商务谈判复习资料课件

商务谈判主讲人：吴玮一、判断题（每题1分，共15分，正确的划“√”，错误的划“×”）

二、单项选择题(每题2分，共20分)三、多项选择（每题2分，共10分,错选、多选、少选或未选均无分。）四、案例分析题（第1题10分、第2题15分、共25分）五、商务谈判计划书的撰写或者背景分析报告（共1题，总分30分）考试题型：商务谈判计划书的撰写

第一步：确定谈判目标。1、最低限度目标。2、可接受目标。3、最高期望目标。第二步：确定谈判议题。例如：产品价格、数量、包装等议题。第三步：准备谈判资料，进行双方优劣势分析。背景资料分析：我方优势：我方劣势：英方优势：英方劣势：主要竞争对手的优势：主要竞争对手的劣势：第四步：确定谈判策略。开局策略：报价策略：调动与操纵策略：让步策略：结局策略：第五步：组成谈判小组。第六步：确定谈判地点。第七步：谈判时间安排。共几天，每天的安排情况。商务谈判背景分析第一步：谈判环境因素分析（政治因素、宗教信仰、法律制度、财政政策、商业习惯、社会习俗、天气因素等）第二步：自身情况分析：1、谈判者自身需要的认定（目标：哪些是必须坚持的，哪些是可替代的，哪些是可以作出让步的）2、自身优势：3、自身劣势：第三步：对谈判对手的调查：1、谈判对手的需求（目标：哪些是对手所坚持的，哪些是对手可让步的）2、谈判对手的优势3、谈判对手的劣势4、谈判对手其他情况说明（1）对手的合法资格（2）对手资本、信用、营运情况及履约能力（3）对方谈判人员的权限（4）对方的谈判时间安排（5）对方谈判人员的其他情况第四步：对主要竞争对手的调查：1、优势分析：2、劣势分析：案例分析：1、澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。请阅读上述材料，回答如下问题：（1）上述谈判中，美方运用了哪些策略？（2）澳大利亚公司谈判人员应如何扭转不利局面？开局的策略

坦诚的开局策略协商的开局策略谨慎的开局策略进攻性的开局策略

2、可口可乐落户温州的幕后故事2019年10月的一个上午，温州经济技术开发区招商局办公室里电话响起。正在工作的陈女士像往常一样客气地接起了电话，那时，陈女士并没想到自己接的这个电话后来竟然成为促成温州首次引进世界500强工业企业的线索来源。电话是可口可乐驻温州办事处的一位人士打来的。他在电话里称，可口可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地，想先了解一下开发区的总体环境和投资政策。“可口可乐！想在温州建立生产基地！”这个电话让陈女士一阵兴奋。虽然，温州经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区，当前开发区已初步形成了以服装、皮鞋、眼镜为主导的温州传统产业和以机电一体化、生物医药等高新技术产业配套的格局，而且招商成绩在国家级开发区中名列前茅，但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地搜罗世界500强企业中的制造业大客商资料，希望能吸引一些国际制造业大户在经济技术开发区落户。现在，国际上大名鼎鼎的可口可乐的下属机构居然自动找上门来，不过，陈女士兴奋之余又产生了一丝疑问：这个消息到底可不可靠？因为，所有搞招商工作的人员每天都可能接到许多这样的电话，这些电话有的故意夸大其辞，希望能得到最优惠的政策待遇；有的纯粹是子虚乌有，属于行骗性质；有的则只是打探性的咨询，并不诚心实意。所以对于人员十分有限的开发区招商局来说，每一条信息他们都要去伪存真，尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪，浪费有限的精力、财力和物力。为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性，招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的背景资料、在中国的投资概况。另外，还通过各种途径了解到可口可乐在温州确有这么一个办事处。各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。他们对掌握到的信息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商，并下了“命令”：千万不能把他漏掉！事不宜迟，当天下午招商局有关人员立即带着相关资料送“货”上门。不过，那天可口可乐温州办事处的人不在，于是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。苛刻的国际标准化操作第二天，局长一行总算没有白走，终于碰到了可口可乐温州办事处的有关负责人，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了，目的是了解开发区的投资环境。对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访，来访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求———你们所说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此，这些技术部人员所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。“你们说温州经济技术开发区在全国国家级技术开发区中综合排名第16位，有证书吗？”“滨海园区属于经济技术开发区吗？要有文件证明！”有个问题甚至提到：“经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？”招商局的有关人员告诉记者，这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商，竟然对管委会的管辖权都提出了质疑，真是匪夷所思！不过对于提出的每个问题，招商局人员都尽量在当场就给出答案，一下子没办法解决的则在事后通过传真、电子邮件等方式处理。就在大家刚刚松了一口气的时候，可口可乐方派来的工程部人员又来了，之后，又派来了财务部、法务处、律师、财务总监……应接不暇的专业人士们要从投资环境、配套设施、政策法规、成本测算等各个方面对滨海园区进行综合评估，而且每位来访者都是这么“苛刻”和面面俱到。虽然繁琐，但是负责招商的人员一点都不敢马虎，每个问题都回答得十分仔细，同时提供详细的书面资料。谈判过程像谈了一场恋爱不过，这些苛刻的交涉只不过是前奏而已。对于这场长达一年多的招商谈判而言，真正的较量还在后头。由于目前美国可口可乐公司直接在国内投资的生产基地仅上海一家。美国可口可乐公司在中国其他区域的市场由与其签约、被授权享有其商标使用权的太古、嘉利和三粮三大公司“三分天下”，协议规定三家公司的生产原料都向上海可口可乐购进。其中太古可口可乐饮料有限公司在中国设有11个生产基地，杭州中萃食品有限公司是由太古控股，在浙江地区负责可口可乐各项业务的一家企业。最后出山与温州经济技术开发区谈判的便是可口可乐在浙江投资方的总经理。

2019年5月，这位可口可乐谈判代表来温州到最后在香港达成协议，他与开发区管委会及招商局之间的谈判大大小小足有二十余场。谈判大多围绕地价、税收、过路费等等敏感问题展开。因为问题敏感，所以每次谈判都十分激烈，谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高八度，语速加快一倍的大声“争吵”。有关人员回忆说，整个谈判过程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹，分分合合。有时谈到“痛”处，管委会和招商局方就大喊：“这么苛刻的条件，我们不干了！”；有时可口可乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸”，但一旦有一方强硬起来，另一方就会“软”下来，好言相劝，降低价码，以维系双方之间的关系。“整个过程既像谈了一场恋爱，又像孕育了一个孩子，既痛苦又快乐！”有人这么告诉记者。就像恋爱中的人，不是走向婚姻，就是走向分手，温州经济技术开发区招商局与可口可乐投资方的谈判也是如此，不过最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了“联姻”的殿堂。请阅读上述材料，回答如下问题：（1）双方在谈判过程中的地位如何？（2）中方在准备阶段进行哪些方面的信息搜集，准备情况如何?（3）出现僵局后，双方是怎样处理的？3、中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。请阅读上述材料，回答如下问题：（1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?（2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛？4、在某基础设施建设项目中，我国与欧洲B国的K公司合作生产一种重型设备，K公司是一家很大的有着丰富经验的专业设备制造公司。我方有两家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海M公司。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架，争执不下。请阅读上述材料，回答如下问题：（1）该谈判僵局属于什么阶段的谈判僵局？（5分）（2）如何解决该谈判僵局？（10分）5、主场谈判和客场谈判的优劣势。P14其他知识点：1、商务谈判的原则：P21把立场与利益分开的原则。1、谈判中的基本问题不是双方在利益上的冲突，而是双方在立场上的冲突。其他知识点：2、如果第一句话不能引起对方的注意，那么以后的谈话就可能丧失效用。3、在商务谈判开始时，老练的谈判者会直接把一些容易产生分歧意见的问题拿来讨论，这样双方比较容易取得一致意见。4、作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最低可行价格。5、谈判人员在开场阶段可以专心于创造谈判气氛，忽略其他细节。6、谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地中。7、“多听少讲”是谈判者所应具备的一种修养。8、纵向洽谈是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。9、一般来说，谈判过程中做出的决定越重要，时间限制的压力就越大。10、、谈判双方最初的接触是决定洽谈气氛的惟一时刻。11、谈判的计划与管理是谈判者综合能力与素质的体现。12、谈判双方的利益往往是明确而具体的。13、在谈判激烈的争执中，感情比谈话更重要。14、与谈判对手发展私交的时间最好是在谈判正式开始之后。15、意愿不能成为谈判的基础。16、、为了谈判能更好地达到预期目标，在开始谈判时就可以确定一个起止时间。1．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判知识点复习：2．商务谈判胜负的决定性因素在于()A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力3．下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：4．坦诚式开局策略适用于（）A．高调开局气氛B．低调开局气氛C．自然气氛D．高调气氛、低调气氛和自然气氛5．下列符合谈判让步原则的是()A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上6．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()A．美国商人B．西班牙商人C．日本商人D．韩国商人7、报价的根本条件是：（）A、企业的产品成本B、相邻竞争对手的价格C、市场行情D、企业以往成交价

8、强有力型谈判对手在谈判中的表现是（）A．谈判代表权力极大 B．情绪稳定C．严格遵守谈判期限 D．作为买主，最初出价很低9、对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况 D.社会习俗10、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判11、谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低12、商品价格的后盾是：（）A、商品的有用性B、产品成本C、市场行情D、知识秘诀含量13、谈判中，一方首先报价之后，另一方会对报价做出适当反应的行为被称作（）A、要价B、还价C、讨价D、议价14、谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判15、修改对方发盘条件的行为是（）A.