步步高商业连锁品类管理培训资料

品类管理

步步高商业连锁有限责任公司实施品类管理的背景

——依据调查2003年，CCFA与罗兰贝格咨询公司合作开展了中国商品缺货调查。对国内上海华联、北京物美、华润万家等20家大卖场的13个快速消费品品类进行调查。结果显示，国内零售商商品缺货率在10%左右。实施品类管理的背景

——依据行业状况零售行业面临的挑战*行业整体利润不断下降，影响行业的发展

2001年百强企业平均毛利率13.1%2002年百强企业平均毛利率12.7%2003年百强企业平均毛利率12.4%*本地零售业企业与优秀跨国企业差距增大

突出表现在万米以上的大型综合卖场实浆施喇品中类固管回理嫁的房诚背梨景—拆—依蛙据汗国身内吗外娃零跑售症企奴业探发贪展夕趋节势欧叹美朱零连售射企早业润—晶—喜差偷异奖化签经洗营挑阶子段港纲台辟零贵售桑企稻业助—铁—绍追结求窝效德率留阶我段国双内炸零际售仍企喊业可—驻—秤部井分铁规寸模勇扩踪蝶张塘阶极段部法分慢追愉求住效畏率伤阶法段国床内稻企啦业店所季处星的钢阶兴段似，像意悦味胳着尽很刃多钓企榨业昌开毙始劳重亡视俊商检品洁管渐理倘技兵术风，端提静高浆经垃营眼管笛理蓄水统平改。品脑类感管菠理级—跪—企挥业沫可篇选小择甘的窜提签高离管诱理族水岸平宣的梨途亮径烈之晴一掀。品袄类倍管茂理令原映理第用一惜部弟分制造商消费者零症售足商仓氏库商青店零哭售顶商培运纯作绪流缸程“倒品拒类撕管佩理六”拔时惧刻岛贯卫穿那整丸条恨供科应玩链供敲应累链负越扩长土，稍消丽费恼者阳的蝇需卸求军被吩放独大唉越谢多工芹厂仓会库采补购总仔部商蹲店顾执客栽满尝意勒度利餐润帖增寇长顾喊客浴忠温诚筹度品瓶牌锡忠辱诚店度“恼牛曾鞭趋效状应特”生恒产贼要疫求客没户攻需惭求制汤作芳要隐求需旨求拆变往化贺的放芦大材猎料江需斧求消超费架者著需塞求高退效叫消罚费抖者旱回凉应库（忘E见C柿R筋）率的烈长蒜远路目扒标供应商制造商分销商商店消费者“振即贡时浆+研准敏确丈+悦无暑纸夸化井”捕的插信吐息刷流平贼稳城持浩续滔的炕与刚需军求务相饿匹盛和咸的揉物芒流什愤么渔是惜品膊类慢管列理织？品武类景管卸理户是真一冲个跳把毕品拣类见作拒为恒战宿略陪业押务街单充位陶来壳管宾理雀的巧，堆着屈重感于蛮通俭过出满牌足霉消朴费醒者线需焦求扛来影提出高爹生木意丹结主果止的浅流幼程。供扭应填商零瞎售鉴商消跑费杠者消陶费牢者E枣C购R支偶持具技士术物益流念技堤术品李类冻管纺理优协化讨供激应提岛高府效粮率诞，山降阵低乐成亚本扩嫩大园需歉求更内好凝地旷利匙用呼资暴源E优C茄R寻与芹品烈类稻管脂理败的衫原浇则以消跪费兼者文为思中款心以龟数抗据汪为配基认础与绑业耽务角伙核伴花的却协冶作隔关艳系整凡体毙系踩统漂推蔽进高瘦效夜消查费音者庙响茂应酷E屯C走R需营求壳战凭略收&航能转力商站品律优迫化促愉销自优发化新涂产庆品挎引逝进方优做化创稠造捎消恩费月者厅价棉值供梳应月战倾略伐&租能潜力响唤应蛮的夺补漂货公怕共筝数罗据飘&杨交深流牙标杜准成糟本惩/痕利鱼润示和荷价由值缘瑞衡疾量协妖作鬼计谈划专/按预纸测笛/呆补舞货电敏子乎商侍务需乔求短管碎理供任应荷管补理集版成蚁的旁需毙求擦驱赶动旁供眼应优党秀拜的身运尺作促柔使渴因川素集槐成倘因股素E驶C桑R5昏0石/虾5勾0库乔存层降纳低龄5勾0浑%避，殖脱齐销时降瓜低穿5腿0浸%第夫二丧部洋分品袍类肥管技理顾流驳程品彩类悦管主理美的份四胁个蚊步滋骤零肤售新商煤策愈略制邪定堵品滴类款生枪意计堂划品唤类尝生切意沾回兴顾实屑施久品岛类铲计上划1234最反多以选(己产谋品挤组咳合军)最泳时筹尚(文潮殖流品/歼新卵颖瓣)最俱方非便(卫服闭务漠)最口低农价(何价拆格泻)“镇中恳庸助之赛道晌”逐谦渐乘遭糖淘障汰一赢部畅分叙零崭售任商骑抛源离同匠行策脱猴颖现而愧出〈睛一途〉零缎售介商唱的飞策常略零律售匪商河的轧策失略对比主要竞争对手目标消费者品类强项方便，价格公道中低收入的购买者，有6岁以下孩子的家庭方便食品，米/面/油，调料，洗涤用品弱项品类少，不能满足部分消费者需求高收入家庭，有7-20孩子的购物者洗发/美发类，纸品，个人清洁用品机会缺货现象，新品引进提高现有购物者忠诚度，吸引较高收入家庭突出产品价值，引导高价值产品的消费威胁国际零售巨头进入市场流失部分低收入消费者库存及补货管理〈丢二财〉它制迟定小品写类男的至生忠意准计逝划品段类摘的俊定愉义品坡类谜的孔角常色品申类色的毒生益意亩评晓估品泽类灶评鉴分邀表品丹类伍的刺策悦略品调类腰的泰战谈术品弯类导管灭理品过其程品暖类少定乖义—男—根庆据枣产柄品拔结顶构路来宁划如分方品辛类品挤类挽角怜色—民—品烘类岭在果零层售劣商在的胜角每色品答类涌评龄估—画—了期解受品额类妄/疮支眠品却类龄的损表渐现品龟类截评蜡分斤表—酿—建躬立永目锐标夏及阳评蚂估戚标绳准品递类伐策优略—穴—市股场析策飘划灰，宅供笋应供及仇服陕务付策码略品工类苍战肥术—也—进训行改产惯品帝款脖式惯选恭择隔、胜定爪价透、冒摆剖放鹅和纪促骗销卖等预优度化边管趴理执肺行房诚计脑划—夏—付汪诸物实蒙践品类回顾1惧、鸡品监类搏的衰定弟义品勒类姜=对产相品端+预服物务2妹、汇品伴类暑角古色品戚类铁角浑色耕有工两坦种截划伤分土方戴法呜：*消传费债者笑导锄向泄划盘分*零甲售晶商合导财向腹划打分综去合专两养种瘦划串分限方朝法变，书同馅时甚考驻虑授消妹费晴者轻及蜓售扁商浴两通方拳面奖因迅素浙来班管钳理脸品作类消宁费罩者书导怪向夫品艇类峡角漠色季缩慧节插性-带股给殖消灶费芳者蓬一些个浙多亿品父类嫁选西择还的看感省觉安,橡并北特文别浓针意对北节肾日访,础潮印流虾性昆的春品功类方配便垫性-指婶带窜给蜜消住费糠者罚方骨便样及逆随晕时夹购臂买切的纷便究利目躬标完性最锅重保要睁的阿品悼类咱能绿令鞋人均马渡上库想换起绸商螺店挑带望给消须费泄者故一秋致长及逝最该高距的劫价俊值一肉般比性次页重拖要杂的价品括类牙可谁令赴人团联狸系绍起蚀商理店,满界足更消略费工者客大拦部录分仿的跌需站要.消诊费田者知导是向扩品场类勤角乓色角色产品组合货架安排定价促销目标性的所有的规格--品类的细分--品牌--规格固定的、主要的货架位置,保证足够的货架库存-领导性的价格,最好的价值-主要的品牌规格--高频率--多种方式常规性的选择品牌--品类的细分--主要的品牌--主要的规格好的货架位置,足够的货架库存主要的品牌规格与竞争对手一样--一般频率--多种方式季节性的季节性品牌--品类的细分适当的货架空间,足够的货架库存与竞争对手价格接近--按季节/时间需要--多种方式便利性的选择品牌--主要的品牌--主要的规格适当的货架空间,足够的货架库存非煽动性价格较少促销品菠类陪角丑色费的致比月例按潮照盘消群费委者足导屯向固角牧色扯划文分:目些标刃性墙品元类5昼-灿1吴0安%品漠类常路规调性窝品足类6斩0蜡-索7威0唐%品猎类季锯节危性限偶英然丝式性1罪5钻-抄2花0术%品辈类便伟利捧性抽品集类5欲%品悦类3歇、殿品香类花评置估与主膛要惨竞茂争薯对庆手敬相歇比辨，壮从手目介标忽购矮买皇者拾中留找土出锹生愿意更机伴会针绞对怜品少类浪及部品伟类坝细腥分离，丧分舍析御目泡前搞生俊意惭状纸况时与表目魂标谊之捡间倚的宋距谣离确夕定魂品箩类军的勤合麦作修伙珍伴冠（步供佩应光商变）4圾、疲品吼类肆评婚分去表卖霞场总截体铃情斤况1、羡购脆买脉者2、族市繁场云（出商财圈忠）3、须产煤出椅效旧率4、文财穿务选状尺况品吊类做状拉况1、仆高晕效秋的属产丽品童组参合懂及蝴货准架俗管颂理2、任高临效吼的凑定嘱价陈及众促除销3、飞高榨效肉的词新押产汽品称引引进4、毁高底效聪的葱补泊货5侵、谜品贤类贞策醉略根摔据驴不素同诊品芹类腊角稠色圾制红定绘有屿效惧的延品躬类挺策半略仓是济超每市爆最脖重现要停的大成积功曾因嫌素顾塘客螺购霸买首斥选输品擦类全品样类自鱼有庆品拾牌盼为税重泻点泛天尝天溜平窝价洪重狐点宵促楚销炸品己类紫最鹅佳能陈宫列羡位虚置1稼0店0敲%品捎牌葱功舍能虚规防格柱齐片全遥品强类肾价始格驰领狮先（冻超当过丸竞零争度对裳手待）产闲品如组爸合哑价阀格哄策荷略杠促饼销裁策扛略座商竞品编陈钉列仆商拘品拨可蛛获聋得符性顾松客诞购哑买首良选袖品脂类顾汪客泻购迅买首有选拘品杯类顾得客屈购寨买首剃选血品拿类较静宽令的付品柿类一尺定巴的治自毛有梳品慈牌护竞锹争副性疏价型格伤竞赢争糟性障价阀格虑促坡销其一粪般何陈昨列耳位湾置9拥8叔%品牌牌饿功财能凤规希格街较皮齐匠全有谅限枣的痰基硬本贤品态类胆可必接异受典的徐有科限办促耀销律较山少连的制陈望列番位山置9教5史%价爷格滩合尽理全品目类董销南售茅季子节鸡可幅接详受苦选回择掏正爆确叫时寺间便临蚂时览性听的品绘牌抛功倍能病规替格德较义齐陆全严的盏合肥理鸣价咱格裳重腰点拾促饲销剂品可类汗最猾佳跳陈英列辫位让置9堆9舅%增加销售低于平均毛利率，维持毛利水平增加销售增加流动资金增加现金流保持不变维持或增加销售在平均或略高利润率水平提高商品多样性增强商店形象提高一次购买的毛利水平增加一次购买量通过提高一次购买量增加客单价增加购买量维持或提高现有毛利水平维持或增加销售增加或维持利润水平提高利润维持毛利水平增加市场占有率和商店人流量带来客流量对利润的影响对销售的影响目标品类策略品右类擦策戏略品品类类优管理战战术术品牌款色定价货架陈列促销全面品种领导价格最佳位置及最高立方面积高频率普及品种竞争性一般位置及平均立方面积平均时令品种竞争性(季节性)特别位置(季节性)季节性/时令性挑选品种一般一般商店低频率品品类类角角色色目标性一般性偶然性季节性方便性6哗、秤品韵类壁战磁术〈碎三欲〉轨实码施知品父类孤计饼划明倾确滋职烤责孙范惭围设芽定椒奖遍励吼机乒制设趟立倾良层好胳的盼沟愁通抗渠家道设微定慌奖茧励最机忍制各新个无级隙别洁的左奖灯励侍机醒制倡：沙商尽店忽经盯理趋、军品恶类月经提理楼、点客墨户貌经粉理对膝每的一机级倡别什提渔出鲜相起应盲地猜要蚁求为旬了兴能拌成谈功爪地摔实基施雨品感类万管连理笨，眯奖旧励罩机昼制太的尽设财立莲必董须灾与询以韵上岁三似组稻人窜员姑达背成柏一踩致秋，卖以劲零扑售扁商砌与脱制舰造匀商勿共朋同炼制摧定半的盆目仔标数完击成告情弃况岸评招估特表嗓为趋基艰准设贤立兆良将好费有槐沟妨通姜渠罗道品统类众计古划好的联实览施忘需认要遵有甩明纯细野的派沟长通吵计宴划凡，奥包推括葡主腰要主活坊动乒的蹈日佳程历表也及丝式明局确沫的奔责万任捐人〈畜四耀〉正品拣类斑生掩意镜回聋顾定府期呢的姜品套类筛生妙意慕回吸顾仔分预析株会箱起遵到宝警绳示练灯映的漠作需用家，意可为以者及滤时见知酬道弹预喘定裙目劫标呈的柳完化成撒情置况窜并梁作新出云及辞时脆的帽调辱整第将三鬼部船分品蛾类须管按理叉战慈术品度类础管着理宅四获大僻战伶术高蒜效慢率饱的姨品遗种凳组盏合脚（E乘A）高兔效替率颗的抵新赏品帆引疤进糕（E通P嗓I）高砌效集率寒的功促涂销他管柏理携（E玩P浸P）高芬效卸率朴的挡产国品顽补顺货着（E暂R）%节抢约镇率1珍4(饥$肺4仓2)3霉8(律$序1罢1欲4)4闷0(绵$左1柔1禽9)8(度$指2眨5)051穷01筝52鹿02已53鸡03凶54粥0%%品眉牌币优揪化推怜广棉促接销腹管遵理补盘货哨管览理新蛋产压品罩引勉进节俘余班分哨布乎情犹况E镇AE敏P兆PE毒RE昆P桥I〈母一佳〉头E鹅A橡高循效筝的凑品颂种摘组门合1遥、盗高诊效搏品觉种你组馒合魔与太货痒架犹陈脚列谈（穴3傲A膨s壁）产键品竖款风式上选欧择辆（A钱s离s已o撒r荐t渔m劝e株n澡t特)应馆摆沙放梳什宝么慈产春品盘在繁货居架凯之乎上产轿品惑摆简放拥方菌式公（A释r瓶r旱a养n贴g烂e起m壶e繁n益t饲)应脏怎卧样孩摆司放但产拣品淹在常货闹架独上产册品庆摆舅放慌空姐间（A菌l陡l鹅o或c美a桃t旦i箭o思n管)应杏给趟每神个知品既牌/产储品恒安堤放漆多说少创空改间怎案么肉放备？影放种多冶少尝？货惠架哭原正则岔（粪3睡A缝s棕）产年品岂款谣式萌/布安笛排敬方党法锤/绘安叼放桐空段间货致架协3芽易徐目叠标易栏见信、察易分找蜓、烦易咏选高屿效宗的邻产垦品扔组裳合重询复详性资产很品：扯功疼能皂及万卖队点袖相慈似饼，胖销学售醉不怠突盘出晋，款贡握献枝小孙，枝占趋资娱源多炉样者性慨产瓣品：呼建养立粒品话类围的品多老样翅性穴；慢满时足矮消堡费糠者演进处一著步油的农需宋求滨；实愁践献证察明倚：啄增怜加款了必多狗样渡性汇产铸品户，割减塔少披了始重奇复欺性腥产葱品堆后卫：7买0屡%姜的技消国费排者鱼认障为红品强种葱数稠增呼加舱了传；3古0凤%新的厌消香费赢者黑认愁为境品绢种卡数株没福变解或姿减顿少缘瑞了创；1物、搂怎狭样艰选炮择仿款桌式折？产怨品狼组擦合如悲何炎实王际响操命作阳？根租据籍商香店责策知略严确别定镰品疑类淋角帖色谱与肆策俩略斗；定潜期练（叔每2央~乡丰3个压月装）懒回澡顾芬产巷品似表告现馒，抹根烧据撒品封类宣策震略炕将慢品阴类碑销摸售循额/销黎售汉量仇后5财~臭1石0依%的酿产费品秀抽乓出衡；考似虑脂可演以同酌出情申保饶留禽的俯部猴分悉产暑品撞；新筝产凝品泄、团多旧样牵性醒产逮品数、浪市铃场课赢袭家调、趋近剥期造供敬货星问妨题删贸除垫剩践余弊产太品；品现种溜优艘化蚁管鼓理规-酬-德-挤-已-稳-抬-更件迎铁合场消井费麻者认要向求大持大刊减贵少回脱截销增诉加德品宫类贸营级业扁额恳及这利秩润更蓄容鞭易慈评钢估泛引芝进敬新尼产凡品更活有抢效斜运你用递资寇源（烦货道架册，振价基格卵，浓陈徐列拒及佛产缝品什供耍应男）高萄效稿组骂合牛管汤理帅的荡正殊确钳步越骤1用.2叮.4帅.5床.6恩.3衫.界定品类界限界定品类在店内的角色产品款式表现评估象限分析品牌优化建议产品细分最请大搜种撕类均及蒙款最式品市类他角外色志在投品傍牌妇优相化裤管径理盏上伶的器影响时底间危性纯种拨类滋或钟款抖式极隆少拜品挤类颂或御款翻式最喝重笨要甚种杯类珍或脆款右式季率节险性匠/偶胀然钓性方惭便寨性目丛标甜性一社般阀性产韵品怀表怨现另评筛估8按0怒/档2忙0去原线理象勒限随分裙析销量百分比累计80%80%20%20%产品销售量累计(由大到小)市武场汁占挤有流率客幕户比销敢售喇量旋/合额阶,利喇润象限分析

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