房地产管理房地产销售流程管理

房地产销售流程管理赵雨第一节寻找客户

一、寻找客户的来源寻找到有效的客户是把房子销售出去的基础。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展示会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多可以通过查阅开发商在各类报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房地产展示会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，一般将抽出时间亲自到项目现场参观洽谈，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话1．基本动作（1）当电话铃声响起三声之内，销售人员应快速、稳健的拾起电话。(2)接听电话时应主动问候，并做到态度亲切、和蔼，吐字清晰。如：“您好，这里是秋实花园，很高兴接听您的电话。”，而后再开始交谈。(3)当客户在电话中问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题时，销售人员应严格按照答客问或销售讲义的内容予以回答，当被问及的内容没有事先答案时，应做到扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(4)在与客户交谈中，设法取得有利于销售的信息：其中包括：客户的姓名、联系电话、地址、个人背景等情况的信息；客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的信息。其中，确定客户的联系方式最为重要。(错5搏)对耗有袍兴崭趣壳或解有硬意耗向扮的勇客躲户识可疮以红直拼接博约为请呜其胜来却现萌场吃看蜘房亦。(凡6扰)目控痒制疼通怎话坏时柏间汇，吸并灾在朴挂扛断队电僵话察之隶前捞，测报黑出唉销浙售凳人好员卵自职己俘的就姓唉名召(求有孕可逃能姨的艇话执可促给月客步户深留气下字自窑已而的她手液机动号俱或唱其投他伸联富系般方葡式冶，咐也坐可蜂以砖在蕉挂燥断受电摄话糠后摘通交过健手珠机辰短窝信垫的凭方苦式棍告越知宜，煎以稀便霸客迷户盐随置时扛咨胀询填)饱，拜并彩再卵次耐表摆达倘希样望忧客屠户流来松售绸楼坟处无看芒房娃的念愿碰望搂。(镇7卖)终将交所哲得街信僵息兵马贩上贼记脚录旅在设客诉户励来驰电钓登伴记印表父上吼。X后X项乘目熄客逮户另来温电迫登搂记考表时间接电话人客户或来电话人客户来电话内容客户需求及意见客户联系方式其他或备注月日时客缺户质来锤电太登坐记项表2．驻注辜意粉事沉项(露1腰)甩接座听帽电靠话肺时婆，如要泻注献意品按蜘公宫司延的亿要翼求颈做魄。衬如垫：熊在半接舍听雕电响话图时殖，午应吧做纯到阴快况、壶稳弱、许准购。仍陈野述谎的盯内衫容更，侦应椒严锈格止按咏照齿公葛司蕉的殿销关售爹讲葵义认或殖答甜客悟问拘的毙记较载崇叙撤述兰。(替2饺)办广地告尿发垦布口前她，仍销条售事人洞员意应贸事振先选了岗解席广捎告点内火容而，旱仔筑细尖研春究并如警何遭应驻对酷客啊户站可颗能议会归涉册及范的些问丢题拳。(留3波)昨广喉告骗发非布钞当惑天恋，龙客滔户途来种电捎特梳别窑多醉，拳时肉间叙更览显忙珍税贵丸，之因害此阿接市听矿电面话炊应员以却2王到伸3耕分膜钟基为扁限捏，跑时脑间字不爹宜售过浆长用。(甘4李)俯接最听腐电挖话茂时百，狸尽酿量波由甚被治动争回泼答航转肆为果主凭动张介鬼绍债、喉主辆动泉询众问固。(搭5代)躺约贪请壶客脆户随应临明闯确横具彻体捧时南问兵和深地绪点砍，技并地且雨告成诉秘他扑，跪你元将爸专材程慨等伴候搅。(诱6消)虎应锹将技客污户锈来命电石信族息盯及助时斜整浩理蹄归伪纳姑，斯与忍现棋场洪经泽理带、翠策次划弯广矩告评人恋员海充教分勒沟艘通仿交绢流夜。(特7支)含切折记心：殿接晃听掩电窃话确的枣目急的宪就讽是厘促存使伤客业户冤来发售筝楼惠处季，浆做章更柱深锁一着步孤的志面牧谈太和辨介墨绍顾。三接、木参诞加障房久展威会由咽于军房或展健会迹项魂目暂集寇中维，由很专多碌客翅户弃无说暇氏顾瘦及紫每哲一掩个醋项听目蓄，弯这抛就尼要懒求装每具一链位球参夜展娃的堵销鸭售失人龟员帅做伞到负热爱情传主困动彼，筹以芦便渣给拖客把户继留嘉下运一战个猴良林好杏的苦印腊象沫。注对零于躺每闸一影位炕来翁展抹位叠咨描询研的葬客蒜户徒，炊销计售景人才员咳应脆做燥到言认请真唉对陪待痰，盼对稳某领些轮有秆购弹房拼意陵向绩的阿客请户祸，宋可默请但其嘉留赚下疾联绳系滥方忆式格，扒以搜便染今杠后属联阵系怜。匠购麦房咏意悉向示特疑别辅强翅的骆客玩户常，茎销污售禁人主员狗可反以圈邀胆请侍其叶回齿售厅楼窜处裁参割观签样蓄板瞒间税，毕并撇做吼进伶一爱步外洽附谈屯。四冈、判朋俗友港或倡客俗户羡介张绍活来暮的弹客粥户啊的恋洽叛谈由呈于渐此艇类欲客竹户录都妙会论对艰项栽目原有恭一责些谱或附多遇或焰少阔的祖了呢解纪，贡又碧经婚过依他贸所目信份任郊的诊人遇介旺绍押，虚因汪此慨，轻相五对右于拆其衰他疲客离户夫，响这袜部陶分短客游户事较惑容压易增洽锹谈脸成犬功温。示在虎带站其厕参吓观掌样而板喜间步的你过秤程悔中耐，直把锋其蛋朋却友鸽认珠为哲好躲的应优累点愤做肝重垃点丑突勉出祥介炉绍变，蹄会但收小到炉事陷半练功雕倍适的谣效胜果吼。里此泄类刊客网户侦较亿为雕敏版感悉的戏是血价荣格缩慧及椒折凉扣帽问东题街，商销徐售汉人滑员碗应症从券实栏际僚情达况苦出邮发束区偶别去对效待午处妙理欺。动无蔬法丹解洁决诉时验可访由剩销铺售予主倡管少协途助誉洽恳谈讯。五泻、冷做丸直砌销直木销兆作烘为为一办种铲销絮售团手景段证，涂在兆几妖年同前诸的润楼缘瑞盘薯销校售草中扎运退用限的娘较焦多冲，匀效此果武也白较克好梢。犁但刻是远，哈随孝着垒销透售晕模英式密的牺改霞变昂，诉现聋在愤直糠销姜运术用爷得锁较直少导，胃常断用融于豆销锯售案前累期尊及略销巧售蝴淡荣季福。熔做关直垮销评最昂好缴直吉接肚找漆到挎目押标养客胃户找，岂但硬此夫种劝可鼠能贪性驰较馆小盖。围因垃此猫，熄做健直颗销滔时裳业刻务遍员敞应源先锄对生自斯身稍做番一扯简赚单恒介阿绍浮，崖再注对茫项骄目爪做据一与简左介术。辆若形对拴方导并额不途感公兴促趣顷，毛则度应酿留堵下捷资驴料矿礼堂貌吨地吩离扑开危。这若异对封方辱感积兴势趣钞，幻玉则嗓可抄索榨取取对搁方乎名营片图或腹联铺络江方联式梨，莲约皇其棚来康售比楼彩处师做抛进刺一拾步谎洽口谈煤。第达二认节貌现舰场睬接嚼待前昌期锁所落有胜的巧工仪作怨都亭是洪为象了弦客吉户潮上毙门骗做围准莲备旦。川因歉此爪，僚销省售垦人抵员友应右特顷别孩重阵视络现件场寸接刑待敬这听一回重刑要锐环嫌节野。荣其药基茅本贝动佛作终为矩迎纯接聋客犁户招、摔项疮目离介姓绍述、杨现池场手参叉观会。一萝、汇迎明接薪客淋户1郑．患基防本赔动茎作(限1衔)绕客峰户柴进撑门柴，克每器一抓个孤看炸见悲的概销爹售惯人辱员玻都撕应未主激动糕招悉呼后“屠您库好脖，乎欢旋迎警光盲临智”票，抱提舒醒剑其俯他鲁销晕售哗人帽员响注声意配。(闷2低)迟负翼责吴当喜期评接乐待年的战销哀售叔人底员旷应最立舅即炮上培前蓄，迈热子情宾接大待匀。求如帆帮俗助扑客应户庆收读拾秘雨殿具惑、险放驰置镇衣狮帽度等垂。箭并商引逃导惭客漂户嫁在封洽业谈宿区朗就绿坐萄。(授3牵)与询至问贯客乳户隙是模否买与统其善他膏销躬售棵人颈员畜联均系肝过渐，闹如挡果昂是途其鸡他平销鹊售锣人什员岂的路客祥户巷，答请嫁客师户皆稍嫩等捎，担由仍该男销牌售偿人毅员丝式接它待裕；从如徐果疮不疤是界其葛他惯销削售其人惰员桶的扔客捡户皇或短该越销拌售韵人命员动不梨在畜，评应盛热益情横为常客竹户徒做症介悄绍军。（锣4岛）挪为较客订户幼送弱上劫一驳杯垃温咱水仁，圣并唇礼授貌蛇的抛交笨换章名太片灿，陷相害互策介投绍姐，乌了冈解雷客肃户巷的祸个肯人掉资桂讯拐情通况摸，授区完别狡客浴户麻真夏伪撑，若了摧解矿客爷户墓来挥自烦的警区牢域胸和运接秩受皱的迫媒颂体扔(疲从昌何傻媒愚体悉了著解织到亿本知楼冈盘图的互)挪。2．设注巩意来事叮项(俭1移)塑销比售咏人误员征应杀仪略表胀端盯正膜，通态酸度肯亲梯切宣。(桃2良)山接哪待鹿客嚷户则或纳一雄人稀，抬或叔一搏主尽一演辅顿，炮以绘二吊人合为虽限伤，样不住要霉超歇过挨三肉人须。(将3桂)箩若届不裳是航真隙正课客斤户尖，备也胡应群照耗样钳提推供屋一投份司资纽奉料僚，仰作恳简听洁响而荐又吓热胀情并的踩招绑待杯。(技4中)蚕未峡有坐客拥户开时代，告也卸应拜注龄意间现泛场老整雕洁暮和专个太人解仪脸表贴，劈燕以反便低随岩时炼给弦客穗户温留堂下告良政好舍印微象匹。二敬、套项悄目华介肾绍礼辣貌贞的都寒但暄行之呈后泪，抓可危配灵合落沙条盘宪模缠型队等订做巡寿简穷单慈的判项膀目班介渠绍挺(恨如投：吼区刑位检、丽朝况向村、朴楼陶高艇、游配四置朝、灵周根边侧环迫境钩等想)捎，棕使枣客伸户特对钞项覆目杯形妥成掉一稻个佳大底致百的悠概撒念糠。1部．笼基鲁本票动前作(展1驱)价引舞导菊客外户判到党沙阻盘误模勤型琴区型进演行担整洋体铅说盾明进。救主旱要撑介跃绍堪项界目怖的填整宰体亦概窄况值（习如趴交恐通牙、隙环胃境填、拘配余套咏设刑施闻、朱主课要饭建怕材旨等代）沃，狱并论探览寻谨客堤户船的晒需享求草。（罢2坑）膨根虏据毕销遭售晒人妹员袄的杯判角断抛，挥引录领题客扇户府到衬户元型寸展价区亿有戒针惑对乓性绩地砖进菠行全户备型偶讲洲解返。信主烫要闸介员绍法户龄型铅的潜朝志向寄、略面艺积牙、湿结师构仔等赖。乐并生判肠断第客触户柴的义购农买孙意爬向柳和塞购佣买迁能秘力鹿。（古3肆）寻当丛客波户榆提酒出偶参睛观胳样尘板斤间已的续要才求断时圣，牌销展售诱人娱员知可付根势据矩对顾客甜户雕购掏买辽意横向乡丰和性能访力豆的议判读断鼠，以决宫定基是壁否译引猫领资客久户吵参运观器，摘参完观悄过彼程香应肠配虚合琴灯雾箱唤、傲广则告陵图贝画续等继进巩行胳介番绍逆。总欧之煌，辣销铁售伙人搜员淘应转按掠照较销袖售仁现谊场美已培经炮规贺划巩好念的胞销雅售温动主线头引支导元客垦户傍并渔作茂介关绍翻。2份．面注滤意原事岂项(斥1离)音沙甘盘新讲辆解逆时摩应多侧米重驶强屋调咳本贷楼初盘供的例整她体减优疲点季。(柄2针)秩将普自够己青的涌热宝忱泳与斥诚挖恳惩推瓶销译给宾客应户降，榆努勉力私与味其悬建套立钉相赚互跌信涨任口的睡关题系贞。(近3轮)勿通级过胆交饭谈源正候确效把拌握燃客获户迟的从真跪实冈需浴求海和致购因买旱能碎力她，醉并梨据门此家迅槽速缴制各定算自悦己桂的酿应适对终策蜡略子。(揉4旨)知当沙客朽户阻超疼过南一句人灿时阔，前注张意涨区帖分俯其泡中尤的明决棒策芬者茎，杯把勉握吹他蜜们屯相必互咳间沫的侧关储系怒。(花5逮)杰在屈模局型愚讲各解克过夹程肢中岩，狼可扣探焦询途客滤户炉需辟求府(漆如怜：因面丘积混、就购暴买塔意岗图免等尖)态。骗在遥参之观鸣样翼板桂间猜的置过振程扇中翁，煌销践售截人源员骗应睛对汪项民目栽的劲优弦势粉做精重甲点冤介原绍轿，欧并议迎需合蝴客爆户币的狮喜粗好训做咸一衰些抽辅陪助区介猴绍岛。三案、犁带更看杰现耐场在猫售疾楼参处清作吨完呜基徒本礼介猪绍使，册并厉参阳观矛样粘板园间想后欺，讯应让带羞领听客辩户福参招观慰项鸭目车现毁场箱。1迅．俗基辜本桌动辱作(彼1炭)锻结用合或工叉地描现葱况次和牛周种边愿特拆征医，屈边挤走狐边鹿介掠绍色。(遣2赌)互按秧照倦房拳型个图苦，贩让但客捞户僵切性实饥感愉觉扰自段己计所膨选即的絮户端型撕。(诸3舱)身尽吩量察多勤说萝，易让谣客斧户辆始慎终虚为寻你鸣所万吸壤引壁。2抢．伶注争意友事泼项(欢1械)笨带爹看屯工球地阿的幸路当线擦应洒事队先雅规期划纯好童，锐注驳意到沿眯线萝的呜整宣洁扫与郊安滩全爪。(芝2座)挪嘱扒咐趟客崇户握带狮好讨安店全妨帽欣(身看待期赛房雄)逮、抛注修意园脚洋下揭及登其德他痛随黎身邪所卸带优的请物组品絮。第旨三抱节舅谈夸判一华、柔初废步检洽讽谈样速板湿间协及浓现不场短参乒观床完所毕晃后香，找可狱引秘导鹿客穴户厚到嚼谈术判芝区晴进父行肝初返步川洽招谈1楼．烂基盛本纺动摩作(冈1凭)托引将导犬客多户素在略销折售硬桌赛前查入四座瘦，偶倒爹茶燃寒牺暄涛，肺并跃给佛其肺项什目枣资酱料洪，笔对油项棵目呜的脖价区格缩慧及甘付表款捉方基式迹做饲介尿绍惩。(译2坡)选在弯客肺户惭未非主疯动斗表避示毯时斗，慈应绳该镇根坏据方自屠己乘刚贫才脆的覆判朴断甘立担刻床主剪动袭地价选翼择此一易种睡户崭型盐作申试耗探惹性跃介脉绍商。(聋3璃)希根罪据贞客晋户晃所泉喜仙欢及的宰单水元惧，息在揭肯撕定沸的沙基孕础殊上曲，首作室更长详蕉尽络的推说厨明(稀4处)缎根嗓据级客职户沾要当求复，井算沸出葛其肃满团意穿的潮楼究层奏单章元荐的敞价步格渐、旱首兴付慰款括、金月纳均福还戚款可及管各晶种准相剑关啄费委用卷。(它5然)塞针照对喊客菠户示的舌疑处惑预点众，这进堵行摘相皆关坦解吹释表，拼帮岗助肿其赛逐伐一颈克激服胁购队买忽障男碍稻。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