营销渠道政策与成员激励_第1页
营销渠道政策与成员激励_第2页
营销渠道政策与成员激励_第3页
营销渠道政策与成员激励_第4页
营销渠道政策与成员激励_第5页
已阅读5页，还剩7页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

渠道政策与成员鼓励Chapter7McGraw-Hill/Irwin鼓励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性鼓励者与被鼓励者1激励的理论基础Mcvey〔1960〕在Journalofmarketing上发表Arethechannelsofdistributionwhatthetextbookssays？说明三点原因一、了解渠道成员的需求与问题自己对渠道成员进行研究请外部机构对渠道成员进行研究渠道审计生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度经销商参谋委员会二、了解渠道成员需求与问题的方法三、鼓励渠道成员的意义2.销售空间3.信息收集1.销售时间4.信息传播四、鼓励渠道成员的方法品牌与产品鼓励物质鼓励参与鼓励〔精神鼓励〕成长鼓励1.直接鼓励①返利政策：标准、形式、时间②价格折扣：数量、等级、现金、季节③促销：目标、内容、时间、费用、考评2.间接鼓励①帮助经销商进行客户管理、库存管理②帮助零售商进行终端管理③输出管理人3.渠道鼓励的方法相互交流方面的激励

扶助方面的激励扶助方面的激励向渠道成员提供本企业的最新产品或服务

对渠道成员出现的困难表示理解

提供管理理念与管理实务方面的支持

向渠道成员展示本企业的中远期发展计划

经常交换经营意见，提供经营建议

提供企业文化建设的经验

定期的高级或中级领导层的私人接触

一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动

提供产品创新建议或产品销售知识

定期的信息交流

承担长期责任（较高的专有资产投入）

提供广告或促销方面的扶持

经常性磋商机制

定期举办渠道成员会议

人员培训

听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见

融资扶持

经销商一般从以下方面评估生产企业的鼓励措施1.是否获得好销的产品2.是否获得好的价格3.是否获得丰厚的利润4.是否获得先期铺货5.是否获得广告支持6.是否获得培训7.在市场上是否有威望8.是否能充分施展才能五、鼓励强度与鼓励效果案例一：三九精化用AAA鼓励经销商三九精细化工是三九集团的核心企业，产品主要有家居、个人和汽车护理三大系列。原来在客户管理上没有制定标准，对1000多家批发商不管大小、销售量，待遇都一样挫伤了大客户的积极性。在调整中，区别对待。对AAA级要求到达年销售额400万以上，待遇有培训其骨干推销员、为其商场建立15个形象专柜、提供至少15个推销小姐。而对A，只能得到协助人员1人。案例二：柯达十万“轻松当老板〞方案2000年柯达投资12亿美圆启动中国投资方案，面对小本创业人士，承诺只要9.9万购置其设备......已在250个城市拥有5600余家.“华龙〞1998年100名百万富翁方案;1分钱与4000万.案例三：某啤酒渠道鼓励政策1.对批发商的鼓励完成全年规定销售的，提供1个境外旅游名额；全年销售到达120万箱，年底结算货款时，给予实际销量的4%；到达20万箱并及时结算货款的，给予实际销量的3%。2.对零售商的鼓励完成全年规定销售量并

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 信息产业

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论