展会总结及出差报告

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展会总结及出差报告

部门：销售二部

姓名：卿明华

出差时间：201*年3月10日~201*年3月26日

出差地点：广州（第14届亚太电视购物展）3月10日~3月11日

西安（中西部201*教育装备展）3月15日~3月18日武汉（第三届华中教育技术装备展）3月22日~3月24日

一．展会根本状况

1.3月10-11号参观广州亚太电视购物展，电视购物展主要展出单位100来家，大局部为保健食品，保健用品，家用电器及电视购物平台合作商，参观主要收集了电视购物合作商资料，初步谈了合作意向及合作要求，假如需要与电视购物平台合作，我们首先需要做广告片，供应产品商标注册证明，承受货款月结及周结，对产品价格的折扣要求比拟高。

去广州参观期间去访问了广州大洋书城及东莞永正书店。大洋书城在广州市及周边有10多家分店，书店主要是图书及电教学生用品，书店主要以租赁为主，假如需要进店要提前预约，以便协调柜台。永正书店在莞有8家店，主要是图书，局部店有学生电教产品，全部电教柜台都是以租赁方式，厂家及代理商直接入住。

2.3月15-18号参与西安教育装备展，西安展会因参展商和组织方不对口，而且我们会展分布很偏远，人流量少，没有同行业及意向客户参观。4天展会期间只发出产品资料1000来份，没收到重点客户资料。

参与西安展会期间访问了西安汉唐书城，西安汉唐书城是西安市最大的一家连锁书

店，在西安及周边有28家分店，书店主要是以连营和商家入驻为主，连营是汉唐自己的柜台，在每个分店都有位置，但是对产品选择要求很高，只做知名品牌和市场前景很好的产品，连营合作需要进店费用，进店费用跟据产品折扣多少而定。也可选择租赁场地入驻，不同的地段租赁价格都不一样。确定入驻需提前递交资料按排柜台。

3.3月22-24号参与武汉教育装备展，武汉展会整体来说还是可以，参展商估量有200家左右，期本上都是同行业及相关行业企业参。3天发出产品资料201*来份，收客户资料20来份，客户对我们产品意向较好，重点客户3位，对我们产品有较好的意向，以重点跟踪。

参与展会期间去访问了光谷书城，光谷书城是新华书点的分店，书店主营图书及电教产品，经营电教产品的都是厂家和代理商直接入，书点主要以出租场地为主。如需入驻需提前递交资料预约柜台。

二．个人感想

这次出差已经完毕。持续半个月的熬炼使我的阅历和阅历得到快速提高，这次的走访及参与展会，是一次很大的挑战，也是一次很好的学习时机，半个月的熬炼使我的业务学问和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则使我的学问面更加宽广，从中吸取阅历，领悟了许多交谈要诀。有些时候，一个同样的问题用一个不同的方式问答，往往令我措手不及，这当然有一些阅历与产品学问方面的缘由，表达到了我对产品学问不够扎实，没有完全熟识产品所致，也表达了我对行业了解得不够多。这资的展会对我来说可谓获益良多，各个环节的接触，使我积存了更加丰富的阅历，期盼着下时机的到来，我布满信念。

三，展会需完善之处

1．展会工作人员对局部产品性能了解得不够全，主要缘由是一些新产品没有通过工程

人员指导怎么使用，前期产品专业学问没有进展系统性的培训，导致介绍产品时口

径不统一给客人一种不专业的感觉。

2．因产品是新上市的，性能不稳定，在给客人讲解中临时消失问题，造成很为难的场

面，盼望在下次展会时要提前做出样机，提前老化和测试，避开类似状况消失。

总体来讲，本次出差已经完毕，为产品上市了解了市场，有了肯定的根底，但是在诸多细节方面尚需完善，会场筹备中还存在缺乏，总结每次展会中的阅历为下次展会做预备，预祝下次展会更圆满，更胜利！

卿明华201*．3．

扩展阅读：CPhI展会出差报告

CPhI展会出差总结报告

出差人：张李海

时间：201*年6月20日～23日，共计4日事由：CPhI展会地点:上海

（一）展会介绍

为期三天的“第十一届世界制药原料中国展”（CPhI,ICSE&BioPhChina

201*）暨“201*世界制药机械、包装设备与材料中国展”（P-MECChina201*）于201*年6月21日至23日在上海新国际博览中心盛大举办。作为亚洲地区同类展会中最大规模和最高层次的国际展会，世界制药原料中国展已经成为广阔医药企业“展现、交易、沟通、合作”的重要国际平台。展会在加快推动国内医药企业走向国际市场的同时，也促进了医药外贸的富强与整个医药行业的快速进展。吸引了众多国内外知名医药企业，如Merck、Roquette、JohnsonMatthey、Rohm&Haas、EvonikDegussa等，以及诸多国内领军企业华药、石药、哈药、东药、上药、海正、华海、鲁抗等悉数到场。

展会面积88000平方米，参展企业1500余家，其中国外展商194家，共迎来海内外观众30000余人。

展会详细展现的大类有：原料药，中间体，辅料

与剂型，自然提取物，生物产品，合同外包、定制效劳及询问。

（二）展会分析

本次展会在上海进行，得天独厚的地理条件，参展人员以亚洲居多，特殊

是以中国、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉国等为主，这对于我们主攻亚非拉市场的化工四部来说是一个巨大的优势。客户一般询问的都是一些比拟主流的产品，比方CefuroximeAxetile、CeftizoximeSodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等，这也给我一个启发，接下来的工作要重点去讨论这些产品，而不是鼻子眉毛一把抓。

（三）展会执行

由于本次展会特别重要，而作为新人入职两个月就能参与这么大型的展会，时机难得，公司上下都相当重视，关于此次展会的预备会议有序地召开，针对我们新人，Tracy特地给大家做了一次培训，接下来，我们自己部门又召开了更加有针对性的碰头会，积极应备。综合几次展会前会议的内容，自己私下里又根据领导要求做了相关功课，对此次展会有了比拟充分的预备。首先仔细搜集CPhI展会相关信息，对其有一个充分全面的了解；其次，对我们部门的会谈安排作了一个讨论，比方哪些客户，谁参与，会谈内容是什么，作一个了解，特殊是对会谈内容中产品做了“翻译”（由于许多是简写）；第三，做了一些英语上的预备工作，比方一些客户接待的简洁用语，另外，把全部亚非拉国家名字的中英文对比作了总结和统计，这个工作还要连续做下去，针对这些国家的风土人情，商务习惯，医药市场等做一个调查；第四，仔细讨论《CPhI展会规划表》，做好充分的预备工作，比方名片的印制，服装的预备，资料的携带，时间的安排等，争取不在这些小细节上掉链子。

20号来到上海，做了一些根本的整顿，立刻来到了会场，帮助负责人做摊位的搭建工作。

21号到23号是整个工作的重心。我一共接待了大约50名客户，收集到43张名片（不包括交给其他业务员的名片），参与了大约20次会谈，“独立”接待客户5次，仔细逛会展摊位1次，搜集到相关信息若干。

我尽可能地抓住每一次参与会谈的时机，并积极发挥自己的作用，可能详细实质性内容无法参加，但是帮助记录信息，在交谈空间插话圆场，跑一下小腿还是特别OK的。我很愿意去做这些根底性的帮助工作，一方面去表达出自己的一点点价值，另一方面，在这个过程中，我自己能够学到许多东西，得到成长。

除了我们小部门的工作，我眼观六路，耳听八方，哪里需要我，我总会第一时间到位，把事情揽过来，并努力做好。

在这个过程中，每一次都是新奇的，每一次都是一个或大或小的挑战，比方第一次真正地用英语接待客户，第一次参与会谈（虽然大局部时间只是在听），第一次认仔细真地去介绍我们的产品，第一次鼓起士气和信念肯定要把产品卖出去。

会场回来，晚上会跟领导一起去陪一些客户吃饭，都是第一次打照面，我尽

力去做好自己，不给领导丢脸，为公司争光。酒桌是另一个世界。只要专心，在这里面能够学到许多东西。我许多法规都不懂，以前也很少有这些场合，所以我要做的就是睁大眼睛，竖起耳朵，随时接收来自于各个方面的信息。说句实话，以前很反感“酒”这东西，也很搞不懂，大家开快乐心吃饭多好，非得喝这么多酒，既费钱，又伤身体。但现在明白了，Jacky说得对，没有多少人是真正喜爱酒的，会把它当成一种享受，但是，设想一下，假如饭桌上没有酒，大家坐在那儿客客气气地吃，这顿饭铁定一个小时完事，而就是单纯地吃饭，什么东西都没有做成，这还有什么用。但是在酒精的刺激下，大家放快乐怀地聊聊，许多话都好说。酒只是一个工具，生意才是目的，不要为了喝酒而喝酒。

展会回来，自己先简洁整理了一下名片，目前看来，觉得真正有必要回复邮件的并不多，但这是相对于留下来有意向产品信息来说的，固然，现在没有力量去推断哪些有用哪些没用，要在师父的指导下去甄别，不管怎么样，多去做总没有错的，接下来要仔细在网上搜寻一下这些“客户”。

这里要重点提一下那位巴基斯坦的客户，我和Lydia跟他聊了许多，不仅仅是业务上的，感觉彼此印象很好，有信念把他拿下。接下来要在领导的指导下和Lydia一起合作重点跟进一下，争取有一些成果出来。

（四）展会总结

四天时间下来，感受颇深，收获良多，如下：

1、肯定要有良好的心态。主动、自信、真诚。必需主动出击，守株待兔不会有好的结果；大家都是做生意的，要有公平的地位，保有根本的敬重就OK了，外国人也一样，除了语言和一些习惯的差异，其它没什么两样，不要神奇化；大家做生意诚信为本，要有最根本的真诚，并且要让对方感觉到，至于中间过程中的一些敏捷处理要多去领悟，分寸和场合需要拿捏得到位。

2、预备工作还是缺乏。比方，去逛展会其它摊位的时候，根本上没有什么目的性，只是单纯地去看看，印象里有几家国内的企业，在他们摊位前逗留一些时间，交换一下名片，看一下(并保存)他们的productlist,重点关注他们的原料药和中间体和新开发的产品。其实，在入职的这段时间内也做过一些产品的市场调查，对某个产品硫酸庆大霉素、青霉素G钾盐、头孢类等都有肯定的了解，假如有心的话，可以提前预备规划一下，这样可以有针对性和目的性

地去逛展会。

3、植物提取物会是一个去趋势吗？这几年，食品安全，特殊是药物安全，是消失频率比拟多的，它们与我们每一个的生命安康息息相关，越来越引起大家的重视，而现行的化学药品，无疑不能让大家百分百的放心，那毒副作用小许多的植物提取物药物会不会成为一个趋势呢？观看到许多企业都开头了番茄红素、胡萝卜素的生产加工。

4、客户对质量标准的要求许多。许多客户都是直接问有没有GMP，质量指标是什么。这也给生产厂家敲了警钟，必需走高技术、高质量的道路。

5、努力形成自己的风格。开头觉得谁谁好，就会刻意地去仿照，其实，这段时间接触下来，特殊是会谈的时候，每个人的风格都很不一样，但都能把生意做胜利。所以，没必要非得像谁谁，做自己就好，把根本功打扎实了，努力形成自己的风格，以擅长地方式，以舒适地姿态去做。

（五）目标和规划

接下来，谈点目标和实施规划。

我做不到像成熟的业务员那样用数据报出自己的目标，我也不能够推断多长时间能够怎么样怎么样，但来公司差不多快三个月了，听到的，看到的，感受到的也有许多内容。最给力的就是Owen那段话你们要努力工作，十年后，甚至都不到十年，也能够在杭州，住得上像我的这么大的房子，开得上像我的这么好的车子。不管怎么样，这些话我是当真了。这就是我的目标。

说点近的，就是10月份的公司内部考试，了解过来，我觉得对自己来说是一个不小的挑战，肯定要重视起来，积极主动应对。

以上就是我的长期和近期目标，比长期目标再长远点，还有从短期目标到长远目标怎么过渡，现在还说不出个123，不过也没有必要，最主要的是眼前和手边的事。

除了日常工作，要加强英语的学习，但要转变一下学习方法，不再一股脑地四处乱学，重点学习相关专业产品学问，还有就是自己的发音，我觉得现在自己的瓶颈就在