销售技能案例

销售技能案例2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。炫酷名字2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。在说什他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。(2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么(4)自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜所了解，不是新来的(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一础。销售技巧案例(二)：检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖pierrecardin的推销员小陈发现了。陈老师，您怎样在那里呀小陈激动地问。下上次培训的效果。陈老师，很有效果！陈老师，我运用您的模仿法，昨日刚卖了一件3000多元的衣服。小陈兴奋地来听听。这件衣服，怎样他*的这么贵顾客问。就他*的这样贵！我没有思索就说。就买这件！顾客说。小陈说：当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模力无比。人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，式尽可能与沟通对象持续一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。(1)话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是对准频道。每一个人都有一个最喜爱的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接，说的就是这个道(2)语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合。如果对方说话什么两个人大吵因吵架双方都在模仿，因此投机，后者双方不模仿，就没有默契。(3)身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。因此要想对准频道，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都能够去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。(2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么(4)自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜所了解，不是新来的(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一础。销售技巧案例(三)：书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。，摆推销员：我知道您想说什么！本书资料包罗万象，有了这套书您就如同有了一套集。这对你们必须会有用处。。您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我能够给你开单了吗(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)客户：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们能够了解一下其中的资料这位推销员的失误之处在哪十分显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品说技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、说更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要不耻下问，弄清楚客户关注的利。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来说。那就应怎样做呢(1)向用户说产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处哪些好处是他此刻正需要的着名fab法(功能、特点、利益)广为采用，也就是先向用户说某类产品的功能，再说本产品的特点、优势，之后将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。与客户交往中，最难决定的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员就应借鉴②闻：听客户的叙述，务必给客户表白的时刻，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；就需推销员担当策划师的主角，为他带给全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要透过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不必须正确，适当的时候，业(2)向经销商说产品，关键点是该产品怎样为客户多赚钱怎样长久赚钱因此通常在向经销商说产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；之后要说这种产品在流透过程中可获得的利润水平怎样，再之后围绕流通环节的价差展开说明；最后说一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱！因此向经销商说产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商说完产商报价，一听这么贵，卖不出去！立刻就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就能够这么说：价高不影响我们做生意，只要您能够获得必须的价差，依您的推销潜质，是能够买出去的。你还能够之后你关注的是价差。的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。其他案例分享：销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中，我们不仅仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展方法的制定带给了重要的情源。是部分关于销售技巧的案例，仅供参考。例如：真诚的赞美看起来不太自信的顾客您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件。赞美顾客会让顾客更加自信，情绪也会更好，愉快的顾客往往会更加喜爱新的事物。例如：在店内挂一个一件簿，让顾客留言并留下联系方式，从中选取有用的推荐并加以改善，之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验，并承诺给这样的顾客更多的优惠。这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价