国际贸易实务（第4版）PPT完整全套教学课件

1国际贸易实务

PRACTICEOFINTERNATIONALBUSINESS

（第四版）全套PPT课件2

第一章

国际贸易实务基本认识3本章主要对国际贸易形态及贸易主体或贸易商；其主管或相关机构；对外贸易经营者备案登记以及国际贸易实务的主要特点予以论述，以使读者和业者对国际贸易实务有一个基本认识。4

第一节

国际贸易形态及贸易主体或贸易商国际贸易（InternationalTrade,InternationalBusiness,ForeignTrade,OverseasTrade），通常是指国与国之间的团体、组织（如企业或公司）或个人所进行的商品（货物）、技术或服务的买卖或交换行为，是国际分工的具体体现，同时也表明各国间经济上的相互依赖或相互补充，它是经济全球化或区域一体化的表现形式之一。5

研究国际贸易行为，通常采取两种方法，其一是研究国际贸易理论（TheoryofInternationalTrade），其二是研究国际贸易实务（PracticeofInternationalTrade）。国际贸易实务的研究则是以国际公约、国际惯例与规则及法律为依据，从企业、公司或个人的角度，探讨国际间货物、技术或服务交易的相关知识、技能与实际流程，即国际贸易的实际操作程序，其本质是实际知识与应用技术的融合。国际贸易实务的内容主要包括签订各类合同（货物买卖合同、货款结算合同、运输合同、保险合同等）；进行货物包装、检验或检疫、装卸；制作各类单据；办理各种手续并6缴纳各种税费；拟定解决争议或纠纷的方案等。因此，国际贸易理论研究与国际贸易实务研究是整个国际贸易研究的两个不可分割的有机整体，任何一方面都不能偏废。

参与国际贸易的当事人，既可以是货物、技术或服务的直接所有人或提供人和购买人或使用人，也可以是接受委托为他人而参与国际贸易的主体。因此，参与国际贸易的身份和目的不同，就会形成不同的国际贸易形态，从而产生不同的贸易主体或贸易商。7（一）主体制交易的贸易主体

在主体制交易的进出口中，从事国际贸易的主体是进出口商和进出口厂商。1.出口商（Exporter；ExportMerchant）出口商通常是指，本身并不制造或生产产品，专门从事国际货物买卖的公司、组织或个人。其经营方式是先向国内制造厂商或生产者购买货物，然后再向国外销售，其盈亏由自己承担，因此具有采购和销售的双重职能。中国大部分外贸公司在出口业务中属于此类贸易主体。82.跨境电商出口商指通过电子商务平台达成出口交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品，完成国际商业交易的国内电商企业，可分为跨境一般贸易商和跨境零售商。跨境一般贸易商（也称为跨境B2B贸易商），是指分属不同关境的企业对企业，通过电商平台达成交易，进行支付结算，并通过跨境物流送达商品，完成国际商业交易的国内电商企业。9

跨境零售商又分为跨境B2C和跨境C2C国内电商企业。在跨境B2C下，是指不同关境的企业直接面对消费者在线跨境销售和服务，进行支付结算，并通过跨境物流送达商品，完成国际商业交易。在跨境C2C下，是指电商分属不同关境的个人卖方对个人买方开展在线销售活动和服务的一种形式，个人卖方在跨境电商第三方的平台进行发布产品和服务销售等内容，个人买方进行筛选，然后在跨境电商网站上面进行一系列的交易流程。10

3.出口厂商（ExportingManufacture）4.进口商（Importer；ImportMerchant）5.跨境电商进口商跨境电商进口商，可分为“直购进口商”和“保税进口商”。直购进口商（也称“一般进口商”），是指国内个人购买者在指定的跨境电商网站订购境外商品，并进行网上申报和计税，商品由快件邮递等渠道直接从国外寄递进境，通过电商服务平台和通关管理系统实现交易的一种跨境电商进口。11保税进口商，是指电商企业以货物申报进入海关特殊监管区域或保税场所，境内消费者网上交易后，区内货物以物品逐批分拨配送，按物品缴纳税费和监管的一种跨境电商进口。6.进口厂商（ImportingManufacture）7.经销商（Distributor）12（二）佣金制交易的贸易商在佣金制交易的进出口中，贸易商主要

分为国外买方采购代理商、本国厂商的

出口代理商、进口代理商、销售代理商和

寄售代理商等。1.国外买方采购代理商（BuyingAgent）

2.本国厂商的出口代理商（Manufacture‘sExportAgent）

3.进口代理商（ImportCommissionHouse）134.销售代理商（SellingAgent）

5.寄售代理商（ConsignmentAgent）

国内电商企业也可成为上述佣金制交易的

贸易商。14

第二节

国际贸易主管或相关机构

及其职责一、国际贸易的主管机构根据《中华人民共和国对外贸易法》（下称《外贸法》）第3条的规定，中国商务部（MinistryofCommerceofthePeople'sRepublicofChina,MOFCOM）是中国管理对外贸易工作的主管机构，直接管理进出口贸易，掌握进出口商品的种类和数量，并提供相关的商情服务等。15二、与贸易相关的政府机构除商务部作为主管机构外，中国还有许多政府机构也参与对外贸易的管理活动。这些机构主要包括：（1）国家外汇管理局；（2）海关总署；（3）国家质检总局及其设在各口岸的出入境检验检疫局；（4）外交部等。此外，参与中国对外贸易管理的政府机构还包括国家税务总局、国家工商管理总局、国家发展与改革委员会等。三、与贸易相关的其他机构与贸易相关的其他机构包括半官方组织、民间组织和部分有关企业等，如（1）中国贸促会；16（2）各类进出口商会等。目前，中国已设立的行业进出口商会是：中国纺织品进出口商会、中国机电产品进出口商会、中国食品土畜进出口商会、中国轻工工艺品进出口商会、中国五矿化工进出口商会、中国医药保健品进出口商会和中国对外承包工程商会。此外，各地也设立了相关的进出口商会；（3）中国出口信用保险公司；（4）中国进出口银行；（5）商业保险公司；（6）中国国际经济贸易仲裁委员会；（7）各类运输机构；（8）货运代理公司；（9）商业银行等。17

第三节

对外贸易经营者备案登记

一、外贸经营者的资格中国《外贸法》第8条规定，对外贸易经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照《外贸法》和其他法律、法规的规定，从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。同时，该法第9条又规定，从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经营者，应当向国务院对外贸易主管部门或者其委托的机构办理备案登记；备案登记的具体办法由国务院对外主管部门规定；对外贸易经营者未按照规定办理备案登记的，海关不予办理进出口货物的报关验收手续。18依据上述规定，在中国境内的所有企业、组织或个人均有资格成为外贸经营者，只要按规定办理了备案登记手续，则可拥有进出口经营权，从事国际贸易经营活动，成为贸易主体或贸易商。二、外贸经营者备案登记程序2004年7月1日起，中国开始实施《对外贸易经营者备案登记办法》（下称《办法》）。（一）主管机构与备案登记机关依上述《办法》，商务部是中国对外贸易经营者备案登记工作的主管部门，商务部委托符合条件的地方对外贸易主管部门（简称备案登记机关）19负责办理本地区对外贸易经营者登记手续；受委托的备案登记机关不得自行委托其他机构进行备案登记。2004年6月30日，商务部公布了其委托的对外贸易经营者备案登记机关名单。备案登记实行属地化管理，即对外贸易经营者在其所属的省、区或计划单列市所在地备案登记。（二）备案登记程序符合外贸经营者资格的法人、组织或个人可在本地区向商务部委托的备案登记机关办理备案登记手续。20此外，若《登记表》中的任何事项发生变更时，外贸经营者应在30日内办理《登记表》的变更手续，逾期未办理变更手续的，其《登记表》自动失效；若外贸经营者已在工商部门办理注销手续或被吊销营业执照的，自营业执照注销或被吊销之日起，《登记表》自动失效；外贸经营者若超出原核准的经营范围从事进出口经营活动，则需重新办理备案登记。21

第四节国际贸易的主要特点国际贸易远比国内复杂、困难，除了要了解商品知识和交易程序外，还可能涉及其他诸多问题，若处理不当可能会导致前功尽弃。因此，从事国际贸易实务的工作者应对其特点有所了解和认识，以保证其业务的顺利进行。

一、语言不同因各国所使用的语言不同，因而给各国贸易商的交流沟通带来一定困难，甚至造成误解或22分歧。国际贸易实务以英语为主要语言，但英语一词多义的情况经常发生。因此，贸易商应对英语有较深的了解和认识。如果对贸易伙伴国的语言有较多的了解，则可更有利于交易的达成。

二、风俗习惯不同世界各国的风俗习惯差异较大，即使对同一个问题或事物可能会有完全不同的观念、看法或理解。贸易商必须对交易伙伴的各种风俗习惯有所研究，以免因小失大，丧失贸易机会，甚至造成纠纷。23

三、法律规范不同目前，世界上多数国家的法律体系要么属于大陆法系，要么属于英美法系，但两大法系对许多问题存在着差异。如果两大法系的国家间进行贸易有可能因法律规定不同而产生争议或纠纷。为此，贸易商对另一法系的法律规范应有所了解和认识，以免因此而产生冲突。24

四、涉及商品知识和营销技巧

国际贸易的客体是商品，而不同商品的

性能、品质、生产方法等各不相同。国际

贸易业务的主要内容是商品的营销。因此，

成功的贸易商必须对各类商品知识及其

营销技巧有充分的了解和深入的研究。25五、国际贸易惯例与规则繁多为了统一国际贸易实务的做法，国际商会等组织制定和颁布了一系列贸易惯例与规则（术语、运输、保险、结算等），以供贸易商或相关方面使用。贸易的当事人、关系人必须对此有深入的研究，以便在贸易实务操作中正确地使用。

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六、贸易风险较大进出口商自接洽开始，其间要经过报价、还价、接受及订约；出口商交货；货物运输；进口

进口商支付货款等一系列环节。在整个贸易流程中，存在着诸多风险，如诈欺、品质不符、运输风险、

汇率变化风险、市场价格波动、政治风险等。其中，有些风险可以转嫁给保险公司，而有些风险则是事先难以预测的。因此，贸易商应对此有所预防，尽可能将风险损失降至最小程度。27

七、行情变化较快

国际贸易经常受外部因素的影响，一些

商品的国际市场行情有时瞬息万变，导致

贸易商判断失误，遭受损失。为此，贸易

商须对经营的商品的国际市场行情随时加

以关注，及时作出准确的判断，以免行情

恶化，导致更大损失。28

八、贸易壁垒较多为了保护本国企业的利益，许多国家经常实施关税壁垒和非关税壁垒限制国外产品的进入。中国加入WTO后，国外的关税壁垒有所降低，但发达国家的非关税壁垒越来越多。目前，许多国家为保护人类健康、保护环境及动植物而制定了种类繁多的法规、技术标准等，限制某些产品的进口。作为贸易的当事人之一，出口商必须对此有所认识，并采取适当措施加以应对。29

九、海关制度复杂在国际贸易中，货物进出境必须经过海关当局的查验，并缴纳一定的关税才能放行。由于各国的海关制度宽严程度不同，贸易商报关或通关手续繁简不一，关税额不同，因此，其成本高低则不同。相对而言，进口报关手续比出口报关手续更为复杂，成本更高。30

十、外汇管制与外币计算目前，一些发展中国家仍然实行严格的外汇管制措施，对进口货物所需要的外汇必须向政府申请。因此，出口商在与此类国家进行贸易时，必须确保收汇安全和及时，必要时应投保出口信用保险。另外，在货款计算方面，经常涉及到两种或两种以上的外币计算。在浮动汇率制度下，两种货币的汇率经常发生变动，若预测不准或未加防范措施，则可能导致巨额损失。为此，贸易商必须对国际金融知识有所研究。31

十一、市场与信用调查难度大贸易商在交易前通常要对市场行情和交易伙伴的信用进行调查分析，以降低风险。这要比国内更加有难度。若委托银行调查，可能时间较长；若委托专业征信机构调查，则费用较高。另外，市场信息、贸易信用也经常发生变化，因此，调查难度较大，贸易商应尽可能从不同渠道收集相关信息。32

十二、货运风险较大，需要保险国际贸易货物需由承运人由卖方运至买方。由于两国距离遥远，存在着较大的运输风险，且承运人在一定条件下不承担货物损失，因此，货主必须将其承担的风险、损失向保险公司投保。为此，贸易商还必须掌握运输与保险知识，以确保自身的利益不受损害。33

第二章贸易贸易经营策略贸易经营者在完成备案登记后，除了建立内部组织和加强管理外，最重要的一项工作是制定切合实际的贸易实务经营策略。第一节内部组织与管理国际贸易经营者的组织规模大小，应依据主体制交易或佣金制交易而定。作为主体制交易的贸易商，其从业人员可能较多；而作为佣金制交易或个体工商户的贸易商，其从业人员则较少。但无论组织规模大小，贸易商须具有完善的组织，有效的管理，保证贸易业务的顺利进行。34

一、内部组织若贸易公司规模较小，其内部组织相对简单，但至少应由下列人员构成：负责人；销售经理；业务秘书；行政秘书；会计。若贸易公司规模较大，其分工较细，内部组织相对健全。除设立董事会、董事长、总经理外，还应成立以下部门：（1）业务部。应由精通国际贸易业务和外语的专业人员组成，并根据情况需要分设出口部和进口部；也可以按产品不同设立相应的部门。（2）管理部。这是为业务部门服务的行政机构，如策划、公关、后勤、人事等，35负责处理公司内部的相关事务。（3）财会部。负责处理公司的收支、财务、会计等事务。

（4）国内分公司。在国内某地区设立分支机构，配合总公司的经营业务。就出口业务而言，分公司可就地寻找货源，就地出口；就进口业务而言，总公司进口的货物可由分公司转销国内各地。（5）国外分公司。公司可根据需要，在某一（些）国家设立分公司、办事处或派驻代表等，配合总公司进行市场调研、提供情报、处理相关业务等。36

二、内部管理对外贸易经营者从买卖双方洽商交易开始，到装运结汇为止，其内部管理通常包括以下几方面：（1）通信设备；（2）样品展室；（3）产品类型目录及价格表；（4）工厂验货；（5）运输与报关；（6）货款管理；（7）规范的财务制度。37

第二节

经营策略贸易公司除了建立合理的内部组织结构及规范与严格的管理制度外，还应制定切实可行的贸易经营策略。一、经营策略的主要因素无论何种贸易公司，在制定经营策略时，首先应有正确的经营理念。为此，必须考虑以下因素。

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1．成本（Cost）成本与利润有着密切的关系，贸易商

除了对交易的商品本身有深入的了解外，

还应对一笔交易的相关成本有较为准确

的估算。只有做到心中有数，才能在洽谈

中具有较强的讨价还价能力，否则即使

争取到订单，也未必能够获得利润，甚至可能导致亏损。

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2．客户（Customer）客户是贸易商的财富，贸易商必须拥有

一定数量的客户，才能保证获得一定的

利润。贸易商在争取客户时，应针对各个

客户的不同特点，采取不同的策略，与其

沟通并保持良好的交易关系，同时真正应

树立“客户至上”的观点，产品的开发、设计、生产必须为客户着想。40

3．竞争（Competition）国际贸易是一种开放经济，因而是一种

竞争激烈的经济行为。贸易商在国内外都

面临其他贸易商或厂商的竞争。为此，在

从事国际贸易的工作中，贸易商在制定

经营策略方面必须对此有所准备和采取

一定的可行措施，不断提高自身的综合竞争力。41

4．沟通（Communication）国际贸易实务既是一种经济行为，也是

人与人之间的交往行为，良好的沟通能力

有助于人际关系的增进与改善。因此，贸易

商在国际商务活动中还应讲究沟通艺术。

完善的硬件设施是沟通能力的基础，但更

重要的是沟通技巧，如语言水平，应具备

较高的外语听、说、读、写、译能力。另外，在沟通过程中，还应注意国际礼仪，

尊重文化差异，了解风土人情、宗教信仰42等，以创造更多的商机。

5．挑战（Challenge）商场如同战场，贸易商在经营活动中

随时都会面临来自各个方面的挑战，其中

包括向自我挑战。为此，贸易商在制定

经营策略过程中，对各种挑战应有充分的

认识和准备，并积极采取一切措施应对可

能的挑战。特别是在经营目标方面，每年、

每月都应有确定的目标，不断超越自我，向自我挑战。43

二、产品策略贸易商，特别是出口商一旦决定从事国际

贸易，首先应对其销售的产品制定相关的

策略。为此，贸易商应在以下四个方面加

以考虑。（一）选择熟悉的产品贸易商在从事国际贸易之前，通常已在

国内经营多年，若要开拓国际市场，应选

择其对于产品的基本用途、产品构成、44包装方法、国内制造商、国内外市场状况

最为熟悉的产品作为自己外销的主要产品。

同时，出口商应做到：提供合理的产品

价格；严格的质量保证；保证及时交货；

能够随市场需求的变化，及时调整销售

方案等。（二）掌控货源若贸易商欲外销产品，但本身又没有

充足的货源时，最好选择自己能够掌握或

控制货源的产品作为外销产品。这是一条

45简捷的外销途径。这样，出口商比较容易

取得样品、获取产品知识和经验、提供

合理价格，开拓较为广阔的国际市场。46

（三）市场调研后决定产品无论是新公司欲开拓外销市场，还是

老公司欲开拓新的市场，都应在市场调研后，

选择有利的产品作为自己的主力外销产品，

切不可盲目地随波逐流地选择产品。（四）选择新产品上述产品选择策略比较适合于传统产品

的经营，是一种比较稳健的经营策略，虽然

经营风险较低，但其利润可能较低。对于47一些资金比较雄厚、势力较强的贸易商

而言，可适当地选择国际上最为流行的

新产品外销，其利润可能比较可观。但

其风险也相对较高，贸易商应对此做好避险准备。48

三、市场策略贸易商在制定产品策略之后，其后所面临的问题是产品销往何处，即销售市场。尽管世界市场范围较大，但若要找到具有潜力和条件优越的外销市场，不是一件容易的事情。为此，贸易商应依据各种因素制定出科学的市场策略。由于国际贸易涉及不同国家的诸多因素，因而其市场大小，潜力如何会受到不同程度的影响。贸易商在制定市场策略时，必须充分运用各种信息、资料加以评估，做出科学的决策。49

贸易商在依据所收集到的信息或资料进行市场前景分析、制定相应的策略时，应重点考虑以下因素。（一）市场基本因素一个国家或地区是否能构成一个潜在市场，通常至少应包括以下基本因素：地理因素，即该国所处的地带、气候及其与主要集散地之间的距离远近；自然资源储量；主要产品种类；人口数量、年龄及密度；工业发展水平及发展潜力；收入水平及分配状况；经济与贸易政策，如对外资、外国产品、外汇管制的状况等。50

（二）市场潜力市场潜力一般包括以下因素：该国家生产该产品或其替代品的情况，以及生产过程及投资状况；该产品进口的数量、金额及增减趋势；进口产品与当地产品的比较；传统产品的销售者对市场的控制状况；新产品进入的难度等。（三）市场需求市场需求通常包括以下情况：消费者对产品的偏好状况；当地政府对产品是否要求特定标准；

51当地进口习惯使用的付款方式；进口商习惯使用的报价条件；当地的度量衡制度等。（四）市场销售市场销售一般包括以下情况：该市场习惯采用直接贸易还是间接贸易的方式；若采用代理是独家代理还是一般代理；进口商的交易习惯；产品宣传方式；广告时间安排以及会展或商展状况等。52

（五）市场限制市场限制的因素主要包括：贸易限制（配额、许可证等）；外汇管制程度；关税及其他税捐（税率、最惠国税、普惠税、特惠税及各种附加税等）；货物限制（价格计算方法、唛头、标签等）。53

四、客户策略贸易商完成产品策略和市场策略的制定之后，则应制定客户策略，即与相关的客户建立良好的交易关系。就出口贸易而言，若出口商本身并不制造或生产产品，一方面他必须以买方的身份，与国内供货厂商订立国内购货合同，购买国内供货厂商的货物；另一方面他还必须以卖方的身份，与国外进口商订立国际货物买卖合同，销售货物。54因此，该出口商作为国内制造厂商与国外进口商的中介，他必须同时与上下客户建立良好的交易关系。若出口商本身就是制造或生产厂商，他只须与国外进口商建立交易关系。贸易商在经营策略方面，不仅应重视市场的开拓，而且还应更加关注如何建立和维护与客户间的良好交易关系。因此，贸易商须采取新的经营理念，应对日益明显的“产销合一”的贸易形态。例如，贸易商一方面扩大与供货厂商的合作关系，由贸易商提供市场信息、产品开发创意或一定的资金，以发挥其特有的优势，与供货厂商55结盟，形成共存共荣的发展体系；另一方面，贸易商应向其相关客户提供多元化的服务，如创造自有品牌、资金周转、进出口通关等服务，充分发挥其中介的应有作用。56

第三节国际贸易风险及其

规避措施在国际贸易实务中，买卖双方经常面临的

主要风险及其规避措施有以下几种。57

一、国家风险国家风险又称政治风险，是指国际贸易买卖的双方中，其中任何一国的社会、政治或法令的变化，有可能使交易无法依据贸易合同的约定履约，从而导致贸易商的损失。如战争、罢工、政府更迭、贸易限制、外汇管制、法律或法规的变化等都有可能导致出口商无法交货或进口商无法支付货款。58

贸易商要规避此类风险的措施，其方法是在交易之前，对交易伙伴的市场进行调研，特别关注其政治、经济及与贸易相关政策或法令的变化，尽可能做出准确的预测，并在贸易合同中加以约定。例如，在合同中规定：因政府更迭、法令变更等原因导致无法交货，出口商可以免责；或因上述原因导致进口商无法支付货款，则以第三国为付款地等。但出口商最好在出口前投保出口信用保险，将风险转嫁给保险人，这是最简单、最有效的避险措施。59

二、商业风险商业风险是指除国家风险外的、完全是贸易商自身的原因而产生的风险，致使贸易合同无法履行，导致另一方的损失。商业风险中，最主要是信用风险，如出口商因自身原因不交货、延迟交货或货物不符，或进口商因财务状况或市场变化等原因不付款、延迟付款或部分付款等。

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贸易商规避此类风险的根本措施是，做好资信调查，即在交易开始前对交易伙伴的资信状况进行深入调查，仔细评估，并在贸易合同中规定相应的条款（如违约保证金、罚金等），并在交易的过程中，随时注意对方资信的变化，随机采取应对措施。在目前大多数商品处于买方市场的情况下，进口商不付款的风险最为明显。因此，出口商最好在交易之初投保出口信用保险，将进口商拒付的商业风险转嫁给保险人，由保险人承担赔偿责任，以减少损失。61

三、汇兑风险国际贸易中所使用的计价货币或支付货币多为自由兑换货币，但并非贸易双方本国的货币均为通兑货币，因此，进出口双方在计价或付款时，可能会产生外汇转移及汇兑时汇率变动的风险。外汇转移方面的风险，经常与国家（政治）风险相联系，即当一国发生政治或经济上的重大变故时，通常在贸易政策上最直接的反应就是外汇管制。此时，即使进口商愿意支付货款，但因外汇管制，出口商也无法获得货款。62

汇率变动方面的风险，则与当事人所在国家的外汇市场有密切联系，因为出口商若不以外币持有该货款，则将其兑换为本国货币。这样在兑换过程中，很可能发生所兑换的本国货币数额与订约时所预想的数额存在差距，有可能发生损失（本币升值）。同样，进口商所支付的外币货款也可能因汇率变动而有所增加（本币贬值）。贸易商规避外汇转移风险的措施是，在合同中对付款地预先约定，如，出口商要求以本国或第三地为付款地，或要求进口商预付货款等。

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贸易商规避汇率变动风险的措施很多。①出口商要求进口商以出口国货币付款；②在订立保持价格条款，即若计算价格的汇率发生变动时，出口商保留调整价格的权利，以确保出口商所收到的本国货币不因此减少；③事先将汇率变动风险的成本加在价格中；④预售外币贷款，即出口商先向银行贷一笔与交易金额相当的外币贷款，然后在收到货款时再以该笔货款抵偿外币贷款；64

⑤与银行订立远期外汇预购或预售的合同；⑥运用应收账款买卖业务，即对将来所产生的应收账款债权卖断给应收账款收购商，并在此时收取现金等方式规避汇率变动的风险。65

四、价格波动风险在国际贸易实务中，订约前与订约后价格发生变动的情况极为常见，从而可能导致交易一方遭受损失。例如，在订约后，货物价格上涨，通常情况下，该价格变动所产生的损失应由出口商承担，但出口商往往寻找各种理由不予交货，由此导致进口商的损失；若订约后，货物价格下跌，该价格变动所产生的损失通常应由进口商承担，但此时进口商会寻找各种借口拒收货物并不予付款，由此导致出口商损失。66

贸易商规避价格变动风险的措施可以是，做好交易伙伴资信调查、选择较为诚实可信的交易伙伴；尽可能缩短交易时间；在合同中订立价格保持条款，即若货物价格发生变动，当事人可以保留价格调整的权利；因价格变动所产生的损失由某一方或双方共同承担等。67

五、运输风险在国际货物买卖中，货物需由承运人将其从出口国运至进口国。国际货物运输通常由海上运输完成。而海上运输本身就存在极大的风险，如自然灾害、意外事故、承运人的过失等均可能导致货物灭失或损坏。但依据运输的国际惯例，在海上运输中，即使承运人的某些过失导致货物损失，承运人也免责的。因此，货主承担着较大的运输风险。

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贸易商规避运输风险的措施包括：依据货物的特征，选择恰当的运输工具；选择资信可靠的承运人；采取适合运输方式的良好包装；投保货物运输险；选择恰当的贸易术语等。69

六、产品责任风险随着消费者权益保护意识的提高，消费者对其所购买的产品不仅要求品质好，而且特别注重确保消费安全。近年来，各国都制定了相关的产品责任法，加强对消费者的保护；同时也特别强调产品相关人的责任。按照大多数国家的产品责任法的规定，若产品存在设计不当、制造上的瑕疵、疏于为使用危险品的必要警告等致使消费者身体、生命或财产损害或损失时，相关的产品责任人，70如制造商、批发商、销售商、出口商、进口商等都须对受害的消费者承担连带责任，即产品责任。这一风险的存在，对贸易商构成极大威胁，尤其是在与一些发达国家进行交易时，一旦出现产品责任，不仅要承担消费者的赔偿责任，而且还面临巨额的罚金，其结果可能会使贸易商遭受重大损失。中国出口商曾因此遭受过巨额损失。贸易商规避此类风险的措施包括：严格控制产品质量；熟悉贸易伙伴国的产品责任法；在合同中约定相关的产品责任；投保产品责任险等。

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七、知识产权侵权风险国际贸易与知识产权的关系越来越密切，世贸组织《与贸易有关的知识产权协议》（TRIPs）对此有详细的规范。目前各国，特别是美欧日等发达国家在国际贸易中特别注重保护其知识产权，对外国产品侵犯其知识产权实施严厉的处罚。同时，近年来，中国的许多驰名商标不断被国外商人抢注，中国出口企业为此付出了惨重的代价。因此，贸易商在交易中可能面临着知识产权侵权或被侵权的巨大风险。72

例如，出口产品进入美国时，有可能违反

美国知识产权边境保护的“337条款”，构成

侵犯美国专利、商标、商业秘密等；在加工贸

易中，使用国外图纸、样品时，其加工品侵犯

他国知识产权；进口国外知识产权产品（平行

进口）有可能侵犯国内知识产权人的权利；在

技术引进中，对国外技术秘密泄密等。73

贸易商规避此类风险的措施包括：学习和掌握知识产权知识；熟悉TRIPs的相关规定；出口商及时将出口商品商标到国外注册，防止商标被抢注，了解《巴黎公约》关于驰名商标保护的规定，运用《马德里协定》注册国际商标；向国外申请专利权，获得国际保护；在加工贸易合同中约定知识产权责任等。74第三章

国际贸易实务程序75

从总体上看，每笔国际贸易通常要经过

准备阶段、磋商与订约阶段以及履约阶段。

本章以信用证作为付款方式，以船舶作为

运输工具为例，分别从出口商和进口商的角度，

介绍一般商品的出口流程和进口流程。76

第一节

出口贸易流程从出口商的角度看，国际贸易实务的流程

可以分为以下环节，贸易商可以从中了解

出口贸易的流程（见图1），认识和掌握

国际贸易的基本操作程序。77

第一阶段出口前准备国际市场调研寻找出口货源制定出口计划制定经营方案建立客户关系与销售网寻找交易伙伴资信调查第二阶段对外洽谈询价报价还价接受订约（CIF）图1出口贸易流程78

第三阶段

履行合同接受信用证向商务局（厅）申请出口配额向银行申请出口融资向船公司租船订舱工厂加工、包装、刷唛向保险公司投保货运险向检疫局申请报验海关仓库检货入仓向海关申报出口通关验货放行向船公司支付运费取得提单向进口商发装运通知制单银行申请押汇开证行偿付货款向出口商垫付货款提货装船图1出口贸易流程79

一、出口前的准备出口商拟进行出口贸易时，在出口前应准备

以下工作。（一）国际市场调研当出口商拟将某类产品出口到国外时，须事先对出口目标市场的有关情况进行调研。调研的范围一般包括进口国、商品和进口商等事项。对进口国的调研通常包括该国的政治与经济状况、贸易政策、贸易商品结构、外汇管制以及文化风俗习惯等；对商品的调研一般包括商品的种类、式样、技术水平、生产与消费水平、价格等；80对进口商的调研通常包括资信程度、经营作风、经营范围等。（二）寻找出口货源出口商在进行国际市场调研之后，应积极寻找出口货源，掌握稳定的货源供应。寻找货源的途径包括出口商自己加工或制造商品或在国内外寻找供应商等。（三）制定出口计划和商品经营方案在完成市场调研和掌握了稳定货源供应的前提下，出口商应着制定出口计划，即拟出口哪些商品、出口到哪些国家或地区。出口计划制定后，81再进一步确定商品经营方案，即按照经营意图对出口一类或几类商品在一定时期内作出具体

的安排，保证实现预定目标。（四）建立销售渠道出口计划和商品经营方案确定后，出口商应开始建立销售渠道，即通过代理、寄售或经销等方式寻找销售渠道，将商品打入进口国市场。为实现这一目标，出口商还应积极主动地开拓市场，如参加各种国际博览会、在媒体上进行广告宣传、邮寄产品宣传材料等，以扩大商品在进口国的影响。82

（五）寻找交易伙伴在开拓市场的过程中，出口商可从潜在的客户中寻找国外进口商，并与其接触和联系。寻找交易伙伴的方法包括从国外工商名录和通过网络、报刊、杂志等寻找。（六）资信调查出口商找到交易伙伴后，在不了解对方资信时，不可贸然与之签约，须对其资信有充分的把握。尤其是拟采用D/P或D/A等托收方式出口时，出口商须事先做好资信调查，防患于未然。调查的渠道包括往来银行、专业资讯机构、国外以往的客户等。83二、对外洽谈出口商完成上述环节后，在确定了交易伙伴并确保其资信程度较高的基础上，应与其进行磋商，洽谈交易的具体内容。这一阶段通常又包括以下环节：（1）询价；（2）报价；（3）讨价还价；（4）接受；（5）签订贸易合同。交易的成立仅仅是对交易的主要事项双方达成一致，双方通常还要就交易的具体事项进一步磋商，达成共识后签订书面的合同，作为双方履行各自义务的依据。

84

三、履行贸易合同交易成立并签署了贸易合同后，交易双方当事人须依约履行各自的义务。作为交易的当事人，出口商履行贸易合同通常包括以下几个环节：（1）接受信用证；（2）备货；（3）申请出口配额；（4）办理出口融资；（5）申请检验检疫；（6）租船订舱；（7）投保货运险；（8）货物入仓；（9）出口报关；（10）货物装船；（11）支付运费取得提单；（12）向进口商发出装运通知；（13）制单；（14）申请结汇。85

第二节进口贸易流程进口与出口是一笔交易的两个方面，其流程也分为进口前的准工作、对外洽谈和履行贸易合同三个阶段，如图2所示。其中许多环节与出口流程相同，只是内容有所不同。现将进口流程的主要环节及内容作以下简介。86

第一阶段进口前准备国内市场调研国外货源调查制定进口计划制定经营方案建立客户关系与销售网寻找交易伙伴资信调查第二阶段对外洽谈询价报价还价接受订约（FOB）图2进口贸易流程87

第三阶段

履行合同商务局（厅）申请配额保险公司投保货运险

向银行申请开证

向船公司租船订舱向出口商发装运通知货物入仓

向银行付款赎单（提单）向船公司支付运费取得提货单检验局申请检验海关申请通关图2进口贸易流程海关放行提货货物受损取得公证报告向出口商保险人承运人索赔88

一、进口前的准备进口商拟进行进口贸易时，在进口前应准备以下工作。（一）国内市场调研进口商经营进口业务也需要进行市场调研，但其重点应侧重于国内销售市场，制定较为明确的经营策略。（二）国外货源调查进口商在完成国内市场调研，确定了适合的产品后，若该产品在国内市场无法满足的情况下，则应进行国外货源调查，寻找适合的产品。（三）制定进口计划和商品经营方案89

在完成市场调研和国外货源调查的基础上，进口商应制定进口计划，即拟进口哪些商品、进口哪些国家或地区的商品，货比三家。此后，再进一步确定商品经营方案，即按照经营意图对进口一类或几类商品在一定时期内作出具体安排。（四）建立供应渠道找到国外货源、确定经营方案之后，进口商应着手建立国外商品的供应渠道，与潜在的供应商保持密切联系，并不断地扩大供应渠道，增加进口商品的选择性。

90（五）寻找交易伙伴进口商在寻找交易伙伴的过程中，可能会收到许多供应商同类的商品报价、目录、样品等，即进口商面临着众多的潜在供应商和可选择的商品。此时，进口商应根据上述计划与方案，选择最适合的交易伙伴，以期达成交易。（六）资信调查这一环节的程序与出口流程类似，进口商对出口商（供应商）的资信程度也同样要有深入的了解，并通过各种渠道和手段对其进行深入的资信调查。尤其是当交易金额较大、信用证付款或预付货款时更是如此。91

二、对外洽谈进口商完成上述环节，确定了交易伙伴，并在资信可靠的基础上，可主动与出口商进行磋商，洽谈交易的具体内容。这一阶段所包括的环节与出口流程基本相同。三、履行贸易合同交易达成并签署了书面的贸易合同后，交易双方当事人须依约履行各自的义务。作为交易的当事人，进口商履行贸易合同通常包括以下几个环节：（1）申请进口配额。凡属于限制进口的货物，进口商应视不同货物事先向主管部门（如商务局）92

申请进口配额或进口许可证。目前，中国大多数商品无须申请进口配额或许可证；（2）投保货运若以FOB或CFR等条件达成交易，则进口商通常投保预约保险；（3）申请开立信用证；（4）租船订舱。若以FOB、FAS或FCA等条件达成交易时，则进口商有义务负责租船订舱，与承运人订立运输合同，支付运费；（5）向出口商发出装运通知；（6）付款赎单；（7）支付运费取得提货单；（8）申请检验检疫；（9）进口通关；（10）提货。93进口商提货后，若发现货物受损、与提单记载不符、与贸易合同规定的品质及规格不一致时，应在时效内向有关责任方提出索赔。94

第四章

国际贸易合同基本条款

买卖双方对于交易内容的约定须记载于双方签订的进出口合同中，这些约定通常称之为合同条款。这些条款是买卖双方履行合同的依据。本章将对国际贸易合同的基本条款予以阐述。95

第一节品名与品质条款

一、品名品名（DescriptionofGoods），即商品名称或对商品的描述，如ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandtheSeller，wherebytheSelleragreetosellandtheBuyeragreetobuytheundermentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstatedbellowed：×××（商品名称）。96作为贸易合同的当事人，卖方在规定品名时应特别注意以下几点：（1）内容明确、具体；（2）实事求是；（3）尽可能使用国际标准名称；（4）恰当选择商品的不同名称，以利于减低关税；（5）考虑品名与运费的关系，以节省运费，降低成本。97

二、决定品质的方法在国际贸易中，决定品质所采用的方法一般有以下五种。（一）凭样品交易（TradebySample）（二）凭标准交易（TradebyStandard）（三）凭商标或品牌交易（TradebyTrademarkorBrand）（四）凭说明书或目录交易（TradebySpecificationorCatalog）（五）看货交易（TradebyInspection）98

三、决定品质的时间和地点在国际贸易中，原则上货物品质的确定应以货物风险转移的时间和地点作为标准，例如，FOB、CFR和CIF等以装货港装船时的品质为准，通常称之为“装运品质”（shippedqualityfinal）；DAP、DPU和DDP等以目的地交货时的品质为准，通常称之为“卸货品质”（landedqualityfinal）。99

第二节数量条款在国际贸易中，双方当事人关于货物数量的约定主要包括数量的单位，决定数量的时间与地点以及数量溢短装的解决方法等。100

一、数量单位国际贸易中常用的数量单位一般分为重量

（Weight）、数量（Number）、面积（Area）、

长度（Length）、容积（Capacity）体积

（VolumeorCubic）等。101

二、决定数量的时间和地点货物因其性质和种类，在出口地装运的数量与在进口地卸货时的数量可能有所不同。在此情况下，货物数量究竟以装运数量还是以卸货数量为准？关于这一问题，其原则与决定品质的时间和地点相同。三、数量溢短装的解决方法为避免争议，贸易当事人应在合同中对货物数量作出明确、合理的约定。但货物的数量通常不能规定为一个绝对数量，因此，可能出现多装或少装的问题。1.一般不宜使用约量；2.合理使用数量溢短装条款1021．一般不宜使用约量合同中的货物数量通常不使用“aboutorcirca”等带有伸缩性的词语来说明。若非要使用约量，双方应在合同中明确允许增加或减少的幅度。国际商会UCP600第30条规定：a.凡“约”或“大约”的词语用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应被解释为允许对相关金额、数量或单价有不超过10%的增减幅度。103

b.货物数量不超过5%的增减幅度是允许的，只要信用证没有以包装单位或件数的方式规定货物数量，以及支取的总金额不超过信用证金额。2．合理使用数量溢短装条款买卖合同中应加列“溢短装条款”（MoreorLessClause）或“机动幅度条款”（AllowanceClause），约定卖方交付的货物数量在一定百分比内被视为符合交货数量。104

数量溢短装条款包括三部分内容：（1）机动幅度大小或溢短装的比例。合同中究竟应规定多大比例的溢短装，要视货物的性质、贸易习惯或运输方式等因素而定。一般采用百分比表示，如10000ydswith5%moreorless或10000yds±5%。（2）机动幅度选择权的归属。105

一般情况下，由卖方行使选择权，但也要视贸易条件而定，如FOB由买方、CIF由卖方决定，但最终要与船方协商决定。（3）溢短装部分的作价。一般情况下，多装或少装部分按合同价格计算，如YellowSoybean，U.S.,GradeNo.2，50000M/T，5%moreorlessatseller’soptionatcontractprice.但当市价波动较大时,一般应在合同中规定:多装或少装部分,以装船时或到货时的市价或以某交易所某日的价格计算。106

第三节包装条款

在国际贸易中，货物的包装主要是指运输包装和销售包装。买卖双方应在合同中对货物的包装事宜作出明确的规定。107一、运输包装（TransportPacking）

运输包装，也称外包装（OuterPacking）或大包装。其目的是便于运输、保管以及防止货物灭失或损坏。

（一）运输包装种类

（二）运输包装标志108

二、销售包装（SellingPacking）

销售包装，又称内包装、小包装或直接包装，是指商品的初次包装并随商品进入消费领域。109

订立包装条款注意事项

1.充分考虑商品的特点和运输的要求

2.包装条款应明确具体3.明确包装费用的负担4.合理使用销售包装的附件5.关注国外对销售包装的特别规定6.注意进口国对于标签的规定

110

第四节价格条款国际交易的价格是买卖双方最关注的问题之一，因此，也是买卖合同中最重要的条款之一。买卖双方应对此在合同中做出明确的约定，以免产生争议。国际贸易中的货物价格通常包含四项内容：（1）货币种类；（2）计价单位；（3）净价或含佣价；（4）贸易术语。这四部分构成贸易的价格内容，如，一批货物的单位价格可表示为，USD5840/MTnetCIFNewYorkIncoterms®2020。111

一、货币种类在中国的对外贸易中，绝大多数以美元、欧元、日元等可兑换货币作为交易货币。以第三国货币计价时，买卖双方均须承担汇兑风险。合同中的计价货币均以大小写形式表示，如，USD8,000.00和SAYU.S.DOLLARSEIGHTTHOUSANDONLY。112

若出口商以外币签订合同时，为防止签约

后本币升值而导致损失，尽可能争取在合同中

订立下列条款：（1）ThepriceofthiscontractiscalculatedatrateofUSD1.00toRMB6.20；Anyexchangerisksareforbuyer’saccount.或（2）Whenthereisanyfluctuationintheexchangerate(atpresentUSD1.00toRMB6.20)atthetimeofnegotiationbillofexchange，theexchangerisksshallbeforbuyer’saccount。当然，若以

本国货币签约则对出口商最为有利。113

二、计价单位是指一个单位货物的价格，即单价。由于货物在不同国家或地区的计算单位的认定标准不同，因此，为防止产生纠纷，合同中的计价单位必须明确具体，如USD90PerDozenCIFShanghai(每打价格为CIF90美元)。三、价格从是否含有佣金或折扣等，国际贸易合同的价格可以分为净价、含佣价或折扣价。

114

此外，贸易实务中还可能有基价、推算价、

上限价、底价、统一价和指标价等。115

四、价格构成价格的构成也称价格的结构，是指价格中是否包括运费、保险费或其他费用。在实务中，通常使用贸易术语来表示价格构成的内容，如CIF价格表示，价格中除了货物本身的成本外，还包括运费、保险费；FOB价格表示，价格中只含货物成本，不包含运费、保险费。买卖双方必须在合同中约定使用哪种贸易术语，贸易术语一旦确定，价格的构成通常即可确定。116

第五节付款条款支付货款是国际贸易合同的重要条款之一。付款条款主要包括付款的方式及时间，双方应对此有明确规定。在贸易中，通常采用以下几种付款方式。

一、汇付（Remittance）

汇付又称汇款，是债务人或进口商主动

通过银行将款项汇交给债权人或出口商的

付款方式。

汇付方式的种类包括电汇（T/T）、

信汇（M/T）和票汇（D/D）（参见第十七章117

二、托收付款（Collection）

托收是指卖方先发货后收款的一种付款

方式，这种方式对卖方而言具有一定风险，

但有利于商品的销售。三、信用证付款（LetterofCredit,L/C）信用证付款是国际贸易中最常用的付款方式之一，这种付款方式对出口商比较有利。（参见第十九章内容）

118

四、订货付现（CashWithOrder,CWO）

是指在合同中约定，订立合同后或装运

货物前买方预付部分或全部货款的支付

方式。这种方式的付款对买方具有一定

风险，因此，比较适合于以下几种交易：

（1）金额较小，属于试验性订货；（2）

特殊规格的货物，如专门为买方定做的

产品；（3）卖方供不应求，买方急于

购货；（4）买方信用不佳或信用情况

不明；（5）双方关系较好，买方充分119

信任卖方；（6）买方先付款时可获得

一定的价格优惠。若采用这种预付货款

方式，合同中可订立为PaymentShallbemadecashwithorderbymeansofT/T

（习惯称之为“前T/T”）。订货付现与

预付货款（PaymentinAdvance）或预付

现金（CashinAdvance）的含义基本相同。120五、分期付款（InstallmentPayment）是指由卖方先将货物交付买方，货款则依约定的次数与金额分成若干期偿付。这种付款方式一般在大型成套设备交易中使用，付款期限的长短则视交易金额大小、货物性质而定。为了降低货款的风险，卖方可向出口信用保险公司办理保险。121六、凭单付款（CashagainstDocuments，C.A.D）这种付款方式是指,卖方发货后即将货运单据提交给出口地买方指定的银行或其代理人,请求其支付现款。如，C.A.D.payableinBeijing。北京是出口地的地名。但有时也可指定进口地为付款地，这样一来C.A.D与托收基本一样。122七、货到付款（CollectiononDelivery，C.O.D.）这种付款方式是指,卖方将货物运抵目的地后,买方将全部货款交付给卖方或其代理人,才可以提货。该方式通常用于航空运输国际货物，卖方在托运货物时，委托承揽人办理并收取货款，航空公司将货物运抵目的地后，即通知进口商付款提货，航空公司收取货款后即交给承揽人转交卖方。123八、寄售（Consignment）所谓寄售是指出口商（寄售人ConsignerorConsignor）先将货物运抵国外受托人（Consignee），待货物出售后再由受托人将扣除佣金和有关费用的余款，支付给出口商。九、记（赊）账（OpenAccount，O/A）记账，又称赊账、专户记账，是指卖方将货物装运，即将货运单据直接寄交买方提货，而货款则记入买方账户借方，待约定期限届满时再进行结算。124

第六节交货（装运）条款交货条款是买卖合同的最主要条款之一。

买卖合同中一般应对交货地点、交货期限（

装运时间）、分批与转运、装运通知等事宜

做出约定。125一、交货地点（PlaceofDelivery）

在国际贸易中，关于交货的地点通常由

贸易术语决定，即只要双方就贸易术语达成

一致，交货地点即随之确定，但双方最好

再约定具体的交货地点。二、交货期限（TimeofShipmentorDelivery）在国际贸易中，交货期限通常表现为装运时间（TimeofShipment）。“装运”（Shipment）一词，其本意是指“将货物126装上船舶”，但在国际货物运输中，还包括将货物装载于火车、飞机或汽车等运输工具上或交给承运人。装运时间（TimeofShipment）与交货时间（TimeofDelivery）有时不完全是同一概念。

在EXW、FAS、FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP条件下，“交货时间”（Timeof

Delivery）与“装运时间”（TimeofShipment）

的意思相同；在DAT、DPU和和DDP条件下，

“装运时间”是指在出口地的发货时间，“交

货时间”是指在进口地的提货时间。127

三、装货港和卸货港在订立装运条款时，装运港一般由卖方提出，经买方同意后确定，卸货港则由买方提出，经卖方同意后确定。通常装运港、卸货港分别规定各为一个（指名港、列名港）。但根据实际需要，装运港可为两个或两以上，而卸货港为一个；或装运港为一个，而卸货港为两个或两个以上；或装卸港均为两个或两个以上。当明确规定一个港口有困难时可采用选卸港（OptionalPorts）办法，如CIFLondon,OptionalHamburg/Rotterdam（卸货港伦敦，选择汉堡/鹿特丹）。128

选卸港必须是原定航线沿途必经的挂靠港（portofcall），这种货物称之为“选卸港货物”（OptionalCargo），其提单称之为“选卸港提单”（OptionalB/L）。选卸港数量越多，船公司收费越高。129

四、分批装运（PartialShipment）

分批装运，又称部分装运，对此，UCP600第31条第2款规定：

提示（交）包含一套以上的运输单据，并表明在同一（种）运输方式下，货物装运在超过一个运输工具上，将被视为部分装运，即使这些运输工具在同一天起程驶往同一目的地。

130但UCP600第31条第2款同时规定了不属于分批装运的情况：

提示包含一套以上的运输单据，并表明使用同一（个）运输工具装运及经由同一运程，只要显示相同目的地，将不视为部分装运，即使这些单据注明不同的装运日期或不同的装货港、接管地或发运地。若提示包括一套以上的运输单据，则显示在任何运输单据上的最迟装运日期将被视为装运日期。131

ISBP745也对分批装运进行了具体规定：

（1）ISBP745E18：使用一艘以上船舶的装运

为分批装运，即使每艘船舶都是同一天离港，

去往同一个目的地。（2）ISBP745E19：若

允许分批装运，提交多套正本提单作为同一

面函项下独立交单的一部分，且这些提单包

含不同的装运日期，使用了不同的船舶或不同

航程的同一船舶，则装运日期中最早的日期

用于计算交单期限，以及这些日期中的每一

个日期不得晚于信用证规定的最迟装运日期。132

若合同货物需要分批装运时，合同应予明确规定，如Partialshipmentstobeallowed或Partialshipmentstobepermitted。上述规定方法对分批的具体批次、时间及每批的数量都不做规定，卖方可以根据货源、港