专业电话营销流程-电访前准备工作(参阅)课件

电话销售循环－3ColdCall前的准备工作专业有效的电访销售流程确定位置寻找客户电访前事前准备ColdCall研判与二次电访处理客户异意售后完整服务趁机提出交易或见面提案解说千万记住：电访前一定要有所准备。因为客户都是没有预期相接我的电话事前的准备心里的准备材料的准备ColdCall

心里的准备工作

1.

ColdCall

自己常犯的错误

2.

ColdCall

前自己要把握的重点

3.

ColdCall

要牢记5个要素

4.

对客户ColdCall

6项程序

5.

ColdCall

时我正确的态度话太多话太偏话太远话太大话无趣不痛不痒与我何干你在干啥你在吹嘘我没时间ColdCall

常犯的错误紧张无序无义牵强没劲客户感突兀客户接不上客户在忍耐客户会厌烦客户感疲累ColdCall

中预防不好的情绪害怕受挫一定没效摇尾乞怜三心二意胆儿要大这很正常有作有用有礼有理我很疲累ColdCall

交谈(预约)时的心病

不好意思对象确定刺探正确叙述适当博取回应争取下单完成交易电话/借口诱因/前景说服/服务需要/满足利诱/加强确实/尽快ColdCall

之前自己要把握的要点反正看不到对方的脸设计第一句好听的话引发对方愿意继续听ColdCall

前的心里准备被拒绝是很正常的事思考为何被拒绝原因脸皮厚一点再接再厉对ColdCall

有正确的观念理由/设计话题关键/期待的话诱因/让您获利切合/愿意尝试刺激/利益为先ColdCall中牢记5个要素向客户ColdCall

的六大考虑我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我我如何再打电话他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他会怎样对待我的电话我想-他认为我打电话的目的我想-他认为他该怎样回应我我如何再打电话看他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我想-他认为打电话的目的我想-他认为他给怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口

从理性(思考角度)预防被拒绝

从技巧性预设接受理由

电话ColdCall时我自己的心态情投意合准备思考研究成功扭转分析对策失败ColdCall时我要有的考虑电话准备理智变化成功扭转冷静变数失败莫得意莫失望加强情投意合ColdCall

资料的准备工作

1.尽量搜集客户相关信息

2.确实理解客户的需求

3.确认电访的目的

4.准备符合电访需要的材料

5.我充分准备好了吗？搜集客户相关信息产品/品牌(最好先买来试试)现阶段运营的状况在主要地区的销售/竞争状况客户基本的背景资料惯用营销手法为何使用媒体的状况与习惯执行人员与决策者是谁做简单的消费者调研客户网站终端卖场业内同行理解客户的需求与媒体保持良好关系自我品牌需要借助媒体平台大力推广希望开拓市场占有率已经面临极大的竞争压力主要销售区有竞品进入自己的优势地位逐渐萎缩积极拓展自己的通路渠道努力了解各媒体的特质评估各媒体优势及配合效益活用广告资源与预算随时配合营销活动…可以协助处理危机事件确认ColdCall的目的让客户多了解一个新的媒介模式建立客户与央视的友好关系探知客户在广告投放时有哪些不足认识客户端的执行人员介绍『我们广告』的特性与优劣针对传媒市场现况彼此交换看法探询客户现阶段的广告效果如何对媒体投放的方式彼此作交流探悉客户最近的媒体计划打探投放额度及配合条件/条件寻求合作的可能性…收集最多的情报调查所知的信息及时与领导商议ColdCall前需要的准备互相认识第一印象心情预备准备讲稿的重点设计让客户不会拒绝的话题设计开场白良好的环境与坐姿公司简介ColdCall前需要的准备互相认识第一印象心情预备不要过于在意客户端的语气心情和缓与轻松给自己一个小笔记告诉自己客户也没啥了不起的先略读客户端的材料让自己保持一个愉快的思绪让自己先背熟客户产品的名称熟悉客户目前的状态ColdCall前需要的准备互相认识第一印象准备讲稿的重点(模式)乔装自己就是消费者先探询客户对央视的印象看看客户对于新闻频道的了解程度让自己知道的事情变成一个知识告诉客户什么是创新式广告广告就是对准有效的受众不断沟通创新广告可以额外获取收视点很多客户已经开始关注创新式广告ColdCall前需要的准备互相认识第一印象设计让客户不会拒绝的话题我们公司您知道吗？它是从事广告营销的专职单位您看过我们代理的媒体吗？您平日什么时间看电视？您挑选哪个频道看电视？您对我们媒体的印象如何？ColdCall前需要的准备互相认识第一印象设计开场白我是XX公司的××---我想了解一下您对我们代理媒体的印象我手上有份材料不知道您有没有兴趣呢？我刚才从报纸上看到您的广告的确很有趣，如果用电视的创新式广告-我对您的广告感到好奇，所以请问这个广告效果如何？ColdCall前需要的准备互相认识第一印象良好的环境与坐姿安静是第一要素前面不要有人幌来幌去背后不要有人盯着将身体调整至最舒服的姿势尽量用座机发话讲话时要专心一致边讲边作笔记建立友情拉拢交情了解有关客户方经营状况询问有关商品端特质与竞争借机陈述业内时事传媒常识趁势说明广告效益促进效能掌握市场状况竞争状况判断消费状况品牌认知ColdCall前需要的准备ColdCall前需要的准备互相认识第一印象了解有关客户方经营状况贵公司的运营状况一直是业内所称赞的!你们的经营一定有不一样的方式--你们的经营策略一定有高人指点--你们怎么能爬上业内第一哪？你们的运营方式我一直很感兴趣--你们就是与众不同，对不对？ColdCall前需要的准备互相认识第一印象询问有关商品端特质与竞争你们最近有新产品吗-----你们的产品研发就是有一套-----那个××是你们的竞争对手吗----我觉得你们产品与竞品的差异点就是---？我老是觉得竞争品牌一直跟着你们的策略--我不觉得你们的商品会被竞争者赶上，尤其是-----ColdCall前需要的准备互相认识第一印象借机陈述业内时事传媒常识你们现在的份额占多少？就我知道目前大家都是主打××媒体，我也是觉得有点奇怪---现在国家政策对你们的发展有有影响吗----我不知道目前的竞争情况是否越加激烈？媒体就是帮助销售更直接一点--ColdCall前需要的准备互相认识第一印象趁势说明广告效益促进效能广告就是给最多的人看到广告就是让人看到得最多广告就是让人不时的看到广告就是让人看到最完整广告就是让人随时能看到广告就是让人看到有记忆广告就是让人加速认识力介绍分析表现不俗媒体大环境相关信息同质媒体分析比较我产品的受众特性自我媒体品牌优势媒体价格各媒体优劣分析ColdCall前需要的准备介绍分析表现不俗媒体大环境相关信息ColdCall前需要的准备电视媒体在传媒上的特质我们在中国传媒上的地位我们在全国大的覆盖程度媒体广告都是讲究创新性一般客户对电视媒体偏爱媒体在对商品协销的功劳介绍分析表现不俗同质媒体分析比较ColdCall前需要的准备央视与省级卫视的比较各个不同媒体的比较频道的特殊风格-受众群体同样的品牌推广在新闻频道的特质频道未来的发展性介绍分析表现不俗我产品的受众特性ColdCall前需要的准备是10余亿人口特殊的一群人更是聚焦的人群－特别关注新闻爱看新闻群众就是属『意见领袖』在性别与年龄的偏斜性偏高的年龄就是高消费的一群可以重点的『重叠覆盖』介绍分析表现不俗自我媒体品牌优势ColdCall前需要的准备我们就是『与众不同』央视有最大的覆盖群众具备极大的覆盖面我们不是一般省级卫视可以比较……了解当地消费状况当地基本消费偏好潮流趋势消长状态渠道状况终端销售活跃程度媒体接触习性各品牌竞争态势ColdCall前需要的准备理性建议投放计划竞争品牌媒体预算媒体接触习性媒体优势观众组成排期建议价格方案ColdCall前需要的准备注意

ColdCall的要素–

对象目的时间

ColdCall的关键–

借口印象情绪

ColdCall目的–

加强印象加强理解加强关系加强好感加强联系加强合作

专业有效的电访销售流程确定位置寻找客户电访前事前准备ColdCall研判与二次电访处理客户异意售后完整服务趁机提出交易或见面提案解说加强做责任心，责任到人，责任到位才是长久的发展。7月-237月-23Thursday,July27,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。09:48:2909:48:2909:487/27/20239:48:29AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。7月-2309:48:2909:48Jul-2327-Jul-23重于泰山，轻于鸿毛。09:48:2909:48:2909:48Thursday,July27,2023安全在于心细，事故出在麻痹。7月-237月-2309:48:2909:48:29July27,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年7月27日9:48上午7月-237月-23追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。27七月20239:48:29上午09:48:297月-23专业精神和专业素养，进一步提升离退休工作的质量和水平。七月239:48上午7月-2309:48July27,2023时间是人类发展的空间。2023/7/279:48:2909:48:2927July2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。9:48:29