店长经营意识培训课件

店长经营意识培训

2007年1月151发表看法：

何谓“经营意识”

？我是打工的，为何要有“经营意识”

?这两天销售不达标，该怎么做?2谁是经营者？3经营意识*成本的意识*顾客的意识

*产品品质的意识*团队合作的意识*革新的意识¥4意识的转变

变为主动提问屡败屡试分析检讨灵活变通思维革新

从

听从指示不做不错不明所然一成不变因循旧习5服装零售业特点款式变化多析消费者购物缺乏计划性销售和服务是不可分割的6

零售业特点

vs

经营方向款式变化多样

主动及时调整店铺情况消费者购物

吸引的橱窗摆设缺乏计划性

灵活的货品展示

销售和服务不可分割

满意的服务水平7经营者最主要的基本责任

上情下达领导团队做好生意订立目标运用资源分配工作解决问题评估表现教导/训练同事

8每天主持早/晚会及运用店铺人事及日常工作管理制定合适销售策略推动销售失货管理经营者的日常工作9开会的目的1.订立目标

2.提高士气

进入状态3.建立生意意识4.提升良好之处5.跟进

改善不足之处6.带出公司讯息10一．早，晚会召开晨会﹕1.推广活动的介绍及落实。2.前日营业状况，当日销售计划及工作重点。3.精神动员，激励工作意志，提高士气，向目标迈进。11

4.当日销售指标分解到人到时段，并检查店员仪容仪表;

5.货品培训（如有新货上柜）﹕ 1)

FBA的介绍

2)

直接的口头讲解，并用直白的语言表达

试穿后的效果及感受12召开晚会﹕

1.当日营业中重大事情的传达，及员工表现点评

2.检讨个人及店铺指标完成情况，对比前日销售业绩上升与下降

3.温馨提醒﹕晚上各位回家路上注意安全,好好休息﹗13货品采购策略附货品图货品的方向14货品组合库存控制补货/调货货品陈列

（附陈列图）经营者于货品的工作15店铺分类 货品组合货品分类

货品组合16店铺SKU(库存控制单位)

墙身挂通数

中岛货架数

正挂/点挂/模特数

可摆库存量

现时SKU情况库存控制17减少断色断码缩短顾客等候时间提高工作效率改善店铺陈列集中销售，增加营业额

库存控制的好处18

减价/清货阶段

-分款式

-分价格

货品陈列图

非减价阶段

-推广新货

-推广主题

销售/检讨并及时调整货品陈列19货品陈列店铺卖场的每一个位置都是非常有价值的（黄金分段）

，作为店铺经营者，应根据实际情况不断做出调整，让其发挥最大的效益。20哪里是最有价值的区域呢？21

品种问题

品种销售比例(A/H/M/K/Q/Z)

个别品种销售不理想

再参考其他店铺品种销售情况22款式问题

款式销售比例(时尚款/基本款)

畅销款分析

滞销款详细分析

顾客意见回输

23店铺卖场黄金分段

按店铺有利位置订立黄金分段；

制定5分区销售目标，及分析占总销售比；

每天检讨5分区

实际销售

vs

销售目标（达成率）

销售数量

vs

库存量 （流转率）

行动24让数据帮你说话，你是否清楚：店铺每天/周/月累计销售件数，金额店铺各款色码规畅/滞销货品的进/销/存情况主推货品销售比例新旧货销售比例

数据管理25***店铺进销存报表***店铺:市零/远程日期范围:01/12/2006至31/12/2006

季度:64款号

期初

调入调出销售

期末E64A698 25 41 1 8 57 E64A699 35 24 4 55 E64D661 96 392 40 183 265 E64D664 176 8 39 129 E64H602 400 287177183 327 E64H604 380 227107240 260 E64K686 248 63481262 539 E64Z628 175 781 52296 608 E64Z649 125 559 60275 349 E64Z650 86634213 619

合计:1,4843,9875601,703 3,20826

店铺新旧货销/存比例及折扣率店铺

旧货

64新货

合计 折扣率

销售/库存占比 销售/库存占比 销售数 库存数

武汉广场 0% 3% 100% 97% 493 764 0.65 武商世贸广场 2% 8% 98% 92% 375 760 0.81 王府井百货 16% 11% 84% 89% 245 558 0.72 中南商业大楼 1% 5% 99% 95% 480 786 0.92 汉商新武展 64% 42% 36% 58% 282 575 0.25 汉商汉阳商场 72% 33% 28% 67% 255 491 0.24 亚贸广场 18% 11% 83% 89% 320 597 0.84 21购物中心 40% 21% 60% 79% 187 473 0.46 中南徐东平价 60% 49% 40% 51% 222 458 0.33 青山商场 28% 7% 72% 93% 212 456 0.71 武商建二 11% 7% 89% 93% 267 511 0.51 大洋百货 4% 5% 96% 95% 210 486 0.74 群光广场 2% 3% 98% 97% 268 564 0.75 27

店铺新旧货销/存比例及折扣率店铺

旧货

64新货

合计 折扣率

销售/库存占比 销售/库存占比 销售数 库存数 长沙春天 4% 0% 96% 100% 192 444 0.93 长沙友谊 6% 4% 94% 96% 130 320 0.81 长沙阿波罗 14% 20% 86% 80% 199 294 0.71 宁波二百 1% 4% 99% 96% 197 498 0.90 十堰中商 56% 39% 44% 61% 313 676 0.52 十堰人民 39% 31% 61% 69% 348 579 0.46 荆门东方大厦 49% 23% 51% 77% 306 834 0.52 仙桃商城大厦 60% 29% 40% 71% 242 562 0.41 武广岳阳店 56% 35% 44% 65% 268 491 0.37 黄冈中商 71% 74% 29% 26% 207 484 0.29 宜昌国贸 0% 8% 100% 92% 240 580 0.68 随州新世纪 46% 23% 54% 77% 191 451 0.43 合计：

34% 21% 66% 79% 6649 13692 0.62

281.货品销售排名﹔2.品种销售分析﹔3.时段销售分析﹔4.目标达成分析报表5.

即时销售状况6.

导购员业绩分析店铺需关注的销售报表29

1.订出店铺当天销售策略﹐营业/时段/货品/

个人指标﹔2.了解店铺畅销货品﹐并检讨有关库存﹔3.根据天气变化﹐作出卖场摆货调整﹔4.分析店内各店员之销售状况﹐并作出适当人手安排及调整。销售报表有何重要?30用途:-列出店铺前10大畅销货品

-占整体销售金额比例

-检讨有关库存是否充裕﹐

-摆放位置是否合理用法﹕分金额/件数排名1.货品销售排名报表31

***货品销售排名表***

店铺:

查询日期:01/12/2006至18/12/2006排名数目:10畅销款

货品分类:全部

排名款号 数量

1E64Z634 403

2 E64Z628 296

3 E64Z649 275

4 E64Z635 273

5 E64K686 262

6 E64H604 240

7 E64Z650 213

8 E64D661 183

9 E64H602 183

10 E64Z633 150

总销售件数：2478排名 款号 实际金额1 E64Z634551,085 2 E64Z628396,434 3E64Z649277,894 4 E64Z635276,440 5 E64D661233,845 6 E64Z650228,624 7 E64H604156,769 8 E64Z633151,701 9 E64Z631130,421 10E64Z632117,073 合计金额：2,520,286

32***货品销售排名表***

店铺:

查询日期:01/12/2006至18/12/2006排名数目:10滞销款

货品分类:全部

排名款号 数量

1 E64Z625 2 E64Z636 3 E64Z658 4 E64Z638 5 E64P519 6 E64P538 7 E64S608 8 E64H607 1 9 E64K679 1 10 E64Z654 1

总销售件数：3排名款号 实际金额1 E64Z625 0.00 2 E64Z636 0.00 3 E64Z658 0.00 4E64Z638 0.00 5 E64P519 0.00 6 E64P538 0.00 7 E64S608 0.00 8 E64K679 143.00 9 E64H607 644.00 10 E64K559 681.00

合计金额：1,46833用图:-了解店铺最畅销品种之销售比例

--协助店铺订出明天推广之品种目标-帮助了解店铺品种之摆货位置与面积是否与销售成正比2.分类营业报表34

***分类营业额报表***店铺:******查询日期:01/12/2006至31/12/2006货品分类:全部分类

销售数量 销售金额

库存数

流转周期

[A]棉袄 74

136,668

344

5

[D]大衣 243

316,676

475

2

[H]短褛 758

372,095

1,058

1

[K]单裤 604

166,875

1,529

3

[M]毛衫 5

6,737

71

14

[P]皮草 25

76,331

89

4

[Q]单裙 272

92,124

731

3

[S]单件 394

257,061

1,053

3

[Z]中褛 2,697

2,819,105

5,736

2

合计： 5,072

4,243,671

11,086

2

35

用途:-协助店铺订出各时段之销售指标(早﹑午﹑晚)-协助店长排班及适当安排人手

3.时段销售分析36

时段销售金额当班人员9:00-12:001000王琪12:00-14:001500李丽/王琪14:00-17:004500李丽/张丹/王琪18:00-20:002000张丹/李丽20:00-21：00800张丹合计9800

37用途:--店长可分析店铺累计目标达成情况

--根据累计落后目标之金额，

--订出每天需要追回之指标4.目标达成分析表38***目标达成分析***店铺:远程查询时段:由01/12/2006至31/12/2006日期

预算金额

销售金额

达成%2006-12-132,500 35,067 108% 2006-12-254,600 48,528 89% 2006-12-3 54,600 48,976 90% 2006-12-4 29,900 30,339 101% ------------- ------ ---------- -------2006-12-10 54,600 58,971 108% 2006-12-11 29,900 24,319 81% 2006-12-12 29,900 31,908 107% ------------- ------- ----------- ------2006-12-28 26,000 27,585 106% 2006-12-29 26,000 38,183 147% 2006-12-30 30,000 24,076 80% 2006-12-31 109,500 155,753 142% 报表总计:

1,300,000 1,589,635 122% 39

用途:

随时列出店铺即时销售，并以报数的形式通知各店员与指标之差距。5.即时销售状况40今日目标：12000元截止17:00销售件数：5件，7500元，离目标还差4500元，希望大家继续努力，争取完成！

美女们，加油！！！41用途:分析各店员之销售业绩及个人目标之达成情况并分析原因。6.导购员业绩分析42导购员销售业绩报表店鋪:******查询范围:01/12/2006至31/12/2006导购员

数量 金额李丽 150 95150张丹

125 78030王琪 70 44280合计: 345217,460 431)按照店铺结构进行人员合理分配（岗位责任制）

1.店员站位

2.店员语言默契(客流多时大声喊出来)3.无私奉献精神(做成但不抢)4.保持良好的精神状态(效率提高﹑警觉性提高)失货管理442)按照顾流进行有效的人员调整

1.客流多时有目的的增加人员

2.针对特别仓位合理分配人员

3.客流少时可安排员工休息，加班人员可以递减45总结经营者必须有的基本意识把店铺看作自己的一盘生意时刻积极装备自己，提高竞争力不要在工作上存在依赖性每天争取多成交一笔销售46再见47人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣！金鼎石材人力资源课店长培训教程(一)店长的管理常识48第一部分店长的工作流程1、日工作流程；2、周工作流程；3、月工作流程；49

由于其流程比较繁复，我们以一个家企业连锁店店长的一周工作流程的实际例子的表格来做简单的阐述，如下:

某企业连锁店店长一周工作流程表：50时间工作事项工作内容星期一1周会（1）上周营业情况的分析，工作表现的检讨（2）总部政策及当周营业活动的公布与传达（3）员工店面训练，交流成功售卖技巧（4）激发工作热情，鼓舞员工士气2店面清洁每周至少需要进行一次比较全面的卫生清洁工作3商品陈列调整每周需要进行一次商品陈列不止转货，以迎接新一周的销售高峰4商品宣传资料检查和更新如：POP、海报、爆炸贴、条幅、立牌星期二5库存盘点（1）店面库存以及中转库存状况清点，确认商品品种、数量及管理状况，并进行相关记录（2）对缺货或少或商品进行申请补货（3）商品销售情况分析星期三6配合督导（1）对进行全方面检查（2）对存在的问题进行科学分析（3）提出问题解决方案（4）对存在问题进行整改星期四7市场调查店长依据自身的人脉或渠道对市场进行调查（销售方向，竞争店的情报，旺销商品信息）星期五8促销方案（1）策划促销方案（2）促销方案前期准备工作星期六9安排人员轮班休假各根据自身情况做出调整星期日10安排人员轮班休假各根据自身情况做出调整511、人事管理2、日常管理3、商品管理4、促销管理5、运营督导管理第二部分店长职责52

a、人事管理店长具有：▲对所管辖店面有人事管理权，可以有权参与店面营业人员的招聘、录用的初选；▲对所管辖店面的工作人员的排班,出勤进行监督权;▲新员工岗位实训的责任;▲根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见；▲对员工的日常工作表现进行检查和评定并且给予相应奖励和处罚；▲对店内的突发事件进行裁决。注：店长岗位由公司选派。53b、日常管理

▲各类会议的组织推进,会后工作的整合跟踪;▲卫生管理是最容易被轻视的一项工作内容，但站在维护形象、树立良好品牌的高度看，就成为店长日常管理中必不可少的一项职责；54▲安全管理方面，店长要树立全面的安全意识，引导各岗位人员将安全隐患消除在萌芽状态，或在危险出现时，将损失减少到最低。▲加强对客户服务管理。良好的客户服务是对客户服务提出的核心要求，也是与传统零售终端相比最明显的优势之一,它保证顾客在购买到满意商品的同时还享受到轻松愉悦的服务，有力地提高顾客满意度。55c、商品管理▲分类管理▲价格管理▲储存管理▲配送管理▲保值管理▲破损管理▲跟进管理。56d、促销管理店长要掌握促销的操作流程，明白如何组织管理促销活动。

（1）活动造势技能: