渠道部工作计划

渠道部工作计划渠道部工作规划

201*年渠道营销工作规划

银行渠道作为证券公司重要的合作渠道之一，但是随着市场环境变化以及同业竞争的日趋剧烈，银行驻点式的销售方式已经不能适应现阶段证券市场的环境变化。所以创新新的银行合作模式，是现阶段证券公司渠道营销急需要解决的问题，在201*年渠道部准备从5个方面同时也是5中营销模式来进展突破，分别是：理财沙龙（会议营销）、BSC训练营、启动培训（启动大会）、嘉奖推动方案、4S店渠道开发与营销。

一、启动培训：在全部合作银行渠道内精选优质晚点进展启动培训。

内容：1、双方公司领导到场，致词。

2、公司理财产品的介绍，投资参谋效劳优势以及公司的优势以及特点的宣导。

3、合作方案的宣导（佣金的安排比例，开户奖以及阶段性嘉奖方案）

（嘉奖方案按开户量，资产增量分别进展）4、参加人员：

（1）分行层级：下属各支行理财经理和大堂经理（2）支行层级：下属分理处的理财经理和大堂经理。（3）各层级银行所属客户经理

5、会后晚宴，双方领导以及全部参会人员，目的是为了进一步的增加情感上的沟通，为今后的合作打下根底。

二、理财沙龙：在所合作的渠道精选拥有优质客户存量、资产存量以

及优质客户流量的网点或支行进展客户理财沙龙（会议营销）

活动形式高端理财沙龙中端理财沙龙低端理财沙龙依据客户需要绽开不同方式的沙龙活动（安康、子女教育、风水易经等等）

理财沙龙的形式不仅仅局限于股票，基金可以拓展到多方位的客户家庭财务安全规划的角度全方面的供应给客户更强的增值效劳，全面提升公司品牌以及专业化形象，同时在开展活动期间，实施现在开户送好礼的活动，进展现场促成增加胜利率。三、BSC训练营

BSC训练营全称银行销售训练营，其形式是一种互动式的，理论授课与实战销售相结合的培训方式。

目标：通过BSC训练营提升银行销售人员的销售技能以及销售热忱，

客户质量100万以上客户50万以上客户10万50万客户全部银行理财客户针对银行支行支行支行以及分理处支行为主增加我公司与银行的合作气氛，通过银行间各小组的PK模式，在短时间内营造一种PK的气氛，相互竞争，增加团队的分散力。爆发式的提高销售业绩，并加以保持。

参加人员：银行一线销售人员，我公司渠道销售人员，培训讲师。双

方公司领导以及参与培训各支行领导。

课程安排：以“关键时刻，关键动作”的课程为主线贯穿整个训练营，

详细课程为：如何开口、寻求探究、产品介绍、销售促成、异议处理。

时间安排：训练营为期一周（周一到周五），每天晚5点到8点。每

天以一堂课程开头，中间穿插互动环节（详细方法由但当天任课讲师自行安排）。课程完毕后是头一天的销售业绩的公布以及表彰。

形式：分组实兵对抗

每组1-2名教练和若干组员（银行销售人员）以销售课程帮助

现场销售演练，并加以嬉戏等环节。

奖项设立：个人奖项（开户数，新增资产）团队奖项（开户数，新增资产）个人马拉松奖团队马拉松奖

个人卓越奖团队卓越奖最正确团队全程参加奖四、嘉奖方案推动

以每月，每季度或者依据营业部的全年营销规划来制定相对于银行渠道销售的嘉奖方案的推动。依据合作渠道的不怜悯况分别处理。以开户量各资产增量为嘉奖目标，以入围为标准最终结合销售进度都的实际状况来进展评比和落实嘉奖方案。

嘉奖形式：旅游方案，实物嘉奖，拓展训练，总裁荣誉宴等。五、以上各项营销方案均以分行以及支行为切入点

1）BSC训练营，嘉奖方案以股份制商业银行为主，例如：中

信银行，浦发银行，兴业银行，华夏银行，以支行为单位进展沟通。主要沟通对象：分行零售业务部

2）理财沙龙活动，以工，农，中，建四大行为主要渠道进展推

广，沟通目标为各支行主管行长。活动范围为支行和下级分理处

六、其他销售渠道开发1）沈阳4S店

目标为沈阳中高端档次汽车4S店进展合作，或驻点营销或托付4S店内员工营销客户。

2）高档次社区的开发。优势为客户集中，资金集中并且有理财

需求

七、转介绍机制

银行渠道所开发客户必需以后期效劳为主要方向，与客户建立深厚的沟通根底，以便向客户要求转介绍，目的是为了更多的客户开发，另外是为了给银行带来银行外部客户，增加银行客户增量，加强我公司于银行的关系，让银行看到与我公司的合作给银行带来的利益。以上各方案的实施，都以营业部全年的营销方案的落实为主要的参考依据，依据不同时间段的营销状况推出不同的销售方案来协作整个营业部的工作安排。另外就是在招募方面，需要招募有银行背景的客户经理，这样有助于整个渠道销售过程中的银行阻力的解决。

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工作内容商务金融超市加盟手册撰写及总筹划日常渠道效劳治理工作要点完善商务金融超市加盟手册名目、商务金融超市加盟手册内容的编辑产品（工程）筹划日常合作工程的文件编辑将现有渠道进展整理,制作表格整理内容:地点、面积、开业时间、负责人、店内电话、负责人联系电话、电子邮件、201*年每月销售业绩，销售产品明细（以月为单位整理）、制作曲线图、结算记录制作渠道档案表，并将已有档案填写完整日常渠道效劳、治理市场调研及同行业摸底状况201*年渠道培训规划及实施方案培训手册的撰写工作培训教案及PPT制作帮助编辑渠道加盟手册现有产品整理将来渠道产品规划大客户效劳治理产品营销业务对接

执行人洪