长城4S店汽车营销(总经理版)课件

长城4S店汽车营销通过本课程的学习，学员将能够：具备基本的汽车市场营销理论知识，明确专营店市场营销部的工作重点合理制定市场部营销规划，准确搜集和分析专营店内外市场信息并作出正确的营销决策有效管理专营店广宣活动、公共关系，进行互联网营销了解营销活动对销售流程各个环节的促进，科学规划促销活动，并能有效组织实施促销推广活动课程目的市场营销能为专营店带来什么制定高效营销策划（方案）改善营销效果强化区域市场竞争力了解并确定顾客需求为品牌、产品和服务确定不

同于竞争者的独特定位坚持不懈地推广品牌、产品

和服务确保专营店销售渠道畅通无

阻、高效运转

建立一切以客户为中心的作为强化市场调研扩大营销传播完善营销策划、组织与控制全方位客户关系管理

……课程内容II.长城汽车的品牌竞争力Ⅰ.全球及中国汽车市场概况III.汽车市场营销的基本概念IV.专营店市场营销的六项修炼V.交流与研讨VI.课后测试准时出席保持课堂整洁勿在教室内吸烟将手机关闭或调至震动勤做笔记鼓励其他学员课堂须知2010年全球主要国家汽车销量排名品牌销量（辆）1福特F系列皮卡528,3492雪佛兰Silverado370,1353丰田凯美瑞327,8044本田雅阁311,3815丰田卡罗拉266,0826本田思域260,2187日产Altima229,2638福特Fusion219,2199本田CR-V203,71410道奇公羊528,349数据来源：新浪汽车网美国2010年畅销车型排行榜排名品牌销量（辆）1丰田普锐斯315,6692本田飞度185,4393丰田Vitz122,2484丰田PASSO111,2655本田Insight95,1236丰田卡罗拉89,3737本田Freed80,9348日产Serena75,0409丰田Voxy72,16310日产Note66,347数据来源：新浪汽车网日本2010年畅销车型排行榜排名品牌销量（辆）1大众高尔夫

251,078

2大众Polo96,9453欧宝雅特

72,685

4奔驰C级71,871

5宝马3系67,643

6奔驰E级67,4097大众帕萨特66,4968欧宝可赛65,3049奥迪a363,466

10奥迪a459,863

数据来源：新浪汽车网德国2010年畅销车型排行榜排名品牌销量（辆）1霍顿Commodore45,956

2丰田卡罗拉41,632

3丰田海拉克斯39,896

4马自达339,003

5现代i30

29,772

6福特Falcon

29,5167霍顿科鲁兹28,3348丰田凯美瑞25,0149三菱蓝瑟23,076

10现代Getz

21,547数据来源：新浪汽车网澳大利亚2010年畅销车型排行榜全球汽车市场发展趋势全球汽车产业发展的重心向新兴市场转移。发达国家汽车市场逐渐饱和、汽车销售持续疲软，发展中国家在近年来的汽车市场中发展迅速。全球汽车行业的整合与“结盟”趋势。经历了全球汽车业衰退的大萧条之后，各大汽车巨头纷纷开始新

的合作模式。2009年底，大众正式宣布与铃木结盟，2010世界三大汽车制造商戴姆勒、雷诺和日产结成联盟，以应对全球小型节能汽车市场日益激烈的竞争。全球新能源汽车进入市场化阶段。近年来世界主要汽车生产国纷纷把发展新能源汽车作为提高产业竞争能力、保持经济社会可持续发展的重大战略举措。中国汽车销量占全球汽车总销量的比例2000年后中国汽车市场销量及增长率排名品牌销量（辆）1比亚迪F3263，9002上海大众朗逸251，6003北京现代悦动233，3004一汽-大众捷达224，5005上海通用凯越222，5006上海大众桑塔纳210，1007天津一汽夏利198，7008上海通用科鲁兹187，8009奇瑞旗云173，50010一汽-大众新宝来172，500数据来源：新浪汽车网中国2010年畅销车型排行榜中国各品类汽车市场份额变化皮卡市场总量稳中有升。SUV市场增长最为迅速。5—12万元的核心家轿市场缺少权威品牌。长城汽车的机会中国汽车自主品牌实力渐强注：广义乘用车：轿车、MPV、SUV、微客（交叉型乘用车）；狭义乘用车为：轿车、MPV、SUV

数据来源：全国乘用车市场信息联席会国家政策的引导，对中国汽车市场的发展起决定性作用自主品牌实现大幅度增长，中高级品牌战略凸显，实力已形成与合资品牌抗衡之势汽车行业品牌特许经营正经受严峻考验，汽车4S店差异化经营的研究日近迫切二、三线市场的刚性需求正在爆发期，渠道下沉，成为目前国内汽车企业的必选营销之路中国汽车市场发展趋势Ⅱ.长城汽车的品牌竞争力长城汽车家轿之王中国SUV领导者中国皮卡领导者长城汽车的品牌架构中国汽车自主品牌数据比较长城汽车的竞争优势品牌销量（万辆）销售额（亿）利润（亿）单车平均利润（元）长城39.7221.726.986796江淮45.845517.53820比亚迪51.9214.817.43353吉利41.620113.63269奇瑞68.23617.761137天津一汽25——2.9-3.51400（按3.5亿利润算）长城汽车的目标：

做优秀中国汽车代表品牌，成为国内精益思想、精益管理的优秀标杆企业。

长城汽车的愿景：

中国造，长城车，享誉全世界。长城汽车未来5年目标：以三大品类聚焦品牌，以品类优势建立品牌优势到2015年公司实现180万销量目标，200万产能目标长城汽车的目标与愿景

聚焦365战略通过3大品类聚焦品牌皮卡SUV轿车6个要素Q—数量：quantity质量：qualityC—成本：cost竞争：competitionT—时间：time技术：technique长城汽车十二五战略目标5个第一的奋斗目标保持中国皮卡销量第一保持中国SUV销量第一实现中国A级轿车自主品牌质量第一2020年实现经济型SUV全球销量第一

2020年经济型皮卡全球销量第一Ⅲ.汽车市场营销基本概念1985年美国市场营销协会（AMA）市场营销管理是对理念、产品和劳务进行设计、定价、促销、分销，为

满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。1990年日本营销协会（JMA）市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通

过公平竞争进行的市场创造的综合活动。市场营销的定义市场营销观念的推进演变生产导向以生产企业为中心考虑促销、推销是基本手段销售方面的需求基于销量获得利益如何制造、销售营销导向以消费者为中心考虑营销组合是基本手段客户方面的需求基于客户满意获得利益如何使其购买市场营销组合产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件销售促进、广告、人员推销公共关系、直接营销渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输4P理论促销Promotion了解、研究、分析特定消费者的需求，而不是先考虑能生产什么产品了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价消费者为中心实施营销沟通，而不是单纯的把促销信息告知客户交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略从4P到4C的理念变革沟通Communication便利Convenience汽车消费者购买行为模式品牌选择/产品选择/经销商选择/购买时机/购买数量外界影响因素营销刺激:产品/价格/地点/促销其他刺激:经济/技术/政治/文化消费者自身影响因素文化/社会/个人/心理购买决策过程问题认识信息收集方案评估购买决策文化因素社会因素个人因素心理因素影响消费者购买的自身因素文化习俗社会阶层家庭社会角色年龄和生命周期职业和经济环境生活方式个性人生信念消费态度消费者购买决策过程个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人商业来源：广告、推销员、经销商、展览公共来源：大众传播媒体、消费者评审组织经验来源：现场考察试用产品及服务产生购买汽车需求的诱因以及满足需求的基本方向2、信息收集3、方案评价4、购买决策选择最感兴趣的几种属性。如：品牌力、价格、油耗、安全、服务；然后对候选车型和销售服务商进行评价在对候选车型的评价中，得分最高的产品和销售服务商，将是理想的最终购买决策1、问题认识消费者购买决策过程的四步骤（市场细分）市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。Targeting（目标市场）目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。Positioning（定位）市场定位是在营销过程中把产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。基于消费者需求的STP理论Segmentation菲利普•科特勒的定位理论企业应该致力于满足市场需求，但不同的目标市场有不同的需求，要满足这些不同的需求，企业应该实施差异化战略。常用的差异化战略：定位就是对公司的产品进行设计，从而能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。美国著名营销专家艾•里斯（AlRies）与杰克•特劳特（JackTrout）于上个世纪70年代早期提出的定位理论是指，为产品在潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。艾•里斯的定位理论艾•里斯定位理论的基本原则：不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结；企业应该为自己的产品在顾客头脑中争取“第一”的位置。艾•里斯定位理论的本质是“攻心为上”，消费者的心灵是营销的终级战场。艾•里斯定位理论的运用定位不是从自身优势开始的，而是从顾客的心智开始，力争占领顾客心智的第一。有专长的公司更赚钱。如何找到适合你定位的那个词汇？——聚焦。制定一个定位战略，然后传播这个战略。对于不是领导者的品牌，一个好的定位策略就是做对立面。如何解决定位聚焦和品牌多元化的矛盾？——制定第二个品牌法则。良好的联想有助于增强品牌的第一提及率，从而加大产品的购买率好的产品形象能使其愿意支付更多的溢价来购买该产品消费者好的产品形象是区别于其他同类产品的认知符号良好的产品形象一旦与企业形象联合起来，其产生的合力则有1+1〉2的效果汽车专营店/生产商汽车行业的定位理论应用思考：基于艾•里斯的定位理论，您认为您的专营店可以争取在哪方面占据消费者心目中的第一？汽车市场营销的总体概述品牌定位互联网营销应用销售渠道与商品供应产品与服务开发价格策略竞争分析市场细分市场调研客户关系管理CRM客户满意度经营促销规划与执行公共关系广告宣传市场营销战略计划专营店客户专营店营销宏观概述人力资源HR财务管理Finance销售售后品牌差异化客户管理客户满意度管理销售流程管理展厅硬件管理销售人员管理车间5S管理服务人员管理车辆进销存管理按揭、保险二手车营销规划公关广宣机修钣喷配件精品服务流程管理促销活动扩大与客户接触面提高成交率建立品牌知名度信心建立促进成交多渠道的客户来源意向客户促进成交客户管理基盘客户维系战败/失控客户管理基盘置换、增购、推荐维系成果体现专营店营销漏斗原理专营店营销成果达成手段成效比初次接触成交销售（推）广告、公关、促销（拉）专营店拉力与推力的关系专营店市场营销的六项修炼专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理促销活动管理123456互联网营销小结市场营销理念经历了以生产企业为中心到顾客需求为中心的转变。对消费者购买行为模式的分析是汽车营销活动成功的关键，专营店

可以影响消费者的购买决策。

专营店的营销成果通过“拉动”和“推动”活动实现，其重点在于

时间的交接与效能的转换。总经理销售经理售后经理财务经理市场经理行政经理客户经理市场专员市场专员大客户主管展厅主管信息员种子讲师销售1组销售2组客户专员客户专员专营店组织结构图（范例）Ⅳ.专营店市场营销六项修炼专营店常见营销活动困惑之一您专营店的市场活动费用有浪费现象吗？您知道市场营销活动的费用浪费到底出在哪里？您认为市场营销活动为什么会出现浪费？如果有完善的市场营销活动规划，您认为可以增加集客效果吗？专营店市场营销六项修炼——营销活动规划专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理123456互联网营销促销活动管理专营店营销计划制定专营店市场部制定营销计划需在厂家政策的指导下进行。产品线延伸价格竞争销售政策渠道扩张促销计划年度方针制定年度计划暨预算编列执行控制厂家、集团、专营店总经理幕僚单位（总经理室、财务部）相关部门（责任中心）10月NOYES时间中长期目标内外部环境分析公司目标研拟公司年度方针订定年度方针暨预算编制说明会营销计划部门工作计划暨预算编列NOYES初审预计损益表/资产负债表/现金流量表呈送董事会核准部门方针发表会年度方针暨预算执行控制1月专营店年度营销计划编制流程核准核准复审专营店年度营销成果分析-案例项目月份合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月集客量留档量订单/成交量营销活动费用单客成本a.集客成本b.留档成本c.单车成本

年度营销活动（集客）成果统计表

年1月-12月营销活动成果分析确定性成效性主机厂新车上市活动主机厂统一促销活动区域车展集团联合活动是否大小节假日集客活动关联企业联合活动竞品上市专营店反应活动市场变化应对活动专营店营销成果分析模板专营店年度营销计划（示例）20

年

专营店年度营销计划总表填报日期：项目具体事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售目标

长城汽车全国日程促销活动

广宣

公关

专营店计划日程销售目标品牌1：

品牌2：

品牌3：

促销活动

广宣

公关

填报：审核：批准：项目月份合计%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售目标TV（电视）NP（报纸）MG（杂志）RD（广播）户外互联网店头活动地方车展外展巡展媒体/公关其他合计100%

专营店

年度促销活动预算表专营店年度营销计划（示例）

专营店月度推广计划表单位简称

联系人联系方式推广策略

活动目标□客流量

□留档量

□现场订车量

□来电\店

活动内容活动形式活动名称活动内容活动地点活动时间□定展

□展会

□巡展

□客户活动

□主题活动

□其他

广宣安排媒体种类媒体名称主题内容版面大小/播出长度频次预计费用□报纸

□网络

□广播

□电视

□其他

费用预算项目分项单价规格/数量预计费用场地费

物料费

人员费用

其他

总计

总经理确认意见

签字

时间

销售专员意见

签字

时间

区域经理意见

签字

时间

专营店月度营销计划（示例）专营店

月份广告宣传计划表单位简称

编制

电话

所属

区域

广宣联系人

电话

类别预计发布日期\时段发布内容宣传

车型软文\硬广

黑白\彩色频道\栏目名称版位名称发布频次\总次数版面规格宽*高CM广告\专题长度刊例价（元）折扣申报费用（专营店填写）审核费用（长城公司回复）□报纸名称

小计

□网络名称

小计

□电视名称

小计

□电台名称

小计

□其他

小计

合计（元）

总经理确认

销售专员确认

注：每月**日前将此表反馈到对应销售专员内部信区工具表单

专营店

月份广宣明细报表单位简称

编制

电话

所属

区域

广宣联系人

电话

类别发布日期\时段\内容发布内容宣传

车型软文\硬广

黑白\彩色频道\栏目名称版位名称发布频次\总次数版面规格宽*高CM广告\专题长度刊例价（元）折扣申报费用（专营店填写）审核费用（长城公司回复）□报纸名称

小计

□网络名称

小计

□电视名称

小计

□电台名称

小计

□其他

小计

合计（元）

计划变动说明（经许可后才能变动）

总经理确认

销售专员确认

每月5日前将此表打印版经公司销售专员签字，总经理签字并加盖公章后随样报一同寄出，电子版反馈到“传播部”和销售专员内部信区工具表单专营店营销计划制定需在厂家政策的指导下进行。专营店营销计划的数据基础来自于对往年市场营销成果的总结与分析，从而制定未来周期的营销计划目标。小结为什么营销活动现场客流很大，留档客户却很少？为什么活动礼品送出去很多，后期来电/来店客户却寥寥？为什么优惠促销活动对客户的吸引力不太强？为什么竞争品牌似乎比我们更能占得营销的先机？为什么营销活动做了很多，却总达不到预期目标？专营店常见营销活动困惑之二专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理213456专营店市场营销六项修炼——市场信息分析互联网营销促销活动管理通过对区域市场环境、竞争品牌及客户行为习惯的分析，预测专营店客户需求的变化趋势，为专营店营销活动规划提供数据支撑专营店市场信息分析的目的专营店信息数据库建立模型内部信息数据各部门沟通机制经销商营销信息数据库来店/电客户信息客户特征信息广宣投入产出信息外部信息数据宏观环境信息竞品信息市场容量信息市场部专营店市场信息来源内部信息来源销售部售后服务部客服中心市场部财务部外部信息来源网站/报纸/杂志/书籍活动（巡展、车展及其他活动）交换购买专业调查公司数据厂家提供营销调研/实地考察、走访个人关系网

宏观环境信息人文、文化、消费趋势政治、经济、法律、地理外部信息收集与分析主要竞争品牌的市场销量、市场占有率竞争品牌的市场推广活动、品牌销售策略、新车型推出竞争品牌的价格、促销方式、交货期外部信息收集与分析区域汽车保有量区域月度新车上牌量区域竞品经销商月度销量区域同品竞争店的各车型月度销量区域汽车周边业务量：二手车销量、汽车保险销量、售后服务业务量外部信息收集与分析某店的哈弗SUV一直以来与其竞争对手瑞鹰和瑞虎竞争相当激烈。竞品的促销活动会给哈弗SUV的销售带来影响。因此，该店一直密切关注竞品店的动向。近期，瑞鹰推出如下促销活动：买瑞鹰可以抽取上海3日游大奖，还有超值精美礼品抽奖，中奖率100%；同时，瑞虎也推出相应的促销活动：购买瑞虎可获赠价值500元的油卡，数量有限，先到先得活动推出二周，两店的来店量大增，销量增长势头劲增请学员做出本店相应的应对措施外部信息收集与分析——练习客户特征信息专营店自身数据行业调研数据媒体反馈数据销售部意向客户数据、服务部保有客户数据、会员俱乐部数据、二手车意向客户数据等，有助于直接了解到客户汽车消费行为态度（A&U）专业调研机构报告、其他行业调研数据等，有助于了解影响客户汽车消费行为态度（A&U）的因素在与媒体合作广告宣传时，由媒体提供收视率、收听率等，有助于辅助了解客户媒介接触习惯和媒介使用成本核算家庭结构数量比例结构单身独住单身

与父母同住已婚无孩子已婚有孩子其他职业数量比例结构私企老板国家公务员企业高管外企白领医生律师教师文艺体育界人士社会名流其他年龄层数量比例结构22岁以下23-30岁31-40岁41-50岁50岁以上购车客户特征分析报告性别数量比例结构男女销售服务店

购车客户特征分析报告（月）日期：1.性别构成2.年龄分布3.职业分析4.家庭结构家庭月收入数量比例结构15000元以上12000-15000元9000-12000元6000-9000元3000-6000元30000元以下5.家庭月收入数量比例结构私用公/商用公私两用其他6.购车用途购车用途车辆拥有情况数量比例结构第一台车第二台车二台以上7.家庭拥有车辆情况购车原因数量比例结构品牌外观价格舒适性操控性安全性空间经济性其他8.购车原因来店信息渠道数量比例结构报纸杂志电视电台网络车展保有客户推荐其他9.信息渠道区域名称数量比例结构区/县区/县区/县区/县10.工作/生活区域战败品牌/车型数量比例结构//////11.未成交客户流失原因分析制作人：审核批准：客户汽车消费行为信息A，新车采购信息B，维修保养项目1，2010年1月-9月，A品牌共计销售900台2，其中270台销售来源为基盘客户转介绍，占总成交30%3，维修保养客户CSI电话回访中对服务质量表示满意的，并表示愿

意介绍朋友购车的共70%4，日常保养进场量中有50%客户选购嘉实多高档机油替代原厂机油客户特征信息来源基础数据分析客户行为信息分析-案例

A品牌销售的转介绍成功率很高，在保客户转介绍意愿佳，高档机油是他们的首要选择针对在保用户的“老友带新朋”买赠活动凡老客户介绍朋友购买A品牌，赠嘉实多合成机油1捅和200元工时抵用券数据采集准确，分析逻辑清晰，尤其是对客户选购机油的分析，为活动诱因设计提供了重要依据客户行为信息分析-案例请依据专营店内部六大项数据中的任意1-2项，为哈弗SUV设计一个有针对性的促销活动专营店营销数据分析来店/来电数量计划目标与实际销售量市场推广活动成效专营店营销数据分析—案例某专营店来电/店现状分析A、来电/来店客户特征记录不完整B、客户信息卡内容残缺不齐C、随意编造客户来源信息广告、活动效果无法准确评价缺乏全面、真实的目标客户分析数据经销商单车销售成本加大无法准确获取营销数据的负面效应来店/电客户信息收集人力资源优化所属部门设立新的部门（如：客服中心)由独立于销售部与市场部之外的第三方负责来店/电信息的收集，与销售部意向客户登记形成互补职责来店/电信息登录接听并记录咨询电话记录来店批次并与销售顾问及时核对来店有效性协助销售顾问做好来店客户信息登记工作人员1-2人展厅前台绩效来店/电数量依据历史平均来店批次设定记录目标围绕目标制定相应的奖惩制度来店/电客户信息收集展厅前台销售顾问客户进店来店接待记录对应的销售顾问记录批次客户咨询客户离店记入销售来店记入其他来店咨询应对有效来店来店客户登记报市场部备查报其他部门备查报市场部备查有效来店判定方法：非其他业务客户首次到店展厅滞留3分钟以上流程优化来店/电客户信息收集利用互惠原理，通过“到店礼”等形式配合填写来店客户登记表对留店时间超过3分钟的客户，要求填写来店客户登记表利用客户在展厅的“空闲”时间，请客户填写来店客户登记表“先生/小姐，你好。我这里有一份精美的到店礼，是……“这是我们店专门为初次到店客户准备的。”“请您协助填写完整这份试驾问卷，我们会有一份精美的礼品赠送给您……”利用技巧提高收集效果

话术方法：针对交车用户做问卷调查调研数量：每个月采集样本量80份-100份执行人员：销售顾问统计分析人员：市场经理长城D专营店9月份潜客到店/来电渠道分析广宣投入产出数据收集和分析建立部门间信息沟通机制的意义建立长期稳定的信息沟通机制能打通店内各部门之间的关系，形成信息

流的畅通能够使专营店各部门资源优势在营销活动中更好地发挥多部门会议：多部门业务联系会议。通过会议，将各业务部门的需求与资源进行及时的收集与整理，帮助市场部全面掌握可利用的资源信息以及各业务部门的需求，完成“资源整合”。同时，各业务部门也可以清楚地了解到未来营销活动计划，以及本部门承担的具体工作，完成“内容整合”。沟通工具：跨部门工具的使用保证长期有效的信息资源沟通，如跨部门使用的表单沟通周期：建立以周为单位的固定沟通周期，保证资源信息的及时性建立内部信息沟通机制部门间信息沟通机制提示切记！专营店月度信息导向平台部门

编制

日期

审核

总经理确认

模块分析导向结果导向目的导向类别分析项目分析结果问题确认目的设定专营店内部情况产品信息销售异常

运营数据专营店潜客统计

潜客到店/来电统计销售经理日报

成交客户形态成交客户特征分析

库存结构超期车型分析

专营店外部信息行业动态宏观与区域政策导向

竞品动态市场竞品分析报表

媒体分析媒体优劣势

潜客到店/来电渠道分析

工具表单市场部是整合专营店外部与内部市场信息的核心部门。市场信息的分析结果是各部门营销活动规划的重要依据。市场信息分析包括对宏观环境、竞争对手、市场容量、客户及专营店内部相关信息的分析。建立内部信息沟通机制有助于获得全面、准确的内部信息。

小结有人说硬广渐渐失效了，真的吗？

为什么广宣费用逐年增加，效果却不明显？为什么广播、电视、报纸等各种广告集中轰炸，对销量却没有多少促进？广告宣传真的是“不做又不行，做了也没用”？

到底有没有可以提升广告宣传效果的路径可走？专营店常见营销活动困惑之三专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理312456专营店市场营销六项修炼——广宣活动管理互联网营销促销活动管理广告是将高度精炼的信息，通过各种媒介传播给大众，以加强或改变人们的观念，最终引导人们行动的事物和活动。广告的定义汽车广告的目的扩大汽车品牌及专营店知名度向目标消费者进行告知、诱导和说明，改变消费者态度集客进店，或参与某项活动，引导消费者行为汽车行业广告种类品牌广告对厂家品牌或者集团品牌进行宣传，目的在于提升品牌知名度主要是主机厂进行投放，少数实力强的汽车销售集团也会投放品牌广告新车上市广告将新产品信息准确、迅速、及时地传递给受众，迅速有效建立公众对品牌及新车的认知度区域新车广告计划，以时间段分为上市前预热期、上市当日及上市初期三个阶段阶段性产品广告对已上市车型所进行的广告宣传，目的在提醒潜在客户，对某车型特征或卖点的再度认知，使其产生惯性需求日常促销宣传广告为达到销售目标所做的各种广告宣传活动。通过提供刺激诱因，激发潜在客户对产品或服务产生兴趣传统广告媒体电视报纸杂志电台广播互联网户外手机短信电子邮件直邮新广告媒体传统广告媒体和新广告媒体哈弗SUV上市广告特点：视、听相结合，艺术感染力强，适用于需动态展现的广告创意声像并茂，情理兼备，吸引力强普及率高、涵盖率高，受众广泛线性暴露，具有强制性传播特点制作成本高瞬间视觉媒体，讯息不易保存优点传统媒体广告-电视广告哈弗SUV上市广告缺点山西茂元北京现代音乐广告特点：采用对话或独白的形式，语言通俗、简明，趋于口语化传统媒体广告-电台广告传播快，范围广，受空间限制小只有听觉接触，信息可能产生误判受众注意力低优点缺点特点：内容丰富多彩，形式多样，以文字为主要传达元素。传统媒体广告-报纸广告发行量大，时效性强，到达率高信息量大，说明性强无阅读时间和地点的限制有效时间短，报纸只有1天或半天的寿命非线性暴露,读者可以跳跃阅读,忽略广告优点缺点传统媒体广告-杂志广告特点：印刷精美，广告材料的形式、尺寸、位置灵活，受限制较少。读者区隔明确，易到达目标客户群有效时间长无阅读时间和地点限制发行量有限，受众面相对窄非线性暴露，读者可忽略广告优点缺点东风日产骊威连连看网络游戏网络短片彪悍女子大闹4S店网络社区

广告植入互联网是一种全新的广告媒体，与传统广告媒体相比，具有得天独厚的优势，是实施现代媒体营销战略的重要一部分。新型媒体广告-互联网广告娱乐性强,大多具有草根性质信息查询便捷、互动性强网民数量庞大传播迅速，影响大，即时性强广告范围较窄可控度弱（如BLOG）优点缺点随着经济生活的发展，人们挖掘出各种新型户外媒体：机身，飞艇、地铁、健身馆、电梯新型媒体广告-户外广告形式丰富多样视觉冲击效果好发布期限一般比较长对提升品牌形象有良好效果受场地限制，受众数量有限广告内容简单，传达内容有限，促销作用差优点缺点“非诚勿扰”—斯巴鲁2008年重磅贺岁影片《非诚勿扰》，是斯巴鲁汽车（中国）有限公司的首次“触电”。斯巴鲁为影片拍摄提供赞助，同时还提供了充分的车辆支持。先后提供了包括Forester森林人、Tribeca驰鹏和Legacy力狮旅行轿车在内的多款产品，用于影片拍摄和剧组日常使用。在日本拍摄外景时，斯巴鲁不但提供了四辆Outback傲虎汽车，而且充分发挥了身为日本汽车厂商的本地资源优势，对剧组的拍摄工作进行了相应协助。伴随着剧情发展，斯巴鲁的驰鹏、傲虎和森林人等精品车型都在电影场景中出现，与剧中人物相辅相成，为影片增色不少。这种软性媒体，如广告与剧情完美契合，则能达到很好的宣传效果新型媒体广告-商业节目植入广告兴锐汽车销售服务公司车友会等你来！来店即送精美礼品，参加丰富多彩的车友活动还有惊喜等你。如现场购车，更有超值惊喜等着你！详情咨询：123-16315特点：互动性、针对性、渗透性强，分众性。新型媒体广告-手机广告覆盖面广针对性强传播速度快可互动回应广告创意局限性大信息传递量少优点缺点特点：成本低廉，到达直接，反馈及时。新型媒体广告-直邮广告信息量大制作可控性强渠道传播方式需精心设计效果较难评估优点缺点正面反面媒体：大众化——分众化——个性化传播：大众传播——精准传播新媒体的发展催生新的广告理念新广告媒体的特点精准到达形式丰富互动性强性价比高推广方便渠道广泛覆盖率高请每组学员列出：在腾翼Ｃ３０上市的宣传过程中，专营店用到了哪些新型媒体形式？每组请选择其中一种新媒体，并予以说明广宣活动管理-练习根据营销目标制定广告目标方向性目标与量化目标目标设定广告设计三要素专营店广告展现要点媒体选择与媒体组合决定广告排期的因素广告的传播效果广告的销售效果广告设计广宣渠道选择与排期设计广宣效果评估广告策划流程专营店广告策划广告目标的定义在一个“特定”时期内，对于某个“特定”的目标受众，所要完成的“特定”的传播任务和所要达到的沟通“程度”

如何确定广告目标-准确的逻辑与关联性明确界定目标沟通对象清楚广告陈述的内容提出数量化的广告目标设定明确的时间广告目标营销目标广告目标与营销目标的关系传播目标渠道目标销量目标价格目标公关目标促销目标广告目标广告方向性目标量化目标产品促销活动告知通过提供刺激诱因，激发潜在客户对产品产生兴趣和来电/来店考察的意愿来电咨询量来店量订单量注：量化目标的表现方式可以为绝对值，也可以为增长百分率方向性目标与量化目标格式参考：在_______________（时间）内，使_______________（目标群体描述），认识并相信该产品/专营店能够_______________（广告讯息内容），以实现_______________（量化目标）各组针对你所在专营店的每种车型的目标客户，按照四步法，制

定一个为期30天的阶段性广宣目标广告目标设定——练习荣威550睿翼上市对比以上两则广告，你认为哪则广告更好？请列出理由好广告与差广告独特的诉求点（USP）震撼的广告表现形式精练的广告语广告创意三要素独特的诉求点（USP）一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张，这个主张要具备三个要点：利益：强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益独特：这是竞争对手无法提出或没有提出的强而有力：要做到集中传达，这是消费者很关注的壳牌helix广告广告要素-独特的诉求点体现策略精炼简短易于记忆广告语示例：07年：“瞬间倾心，恒久钟情”09年：“省油不省动力”09年：“人生需要一点红”广告要素-精练的广告语广告要素-震撼的表现形式承诺式演示式比较式情节式名人推荐式幽默式主题：简单扼要、完整，突出主题活动诱因企业信息：企业名称、地址、电话、电子邮件等信息必须明确产品特性：重点特性的表达须完整明确创意表现：注意整体画面图像、文字的协调性统一基调：表现品牌的独特性专营店广告展现要点讨论：本广告有哪些有待改进之处？专营店广告讨论根据消费者的媒体接触习惯来选择媒体质创意判断洞察消费者

心理价值观与态度生活方式消费模式创意考虑接触习惯量分析数字调研媒体价格到达率与频次经济效益收视率人口层面广告周期家中电视互联网报纸广播电台户外大牌广告杂志电梯内的平面看板楼宇中电梯间的液晶电视广告候车亭广告公交移动电视公交车身飞机上的免费杂志户外刷屏/LED广告影院内的贴片广告或看板某品牌目标消费者主要接触媒体调研目标消费者主要接触媒体（示例）看到广告的具有目标特点的人数接触媒体的具有目标特点的人数登载广告的实体单位的数量媒体选择的量化指标说明接触到媒体的人数（如果媒体是可传阅的，受众比发行量大很多）媒体受众媒体发行量媒体有效受众广告受众注意：媒体露出的时机应该配合消费者决定时机,而非消费者已经采取行动的销售时机。MSTM：媒体露出S：销售曲线媒体排期设计-媒体行程时间

请各组以一个长城哈弗SUV真实的消费者为例，描述他/她一天的生活形态（精确到小时），以及这期间都会接触到哪些媒体XX城市长城哈弗SUV消费者XXX的一天-练习电视报纸杂志广播互联网户外其他广告效果评估传播效果销售效果广告的传播效果广告对消费者认识和偏好产生影响，引发消费者对产品的兴趣广告的销售效果广告可以直接引发消费者的兴趣，并由此产生进店的愿望在销售顾问的销售技巧不变的情况下，进店量与销量，成正相关的关系广告的传播效果与销售效果愿望记忆行动兴趣进店成交

三菱-回家的路.flv依据厂家广告计划，建立、调整自身的广告计划广告宣传内容配合厂商整体宣传攻势，正确使用广告内容合理选择媒体投放和长城汽车总部的沟通和配合专营店与厂家形成广告合力本地化——要具有本地文化特色创新性——要使用创新表现方式互动性——要尽可能与消费者互动互补性——要与厂商策略形成互补媒体全国专营店补充策略类型选择电视CCTV+卫视+重点市场全省覆盖区域媒体覆盖具有本地特色的新闻/时尚类栏目平面晚报类/日报类/时尚类本土主流报纸新闻版/娱乐版汽车/时尚/体育/新闻封面大图、异型媒体等广播音乐台为主，交通台为辅音乐/交通路况/音乐/专题合作全国专营店补充打品牌知名度配合产品，对店内装饰全国性促销活动专营店进行产品性能特性的宣传，配合促销媒体专营店补充电视和广播以短信或者店内提醒消费者收看投放广告的栏目；收听有投放广告的广播平面设置有奖兑换（例：凡带着本品投放广告的报纸杂志购车就有礼品赠送）；海报赠送活动举行消费者或者当地车友会春游、主题旅行等活动，宣传试驾新车全国专营店补充全国类媒体不能利用方言去投放专营店可以利用方言进行媒体结合全国类媒体不能利用地方文化去宣传专营店可以利用本地风俗习惯解释产品内涵，提升品牌形象厂商不具备的本地地标性媒体的优势专营店可以利用自身优势，拿到厂商不能延伸到的媒体位置专营店与厂家形成广告合力如何形成合力区域（城市）联合广告投放区域（城市）大型活动的联合组织和执行联合推广的好处有效分摊推广成本在降低成本的基础上，联合推广的作用比单独推广更大联合推广，更容易得到厂家的关注和支持请思考：同区域专营店如何紧密合作，共同做大区域蛋糕专营店与厂家形成广告合力

专营店的广告宣传以专营店知名度和促销活动集客为目的。广告创意要遵循独特诉求点、精炼广告语和震撼形式的三大要素。媒介投放排期应以目标人群的媒介接触习惯为标准进行量化评估。

小结专营店对外的发言人是谁？

专营店在对外关系中遭遇过哪些困难？

对这些困难你是如何解决的？你有没有更好的解决方法？

您认为公共关系的维护对专营店来说重要吗？专营店常见营销活动困惑之四专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理412356专营店市场营销六项修炼——公共关系管理互联网营销促销活动管理公共关系的实施是一种积极的，有计划的、持久的努力，以建立及维护一个机构及其公众之间的相互了解。公共关系是市场经营的学问；公共关系是一种教育方式；公共关系是信息社会的“润滑剂”和“催化剂”。公共关系的定义政府机关社会公众大众媒体工商税务专营店主机厂全员公关（PR）是在社会组织中所有工作人员都参与公共关系活

动的观念。专营店每一个员工都承担有维护企业形象、保持专营店良好经营业绩的公共关系责任。全员公关社会公众政府机关工商税务大众媒体主机厂市场部销售部客服部售后服务部人事财务部顾客专营店工商税务消费者/客户媒体主机厂交管部门所在社区政府机关公关角色专营店面对的关系乐于接触人群善于沟通具备相当的耐心、细心灵敏的反应逻辑思考、学习能力强时间规划能力公关角色公关人员特质没有不带目的的社交个人的社交形象代表组织的形象开拓社交面有助于组织公共关系的发展不同公众要用不同表达方式表达自己的意图，但要从公众的利益出发公关角色公关人员工作原则公关角色的任务分配总经理是与社会各界高层进行沟通的管道各项公关活动的决策者与支持者行业与品牌社会责任在本区域内的集中体现者销售经理危机预警的第一道防线社会各界的讯息交流与掌控者需具备足够的个人社会资源解决“专业外”问题还要良好的快速反应与说服力公关角色的任务分配市场经理公关活动的核心企划人员媒体关系的主要维护者媒体环境监控、市场讯息搜集协调资源，满足公关活动需求与执行实施与主机厂在公关方面的合作执行窗口公关角色的任务分配服务经理公司客户关系的维护者有针对性的与市场经理共同开发各种企划活动通过与公司客户积极互动、沟通，提升客户满意度，获得更多的销售机会公关角色的任务分配公关工作关系管理总经理销售经理市场经理关系对象政府机关、工商税务、媒体高层、主机厂交管部门、消费者、社区媒体中层、社区、消费者服务经理已购车客户关系维护高层访谈、会议高层公关朋友式的关系维护朋友式的关系维护提供优良的售后服务态度和服务质量

媒体公关即通过协调企业与媒体的需求与价值取向，使双方的利益最大化，最大可能地达到企业的传播目标和媒体的信息（报道）需求。媒体公关的定义汽车媒体公关的作用说服客户接受本企业的产品或服务塑造企业良好的形象平息企业或产品危机软文与媒体软文新闻软文产品介绍评测对比活动告知图片事件视频媒体——传播平台经典重现静态评测进口丰田新普拉多2.7L软文类型：产品介绍发布媒体：网络媒体（如网上车市）软文背景：新车上市软文特点：结合新车上市，配图对主要优点进行全面介绍。在尾部设计方面，这款车给人的感觉依旧十分沉稳，而备胎位置换到了车身下部，首先减轻了尾门的重量，使得开启更加方便，但是使得车身看起来少了些许越野味儿。进口新普拉多的尾灯设计也十分的大气，红白相间的感觉相当不错。而后扰流板上，不仅设计了高位刹车灯，还配备了隐藏式的后雨刷器。丰田进口2.7L普拉多车型的车身尺寸达到了4，820×1，885×1，845mm，与老款车型相比，这款车的车身宽度有所增加，有助于提升车辆的稳定性。在决定车内腿部空间的轴距方面，进口普拉多的长度达到了2，790mm，完全可以满足消费者的需求软文案例软文撰写原则软文的表现要有艺术性，软文的切入点就是在“软”而“吸引眼球”的同时透露宣传信息。标题动人通俗易懂活泼生动专家名人陈述事实运用数据软文撰写原则成都商报、成都晚报及新浪网、汽车之家等网站的公告类软文成都嘉诚长城旗舰店2010年“哈弗杯”推广活动前期软文软文公关-案例与媒体建立良好关系的要点区分核心媒体、一般相关媒体、边缘相关媒体并制定相应媒体应对策略。1.媒体分类掌握媒体应对的基本技能，尤其是核心媒体的属性、特点、定位、风格等。2、掌握相关媒体的运作知识在自身传播需求与媒体报道需求之间寻求平衡点，与媒体达成共识，选择最合适的媒体、最合适的受众、最合适的内容。3、媒体与自身利益的协调与媒体建立关系的途径建立媒体数据库、媒体联谊会、日常工作沟通与协调日常工作媒体关系建立吸引媒体关注、调动媒体参与特定公共关系项目中

媒体关系的建立争取媒体理解、同情和支持，使媒体成为化解危机的重要手段之一。危机公关中媒体关系

的建立定期在媒体投放广告，发布软文，这是对媒体工作的支持。在选择的媒体中，与对口部门的人员作专门跟踪联系，并于熟识之后，定期电话问候交流，谈论实质问题长期定期联系跟踪，保持良好关系（每逢重要节假日，赠送贺卡、小礼品；每逢专营店周年庆典，组织媒体来专营店参观；每逢新车型上市之际，组织媒体试乘试驾）定期举办媒体答谢会组织需要对外报道的推广活动时，邀请媒体记者参加活动。媒体关系维护的方法媒体关系维护-练习：请每个学员写出您所维护的一个典型媒体客户的详细资料，内

容包括:姓名、性别、年龄、职位联系方式：手机、家庭电话、单位固定电话、电子邮箱住址：单位地址、家庭住址、邮政编码性格爱好其他…企业危机是企业在经营的过程中，由于宏观大环境的突然变化(如国家标准、行业问题的暴露)以及企业没有按照规范进行生产运营，未达到客户的要求而使企业陷入困难的境地。什么是“危机”企业危机的特点：意外性破坏性快速扩散性危机事件的扩散受害者本企业本行业其他行业据亚洲风险与危机管理协会发布的企业危机媒体报道：75%的危机属于累积原因危机，这些危机可以避免，不至于成为媒体的头条新闻由于危机原因的累积性，初期不被企业认识到危害，因此常被企业忽视，从而导致最终危机的爆发根据危机发生根源的属性，危机可以分为累积原因危机和意外原因危机企业危机的原因分析企业危机的原因分析内部原因内部运作缺陷和产品质量缺陷是危机产生的根源（但企业不能在这两方面做到完美无缺）管理者和员工法律知识的欠缺媒体关系维护的不得力危机预防系统不健全外部原因：媒体竞争企业间竞争客户投诉其他突发事件，如非典内部原因累积原因日本东京电力公司核扩散双汇“瘦肉精”事件央视大火锦湖轮胎召回外部原因意外原因企业危机的原因分析小组讨论您所在的专营店曾经发生过什么样的危机？是什么原因造成了危机的出现？危机公关是指应对危机的有关机制，具体是指企业为避免或者减轻危机所带来的严重损害和威胁，消除负面影响、恢复形象，从而有组织、有计划地学习、制定和实施一系列管理措施和应对策略，包括危机的规避、控制、解决以及危机解决后的复兴等不断学习和适应的动态过程危机公关信息化媒体的双重性公众媒体企业经济全球化的网络时代里，新闻传播具有国际性一篇负面报道的影响力需要用6篇－8篇正面文章来抵消新闻报道2天－3天后可能会从头版消失，但其影响却会延续几个月甚至几年对社会公众进行传播的管道信息发布的工作对象记者：没有发稿就没有收入，没有收入如何生存?报纸：没有负面新闻就没有读者，没有读者就没有广告，没有广告如何盈利?电视：收视率与末位淘汰制度，市场导向商业化媒体的双重性按照危机事件属性分类：汽车行业媒体危机主要类型企业品牌/形象销售环节产品质量服务环节该类事件主要由产品及服务以外的因素引起，例如人事纠纷、治安事件、危害公共安全事件等情况，造成社会公众对企业品牌及企业形象的负面认知与看法YB危机企业/品牌形象危机该类危机事件主要是由于产品的质量性能问题导致产品质量的问题会让消费者质疑车辆基本的安全性，这类事件比较容易造成外界对品牌形象的怀疑车主怒砸BC产品质量危机销售环节的投诉主要集中在：汽车销售店未在约定时间内提供车辆交付的车辆型号、颜色或其他方面与预订车辆不同车辆交付后发现车辆质量问题，不履行服务承诺等“某品牌车型未提油先漏，4S店老总‘雷’语再现”销售环节危机售后服务方面，服务欺诈、服务态度、收费标准存在的诸多问题，制约着中国汽车售后服务体系的完善和服务水平的整体提升，特别是售后服务标准化程度低、随意性强，缺乏有效监督的问题充分暴露出我国汽车业“软实力”严重不足的结构性缺陷板砖“拍”BM服务环节危机危机管理中的双管齐下危机管理机制内部行动外部沟通危机管理三步骤处理迅速反应第一时间实时沟通了解并掌握正确信息采取行动恢复

善后评估总结整顿改进主动沟通进行新的营销方案预防防范检视潜在危机作好防范措施准备原则表述承担责任承担应付的责任，不粉饰，不推卸真诚沟通要对事情的真相进行积极坦诚的公布，并定时公布处理进程。以良好的态度，赢得人心快速反应应在第一时间对事故作出反应，防止信息扩散，危机扩大系统运行系统完整的危机应对策略，明确事件引发点和已发事件客观传染的范围，找准扭转势局的关键点，建立全面的舆论导向机制广结善缘贮备权威媒体和相关权威部门关系危机处理五大原则危机处理原则如何应对愤怒的消费者？企业并不需要赞同愤怒的消费者的激进行为，但必须对问题表示关切，承认消费者所关心的事项注意倾听，鼓励双方共同寻找解决问题的方案愿意与消费者分享权力，增进彼此的信任显示责任感，承诺降低消费者的损失牺牲短期利益，把焦点集中在长期关系的建立上坦诚沟通信任理解谈判让步妥协调解协作应对方法应对技巧正确的危机处理方式1.注重日常媒体维护平等交流，多一点双向沟通，少一些单向灌输，注意与品牌媒体建立长期稳定的信任合作关系，平时沟通，用时畅通2.互相尊重，合作双赢强调互相尊重，合作双嬴，尊重公众权益，对科学负责，对公众负责，对社会负责3.重视每一次采访，并认真准备保持高度警觉，不轻易接受电话采访，尽可能使自己多一些准备的时间，注意通过书面稿传达精确讯息，确立接受采访的基本规则和底线4.掌控主导权，避免主观判断充分准备，且牢牢掌控采访的主导权和进程，言简意赅，无推测言辞，避免绝对价值判断正确的危机处理方式5.提供正面信息，有理有据

保持提供正面的信息，或从正面提供信息，先将结论和可供记者引用的句子进行陈述，使你要讲的重点被众人所了解，然后再用大量事实进行论证6.条理清晰

学会说服的技巧，依靠强有力的论证，使用逻辑的力量7.迅速澄清事实，有错必纠对于任何错误信息都要迅速澄清，不要怕说错话，有错必纠，保持良好平和的心态，并善于在实战中评估总结经验教训8.礼貌拒绝，多说无益

当“无可奉告”时，明确不接受采访，但要有礼有节，永远别透露一些你不希望被媒体登载或播报的信息正确的危机处理方式反应迟钝，缺乏必要的敏感度侥幸心理，用户不会闹到媒体的，媒体不会报道的听之任之，用户投诉避免不了，报就报与我无关，处理危机是公司其他部门的事情，与我关系不大，不用重视欺骗隐瞒，诚意不足或一味辩解，拒绝认错信誓旦旦，措施不力反应过度，后患无穷错误的危机处理方式下面2个汽车行业危机情景：一个是专营店可以独立解决：某车型维修欺诈消费者一个是需要专营店与厂家配合解决：某车型变速箱异响持续，300余车主抱团维权各组讨论这两个危机情景的处理方法，制定出处理媒体危机的办法与工作流程每组选派代表上台讲解活动演练媒体公关是专营店提升品牌和产品知名度、传播活动信息的重要手段。因为媒体具有信息化与商业化的两重特性，须谨慎维护与处理媒体关系汽车行业的公关危机发生越来越频繁，专营店须建立对外公关发言人机制，并于平时加强对媒体关系的维护和应对。

小结您的专营店有没有开展网络营销活动？

如果有，您采用了哪些网络营销形式？您认为网络营销的效果如何？

您认为采用哪些方法可以提高网络营销的效果？

如何使专营店网络成为与客户互动的最佳平台？专营店常见营销活动困惑之五专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理互联网营销512346专营店市场营销六项修炼——互联网营销促销活动管理互联网的出现是传播方式的变革—打破了信息的不对称即将上市的新车信息区域市场的价格差异服务质量的对比危机事件的扩散互联网——传播方式的变革互联网的出现是沟通方式的变革——由单向沟通变为双向沟通：品牌、专营店与消费者之间消费者之间（网络论坛、社区）互联网——沟通方式的变革互联网成为消费者购车的首要信息入口互联网传播的特点

全世界的人都在上网，你的目标客户就在里面！互联网内容不可控传播范围大，传播即时传播成本低请问：您有没有收到过朋友发给您的好玩的视频或者是PPT文稿？您会不会把这个好玩的东东，再发送给您其他的朋友？案例：嘉士伯病毒视频（中国队力压阿根廷）病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销（病毒式营销）成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。基于互联网的汽车营销传播嘉士伯病毒视频（国足痛宰巴西）利用主流门户网站的各种栏目，如专题、品牌专区、软文、测评报告、专访、直播、视频、博客等利用主流门户网站进行传播科鲁兹视频1科鲁兹视频2科鲁兹视频3科鲁兹视频4利用视频网站进行视听传播在社区网络开设主题论坛、俱乐部活动发布、网络活动等利用社区网络进行视听传播充分利用厂商和专营店网站网上预约试驾、预约订购利用厂商和专营店网站传播长城专营店网站利用购物网站进行实体销售

奔驰Smart团购吉利淘宝旗舰店当今网上购物已成为重要的购物方式。选择知名度高、信誉好的购物网站作为汽车的网络销售平台，不仅可减少店铺成本，拓宽营销平台和消费群体，还可以促进实体店的销售。史上最牛网上团购交易：3个半小时销售200辆2010年12月6日，全球鹰淘宝官方旗舰店上线。吉利集团正式开始在网上售卖汽车，成为淘宝商城上首家汽车销售企业。类别简介网站举例综合服务主要提供有关汽车的新闻、资讯、导购、会员、二手车等综合性服务新浪汽车/搜狐汽车/太平洋汽车/易车网汽车会员服务主要提供代购车险、维修保养、汽车美容、票务定购等服务安吉汽车俱乐部/中国汽车网/UAA/易车网社区（俱乐部）针对特定类型汽车用户、准用户的主题社区俱乐部爱卡动力/汽车之家/1039车友/中国汽车网制造商特约商提供制造商特约商自己以及产品相关标致品牌网站/东风标致特约商子网站汽车导购服务提供专业的汽车行情、新车报价，帮助消费者全面认知汽车行业及其产品CHE168/网上车市二手车服务二手车信息提供、二手车导购服务、二手车杂志等51汽车/第一车网/中国二手车交易网汽车相关服务汽车维修、美容、陪练、租赁等相关服务，由于中国汽车拥有率比较低，该类网站现在的发展还比较缺乏基础北京汽车陪练网/北京租车网中国汽车类网站分类建立自己的网站，或者在一些汽车垂直网站里，开辟一个专营店子域网在汽车行业网站或者门户网站汽车频道上，为自己的新车报价，并留下公司的联系电话把专营店的活动信息和优惠促销信息，发布在尽可能多的网站上、论坛里把专营店组织的客户互动活动，以帖子的形式发布在各大论坛上，上传大量吸引人的照片，并引导回复。如活动有视频拍摄，则把视频上传到网上关注各大汽车论坛以及本品牌车友会的内容。适时的制造论坛话题，并对现有话题，添油加醋建立博客，不断更新博客内容，这样，网络搜索引擎就会很容易的搜索到你专营店网络营销执行要点区域门户网站汽车门户网站专营店网站论坛专业频道论坛广告灌水文字链接专题报道搜索活动专题页面互动窗口汽车频道专营店互联网传播建立MSN群，或者是QQ群，以及由特定目的集合起来的网络群体，是开发潜在客户的绝佳方法。网络-你和你的客户是即时联系的好朋友各种网络社交工具，不仅能够帮你维系、发展既有客户关系，还可以让你和更多未购车的人变成无话不谈的朋友，你会成为他们买车的向导。这样，他们不买你的车，买谁的？无处不在的专营店互联网营销网络可以快速地传递正面信息，但是负面的信息传播得同样快现代人一有牢骚，就会在网络上发泄。如果客户对你不满意了，他有可能到网上发表文章，并期待引起别人的共鸣小组讨论：

你的客户有没有在网上发表过类似的负面文章？对此，您是怎么应对的？

您对网络危机公关有没有更好的解决方案？网络-传播的双刃剑网络营销-练习：针对长城哈弗SUV车型，以组为单位设计一个在互联网上进行传播的创意，传播形式可以为网络短片、游戏植入、论坛话题等等互联网日益成为汽车消费者购买和使用汽车的重要信息工具。专营店有必要通过建设自己的互联网站和区域汽车门户网站等手段提升品牌知名度和专营店知名度，接触并开发潜在目标客户。专营店网络营销平台需有专人进行监控。

小结

促销活动应该淡季做还是旺季做？

成功策划并有效实施促销活动的要点是什么？创意是促销活动最重要的考虑因素吗？您是如何进行促销活动的考评和管控的？专营店常见营销活动困惑之六专营店市场营销的六项修炼营销活动规划市场信息分析广宣活动管理公共关系管理互联网营销612345专营店市场营销六项修炼——促销活动管理促销活动管理专营店促销活动管理专营店促销活动对销售环节的促进专营店促销活动的执行管理促销活动对销售各环节的促进集客车展、巡展、外展活动进店店头活动接待宣传助成物试乘试驾和留档试乘试驾活动成交交车仪式客户回访和维系客户活动和俱乐部转介绍刺激转介绍销售流程促销活动集客是寻找大量潜在目标消费者，将其转化为意向客户的手段与方法。集客是进行销售的前提，没有集客，销售无从谈起。集客的方法：集客常用的方法集客大型车展（北京/上海/广州/华中车展）城市车展（体育中心、城市公园）媒体车展（地区媒体举办–体育中心、其他展会场所）车展的分类

车展是品牌对市场正式公布产品信息的场合，也经常会与专营店的销售策略相结合，用以招揽目标客户群，传达购车诱因车展营销活动的目的主题选定新车发表日常促销方案企划新车发表会主题促销活动品牌与销量共同提升品牌宣传销量促进前、中、后期媒体曝光量/广告宣传量现场媒体接待量宣传资料发放量基盘客户邀约量现场客户留档量/试驾量现场订单量/成交量店头订单量/成交量车展营销目标车展营销要素现场气氛营造促销政策执行媒体发表专场展场内外硬件/人员渲染集客节目渲染订车环节渲染试驾/留档礼品订车礼包/优惠特殊政策申请方案企划（主题、目标预算等）外协会展公司布展、展车、展宣品管理、现场5S管理、行政后勤接待流程管理、客户表单管理媒体接待应急预案每日PDCA车展流程管控要点活动名称：太平洋汽车网河南站名