要负责各项数据管理、日常工作、业务的点检、例会的组织、发现问题与解决问题IDCC主管（专职/兼职）专职主管适用情况：IDCC已经进入成熟期，IDCC成员＞5人，分工明确；IDCC销售占比＞30%，销量＞30台；团队新人多，需要专职主管培养IDCC人员，保证成交率。IDCC主管120a1225.员工分工考核项目6月达成率达成系数参考单车提成目标实际达成率＜85%85-99%≥100%底薪初级主管：入职半年期，底薪2000元/月中级主管：连续3个月达成转换率销量目标，底薪2500元/月高级主管：连续1年达成销量目标，底薪3000元/月销量504590%0.50.9150元/台转换率系数（销量/集客）4%3.5%88%0.50.91.1关键系数单车水平事业利润达成系数30004000133%0.50.91.150元/台IDCC主管绩效方案专职薪资=底薪+（销量*提成*IDCC销量达成系数*IDCC转化率达成系数）+销量*提成*IDCC单车水平业务达成兼职薪资=底薪+（IDCC销量达成系数*提成）+个人业务提成IDCC主管121a5.员工分工主要负责自媒体平台的日常维护，包括平台发文、粉丝互动策划兼职：自媒体平台数＜3个专职：自媒体平台数

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3个网销专员或市场专员绩效方案基本工资+自有业务绩效工资+自媒体绩效工资+奖金岗位自媒体专员发文量阅读量平台维护及时率阅读量• 发文量• 阅读量网销专员电销专员直销专员销售顾问自媒体转发完成率自媒体转发完成率•自媒体邀约到店•微信好友率自媒体转发完成率•自媒体客户销量自媒体转发完成率•微信好友率•自媒体客户销量专职70%兼职50%10%10%5%5%自媒体绩效工资所占总工资比例自媒体专员自媒体专员初期主要由网销专员或市场专员兼任，随着发展在独立为专职自媒体营销专员。122a6.如何提升IDCC转化率提高转化率与IDCC的组织架构、绩效管理、常态点检和技能提升都有着密切的关系，转化过程中监控每个环节。组织架构配备合理的人员，进行有效分工，让各岗位明确自己的工作职责；绩效管理设定专属方案，网销专员和电销专员不能只有固定工资，制定过程考核，调动积极性，促进转化率提升；常态点检IDCC主管对数据进行有效管理，通过晨夕会、例会等形式与员工进行有效沟通，找出问题点，制定改善方案；技能提升电话录音、网站维护、自媒体点检后，发现问题组织内训，通过电话录音分享、网站技巧等内容，促进执行和改善。通过四方面的全面跟进，改善IDCC的转化情况，从而带动IDCC销量的提升。123a126市场管理篇销售管理网销管理市场管理124a市场管理店头活动解析车展活动解析市场管理工作5大概述区域市场辅导与管控活动策划631法则125a1.市场管理工作5大概述区域市场分析区域广告宣传经销商展厅布置区域活动策划公关传播126a2.区域市场辅导与管控市场分析活动目标方案制定资源运用流程安排政策及KPI区域市场辅导与管控之“六问”127a2.区域市场辅导与管控一问：市场分析问：为什么要做本次活动？市场依据是什么？辅导与管控市场分析1 经销商状态目标客源车源2 区域特色风俗媒体消费3 竞争对手内容形式时段三者匹配找缺口全面结合更贴切把握竞品新动态128a2.区域市场辅导与管控二问：活动目标问：本次活动你想达到哪些预期效果？活动目的辅导与管控1 明确目标集客促销满意度明确主要目的以目标为中心129三阶段促达成2 围绕目标主题形式流程3 达成目标计划执行评估129a2.区域市场辅导与管控三问：方案制定问：本次活动如何吸引客户？方案制定辅导与管控1 活动亮点人群车型创新人群车型相匹配给予客户利益点130安全可靠可操作2 客户利益兴趣条件期望3 可操作性安全可靠培训130a2.区域市场辅导与管控四问：资源运用问：你要整合哪些资源？怎样运用？投入产出如何？资源运用辅导与管控1 善于发现传统新兴置换资源是要寻找贴合活动目的131低投入高产出2 合理运用目标主题形式3 成本控制财务人力时间131a2.区域市场辅导与管控五问：流程安排问：活动流程是否精心设计？流程安排辅导与管控1 环环相扣目的步骤衔接1342 落实到人内容要求责任人3 应急预案预防可控可操作流程设计重方向明晰分工到个人提前准备是关键132a2.区域市场辅导与管控六问：政策及KPI问：如何充分发挥各岗位的积极性？KPI设定辅导与管控1 有依有据统计现状经验2 分类细化目的时间部门3 达成一致讨论讲解认可有依据的制定简单清晰条例能认可最关键133a2.区域市场辅导与管控区域市场辅导与管控之“五看”持续影响力活动满意度过程管控目标达成成本控制134a2.区域市场辅导与管控一看：目标达成新增意向客户数：受活动影响的新增意向客户的总数，需按车型、级别统计新增订单数：在活动中的新增订单总数，要注意按车型（配置、颜色）、订单时间统计现场成交数：在活动现场成交总数，需要车型进行统计XXX达成率：XXX实际值/XXX目标╳100%，反映出目标达成情况目标达成135a2.区域市场辅导与管控二看：成本控制活动总费用：本次活动的总费用，应包含广告宣传与市场活动两部分单台车市场推广费用：本次活动总费用/通过本次活动的销量新增意向客户人均成本：本次活动总费用/通过本次活动的新增意向客户人均成本成本控制136a2.区域市场辅导与管控三看：过程管控过程管控前期宣传指标：在活动前期,针对本次活动的宣传渠道及次数客户邀约达到率：被邀约客户达到数/前期邀约总数╳100%，反映了我店的邀约能力与活动吸引力活动报名数：报名数量可反映客户参加本次活动的意愿活动现场人数：活动现场的总体人数，反映了本次活动的人气情况137a2.区域市场辅导与管控四看：活动满意度客户满意度：在市场活动中的客户满意度，建议由客服部分进行问卷调查员工满意度：在市场活动中的员工满意度，建议由客服部分进行问卷调查活动满意度138a2.区域市场辅导与管控五看：持续影响力持续影响力后续新增意向数：在指定的时间范围内，对该活动后续新增意向客户进行的统计后续来电咨询量：在指定的时间范围内，对通过该活动影响而来电咨询的数量后续成交数：通过本次活动直接影响的后续成交客户总数后续报道指标：活动后续报道的渠道类型及数量，与本次活动的后期关注度直接相关139a活动策划的631法则60%的时间、精力、资金放在活动前期方案策划和广宣投放上