特性转换成利益的技巧讲义

将特性转换成利益的技巧

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步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；n

步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；n

步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；n

步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；u

步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由商品给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。

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