四环业务模式教学课件

四环业务模式(PPT)6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。7、心急吃不了热汤圆。8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。9、只为成功找方法，不为失败找借口(蹩脚的工人总是说工具不好)。10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。--戴尔．卡耐基。四环业务模式(PPT)四环业务模式(PPT)6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。7、心急吃不了热汤圆。8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。9、只为成功找方法，不为失败找借口(蹩脚的工人总是说工具不好)。10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。--戴尔．卡耐基。

院长工作职责（解说版）

业务四环节：拓客、售前、售中、售后

健康三指标：20%20%60%

四环业务模式＝增长的、健康的、稳定的、永续的模式

（宣传来人、占比）（规范卖、普及率卖）（专业续、续卡率）

三足鼎立是市场部、业务部、教育部的三个部门并驾齐驱的运作模式

留顾客档案数邀约数成交数续卡比例

4、如何做市场活动：

（1）找场地、办手续

（2）按标准形象摆台子（品牌部）、员工标准着装

（3）准备主题道具：开业、店庆、季节主题等等

（4）物料：纳客手册、台卡、卡

（5）吸引顾客一句话：姐，我们美容院店庆一周年搞活动，

登记一下可以领赠品（登记、留电话、领赠品）

●

留住顾客一动作：卖体验卡、卖拓客礼盒（标准语言、专业培训）

●说服顾客一结果：成交18元体验卡、成交拓客礼盒（策划部、工

厂）

拓客活动是由市场部组织、店里员工现场成交的配合工作。

二、售前环节（邀约顾客数、成交顾客数考核）1、树立正确观念：做售前是为创造售中顾客的，售前包括：拓展客人、嘉宾、半年未到店激活的三种渠道来客人，主抓哪个渠道取决于店开的时间、积累的顾客数量。（是用嘴用手去工作，结果性强）

三不卖：1、基础卡之外的卡不卖

2、胡承诺不卖

3、只买产品不卖（不好意思买的）

2、邀约档案顾客到店：标准语言、专业培训（新店启动组）

3、院长前台专业接待：一度咨询（顾问间：专业环境、

皮肤测试仪：专业仪器、新客标准接待流程：专业流程）由教育部开院长班培训

4、专业成交：员工专业操作能力+院长床前盯床能力

5、抓售前标准：只卖基础卡，业绩占比20%；

售前成交率：50%，售前单产：1000；

售前低于10%，顾客资源会逐渐萎缩，售前到10%，顾客资源趋于稳定，售前到20%，顾客资源呈逐渐增长趋势，大于20%，员工就会不重视、不珍惜老客，顾客流失快，口碑不好；

当一个店有400名档案顾客、200名以上活动顾客时，售前拓客方式就应停止，嘉宾和激活两种形式即可。●售中环节：给老顾客卖新卡的工作，作用是将新客价值更大化，为售后续卡提供可续卡的数量

（普及率）和消耗卖卡的顾客数量（有效顾客数），售中环节的健康度直接影响售后

续卡指标的完成●售后环节：老顾客卖老卡（续卡），是美容院永续生存的本质，作用是稳定顾客，稳定业绩，

此环节比例的高低决定了模式的可持续性

三、售中环节（普及率考核）1、树立正确观念：做售中是为实现售后60%业绩占比这一伟大目标的。售中是为售后产生循环可续的卡数量和消耗顾客群体数量的，不是为卖业绩的。普及率越高，可循环卡数越多，有效顾客越多，消耗时间就会越短，产品业绩越高，消耗压力就会越小，续卡就越早，普及率高、有效顾客高、产品业绩高就会续得多、续得快。（用脑、用手去工作）

2、售中规范卖、健康卖对售后续卡指标完成起决定性作用

规范卖=不乱卖卡+不乱奖赠次数+不高价、不便宜卖卡

（续不上）（影响消耗）（企业诚信度低，减少黑暗）

健康卖=532战略卖+普及率卖+有效顾客卖（增加是长期不消费顾客的增加，是加快顾客购买频率的增加）1万=6千卡项+4千产品=6千消耗压力1万=1万卡项=1万消耗压力所以说：业绩相同，结构不同，消耗压力不同，续卡不同，价值不同（顾客买的是效果，效果是靠美容院护理和家居保养共同效果达到的，只卖项目不卖客装，说明销售人员销售时心中只装着销售，没有装效果，不是顾客不买产品，是我们销售观念的问题1万=150次贵妃（一个客人购买）=5年消耗=5年后续卡

1万=150次贵妃（五个客人购买）=1年消耗=1年后续卡

所以说：业绩相同，有效顾客不同，续卡不同，价值不同（让一个顾客买三张卡不如让三个顾客买一张卡）;

1万=150次贵妃（一个客人购买）=5年消耗、5年续卡

1万=30次贵妃+30次背三焦+30次眼护+10次健胸=1年消耗、1年续卡

所以说：业绩相同，卡数不同，续卡不同，价值不同（让一个顾客买一张卡30次不如让一个顾客买三张卡10次）;

店单产15万=2500*2名有效顾客/天;

结论：

1、每名顾客消费2500能做到，做不到的是每天2名有效顾客2、有效顾客2-----体验顾客4*三练手法*盯床------接待顾客

６*院长迎客接待-----到店顾客12*目标顾客----预约顾客15*

三次预约----常顾客达到200*盘点表3、抓15万店单产是从抓预约开始抓起的，抓到店、抓接待、抓体验、抓有效顾客就是抓店单产15万4、抓续卡是从售中卖卡开始抓起的抓售中标准：4.1、新卡上市普及率一次推动到位达10—20%，后期逐渐推动

至普及率标准4.2、有效顾客2名/院/天，每名顾客每三个月消费一次4.3、月初认真做顾客卡项盘点表选目标四、售后环节（续卡率考核）1、树立正确观念：是美容院经营的本质，所有业务环节都是为售后环节服务的，是美容院口碑、顾客满意度的具体体现（顾客买的人数多、卡数多，代表着满意度高），是美容院稳定经营持续经营的保障。（让老顾客买老卡靠的是用心、用手去工作）2、专业续：低于标准次数的顾客才是目标顾客、一张卡一次最多续两张。3、主抓工作：

（1）员工两张表（1选续卡顾客）（2）定目标，放数据，点评数据（3）教育系统建设、员工星级制度落实（4）抓正确消耗：抓顾客考勤表、抓预约、抓接待错误消耗：靠抓一个顾客到店一次做五、六个项目抓消耗4、目标：近期：达30%（生命力），终极目标达60%（长寿）总结1、我们现在的模式较以前虽然取得了长足的进步，但仍然是卖卡模式（卖续比例80：20）2、我们缺的不是销售力，缺的是观念，缺的是专业技能、缺的是抓顾客线能力（要求本次月结会内容各地区老总、省总必须亲自组织员工大会认真学习，补观念）3、模式确定之后，起决定作用的干部因素（未来战略发展部、人事部对业务起决定性作用）4、市场在进步、顾客需求在进步，模式在进步（抓业绩—抓项目—抓顾客），你在进步？结论一：学习四环业务模式，目的是转化观念，坚决走专业化道路。开员工大会，讲三个公式转换观念，而不是只抓拓客、售前，学习四环模式目的应是：用六项顾客线。省总强化售中三个公式，院长员工主抓售后2表30%，任命组长关注小组售前三个不卖，把一个中心店做到20万。只有专业化道路才能救我们结论二：真正出业绩的只能抓顾客线的五项训练

结论三：中心店做不到20万首先是缺观念，再就是缺五项训练，不是环境的问题位置的问题顾客数的问题，就是一把手的问题。谢谢你的阅读知识就是