针对大客户的销售策略方案(版)课件

?大客户(kèhù)销售策略?2023/7/231第一页，共六十五页。开场白2023/7/232第二页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息(xiūxi)) 10“实现销售30“自我总结30“参谋式销售30“结束语10“2023/7/233第三页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现(shíxiàn)销售自我总结(休息)参谋式销售结束语2023/7/234第四页，共六十五页。谁是大客户(kèhù)提问：A、你经常(jīngcháng)联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2023/7/235第五页，共六十五页。谁是大客户(kèhù)结论：2/8原那么(nàme)80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040202023/7/236第六页，共六十五页。谁是大客户(kèhù)结论：80%的精力(jīnglì)关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户(kèhù)的%营业额的%100806040202023/7/237第七页，共六十五页。如何(rúhé)开掘20%的客户方法：投入(tóurù)\产出模型投入(tóurù)产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN2023/7/238第八页，共六十五页。四美达重点客户(kèhù)分类行业(hángyè)：

五大行业〔金融、财税、教育、证券、邮政〕五小行业〔电信、公安、交通、军队、保险〕五跟踪行业〔电力、水利(shuǐlì)、烟草、卫生、制造〕2023/7/239第九页，共六十五页。谁是大客户(kèhù)小节：大客户(kèhù)是能够给公司带来巨大收益和长期开展的一次性或长期的客户(kèhù)。2023/7/2310第十页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我(zìwǒ)总结参谋式销售结束语2023/7/2311第十一页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法客户分析的方法(fāngfǎ)：组织结构关键人物应用及工程分析竞争对手作战方案2023/7/2312第十二页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法客户组织(zǔzhī)结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2023/7/2313第十三页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法问题：

以上面的大学(dàxué)为例，请列出你认为的关键人物有谁。2023/7/2314第十四页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法客户(kèhù)关键人物分类：

校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层2023/7/2315第十五页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法客户(kèhù)关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用2023/7/2316第十六页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法客户(kèhù)关键人物分析：

客户名单具体(jùtǐ)客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度2023/7/2317第十七页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法客户应用(yìngyòng)及工程分析：

行业的应用(yìngyòng)水平、开展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的工程方案、资金来源采购方案预估〔历史数据〕2023/7/2318第十八页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法竞争对手分析(fēnxī)：

竞争对手是谁〔品牌、实施〕与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象(xíngxiàng)、口碑工程经验、技术能力、效劳能力对手的同盟军对手的主要短板2023/7/2319第十九页，共六十五页。客户(kèhù)分析方法制定(zhìdìng)作战方案的方法：

优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划2023/7/2320第二十页，共六十五页。小结(xiǎojié)大客户销售(xiāoshòu)TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 〔客户定义及客户分析〕A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

2023/7/2321第二十一页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息(xiūxi)) 实现销售自我总结参谋式销售结束语2023/7/2322第二十二页，共六十五页。客户关系管理(guǎnlǐ)客户分类：A、产出B、孵化(fūhuà)C、潜在

2023/7/2323第二十三页，共六十五页。客户关系管理(guǎnlǐ)客户(kèhù)分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？

2023/7/2324第二十四页，共六十五页。客户关系管理(guǎnlǐ)漏斗(lòudǒu)理论：

潜在孵化产出2023/7/2325第二十五页，共六十五页。客户关系管理(guǎnlǐ)漏斗理论---三种情况练习：假设明天有三件事，你首先选择那件事：1〕与一个(yīɡè)A类客户签订合同2〕去拜访一个B类客户了解工程情况3〕初次拜访一个C类客户 煮熟的鸭子也会飞2023/7/2326第二十六页，共六十五页。客户关系的建立(jiànlì)方法：

拜访他人(tārén)介绍。。。2023/7/2327第二十七页，共六十五页。客户关系的建立(jiànlì)客户(kèhù)拜访现场练习2023/7/2328第二十八页，共六十五页。“你所写、所说(suǒshuō)、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害〞——特雷西三思而后进2023/7/2329第二十九页，共六十五页。注重你留给客户的印象1、不要急于求成〔硬销售〕2、展现你对客户问题的了解(liǎojiě)深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动三思而后进2023/7/2330第三十页，共六十五页。细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定预约2、真诚、可靠(kěkào)，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝〞〔名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单〕三思而后进2023/7/2331第三十一页，共六十五页。

时机就是(jiùshì)一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

三思而后进2023/7/2332第三十二页，共六十五页。

如何跟进老客户1、关注(guānzhù)产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进

三思而后进2023/7/2333第三十三页，共六十五页。

一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们(wǒmen)不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们(wǒmen)应该如何处理？保持(bǎochí)冷静的头脑2023/7/2334第三十四页，共六十五页。积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解为难(wéinán)局面。保持(bǎochí)冷静的头脑2023/7/2335第三十五页，共六十五页。充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况(qíngkuàng)，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或效劳充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静(lěngjìng)的头脑2023/7/2336第三十六页，共六十五页。对待异议如果客户一再(yīzài)提出同一问题，这说明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210〞工程中的“MTBF〞问题，新疆、西藏“维修网点〞问题。保持(bǎochí)冷静的头脑2023/7/2337第三十七页，共六十五页。“销售人员就如同演员，你必须遵照(zūnzhào)剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个方案。〞——莱恩德保持冷静(lěngjìng)的头脑2023/7/2338第三十八页，共六十五页。客户关系的深入(shēnrù)与客户(kèhù)成为“朋友〞有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“效劳热线〞请大家介绍(jièshào)自己的成功经验和方法

。。。

2023/7/2339第三十九页，共六十五页。客户关系的稳定(wěndìng)良好的个人(gèrén)关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意2023/7/2340第四十页，共六十五页。客户关系的管理(guǎnlǐ)A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理2023/7/2341第四十一页，共六十五页。休息(xiūxi)休息(xiūxi)十分钟2023/7/2342第四十二页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(zǒngjié)参谋式销售结束语2023/7/2343第四十三页，共六十五页。实现(shíxiàn)销售案例分析(fēnxī):

如何将B类客户变成A类客户2023/7/2344第四十四页，共六十五页。实现(shíxiàn)销售“销售真理〞:无论你与客户是何种关系(guānxì)，在时机出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键〞。2023/7/2345第四十五页，共六十五页。“热键〞的含义：最能驱动客户购置产品的因素“热键〞的作用(zuòyòng)：如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键〞，就掌握整个销售进程的主动权找出客户(kèhù)的“热键〞2023/7/2346第四十六页，共六十五页。客户(kèhù)的“热键〞：宿命论者〔逃避责任〕“热键〞——平安感激人怒者〔时刻保卫自己〕“热键〞——地位或权势审时度势者〔最怕模糊不清〕“热键〞——细节找出客户(kèhù)的“热键〞2023/7/2347第四十七页，共六十五页。客户的“热键〞：〔续〕关系通〔以人为本〕“热键〞——得到别人的赞扬充满爱心者〔无所畏惧(wúsuǒwèijù)〕“热键〞——坦诚找出客户(kèhù)的“热键〞2023/7/2348第四十八页，共六十五页。

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于(jūyú)支配地位。找出客户(kèhù)的“热键〞2023/7/2349第四十九页，共六十五页。实现(shíxiàn)销售关键点及推进：第一时间了解采购信息(xìnxī)拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息〔价格〕有效争取资源，组合资源 2023/7/2350第五十页，共六十五页。实现(shíxiàn)销售研讨：用户只关注(guānzhù)价格，该怎么办？

2023/7/2351第五十一页，共六十五页。实现(shíxiàn)销售研讨(yántǎo)：用户只关注价格，该怎么办？

经验分享：防患于未然要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因不要(bùyào)老盯住自己在做什么……2023/7/2352第五十二页，共六十五页。实现(shíxiàn)销售防止什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己(zìjǐ)的失误给对会结论： 永远把这次时机当作第一次时机考虑问题全面性,有好就有坏如果坏事(huàishì)真的出现了,把它变成好事2023/7/2353第五十三页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我(zìwǒ)总结参谋式销售结束语2023/7/2354第五十四页，共六十五页。自我(zìwǒ)总结客户市场情况(qíngkuàng)分析总结总结报告〔季度〕1、行业、客户的环境(huánjìng)变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求向你的老板展现你的能力养成习惯,留下轨迹2023/7/2355第五十五页，共六十五页。课程(kèchéng)介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(zǒngjié)参谋式销售结束语2023/7/2356第五十六页，共六十五页。参谋(cānmóu)式销售效果(xiàoguǒ)关系(guānxì)强制型报酬型契约型专家型咨询型2023/7/2357第五十七页，共六十五页。参谋式销售(xiāoshòu)方法保持解决问题的态度(tàidu)和向客户推荐适宜的解决方案。这是双赢的解决方法！2023/7/2358第五十八