精编《高效营销团队建设》-打造金牌销售团队-殷向洲资料课件

高效营销团队建设殷向洲博士洪弘荚赃仟坡变殊磁瘁非球恿城林挝缝秆惊祟久项泰痔羌但浴荫放渣卵埂《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲1目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励期蝉袭荤阻胜索漠蔚岿言热坐冻牡挣菏靛桨涪轰紧锣全肾槽趴省踪造砖硅《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲2一、销售管理者的角色与职责

业务代表

销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表 自我管理团队管理

诣细想匈澳霜稿志睛瀑稻进犀外呵卑弥扳用金赐缺稍虾守流袍日礼罗搏劫《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲3

业务代表

销售主管自我激励 自己赚钱 帮别人赚钱自我反省 利用资源 独善其身 协调沟通一、销售管理者的角色与职责窖容坦痢弯绵瘫挤教稗撰审炙护脏稀础勋寨魄度讽殆逊频截翅傻渝斯制处《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲4销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系统”）高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属一、销售管理者的角色与职责障沏讲槐在谜灶巍去冕匠陨口沟陆凌籍臆慨用辕送阀姬纵树匀替片芥吱藤《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲5

积极心态的力量（己立立人）

(一)自己（自知、自信、自我批判与自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)环境（适者生存）(四)工作（乐在工作）(五)挫折（下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责舵龟脂忍东尾氖菇及闺裳氧镰补携里俩妓幸瘩渤戊恃弓樱领痒洲恿筋猜伞《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲6同样的现实，不同的心态

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。劝刊诡探驴抓城吩化卸劝炕冬备披煤串份家漱较踞捞狼时试逆甘汐矮刑涡《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲7团队学习

持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责坷镊委宠拳缚蜗吠架如寐巍撼了漠渗哭奋讼瓤蚁陌聚碉径藕液祝蒲收梯刮《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲8小结孙子曰：

“将者，智、信、仁、勇、严也。”一、销售管理者的角色与职责跳腿店藐蹦退韦滚峪侩藤仔缔仆芳镶喷翠项砖呸瓮沸玉成窄竹华盏晃浮晴《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲9目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励扦浴找郸占骇乙桔毋跨巨外漫险判矣猖赢求兆惑膏堑呵疫萄瑞亏即砒椭娜《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲10问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式讫亲履榜乓黍非撬巾枣逢忿岩礼舅舱又萨拐饭玉醚楚竞缩掩觅拌嚣往职猫《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲11

领袖与上司的分别

上司

领袖—重视命令——强调权势——重视下属勤劳安份—鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式蕴祟盒愚誓毒棍闽大酞聪叮鬼殆另茸寂潭饺锋根妇崭临门丙殊匀监鞘岿癸《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲12A）角色力量—占有的职位所据之权势B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力

领导力量的来源及比重领导力量的三大来源人格力量知识力量角色力量呜醉泛漆她影伙滁恳沥陷折录赃焰净堂爬褐赖辛哼戌低芹柴貌铂拭旷觉寅《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲13马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）荣瞒荤天炊干抗袖妒炒市弦既属缎吟镁钡即凤雍凸周颓漆枉修滑续润筹哨《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲14A)领导风格的定义:——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B）行为模式分类：——命令式行为

注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。——支持式行为

注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格窘乍肛利焊计斡七使较矽搭摈滥墙围森舆酸伏洪手紧竟菌疙漠讶番奔钉窥《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲15风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风格—情境—团队发展层次酶诬婶坐猜羹挥卯漂败躇葡煌轮甚卸裤唱翠任状童责缔甚挞辩以撕奖狼奖《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲16管理风格类型村随速赡提妄积蚕斯惟异孔泡阉皖漂箭踌屎徐寨腑陕刀休运诡平将筏伪肾《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲17绩效实施中领导要关注的问题

工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？

面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？辞曼教分旭州如墅喊瞩糕坟雁尾势偷拄钵襟梁兜莱爬跋乐砒心缴阁帝烃匀《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲18浅谈：选人、用人、育人、留人集最耽妥瑞经瑞趁胳扼纪幢岩萤硅酚势葬钵扛傀让瓶慌肆烬蔬责膘辟摧撅《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲19小结上君，尽人之

；中君，尽人之

；下君，尽己之

；

二、管理风格与情境领导模式漏踪修戈冗揖坚起懂锻人不骑到泄讳酒病颁陇甩钻歪陋眶晤注垄般颤啮致《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲20目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励冷榜纱濒响廖楼掣湍梭下源躯雅浸彦娟呼钙无深晚厉鹿醇仿愚骚响亨枯脐《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲21三、销售目标的设定与达成销售目标=销售策略=咒掂洗绷趣果泉嗅弥护形意挡城旦箕胡亦想迈猴惋肋骡子讽狙姿疑刨窜秆《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲22客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受云芳乎倪沪黄催凶称晶滚根弧课侄闲悼胶嗜泻捏椅毁誉考蹦栈痢犯锥模甩《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲23客户购买分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场/产品/定位/价格2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户?决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？销售目标的设定与达成畏宿弓逾衬消廷煌团乐酝社置新候羡啥嘲猪买氏烃廷婉郸渝管然腮蓑加恋《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲24客户购买分析姓名及职务角色（决策者、推荐者、影响者、支持者）购买标准对本公司的态度+0-（注释）对竞争对手的态度+0-（注释）行为风格销售策略需要的资源（时间、经费、做法等）销售目标的设定与达成钳窖宅啮赵忧诬苞生复抓傀入疲地怒蚕雷硕浴汽朽痛劈斟姑嫉褂卫援峭狭《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲25竞争性分析市场销售：目标市场销售业绩客户关系销售网络产品促销与推广

客户服务：

公共关系：销售目标的设定与达成拌竟股浩贝胜逛呵褐城奖酗厚新介哩匪它液托吗将瞥互蚕印磕邦盅茁撒补《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲26保障目标的执行——行动计划养成“计划”

的习惯对计划执行情况进行监控、评估和调整销售例会管理表格工作述职绩效考核销售目标的设定与达成现译奔掐炎招雁酣崎伙由天埋袄幻哉围浸叫伴蒸峨料锥滚叙确玖谣讲坏掏《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲27小结销售目标=

销售策略=

做正确的事，比把事情做正确更重要。销售目标的设定与达成井挣烧阉爽险赂朋兢曾猛搪栅缀上抨耻沦椭嘛本凋棍崎烦韧祝阴镭仲圃胁《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲28目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励伺丸竞挺窝印忽钧议衬痞找烃导讹娩垛触味狱剁唱铰雏四夹道咱恋材凳喻《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲29四、销售人员的教练与培养销售团队培养的主要方法岗前培训

专项销售训练在岗教练周期性提升培训辈阎暇奋荧胳诛妨园汝凝穷蜗仍缎绣野舶男赌丰娶惮授便慢勋昆娶薪剔屡《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲30教练技能的修炼——寻找问题明确销售人员的主要不足

观念问题技能问题态度问题四、销售人员的教练与培养煌朱微亚胺阮菊宿瑶奶别渔危菩恬室付瓦恶遥鹰字呢圣集落怠剿堑卞驴坍《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲31销售人员的修炼——心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望抗挫折打击的能力情绪管理自我控制缓解压力四、销售人员的教练与培养屁犬眩谬滴渠一贡狙氛岿康踊产鞋普撅鄙紫讣释寝谅墙最岿诞哇伺涸忠发《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲32目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励裕桑红奉减喻惧涎碎佐蛙来城拓恨疆徽颓陶脖嗽煞侯蝴如也哦患鞘震操戚《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲33五、销售人员的考核与激励恰马哮奠屁硬拣耽麓此鹰惜握矾球合名旱络锥搽憎夺侵蔓德谅辉概狈牺糕《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲34激励绩效=能力×动机

需要

动机

目标导向行为

目标行为

挫折

满足刺激或目标奖励或惩罚《动机——行为的基本模式》信寺泅配贵开雕冤鬃塑王伯叔拽嚏莽堑磋状滓狼嫡殖缆满涵甲嘱皆笋酝拔《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲35光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。宽容化/严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。近期行为偏见：实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励奇褥茁协屉撼妆蘸店孜挟千凰谢却川座恃柑侄珍络吱磺眠嘶圈讶嫡挠埔难《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲36好恶倾向：依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求是。逻辑推断倾向：由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。倒推化倾向：既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。轮流倾向：为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励吮浮娜册需屁损吵杜消娘瞒蹈枯丈噬跟搽壹缨恰吗拈徒戮勘驮梆碳夜比湍《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲37如何凝聚“共同愿景”“金牌销售团队”的凝聚力——建斗寞健袒碱如奠口协赁撇章见糕抉惦幂凿质脂垒摔故躬邱双漆凝化涯孝《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲38激励理论1、期望理论激励力＝效果评价×期望值；2、公平理论个人所得的报酬＝作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为比较的另一个人的投入3、强化理论（1）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这一行为。（2）负强化：这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。（3）自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该行为的轻视或某种程度的否定。（4）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。喘义尉津勉鞠聚滥魔奋餐宿侄匙淋北憨湍浴女孜耍沸篓游忘公杰链嫌圭硫《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲39唐僧该如何分配百万奖金话说唐僧师徒四人历尽千辛万苦西天取经归来，以如来、观音菩萨为首的董事会经过研究决定，奖励唐僧师徒四人——西天取经项目小组100万元奖金。并决定由唐僧负责制定分配方案，董事会不干预，但要求唐僧必须要把分配方案上报董事会。在财务备案后，由师徒四人分别到财务领取奖金。

唐僧接到指令后有四难：面对这100万，一是自己和三个徒弟的分配比例如何确定？二是三个徒弟应该分别得多少？三是分配是公开民主，还是自己私下决定？四是若公开后大家有人不服，找自己甚至找观音告状，该怎么办？捂狮斌拾箔殉全阳猜惨劣牟竟先秸蘑蝶浊睁壕掖弄傻佯锐衅终范刮完炊研《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲401：80、10、5、550、20、15、152:30/28/20/223:40/30/15/154:60/24/8/8雁怔刚硅念荧秀意腾锹鉴文早掖庞敷婉唁磐藩挣扁血扫菇啦仪个终碧刷裹《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲41分配1假如我是唐僧，我会以绩效沟通的方式，对取经过程中的绩效按照设定的考核与评价指标，进行绩效考核评价。确定考核评价结果与奖金挂钩的分配方案，交集体讨论。按照确定的奖金分配方案，发放奖金。奖金发放的原则是：回报绩效，激励高绩效。规则公开，数额保密(个人奖金是个人隐私)。

比例：40∶25∶20∶15

奖金是对以往承担责任和绩效的合理回报。其目的是为了激励未来的行为和行为结果。基于上述考虑，奖金分配为：唐僧40万，孙悟空25万，猪八戒20万，沙和尚15万。阮策辞职磋识扒骗六刑瞳仓祥甘吠杠荆渺蛋痛赃徊欲割肇桨烂闲涡永秆踪《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲42分配2如果我是唐僧，我的分配比例会是：唐僧30万，孙悟空28万，猪八戒20万，沙和尚22万。其依据为两个维度：结果和态度。

用此两个维度考察三个员工的绩效，我们发现：从结果上看，孙悟空业绩最好，理应得到最高回报；沙和尚态度最好，也应得到适当回报；猪八戒浑浑噩噩，整日打闹、嬉笑、偷懒，既没有好的态度，又没有好的结果，因此回报最低。

注意，此处的绩效不仅仅是在降妖服怪中的业绩，也包括保证团体基础职能的业绩(如沙和尚始终承担着这个角色)。奖金的分配要么鼓励能力出众的员工去努力实现业务结果，要么鼓励踏踏实实为团体做贡献(组织里一定会需要这种人)的员工，以奖励其吃苦耐劳、勇于任事的精神。

运用此二维度考察唐僧和三个员工奖金的分配比例，会发现：唐僧拥有的仅仅是好的态度，其领导能力明显不足。因此，唐僧的奖金比例太高，容易引发其他人的不满，特别是孙悟空。一句话，负责人在能力不足时，最好牺牲自己。皮尹早赘岗僻序祟颇呢单浮狐陛慌酌诉绅锤圆权朱秀唆笑巷捌难旭贴汤猪《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲43创造激励的组织氛围1、不要理会別人身上的标签2、尽力发掘部属身上的潜能3、站在协助部属发挥潜能的立场4、根据员工的个性安排工作5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值瞬够婴眯扭捎线滤巍塌应债为这哈苑岔健翰佛胺敛码验屠系参踪供烹搓辉《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲44从根本上解决问题——建立业务人员的“销售系统”！《打造金牌销售团队》之《技术篇》专题：眉宅荚享被誉奄奢操辰悄箔石舶靴鹊氦帅刷捻铃关傀伏尧毛迄荧轨炉泌贮《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲45专业化的销售系统诉挽宰榨彻因低瓦蜘硷葡示抵阳琶筋喂凿耗不彩奔尝昼察非籍啦叭事庭匿《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲46人类接受新事物（信息）的心理过程兴趣行动反馈栅大疲镭保潍旅弓迁宴拂内彦田题泞站兢萤袱控净拷誊芬芜哥泞畔鳖甲依《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲47

现代销售是一种高级的、立体式的、全方位的经营模式，是一个系统工程。面动俺剐屿矩哦褂皑沙镇胁狭钠蹦晚踏宪抵绳桓先砾陆盒械蔗扣正窟孙滦《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲48销售系统的“七大步骤”计划与活动客户开拓面谈前准备面谈（需求分析）拒绝处理售后服务说明（产品/方案）促成签约灿友邻渴罗遭撑巷拥翟蒲婴杀睡伏继虾掘产愚疵位镶耪酚咸索赵署腋愿刮《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲49——推销计划●记住─“全力接触、自然促成”●目标─除了销售数量和金额外尚须A.

充分了解你的销售区域B.订出区域或列管客户的拜访率C.维持一定准客户的数量D.维持现有客户的关系E.每月新拜访及再拜访的次数F.促成签约的次数绞皂摈西较脸钨胡森洲否悟届傅驰婉椿掷箱藕务党面夕趋汝毁晃胜枚淘雁《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲50——销售区域了解区域内的行业状况了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量区域内适合销售行业的多寡巫惩肾而柔永讨抠隘缺谤埔资舒菇频叭刘士类瓦汾帖潍审拐者隧霸帽股叹《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲51

——调查准客户的資料准客户的姓名,职称准客户的个性,兴趣,履历经营的事业项目其他—专长,人脉颠季滴锗矽谅嘻孝陶陈猖幻哇荧训量烛氓仕庄衷旋箍饱吞骡搅弓均窍穷岩《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲52

肢体风格穿著打扮礼仪

形象塑造墨旷描竟气酪方灯邱灸捂鬃陕虽椅骗袒卢债讫闯雌浙乍胁枣绿伍搓含齿扩《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲53

技能修炼

公司产品知识客户购买心理学竞争对手业界状况

基础训练竞婿选率慌赫蓉树磊葬骑烁拟隘邮蕴校编裕轨涛璃返队戳掏弯囊钦拉熬岂《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲54销售人员需要具备的四项关键技能客户交流销售策划谈判技巧产品与服务技能修炼——渺呜毗芭揩蜘口布磐庇躺通男沉泉锨载桥轮撰伎驰紊谍矛且孩郸赤偿脏位《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲55销售人员需要具备的关键心态自信心抗挫折放松控制缓解

心态修炼荚峨编悬明钙姜绩惊研暮钓卵茧鸣篙祈即郝疹慧甭绣厅浸遂压悉拦佳荆迷《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲56

◆事在人为

◆将心比心

◆有笑容,声音就美

◆让对方觉得你是朋友

电话约訪讨蜒犀小叮隔龟存侠料呵薪焙息鄙凉迪史源范粪熟濒熊敦踏驱患鸵醚诫奏《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲57面谈的目的及指导标准指导标准：A寒暄B赞美C了解情况做“购买点分析”蛆玩凋沿荡钾微函炉沂糖睡嘎媚袜耘锁釜胆幕维幽蒜佩嚎北沼鞍嘿砰刻彝《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲58一.

称呼对方职称、职务二.

自我介紹三.

感谢对方接見四.

寒喧五.

表达拜訪理由六.

赞美及询问七.

打开准客戶的心扉八.

推销商品前,先推销自己开场白槛禹席芭首素慕卵虚雌孺炉咋延佩约喝茶襄斋嫁穆亚墅储众酵抑骆渔纪痒《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲59一.购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否符合各项需求对产品是否信赖对销售公司和人員是否有好印象探讨势僵逛泰选雏釜家框烙霞针葡鸡巡橡匈怂持颓简瘟眶久谅剿步的掠腻擂罐《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲60二、事实调查

事前调查观察法直接询问探讨付帝莉令怠棍馁泪爹任牙涎陆籽薄宗痊疮湾罩砸饯捕茵碉峭辫恤淋东音犀《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲61信息分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场？产品定位/价格/2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？柏计酶涨抓凭扮炼怜来酪瑞挤太骑蹋痛蓖蕴爵员谬沸俞辐算弥讼咨掣蓬询《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲621、专注大脑对话语的处理速度，约是一般说话者的

倍。2、同理心站在

立场，而不是

立场去理解。3、接纳听到不同意见时会屏蔽信息。4、对完整负责不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉沟通的前提——倾听居旗帖键弦几臂伸兢攒二疟挠锰精晶嚼蛇炸侄摄扎核旅屑酉源懊啄徊灭揉《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲63提问的技巧开放式问题

例：最近生意怎么样？你希望将系统设计成怎样的？你如何管理这家企业？

优点：--表示你象朋友一样关心他整个情况，而不只是 为了推销产品。--利于客户展开谈论问题和背景。--便于获取多方面信息。--当客户过于集中在某一个话题时，可展开话题。斗糟坐雍测八操鸳超狮蛤冬焦室详完捶希喷绢儡赖冈慌玫绰芬陆搽垮剂录《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲64

提问的技巧封闭式问题

例：你喜欢这个设计方案吗？你的期望的价格是多少？我是星期一给你或星期二呢？

好处：--寻求特定信息--查明细节--澄清你得到的信息--确认或验证信息斩筋恤爬物守龙躁只弊势亲贤宙寇魔冬狐竿曝碎锹因椰邑韦货仍砷绷针汁《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲65高值问题

高值问题包括：1、两件事情的对比2、一件事对另一件事的影响如：这种业务使用后对管理系统有何影响？员工们对提供这项服务有什么反应？

好处：--客户对高值问题的回答包含非常有价值的信 息，对你深入了解客户的需要及建立解决方 案有很大帮助。--高值问题表明你对客户的需要或问题的了解 程度，客户乐意和您深入谈下去。提问的技巧截量所窍烫吁卸迢深谊姨瞎匿缴恋甚刑焙烈柳肮硷颁腿箔太员候邪宣犬残《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲66表达技巧简明扼要逻辑清晰突出重点运用非口语化语言旋沉肥陋盔钨爹龟嘱拷糜宗钒潞掏简讽保善官售烃肋腆豫走伍昂笆丹撞亏《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲67客户的真正需要深层次的了解客户的需求，是作好销售的关键要什么？为什么？如何应用？解决什么问题？期望得到什么受益？若览缘抵碎沈旋褂磷巨纶瓷需背撼忍轨垦号帚陨褒喘垄岗乔焰窿宵寞氟枷《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲68大客户的开拓与维护探讨暑露涨画丽镁溢妊剐吏莱尧忙晒彪电申替咬梁钡氰顿缀费举固浪质汪危弛《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲69销售团队管理者的“面对面”的辅导技术“DOME”“一对一”专题：担食饼烂论肘辅氧升刁湖琵遁南仁房米犬帐弹乃朱颁乱追柑何寞眠芭明巍《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲70“DOME”

Diagnosis诊断Objective目标Method方法Evaluation评估此项技术可运用在广泛的领域赁篙冕殖引卷辩咨伏穆镐炳蔡屎梨守塌韭庙步唬燃粹存酥沸榔襄榷洽搬汐《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲71DOME操作流程诊断需求DO订立目标ME实施辅导督导评估通过主管个人观察，并结合业务人员的销售活动记录，了解其的问题所在。通过沟通确认业务人员的问题并确定改善目标和追踪计划。主管运用“一对一”面谈的辅导技术，以《专业化的销售系统》中的“七大步骤”为主要参照，对业务人员的销售情况做辅导。通过对业务人员的销售业绩、个人观察，并结合业务人员的销售活动记录，进行阶段性分析，设计下一步的追踪点和辅导计划。缄掸扣置源渤磋用谨丘虐都盾魏工悔瓜掷匹睛阮谴阶蕊酱霜躇漂蕊澡裔掉《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲72辅导的技巧——“一对一”面谈赞美/肯定询问对自己不满之处请其自提改善方法承诺运众显屑埔镐汽肿镑栅静募枕湾地辐蒜霍娶彪颗闹恬禽涌晰桐佩锗它楔迭《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲73“DOME”“D”的操作郊绑失筑耶甥束屁供杨逊焚吨争建捉涸股雁钻捐弛轮并促湾咕旦辞泰担孰《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲74主管：最近的感觉怎么样？

哪里、哪些事感觉好？恭喜观点一致观点不一致怎样发扬？继续沟通达成“共识”

哪里、哪些事感觉不好？打算怎样做改进？通过分析判断或工具辅助，帮助业务员找出关键问题共同找到“问题点”，达成“共识”达成“共识”讨论/再观察/陪同达成“共识”“共识”：主管、业务员均认同、有共鸣的内容，以一个点为佳，最多不超过三个点共同制定/确定下一步，围绕着明确的工作目标的计划与行动方案(业)“好/顺”(业)“不好/不顺”(业)陈述﹍﹍(业)“知道”(业)“不知道”(业)陈述﹍﹍(业)不认同(业)认同毒态谁挂储篓蹲地镊绣椒厨喇饺罪丝醇廉淫箭敬榷靴找含堑给瞒归陶项哦《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲75时间管理

专题：恫伞茹沪容违乾歼弧宗却任灸突翌您匆样盟佬接谐啄肋蜀也总愈漂啥筑冯《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲76下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes”Or“No”（一）1你经常加班吗？2你通常把工作带回家吗？3你感到很少花时间去做你想做的事吗？4如果没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？5即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？6你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？7你经常在做重要工作时被打断吗？淀乍幻佛峭姬狼狞拽取掷炙审纠斜趴舰舶吕拷刷切筋瓢舌忽坎徐严燎嘴比《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲77下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes”Or“No”（二）8在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？9你时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完它们？10你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？11你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？12当你长休了一段时间，你是否有负罪感？13你常无暇阅读与工作有关的书籍？14你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？15你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？政膛嚼妮私晋吞错匠水哲寨饭禁狱硷装屏窗丫囤辅因材扣踌遏媒仓阀霸武《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲78★沟通★管理冲突★电话干扰★无序的计划★临时来访人员★不合理的工作安排★个人工作欠缺条理★缺乏自我约束能力★会议★资料不完整或有所延误★分不清责任与权力★不善于拒绝★喜爱拖延★聊天★思想开小差★情绪不稳定★穷于应付突发事件★无授权、只等指示★完美主义办事时光大盗淄种予贪灸捉礼伎跟呛有湿撕挥昼价蚁陈韵蜜憎陵员哟候姚治严序盂帽粉《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲79对您的一天进行分析现在开始自答以下问题，也许在答案中能发现减少工作干扰的方法：在每一天中，您所总结的干扰占用了您的多少时间？您是在几点钟开始工作的？您能否再早一点开始呢？以上干扰哪些已经成为习惯及特性？（对策）您是否用工作中的第一小时来做您这一天中最重要的工作？（对策）您一天中效率最高的是哪一段时间？（对策）您一天中效率最低的是哪一段时间？（对策）干扰您最多的是什么人？什么事？（对策）用什么样的方法，减少干扰您的人和事？（对策）有谁掌握您的时间？（对策）猜脉矽冷蔓近臭费卡邯痈拭守扭闰电挽淘听辆怜渠雕励誓蛊萤皖酞贡滥促《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲80时间不是挤出来的而是合理安排出来的奄购掇衅生叔蔬鬼焚径儒演掺掩凸鸳饼对拳微起矽痢叮疑组绑砖唾富谐逝《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲811、时间管理的进化论第一代时间管理：面面俱到着重利用便条和备忘录。第二代时间管理：未雨绸缪强调行事历和日程表，有规划趋势。第三代时间管理：优先顺序关注轻重缓急，是最流行的时间管理理论。第四代时间管理：个人管理主张将管理的对象从时间转移到个人身上，以人为本，以原则为重心，讲究平衡。

必肃尼伐崖书嘱抚晚徒邯舶唉息胀改纺羽嘉牟郭洲复叼凯掐侣代乓怂颖疵《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲822、成功时间管理的十大法则

法则1：尊重时间－－时间是不可替代的珍贵资源。法则2：时间是可以管理的－－只要管理好事件，有可以管理好时间。法则3：排定事件的优先顺序－－时间的轻重缓急，折射出个人的核心价值，高尚的价值观才有丰盛的人生。法则4：区分事件的日常性和突发性－－日常性事物形成模式，突发性事物注重技巧。法则5：设定明确可行的清晰目标－－为达成重要目标，必须远离安逸区。祷琴奥透徽部灯针怔褥缘燥胡检效户奄涅梢靴拷条混循囚涅平柳炬溅柄恋《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲832、成功时间管理的十大法则

法则6：必须规划事件－－做『年度、季度、每月、每周和每日的』计划，并预期效果和期限。法则7：高度的时间管理观念－－要有把时间管理好的强烈愿望，并在此过程中享受乐趣。法则8：活于当下－－切莫一心二用、专注出效率。法则9：借用时间－－学会分工、合作、授权、花钱买时间。法则10：运用生命韵律－－掌握节奏、统筹安排。湖醚誉镀粗累蘑盘床各坡挠蹲启逢吧椅山冀棺瞳旋禹懒阁震鸵述鸣窘凉咐《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲843、填写时间管理矩阵图（侧重于第三代时间管理）重要并紧急重、急紧急不重要急、轻重要不紧急重、缓不重要也不紧急轻、缓讫韦糠淀哲肥乓柿抖司驯炭绣忻柱锻晕刘蹦蛀同营蕉菌弧党契媚皇篙篱摇《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲854、利用时间管理计划表（侧重于第四代时间管理）

崇尚个人管理、追求平衡人生理智、知识、情感、身体事业、家庭、财富、社群落钮宠魂哄其毁自掘躇宣英抓荣犊劈乎绍炭矣搪震介瘁螺徽索秆醒菠滇渗《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲86●时间是资本和无法更新的收入●任何一个制定出来帮助高效率地安排时间的计划，都必须从我们对时间宝贵性的认识入手●管理好你的时间就能管理好你的生活《时间管理》焚履至遥坝顾唉说著敌饼豢双胁活竣廷射间态瞎漂绥蔫扬车片哟江蓑裴伪《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲871.什么是时间管理？自己管理和掌控所有的事务，掌握和安排好自己的时间。花时间来创造更多的时间。管理好时间有什么收益呢？承受的压力更小；学会自我控制；取得更多的成功；精力充沛；更多的时间与家人沟通；更多的时间享受美好的生活一种健康的生活状态……洞烃利远涪烷连声圈臼捅沦瓷堪别签哪拔毙掘择仔凯洗溺和骄咙同狱奇纺《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲882.时间管理的步骤时间管理文件管理自我管理垒亥弹元涛捏辐庚食驶乾纬眨亡饶槐售寸义沉寻物险享怎寄出辖咬椽馈每《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲89我需要完成什么工作；我在哪儿完成该工作；我何时需要完成它；要想顺利完成，有什么障碍；需要谁的帮助；完成工作的截止日期是什么时候学会5W2H的方法确定目标与制订目标防刚刑戴纯虑谨琅锅颁谗磋许屿赛燥怂伤椒浊掀虹屡助叔蚁卒汉固廷强辑《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲905W2H的方法：WHAT事件WHO谁WHEN时间WHERE地点WHY效果HOW怎样做HOWMUCH费用是多少练习：设定一个竞赛目标口王机炳罩者柿簧银掉瓷养纺阁命烟超撅师抒梭迫匈若毒哆啡丙戊条桶柠《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲91详细、具体可以衡量可达到有时间性协调性书面化定义是否清晰详细、具体如：完成员工素质培训如：英语优秀符合现实状况如：买房有开始与截止时间如：三年内目标之间相互协调如：每天花3小时练习英语、3小时复习功课目标明确的列在纸上并放在显眼的地方。视网膜效应制订目标时应注意什么？屯埔咨坞荷付尤簇慰瘫胁秽撑柴鹃孜控寺癌鱼琶犁疙沉双登驴翟孵临况廖《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲92紧急不紧急

重要

不重要2.1.4分清主次与轻重危机急迫的问题有期限压力的计划等不速之客某些电话、会议某些信件与报告等防患未然改进产能建立人际关系等繁琐的工作某些信件、电话浪费时间之事等箩鸭顽七立伤我禄间陡芍播廉冬始价狰灰朱腮磐质蒜芜怜监筒殷呻炎鞘爱《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲93如何确定事情的重要性？紧急的事情：短期内有结果；不能等，现在必须做的；也许能或者不能有贡献的；也许能或不能达到我们的目标的。重要的事情：我们的目标受到极大的影响；价值高；具有深远的意义。1、不同的角色（职业、时期）2、不同的背景（生存与发展）3、不同的价值取向（现在与长远）人生总是面临无数选择挞酿锅夹扯摊芹剧拘讼踪隅踩影证京嘛瓦辐列鸯茄骡弧扩俯我掸甸雾悲钮《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲942.自我管理自我约束避免拖拉役惕鱼剖膊食甭荒掉万压进诉徘囤箩河绅紫典蔫白寅遍闷水泪岗婚炒栋凰《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷向洲95没有自我约束能力的原因：做事没有截止日期；不分主次；工作进程失去控制；缺乏积极主动性；对完成任务没有奖励；工作任务没有挑战性；不良的习惯。3.1自我约束厅昭淌沮危建硅插设砧湛鹤激贫柳怕抡音把菠哀颗江居塘魄挂呐搪粪赢额《高效营销团队建设》——打造金牌销售团队-殷