销售业务操作指南教学课件

深度分销模本Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL录第一部分深度分销的理论模型深度分销的要旨、选择深度分销的必然性、深度分销的基本模式及操作要点第二部分奇正深度分销的基本模式、行业现状及未来发展趋势简析奇正的市场现状三、竞争要点四、奇正深度分销的基本模式第三部分深度分销的实施Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL月录实施方案、区域市场调研分析报告、经销商方案四、终端方案五、操作指南六、管理手册第四部分执行要点说明、工作习惯的养成、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL第一部分深度分销的理论模型Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL深度分销的要旨通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,持续冲击区域方场第以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构),在最短的时间内,实现区域第概念要点1.有组织的努力:通过有组织的努力,整合有限的资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。2.掌控终端而不是有终端从成本/资源/市场覆盖面/风险/战略发展等诸因素考虑,通过强化过程管理掌控终端,提高对终端客户的影响力,而不是直接拥有终端。Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL3、提升客户关系价值:在分销的终端上构筑强有力??的体系深化与客户的关系。4、滚动式培育与开发方场,冲击区域方场第《我公司经营的地域》《地域细分重点进攻》《我公司的力量部NO.1《地域全局》《扩大战果》NO.部NO.1集中力Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL区域市场第一的六个方面的好处:能够建立绝对优势2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同,客户只记住第3、能降低费用,提高利润率。有利于市场的精耕细作,培育与发展市场5.易于及时获取更多更好的市场信息,快速响应市场变化。6.有利于营销组织建设与队伍建设、选择深度营销的必然性国际上五百强的平均寿命只有40年,而中国的百强企业其平均寿命只有十年,很多企业快速崛起,又像巨人一样轰然倒塌。所以永续经营是我们现在任何企业都想解决的问题Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL市场导向的误区早些时间环境因素非常简单,就是产品和顾客的关系。因此,企业只要做到:使产品适合顾客的需要,使顾客认同产品的价值,就可以找到适合顾客的产品,就可以赢得一个企业最基本的事业基础。可是现实环境发生了很大的变化,若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系,每个竞争者都是一个自主变量,企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场;消费者对商品的需求也变得不确定;另外还有行业外诸多因素的变化,使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效企业要应对环境的变化,抓住“机会”,必须汲取自己的力量,围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL使产品适合顾客的需要产品顾客使顾客认同产品的价值以往的环境示意图Valadononry.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL顾客竞争者企业现实的环境示意图Valadononry.chA