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文档简介

营销管理培训课程之-大客户销售策略和技巧目录页0基本概和定义Contents02大客户关键信息和分析03大客户竟争战略04大客户关系策略05大客户壁垒策略过渡页TRANSITIONPAGE基本概念和定义客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征基本概念和定义端,为企业贡献80%的销售Pareto原则,又称80/20原贝VIP是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到为20‰的客户提供最好的服务大客户使其成为你忠诚的客户19世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。般客户小型客户基本概念和定义、客户的分级二、客户分级四大指标1.单一指标分类法例如:交易额交易类指标户特征指标2.多指标分类法累计利润例如:交易、财务特征、平均交易额客户行业累计利润需求指标财务类指标平均交易额需求匹配指标采购际准基本概念和定义1大客户采购的特征a单笔数颔大或累计金额大b.参与决策人多C决策时间长、决策过程复杂d考虑从采购风险注重双方长期关系e理性采购受广告影响较少f主要靠口碑和客户关系基本概念和定义「战型大客户价值型大客户交易型大客户利用供应商的企业竟争购买超出产品本身的价值。只购买产品本身的价值。过渡页TRANSITIONPAGE大客户关键信息和分析收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型角定关键决策人ⅥITO的方法确定关键需求方法需求斗有效问问题方法5W2H项听技巧——如何听出话中话大客户关键信息和分析1线人(教练)在唧里?项目角色a.找出我方支持者b.分析对手支持者。C项目中中角色,立场,性格大客户关键信息和分析2教练教练的最佳人选教练的三大作用与

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