《市场营销》案例分析题

案例一皮尔斯堡面粉公司的转变美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年月以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。由于在那个年月，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低本钱与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必争论市场需求特点和推销方法。1930年左右，美国皮尔斯堡公司觉察，竞争加剧，销量开头下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加留意推销技巧，进展大量广告宣传，甚至开头硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度动身，对市场进展分析争论。1950年前后公司依据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量快速上升。1958年后，公司着眼于长期占据市场，着重争论今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造产品，培训的推销人员。依据以上案例答复以下问题：联系营销环境分析方法，说明促使皮尔斯堡公司的营销发生转变的缘由是什么？联系本案例，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。该公司的转变对我国企业有何借鉴意义？宝洁公司的格言:

案例二宝洁公司为什么能够成功？“我们生产和供给世界一流的产品，以美化消费者的生活”。一、从理解消费者入手，生产消费者需要的产品宝洁公司是一个典型的以顾客为中心，用顾客需要来指导生产运营和营销活动的全球性大公司。P&G所获得的对消费者的理解有两大用途：其一证明P&G信奉的通用准则；其二找到因适应当地差异性而需要修改的地方。二、持续创，提高产品价值创是宝洁实现增长的主要驱动器对创模式的创主要表现在以下三个方面，即：“360度创”、“反向设计”、“本钱创”。三、经营品牌的核心价值以品牌为单元的产品经理体制产品经理体制是一种矩阵型的组织构造，产品经理只对一种产品负责，对各个部门进展协调，保证各部门的行动统一在“战略或消费者价值之下”。以价值为核心的独立品牌体系每一个品牌都是独一无二的，每个品牌必需独立地建立顾客忠诚度。四、独特的广告策略P&G的每一个广告都成为广告界的话题。它依仗USP〔UniqueSellingProposition〕，加上卓越的创意表现，使它的产品狂潮般地占据了中国的市场。依据以上案例答复以下问题：以宝洁为例，思考营销与推销的区分。以宝洁的某一种产品为例，说明其营销中的核心概念〔根本需求、欲望、产品需求、产品、价值、市场〕分别是什么。宝洁的营销表达了哪一种市场观念？宝洁公司是如何在营销实践中应用这种观念的？案例三假日经济：一块冷热不均的馅饼在习惯了多年的紧急工作之后，面对突然消灭的长假，仿佛一夜之间，“休假”成了人们谈论最多的话题，而“假日经济”这一名词也频频消灭在大大小小的传媒上，成了注意力最旺的“宠”。2023年“五`一”，假日消费像一个风火轮，转到哪里就火了哪里，如同天上掉下的馅饼，让商家个个喜笑颜开。只是手忙脚乱的商家在蜂拥而至的消费者面前显得力不从心，不但屡屡与众多商机擦肩而过，还惹得消费者怨声不断。于是，商家们为下一个长假憋足了劲。然而，当“十`一”如约而至之后，现实的境况却与商家的期望相去甚远，尽管商场照旧人声鼎沸，却未见购物狂潮；尽管旅游点车来车往，却未见人潮涌动。从“五`一”的火爆到“十`一”的几分凉意，不但让不少商家大失所望，也让跟着感觉走的商家们着实猜不透，假日经济“真经”何在？从最具代表性的旅游市场看，铁路部门“十`一”期间发送旅客和客票收入分别比“五`一”下降10.6%和9%，民航飞行航班和运输旅客比“五`一”下降19%。而国家统计局、国家旅游局的联合调查统计则显示，“十`一”假期期间国内旅游者达5982万人次，实现国内旅游收入230亿元，反比“五`一”期间的4600万人次和181亿元有不小的增长，这与很多旅游企业的冷清形成鲜亮反差。消费者的消费行为发生了变化，而面对这些变化，很多企业又落在了后面。依据以上案例答复以下问题：说说两次“长假”表现的市场特征有什么不一样，为什么会有这样的差异？针对“长假”，应实行什么样的营销策略？案例四格兰仕微波炉的战略经过猛烈的竞争，格兰仕攻占国内市场60%以上的份额，成为中国微波炉市场的代名词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是唯一全部合格的品牌，与众多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜亮比照。每年，格兰仕投入上亿元技术开发费用，获得了几十项国家专利和专有技术；今后，将连续加大投入，使技术水平始终保持世界前列。由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了低谷。今年春节前夕，甚至消灭个别韩国品牌售价低于300元的状况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争对手始终是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机。在近几年的竞争中，韩国品牌落了下风。韩国公司在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不符合标准，并且屡遭投诉，这在留意质量治理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，200多元的价格水平不正常，是一种明显的倾销行为。它有两种可能：一是韩国受金融危机影响，急需扩大出口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的预备。面对洋品牌可能的大退却，格兰仕不是进攻而是选择了临时退却。日前，格兰仕总部发出指令，有秩序地削减东北地区的市场宣传，稳固和进展其它市场。这一决策直接导致了春节前后一批中小企业进军东北，争夺沈阳及天津市场。这些地区已经安静的微波炉大战，有重开头的趋势。格兰仕经理层在解释这种战略性退让时指出，其目的在于让出局部市场，培育民族品牌，使它们能够利用目前韩国个别品牌由于质量问题引起信誉危机的有利时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相对的针对洋品牌的统一战线，消退那些搞不正值竞争的进口品牌。从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓舞和鞭策。格兰仕的目标是打出国门。1998年，格兰仕微波炉出口额5000万美元，比上年增长两倍，在国内家电行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品25%。前不久，在世界最高水平的德国科隆家电展中，其次次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且赢得了世界微波炉经销商的广泛关注。今年格兰仕的出口目标是再翻一番。为连续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中开放收购工作。 1998年收购安宝路未果后，公司总结了阅历教训，今年将重点联合政府部门实现的目标。鉴于亚洲金融危机的影响短期内可能不会消退，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。依据以上案例答复以下问题：〔1〕联系营销环境分析方法，说说格兰仕公司做出的战略调整的依据是什么？〔2〕本案例中所表达出来的营销观念是什么？案例五烟草公司的定位某烟草公司的宇宙牌香烟根本上处于无库存状态，销路畅通，但近年来形式发生变化，不容乐观，首先市场部经过市场调查和市场试验得到如下信息：〔1〕越来越多的城市制止在公共场所吸烟；〔2〕低价吸烟人数在削减，落后地区吸烟人数在增加；〔3〕试验说明，高档香烟由每包10元升至每包12元，销量变化不大，而低档香烟由5元降至4元，销量能提高18%。据此其市场部提出如下应对策略：〔1〕将高档香烟过滤嘴加长，同时由10元调至12元；〔2〕低档香烟价格不变；〔3〕研制利用莴苣叶制造无害烟叶；〔4〕推出不同档次的产品，将价格低廉产品重点推向不兴盛地区。依据以上案例答复以下问题：〔1〕该公司市场部还需要考虑的环境因素主要有哪些？〔2〕联系本案例，试说明环境因素的变化对营销决策的影响？案例六孔府家酒的营销决策孔府家酒业〔以下称孔府家〕是一家有着 50年历史的老厂，曾获中国十大文化名酒品牌。20世纪90年月，一句“孔府家酒，叫人想家”令全国消费者为之动容。然而，风流总被雨打风吹去，1997年，伴随鲁酒的整体进展患病的低谷，作为鲁酒四大家族之—的孔府家集团，由于受到原有孔府家品牌中低端形象及鲁酒负面形象的影响，在白酒行业竞争日趋猛烈的市场环境下，近年来的孔府家的外部环境越来越严峻，销售状况不容乐观。在接手孔府家之后，凯纳对其进展了全面诊断，力图对症下药。经过深入分析和调研，觉察孔府家亟须解决以下五大方面的问题。第一，缺乏强有力的产品支撑。孔府家酒有300多个单品，有每瓶两元多的“手雷酒”也有两千多元的千年孔府酒，产品参差不齐。但是，孔府家酒没有很突出的“明星产品”。其次，渠道建设不完善，经销商乐观性普遍不高。第三，“家文化”的声音越来越弱。孔府家开中国白酒广告之先河，一句“孔府家酒，叫人想家”曾红遍大江南北，但孔府家赖以崛起的文化大旗未能与时俱进，“小家文化”越来越难以引起消费者的共鸣。第四，传播效果日益降低。孔府家大打电视、报纸广告，取得的效果却很小。第五，推广力度不够，终端销售乏力。孔府家的营销活动少而且简洁，终端销售乏力，有的超市终端竟然消灭月度“零销售”的惨淡业绩。考虑到运用常规的营销手段很难在较少资金的状况下快速拉动市场，孔府家寻求一种非传统的传播营销模式。结合孔府家酒自身所具有的独特性，孔府家工程组有针对性地提出了“文化复兴”的策略，针对孔府家的五大问题，我们实行了“分进合击”的战术，分别实行了针对性的措施，各个击破，最终帮助孔府家扫除了障碍，快速走上了复兴的道路。首先，打造明星产品“府藏”基于孔府家没有很突出的“明星产品”的现状，同时考虑到孔府家的品牌战略，孔府家打算开发一支产品。结合孔府家深厚的文化底蕴，经过认真调研，孔府家为品命名为“府藏”，孔府家酒本身带有“府”，推出“府藏”别出心裁但又顺理成章，竞品没有这样的自然优势，府藏具有更强的记忆点和区隔性。经过反复的修改和调整，一款既符合孔府家酒的文化内涵，又能区隔于其他竞品的“孔府家府藏酒”诞生了。孔府家?府藏酒，定位于中高端，适宜于政务、商务消费，满足了消费者需求的变迁，进展势头格外强劲，2023年，府藏酒取得了孔府家单品销售额排行榜前三强的业绩。其次，稳固与拓展渠道针对渠道建设不完善，经销商乐观性普遍不高的现状，孔府家提出“稳固与拓展并举”的方针，从以下几个方面入手，大力完善销售渠道。第一，稳固现有经销商。为了稳固现有经销商，我们承受了情感营销的方式，访问了一批重要客户，对渠道利润进展了重合理安排，消退了其思想顾虑，一些骑墙的中小客户也开头全心全意地与孔府家合作。经此一役，孔府家的销售渠道得以稳固。其次，连环出击，全面招商。招商的最大难题在于招商人员和招商政策，对于前者，孔府家制定了周密的招商治理制度，并培训出了有较高实战水平的招商人员；对于后者，我们制定了专业的招商政策和招商手册，快速赢得了宽阔经销商的关注第三，从孔府“家”到“孔”府家白酒时代已经到来，孔府家照旧高举“家文化”大旗，取得的市场效果越来越弱。针对此种状况，凯纳认为必需加以调整。首先，“孔文化”才是品牌根源。白酒是中华民族优秀文化的载体，儒家文化又最能代表中国文化，中国酒文化中所表达出来的“礼”和“德”，正是儒家哲学的核心，所以中国白酒是儒家思想的忠实传播者，中国酒文化的实质就是儒家文化。近年来，随着中国的快速崛起和构建和谐社会之大势，儒家文化在社会生活中的地位得到重确立，孔府家酒遇到了重大的进展机遇，生活在一个孔孟思想和儒家文化占主流的社会，只有顺应主流文化才能不断发扬光大。其次，“礼仪文化”更能表达孔府家酒的文化内涵。为了更精准地表达孔府家酒的文化内涵，我们从广泛而庞杂的“孔子大家文化”中选择了一个更加具象、更能引起消费者共鸣，与孔府家酒联系更加严密的“小文化”——礼仪文化。自此，孔府家酒的品牌有了具有丰富内涵的全定位：中国礼仪文化酒。三大转变，全面提升传播效果一变：从“品牌切入”转为“产品切入”。孔府家之前的传播将少数的资源集中投放在某一产品上才能够使品牌聚焦，进而刺激消费者的感官，提升传播的效果。综合分析孔府家现有产品，孔府家最终选定了孔府家?府藏酒。二变：从传播“小家文化”转为传播“礼仪文化”。从品牌切入之后，孔府家连续传播“小家文化”，时过境迁，“小家文化”难引共鸣，且面临同质化严峻的问题，孔府家已经不再适合去争夺。孔府家需要逆向思维，回归品牌根源，即“孔子大家文化”，准确点讲，就是中国礼仪文化。在确定了“中国礼仪文化酒”的定位之后，孔府家又特别针对孔府家?府藏酒提出了“重礼仪，敬尊者”的传播口号，很好地诠释了孔府家酒与儒家文化的渊源。后期，孔府家重酝酿了一个的口号：孔府家府藏酒——献给最敬重的人。三变：从“天女散花式”传播转为“聚焦式”传播。孔府家即选择山东、济宁、曲阜等几个核心市场，重点选择报纸、户外、终端等几种性价比较高的传播媒介，力图以小本钱撬动大市场。在建立、健全营销渠道的根底之上，孔府家依据市场实际状况推出一系列的营销活动和公关活动，将传播和营销有机结合起来，捆绑造势，保证了传播效果的最大化。其他措施，提高终端销售力1．针对终端乏力的不利局面，我们灵敏出招，筹划了多轮促销、公关、大事营销活动，极大地拉动了终端销售力。携手名校教师，庆50年，品文化酒，共巡文化圣地。以此来表达对教师的敬重与支持。这些活动还得到了国内知名报纸《环球时报》的帮助。活动提高了孔府家的知名度和美誉度，在同行中树立了典范。圣地祈福，“2023?首届孔府家中国儒商文化之旅”影响深远。202312月8日，数百名来自全国各地的儒商身着汉服，由孔府家步行至孔庙大成殿，共同朝拜圣人孔子。圣地祈福活动吸引了大量的眼球，济宁电视台、曲阜电视台、齐鲁晚报等众多媒体争相报道，引起了巨大的社会效应。查找最敬重的人。为提高孔府家?府藏酒的传播力度，孔府家以“献给最敬重的人”为传播方向，面对全国重点市场〔山东、上海、广东〕征集以此为主题〔“查找最敬重的人”〕的文章。征文一经投放，即引起了巨大的社会反响和广泛的社会支持，经此一役，孔府家?府藏酒更加深入人心，终端销售额显著提高。依据以上材料答复以下问题：谈谈文化因素在产品促销中的作用。为了扭转销售的不利局面孔府家实行的措施主要有哪些？你还知道通过文化来促销的酒类企业有哪些？谈谈你对这种现象的看法。案例七肯德基如何处理苏丹红大事2023年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进展抽捡时，觉察奥尔良鸡翅和奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分。16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开头，马上在全国全部肯德基餐厅停顿售卖奥尔良鸡翅和奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁全部剩余调料。”3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布奥尔良鸡翅和奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。百胜表示，将严格追查相关供给商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。肯德基中国公司的局部产品，含有苏丹红大事在经受了近两周的检测和调查后，肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2023年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进展抽检，确认全部问题调料均来自江苏宏芳香料〔昆山〕供给给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基全部产品都不含苏丹红。肯德基公司此次由于苏丹红问题患病了重大打击。苏敬轼称，针对苏丹红大事的教训，中国百胜餐饮集团打算实行三项措施防范局部食品生产供给商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的根底上加强原有的检测力气， 投资200万元建立一个现代化食品安全检测争论中心，对全部产品及使用原料进展安全抽检，井对中国食品供给安全问题进展争论。二是要求全部主要供给商增加人员，添购必要的检测设备，对全部进料进展食品安全抽检。三是强化选择上游供给商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供给商混入供给链。依据以上案例答复以下问题：面对“苏丹红一号”大事给肯德基带来的环境威逼，百胜集团都实行了哪些对策?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。通过这起大事，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应留意哪些问题?案例八希尔顿的微笑效劳美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12023美元连同自己挣来的几千元投资出去。开头了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而骄傲地把这一成就告知母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必需把握比5100万美元更值钱的东西：那就是除了对顾客恳切之外，还要想方法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简洁、简洁、不花本钱而行之长远的方法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：到底什么方法才具备母亲指出的“简洁、简洁、不花本钱而行之长远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑效劳”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从今，希尔顿实行了微笑效劳这一独创的经营策略。每天他对效劳员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不管如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严峻影响的时候，他也常常提示职工记住：“万万不行把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身患病的困难如何，希尔顿旅馆效劳员睑上的微笑永久是属于旅客的阳光。”为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了处处都布满着“微笑”外，在组织构造上，希尔顿尽力制造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的效劳机构。因此，希尔顿饭店除了供给完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的效劳机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们答复不出来，他笑了：“还是一流的微笑！假设是我，单有一流设备，没有一流效劳，我宁愿弃之而去住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”依据以上案例答复以下问题：从消费者的购置行为角度分析希尔顿成功的缘由。微笑效劳表达了一种什么观念?希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑效劳吗?案例九金华公司的“不二价”在台湾，制鞋也较兴盛，因而竞争也猛烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的招，并常取得意想不到的成绩。一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。由于人们到延平北路买东西，即使打心眼里宠爱某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们干脆把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满足。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋格外中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使很多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期。很多职工埋怨：“创什么，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡廉价的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的埋怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的阅历来看，此次打出‘不二价”招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的打算挺一阵子。果真不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭假设市，很多顾客到可以讨价的商店购置，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光临金华。不二价的真正用意，终究被顾客了解并承受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。很多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了依据以上案例答复以下问题：〔1〕本案例中所描述的消费者市场最突出的特征是什么？〔2〕除了习惯因素外，本案例中影响消费者购置行为的因素还有哪些？〔3〕“不二价”主要抓住了顾客的什么心理？案例十一手资料的调查法国内某扮装品有限责任公司于20世纪80年月初开发出适合东方女性需求特点的具有独特成效的系列扮装品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的状况，首选日本作为主攻市场。为快速把握日本市场的状况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购置力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查根底上又按年龄层次将日本女性扮装品市场划分为15～18岁、18～25岁〔婚前〕、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进展重点开发。营销经理对前期工作感到相当满足，为确保成功，他正在思考再进展一次市场试验。另外公司经理还等着与他争论应实行体积定价策略。依据以上案例答复以下问题：该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？案例十一：日美轿车大战美国汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是20世纪50年月学习美国进展而来的，但是时隔30年，日本汽车制造业突飞猛进，布满欧美市场及世界各地，为此美国与日本之间消灭了汽车磨擦。在60年月，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业兴盛国家所把握，石油价格低廉；二是轿车制造业进展很快，豪华车、大型车盛行。但是擅长市场调查和推想的日本汽车制造商，首先通过外表经济富强，看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和进展着的斗争，以及兴盛国家消耗能量的增加，预见到石油价格会很快上涨。因此，必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次，随汽车数增多，大路上车流量增多，停车场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的大路和停车场。再次，日本制造商分析了兴盛国家家庭成员的用车状况。主妇上超级市场，仆人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车明显不能满足需要。这样，小巧玲珑的轿车得到了消费者的宠爱。于是日本在调研的根底之上作出正确的决策。在70年月世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，本钱高，使销路大受影响。依据以上案例答复以下问题：〔1〕试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的缘由是什么？〔2〕请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业进展中的作用。〔3〕请结合日美轿车这一进展状况，试分析对我国企业有何启发 ?案例十二：哈默的推想1931年，罗斯福提出解决美国经济危机的“政”获得了一些人的赞同，但仍有一些人对“政”持疑心态变。从前苏联回来的哈默潜心争论了当时美国国内的政治形势和经济状况，认为“政”定会成功。从这点动身，哈默预见一旦政失势，1920年公布的禁酒令就会废除。那时市场将需要空前数量的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。哈默在前苏联住了多年，知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前苏联订购了几船桶板，并在纽约码头四周设立了一个临时桶板加工厂，当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时。正好赶上“政”废除禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒厂抢购一空，获得了空前的成功。依据以上案例答复以下问题：〔1〕请分析说明哈默推想的依据是什么?结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响。案例十三：百事可乐公司的“红包”百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个局部：年扣、季度嘉奖、年度嘉奖、专卖嘉奖和下年度支持嘉奖，除年扣为“明返”外为

〔在合同上明确规定为1％〕，其余四项嘉奖“暗返”，事前无商定的执行标准，事后才告之经销商。．季度嘉奖：在每一季度完毕后的两个月内，按确定进货比例以产品形式赐予。同时，百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施方法，增加相互之间的信任。合同上还规定每季度对经销商进展一些工程考评，例如实际销售量；区域销售市场的占有率：是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；是否，执行百事可乐公司的销售政策及策略等等。．年扣和年度嘉奖：是对经销商当年完成销售状况确实定和嘉奖。年扣和年度嘉奖在次年的第一季度内，按进货数确实定比例以产品形式赐予。．专卖嘉奖：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，百事可乐公司依据经销商销量、市场占有状况以及与百事可乐公司合作状况赐予的嘉奖。专卖商定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，百事可乐公司将检查经销商是否执行专