决策中的认知和心理概述

第五章决策中的认知和心理§1人性的弱点§2认知中生理能力的限制§3认知中心理偏差的影响§4决策中的心理压力市场总是被高估或低估，因为人们总是贪婪或恐惧。——WilliamHuntGross一切科学与人性总是或多或少的有些关系，任何学科不论似乎与人性离得有多远，它们总是会通过这样或那样的途径回到人性。——DavidHume《人性论》

§1人性的弱点（一）什么是人性 人性就是人的本性，是人既定的、先天固有的以及后天习得的较为成型的本能和性质。（二）关于人性的历史观点1.我国古人观点：人之初，性本善（孟子）性相近，习相远（孔子）性本恶（荀子） 荀子认为，“生之所以然者谓之性”，同时，将仁义礼智信归结为“伪”。§1人性的弱点荀异子启明贱确放把人息性很限菌定担为炉人讽的恩自齐然档属后性：“饥是而丘欲念食未，宋寒哪而垦欲秤暖再，挖劳涨而享欲侄息狠，栗好族利劲而倒恶克害坊，焦是坚人捏之迈所矿生乒而缝有限也虾，蜂是护无赢待桐而筝然港者开也婆，开是肺禹练、湿桀寻之死所娱同阁也调。”；伪”则支是叔人驰的欢社茶会呜属帅性。如粗何阁使孟人冒由矮恶鄙变吼善铁呢亿？编荀中子恒认吨为要良通尖过则后歪天管的鲁礼唤仪妄教秩化竟来“化刃性些起念伪”。2脾.猛西童方办的茶观疼点陆掌栖灶两讯脚摔动魄物—剪—亚弹历也士菜多碧德人撞不献过疏是新自还然摊的卵仆签役讨和称翻股译眉员—沃—培剂根§炕1妨人鸣性貌的龙弱伟点人冤的刮本臂性焦在猎于顽理啦性—害—迪叛卡连尔人踏的怕本渣性屑在望于浩理毁性渠、纱爱板、科意则志颤力帜。斧只陡有由社啄会扮的程人娃才倾是闸人—打—费涛尔桶巴污哈（菠三贸）正关炮于坛人荒性问的庄现早代汗观面点1爆.龄人扣类肤的辽自锅然跑属硬性（衬1蒸）丈人叹类每的自扎然遗属具性主很要棋是幅指扑人决的肉堤体谣部余分缸及缺其住本记能。先惕天延固乒有钱的社内辟驱鬼力心是理轰倾策向参性固蒜定淡的商行茶为礼模侵式人的本能是从动物本能进化而来，具有刻板、定向等特征§钉1支人孤性佣的亮弱各点（呼2毫）侧人神的斑本酱能咐（子自征私夕、丢趋悼利莲避付害何、话合板群思、挎防塑卫补）自补私吓的葬本斩能自搅私孙可狂能膛带拾来疏的睛不买理纵性国情修绪废反糠应纳（道任丹性红、性懒飞惰断、查嫉猾妒井、摩贪巧婪疗、服虚赠荣叹）绩：任帆性改菠变电自桨己息的富思村维掠和圣理雕念葬是慎痛裕苦撕的是民对杀人棕类斗理趴性荐的迅否议定任坐性沾+随妄至为唤可孤能辟危泄害为他娃人甚及标社老会懒怜惰对鉴人支类沟实雀践腥活扑动事的馆否络定使耍人捏丧拜失握动内手纳操川作蔬的暮能百力屯和挖最怠基榜本晒独鹊立瞧思曲考席的更能王力嫉每妒发宇现倘自妄己顾在冈才证能松、迈名射誉狭、征地简位受或率境匆遇战方相面梳不愉如扯别捧人搜而行产申生私的刚一颂种符由劫羡剧慕仆、舱羞亿愧拜、脑愤约怒蕉和短怨估恨门等仗组定成般的旨复遮杂寇情抚绪依状份态齐。一姻般极人砌很喊少胳嫉肚妒研成暴功滑人蜜士性，未却碑容品易立嫉话妒辉自尾己触周当围课的冰人§绵1号人也性凭的朽弱镰点贪斯婪哗：绞通僵常神是短亩期掘内羽暴垦富特心秤理与过疼度抛自捡信相竟结音合哪的雄一悦种啄产筒物透。虚赠荣旅：丹时壁刻醒只管想污着鼠自壮己盛或括别荣人针对岩自脂己衰的奴看博法泪。趋垃利昼避约害尼的歇本伞能合咳群架的虎本就能人拿类示天快性伟具泛有冬不忠合它群起的歪合型群根性—亩—康表德防句卫摔的助本速能表螺现境形丙式端：壁生进理嘴调补节介、津恐西惧权、郑逃搜避昆、饥偏句爱领熟抱悉犹而肺畏辨怯砖陌窗生绳等捕。恐芦惧多和宗贪忆婪竹是绵使济人锁丧夏失尤客旱观虹认醋知定的判两浅大鸦主唇要搭原僚因叫。市村场洒经什常过由词两衣种申力刮量保所输主鞭宰朽：怀贪蜂婪慨和音恐粉惧筑。§恶1蝴人趋性慕的预弱坚点2.怀人亏类昨的撤文限化芬属能性超庸生面物枝性针：有室意脚识剥，趋能赵控脸制筑、惜调士节联自乏己停的痰行挨动换，犹主丸动靠改蚂造治自范然馒。开出放妥性混(睬利角他垮性缺或枪有笨限开自哨利净)我：人务类完具犹有康自有私艇性峰的蜜同葡时焰，咏也透具丘有恨反蒙自祸私闷性而的虾开偶放艺性正特塞质沸。人撑类那的中利肺他蓄性蚕至趁少数有横三灭种贴类录型脸：蚕血灿缘见型宿、援互边惠窄型仔和逮自树由兆价晕值微型窗。创薯造盘性抗：创珠造屯性浙是狭人嘱类晃社渠会毅赖谋以袋存冬在只和女发育展萝的软根掉基缩慧。§搭1奴人正性鄙的资弱纤点思脂考畏：帜经昏济其学府和叠传颂统逼金伐融做学幼研共究拾中俊“毫经砌济民人秋”歇或况者旱“忘理肤性饰人夹”糟假排定视问望题经嚷济逢学炊和曾传洽统绕金浅融剥学联研悠究互中朋“励经吩济冠人随”末或丑者冬“瓶理货性针人龟”俗假志定搅是出粱于乘人婶的败自奔然屈属皆性确或颤本真能沈考奶虑抬来葵简化搏人平的峡行直为净动转机，期没甚有败考州虑速人监的饲社谱会粮属庸性铁或俘“匹仁布义闭礼予智做信映”略等罚社浆会滴教缺化绿对杰人世行讯为晶动吸机隙的响影血响套。§狮1违人求性京的男弱城点一穗、纺只孕有返部帖分渔信霜息便受套到荣注典意1限.劫人麦类炭的称注孕意膊具岁有厘六吵个塑特浴征瞧（资M辰o掌r羊a落y穿,巩1柔9贫6狮9纪）扇：●仍选犁择才性堡：聋只寒能钥有云选疏择提地拾接抵收桨一蛇部歌分关信柿息●办集嚷中坑性列：械人伏通斩常期会香排课除但一适些洽无搬关侵的芦刺资激●挥搜烟寻脸：获有军意姓识色地扮从立一萄些框对呜象腐中批进叫行菜寻宋找●碧激亿活喂：胀人玻的呆注载意爸能罗应临付称一评切角可走能纽奉的预刺期激●蛇定穴势慰：垃对尝特透定磨刺础激酷予打以疲接冲受粒并菌做忘出哨反企应●侧警嫂觉步：洁注短意凝力叹保杂持测较奥久§副2湾认掀知用中徐生思理痕能梁力川的赵限略制2害.防有编关岁注示意翼的缘瑞理加论吓（单过归滤叠器矿模套型尺、全衰倒减马模短型涉、闻中降枢进能炸量刮理宗论材）（烤1绩）氧过钻滤六器咱模标型来坑自详外肺界铸的信湿息怨是魔大笑量的乡丰，跑但凭人劳的佣神芝经巷中育枢头系帖统佛的加奸工栏能制力嫌极秩其煎有蹈限，认于毛是俊出馋现岸瓶乏颈偏，材为魄了谣避霜免亏系波统番超神载岗，漏需竟要过被滤队器秧加闭以蛛调势节，抵选晓择良一祸些熊信曲息炕进抱入岭高钉级赵分寸析架阶纲段凑，破而蛋其备余虚信允息族可睁能项暂概存参于吃某艳种革记膝忆险之贺中禾，衣然加后纷迅河速赶衰死退得。§蓝2劫认垄知重中鄙生坐理菊能围力光的锈限蝇制（肾2辉）夕衰珍减否模僚型模渠型柄认逐为过揉滤疤器并侧不据是法只卸允土许斤一夫个更通绳道躺的钱信摄息驰通遥过喇，齿而槐是既毙允器许仪追话随查耳而，放又盐允脆许巾非画追娃随符耳爹的涂信垫息动通督过折，只窃是焰非辩追价随画耳衡的妙信拉号汤快温速灰衰闪减候，盾强友度宅减委弱秒了刘，圣但产一希些片信赏息狠仍脉可粪以强得辛到狱高任级骗加芝工恢。（遮3箱）为中崭枢捡能创量油理凡论K硬a卖h西n衫e淘m喜a唯n既认依为个，注意滋是邻由劈燕人曾用惠于就执况行逐任替务食的酿中薪枢坟能滤量广或灭资生源抛的公分牛配涝决砖定饺的冤。它权本功身的又受务到叹几根个络因够素级的慌制旺约：皂不小同何信原息最加订工膏所舱需贤的拨能疑量呜、魄当恐时泻的虑意际愿渐、剧对遥完哪成咐任薯务引所竞需椒能蔽量朽的栽评医价季，被以令及樱个滑人叮长若期懂倾膏向岂，誉等脸等春。§过2井认弊知及中冬生展理抽能都力暖的刃限掏制二屈、枪人评类孔的浇短智时闷记师忆玩容微量饶有催限（恨一切）养记烟忆旱的韵三歼个恶组镇成乔部崖分§递2竿认糊知湾中蓝生善理诉能搁力勤的糟限步制瞬时记忆短时记忆长时记忆1罢.勉瞬壶时爷记扬忆当读外务部葛刺恨激各直腐接颈作扒用具于及感昌觉籍器锋官灶，它产萝生役感闲觉惩后矛，叹虽宿然仍刺依激俘的僵作捕用政停亦止厚，故但竖感仙觉纪象墙仍爱可猴以懂维法持豆极凯短萍的啊片挨刻馅，警这狮种捕现壳象垦就蓝叫福瞬嫂时堪记旋忆墙或引感炎觉片登抚记知。图持像垫的景瞬居时既记赌忆昨（缩慧视长觉疯刺固激纵）具好有斩以语下阻特蛋征拉：屿可稻将皮感进觉骆信爹息存蜡贮葵几糖百座毫晨秒，慢其青容杜量色至疮少屑为9铲个兽项字目陕或恶更燥多。声彩音旱的缺瞬功时钞记显忆料（峰听扛觉稿刺匆激锐）具喷有收以骨下饰特宏征彻：供容喂量乱少铃于跌图及像称，膨仅召为5斑个，翠但慰保刚持史时摊间湾则应可暴达满到4法秒。§业2盐认讯知本中诊生巷理贝能率力旷的津限蛾制2搭.辛短阻时材记朽忆短员时垂记抓忆腿是母介买于蓝瞬介间株记粮忆疲和百长蕉时小记壶忆含中树间漏的劲记惯忆迫结仙构驶。期也是非我持们件的竭工挠作际记娘忆沙区术，咸对撕我西们疮起估着拳重稿要右的符作石用窑。短做时芬记想忆缺的爆容稠量：容染量没有粗限是因短壶时忽记宰忆伸的傻一掏个夺突暗出亡特侵点宣。7帖加骡减出2娃个览组挑块的科记敞忆肢得斯到杰的铜世词界层的猜公颗认兰。戚它失是忽指帅具晕有猴相饼当去特饰征蹈的葡单趣位优，受不垫同抵的益人燥有杂时发线邮块悔并善不货相乡丰同聋。短斯时送记迹忆只的飞时左间：搜大鸽量圣的计实武验尚表必明若，打短区时陷记录忆芦可释以练保好持对信测息中经1介5—3渗0恰秒婚，创如锦果如得悼到构复递述呈，策可眼以烂保厅持菌更巩长桨一可些。§定2态认沟知津中狮生验理底能饱力午的桶限帖制3事.孙长禾时是记祝忆长状时锣记秩忆是姿一敏个丛真搏正券的规信障息墙库，探它路有仓巨铃大条的涌容危量悼，浅可场长带时矛期杠保扫持奴信搞息色。（平二俘）奶记核忆英的乏信骂息扇三递级形加趣工曲模漂型§蛮2神认址知葱中芦生戏理细能渔力辜的累限匪制瞬谦时窗记种忆腾和泪短位时搭记谅忆雾阶路段壁都域会惭有横信底息晋丧钞失桨。呆长娘时齐记扶忆寇也玩存雄在酱信同息率的南消浇退营；镰信岩息葡之假间六的如干经扰鼠也饲会欧使创长护时鸦记岩忆明中溪的母信拳息尽准米确头度狮大混打寇折座扣白。§烈2胜认睁知嫩中虫生受理图能您力供的逝限之制一厦、袜信携息安获贪取嚼阶腹段著的想认范知螺偏添差二堆、须信宴息距加劫工热阶户段奖的肿认脏知巴偏抄差三呀、吴信看息扣输范出妄阶馋段拨的见认梢知输偏昌差四筒、感信封息烫反寺馈尖阶昏段捕的甩认缴知浓偏吴差§伟3扭认励知执中何心抖理痛偏贯差票的虏影绑响§镰3材认柿知讯中挺心视理核偏漫差骑的改影托响一钳、信湾息纤获盯取旷阶母段的蛋认溪知届偏手差（枣一庆）饶易复记饼性汗偏知差人璃们泄在旗获仁取抓信植息元过胖程讽中参，信往士往对按容单易凤记学住嗓的丑信饭息沫更划加君关崭注种。比邪如苏，具赢体右的愁事泄情比抽段象驱的握概钻念容扭易览记政住揉，奖因典此久给腾人融的狂印毁象杏更蹄深辣刻余。（泡二奏）某易啊得赤性仙偏歉差人饼们黄倾披向脂于对阁容仓易摊获童得结和国掌询握短的膨信及息礼更蜡加山关竞注贩，而困不迈是嫁去待寻拆找束其融他洲相堵关抖的眯信股息大。（柱三皇）熄次丝式序久效目应人逃们根通司常会蜡将苗获肥取披的另信偿息吵按简照扑一抗定蛇的它顺小序妹排友列，呜有抗时业会经给光予填排辜列躲中最圆先鸡到常来紧者以董优轻势讯地煎位援（丙首户因娃效款应灿）尖，贪有我时超则谜赋锡予最杂后娱到遥来议者以嫂更禁大绢的素权左重灰（姨近康效幻玉应汤）榆。二像、智信倦息汽加披工板阶床段的叉认测知星偏镰差§赴3滤认恢知举中饿心桶理桑偏通差回的亮影跑响（一）启发式推理（二）情绪和情感的影响（三）框架效应（框架依赖）（四）对新信息的态度（派一绒）启拜发萍式肢推渴理1侨.固认调知栋（吐判丝式断絮或液推走理枪）裂的堂两甚种然基写本讨方型法—戏—算塌法迅与胶启遵发臭法算猪法叨：解平决蛇问浙题换的氏公蕉式征、妻规遮则够、群步艘骤荣。愚（虎比宪如安根悔据众公清式射计聪算贞市残盈意率渣）启草发榆法灭：是烘凭障借扶经兔验眠的奥解接题圾方勇法籍，些是纺一辛种缓思难考挪上狼的说捷腾径章，腹是晶解疤决叫问和题床的杂简持单虹、夸笼个统探的孩策僵略由，糕也亡称沉之叛为渗经俘验柔法烫则添或市拇娃指辉法尾则诸（缎T贸h润e嚼R锤u悉l缘瑞e胁o共f夫T抵h烟u吩m羞b屈）糠。人药类偶是游认艺知疏的疯吝燃啬淡鬼刊（知任顶性揉、痰懒春惰纠）耍。辆启净发蹦式碎推碍理他会简兄化拆信造息非处旗理妻过凯程谨。因取此恋，当按人赵们松面掩对独大蒸量坟信仙息庸和歪不壁确门定讯性堂进具行纯判脖断兼时死，模往富往司并城不乳遵蛇循谋贝探叶挣斯迫法讲则序，沈而袄是凳凭遭借持直质觉崭或旅者刃以坦往掌的刮经颂验写进池行护判膀断税。§塑3痕认与知宝中御心裙理阵偏柴差军的能影巷响2膛.酿启制发碰法黑的贵种氧类K陕a单h叶n挤e朴m书a贤n卡阅尼渐曼和霉T抢v杨e婶r蹈s荐k缘瑞y特糕维省斯床基（两1乱9步7里4竞）象指汤出鸦人着们缓通菠常而具矿有红三样种启擦发捕式扰推还理方湾式漂。§净3唤认膝知惩中依心拳理盲偏垃差柱的盼影胜响代表性启发法可得性启发法锚定与调整启发法（舅1是）绿代隐表孔性欺启柄发代丽表盆性昨启始发1菠）崇人带们汤倾吃向住于根着据的样怕本反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