转正-3-小媒体-大能量课件

总公司顾问营销业务部·转正培训小媒体大能量讲师介绍目录一、媒体的价值二、媒体的类型三、媒体的有效使用目录一、媒体的价值二、媒体的类型三、媒体的有效使用持续不断的客户来源持续不断的有效拜访(一)所有收入的前提客户越来越难接触客户比我们还专业同业竞争越来越强(二)我们的感触注意力好印象媒体专业度(三)我们真实想要的凡能发挥沟通桥梁功能的有形成品或无形言词态度，都扮演了媒体的角色。面对激烈竞争的寿险环境，要博取对方的注意力、信任与好感，进而完成签单或招募成功，确保市场竞争优势，提高竞争力，必须学会制作与使用媒体。(四)媒体的作用接触客户的契机易获信任，降低被拒绝概率，提升拜访信心切入保险的载体避免话题转变生硬而引起客户反感在客户感受良好的情况下深度挖掘客户保险

需求持续拜访的理由有效留下再次拜访理由掌控自身活动量方式媒体使用目标和每日活动量目标紧密联系通过媒体使用量审视活动量是否达标且有效1、对专员让客户更形象而具体的理解语言+文字+图像的表达形式更易理解降低沟通成本和时间让客户感受到专业的魅力能够更专业的向客户展示所要描述的内容媒体内容专业合规，从而确保了客户权益吸引客户足够的注意力新媒体表达方式的新颖，更易让客户产生好奇心(四)媒体的作用1、对客户目录一、媒体的价值二、媒体的类型三、媒体的有效使用

媒体的五大类型

接触媒体：在初访中，引起客户兴趣，快速拉近距离、赢得客户信任沟通媒体：将保险理念由抽象变具体、引人入胜，使沟通过程有条不紊说明促成媒体：将保险商品化繁为简，让客户充分了解商品内容及权益，强化投保意愿持续拜访媒体：提升服务品质，为客户提供不断线的服务，提高客户忠诚度，实现一张保单就是一个市场，不断开拓新客源增员媒体：进行增员面谈及邀请参加创说会的各项工具，激发准增员对象的兴趣，提升信任度(一)接触媒体介绍

自我介绍资料：亮明身份，告知客户服务范围，告知客户我是公司指派的专属区域保险顾问公司推荐函：重点强调自身职位的权威性——公司指派活动介绍彩页：结合当下主题，利用各项活动介绍来吸引客户参与

E锦囊：将短期险作为接触媒体，客户接受程度高，为后期能够为他提供老客户专属服务提供理由个人职业照姓名：联系电话：服务代码：代理人证号：服务承诺：

您的健康、快乐是我的心愿！专业、贴心、快捷的服务是我的品质！专业证明：200X年，分公司十大服务明星；200X年，获”理财规划师“证书：······服务内容：理财咨询、保单整理分析、领取给付、出险理赔以及周边行业资讯等服务。受训经历：200X年，”专业领航“培训；200X年，专业家庭财务规划培训；

······1、自我介绍资料

尊敬的________：您好！感谢您百忙之中接待我！

太平洋保险为进一步拓宽服务渠道、提高服务速度与质量，委派我为XX区域提供专业的服务。2、E锦囊

幸福人生①讲公司，讲行业，讲保险，讲服务②使客户全面地了解保险理念、知识③彰显我们的专业水准④展业、增员都可以用到的工具家庭保障手册①9年一线的成功使用经验②给客户提供专业的家庭保障检视服务③通过保障缺口分析，利于顺利切入保险产品(二)沟通媒体介绍

互联网社交媒体及手机APP

①太平洋寿险官微、太平洋寿险APP

②以服务介绍作为切入点，引入客户应拥有的保险理念(二)沟通媒体介绍

太平洋寿险官微太平洋寿险APP(二)沟通媒体介绍

报刊、杂志、互联网

社会热点话题、重大风险事故、各类统计数据、保险理赔案例等收集，引发客户共鸣，理念沟通更加有效调查问卷

①主要由健康调查问卷和理财调查问卷两大类型构成

②了解客户情况，挖掘客户的潜在需求，利于切入保险话题理财调查问卷序号症

状分值自评分1环境污染严重，噪声很多，渴望清幽、宁静的地方。5

2免疫力下降，难逃春秋流感的侵袭。5

3昨天想好的某件事，今天忘了，经常出现这种情况。10

4体重明显下降，眼眶深陷，下巴突出。10

5有逃避心理，想一个人静一静。5

6情绪有些抑郁，有时会发呆。3

7晚上经常失眠，还总是做梦，睡眠质量很差。10

8工作情绪低落，心中意外产生无名火，但却懒于发作。5

9生活情趣低落，经常向家人发火，与配偶发生冲突。10

10总想回家，躺在床上休息片刻。5

11早上起床时，头发持续掉落。5

12强打精神、勉强应酬，讨厌各种聚会。2

13工作效率下降。5

14害怕去课室办公室，感到工作很烦。5

15工作一小时后，感到倦怠，胸闷气短。10

16进餐甚少，如嚼干蜡。5

合计

100

健康状况问卷另：您的性别：男□女□；年龄：□岁，经常吸烟吗：是□不是□。结果：累计总分超过30分，就表明健康已敲响警钟；累计总分超过50分，就需要加强锻炼和营养搭配；累计总分超过80分，就不能掉以轻心，去医院找医生对症下药，及早防治。产品介绍

产品彩页、与产品相关的宣传报道计划书理赔、生存给付资料、分红报告单保单①个人保单可以展现全貌(原件)②客户保单注意隐藏客户隐私（复印件）使客户心动变行动！(三)说明促成媒体

产品单页暖心伴手礼①各种节日，客户生日，纪念日小礼品，伴手礼②价格无须多贵，但须显心意服务导报客户活动邀请函庆生会、儿童绘画比赛，家庭运动会，户外采摘等活动邀请函生日及各种节日贺卡互联网转发客户感兴趣的文章或新闻报道，如养生、育儿、健身、旅游….(四)持续拜访媒体

区域首席保险顾问三折页事业说明电子DM①利用移动互联网制作，拥有各种创意表达形式，如易企秀②适用年轻团队的招募增员活动邀请函配合增员活动或者创业说明会使用佣金单①自己的佣金单或各家公司的代表性佣金单②吸引准增员对象(五)增员媒体

息事业说明电子DM佣金单转介绍获客家庭保障手册服务老客户变“卖”为“买”，挖掘保险需求，客户服务到位4获客工具展业工具客户管理开拓新客户五好事业区域增员增员接触工具，内容充分展现区域服务工作优势15FC卡有效客户管理通过登记、收集客户资讯，记录客户接触过程增员工具-区拓五件宝-

转介绍卡以客户利益为导向，助力敦亲睦邻，开拓新客源2转介绍获客开拓新客户幸福人生新客开拓核心工具、宣传保险知识、树立个人品牌3开拓新客户人人需掌握的媒体目录一、媒体的价值二、媒体的类型三、媒体的有效使用(一)熟练掌握运用(二)长期坚持使用(三)量化使用三、媒体的有效使用(一)熟练掌握使用

1、对媒体内容熟悉，话术运用熟练；2、珍惜每一次媒体的使用机会；

3、不断通过媒体制造拜访机会，以服务带动行销；4、所有媒体使用都需突出利他性与稀缺性。稀缺性要点：专家设计、数量少、只有部分客户可以获得专员：这本《幸福人生》是我们公司响应国家的号召—“保险姓保”，特别请海峡两岸的资深保险专家精心设计的，专门赠送给重要的客户，印量不多，我手上也只有三份，公司让我们送给身边最好的朋友/客户，我第一个就想到了你。【范例：以幸福人生为例】【范例：以幸福人生为例】利他性要点：突出客户可以获得的好处，邀约面访专员：您看了之后，对保险知识会有一个全面认识。当您的朋友谈起保险时，您就是专家，可以讲出对保险的权威看法。当自己想买保险时，能理性的选择。所以，您看明天晚上还是后天晚上有时间？我给您送去并且和您介绍一下。(二)长期坚持使用1、一次拜访未必就能达成想要的结果，但是长期坚

持使用必有效果；2、“无媒体不出门”，每一次拜访都携带媒体，提

升拜访效率。小张拜访客户第一次：讲解了《幸福人生》（初次拜访）第二次：进行了家庭保单年检（在年末的时候）第三次：给客户送上了生日祝福（在客户生日时）第四次：给客户的孩子送上了一份六一玩具（儿童节时）第五次：邀请客户一家前往采草莓活动（周末）……第N次：邀请客户夫妻前往参加了产品说明会（签单）【范例】(三)量化使用1、每天制定当日媒体使用计划，并按计划完成，日结日清；2、每天至少与3个客户讲解《幸福人生》，或进行