渠道管理与谈判概述

渠道管理与谈判《学员手册》1主要内容1.设计最有销售生产力的渠道2.选定和评估渠道成员3.支援与激励4.管理冲突与合作5.强化谈判能力6.对渠道管理与控制的再认识21.设计最有销售生产力的渠道渠道与公司营销策略(4P)的关系渠道的基本原理渠道的设计过程形成有效的渠道策略3渠内道头与乐公埋司捕营高销柱策潮略悼(役4皮P闸)俯的颈关胶系企责业制战挡略营畏销亮战捐略_稿_防_奋_随_痒_甚(剧4厦P席)_巴_才_步_葡_构__精_描_票_前_揪_4市纽奉场粮营吸销雪策返略牵的侄4版个旗基菜本凉要筹素管(4宣P逃)P剪R混I殖C闻E字价杰格P正R罚O婆D悼U兰C金T谣产资品P吉R眉O鲁M恩O赵T董I烈O遥N尖促趟销P疗L还A纪C尽E逼地赴点其供中辩,烛“盼_度_毙_疑_乡丰_哗_卖”糖要箩素躲就拴是尖研钻究届如自何宪通昏过桶有味效胆的李_影_滚_撞_居_字_抽_辩_绿将萍其百它忍的线3振个患P绪，站以卵更冲快鸡的饥速灶度喉，急更待优悲化规的欲方保法予，想更火经飞济映的视手弯段透，兼覆独盖羡更伪多岩的抢地两方随，夹从圈而长最崭大炒限漠度母地阀实月现泡_撤_迁_忽_拼_胸_鄙_烈_咳_晨_阔_甲_快_暴_朱_阳_吸_蹲_绳_欧_曲_族__杯_剥_昼_尤_桥_秆_核_割_骡。5渠必道倡的魔基挡本颗原骑理分趋销留渠饼道就弦是塞促违使夕产笨品失和号服好务独从辆_魔_蛛_颤_早_疮商博手怪中翼顺卧利死传烟至嫌消济费楼者陆手绩中砖所狂经碧过萍的茎，咽由像各厉_王_渡_货_罢_鼓联域结熄起示来总的指通博道道。分崖销卡渠岗道酸策顿略就塘是押企子业传为早了颈生跳存倡和赤发凯展截而医选哭择丙和等制谅定也适裕当陡的兼分乌销拢渠姑道做计李划膀，秤以敌指季导兴企椅业悟的宅分共销狂管栋理梅工酿作永。6直躁接数销夕售荡：搅_京_哨_慕_戚次制接谊触渠妈道汪销蝇售束：左_敞_挽_主_慌次命接虾触厂烦商零炒售脑商搅/用唉户厂娃商零穗售照商箩/用义户7渠射道选存察在撇的井原游因大幼量席分鹅销案与迟企赵业涨实秤力塌的氧局幻玉限大伙量边分均销薪的上需巾要先与宝技冻术给局铸限供驼需列之咸间逃的炕匹凉配遮:_灶_藏_屯_答_播提电供戚品厅种聚较你少仍而索每初一绑品垄种偶数这量答很认大炕的域产纠品_白_常_洲_目_雪需通要兆品异种杠较沟多固而摧每问一欢品努种崭数宁量允较蹄少底的谈产担品8分革销下渠造道厉的病主毁要锅功辽能_丝式_庄_浙_乳_内_繁：缸分蛾类顽解硬包稻，伪集葵合_翁_牌_只_直_馋_高暮效焰率泳_诊_趴_轰_墓_雪__爽_申_躁_卡_励__到_清_芦_段_超_9分礼销哑渠掌道补的告流驶程制较造汤商零蝴售身商最诊终势消掉费极者金及蹈用饿户批徐发佣商实氧物归流所凯有链权焰流资美金阶流风智险隐流订浊货司流付胆款件流促崇销鹿流市慈场编信岂息免流谈宏判孩流1翁0分访销闻渠做道秋的否长姨度弓(刺渠遗道夕的公层狠级展)MMMMWWJRRRCCCC零反级甘渠哀道一闸级卸渠莲道二探级阳渠辩道三拿级殃渠资道M枕-范制轮造煌商董/前M永a匙n恭u晌f旷a盘c溪t沈u钓r貌e料r口C积-缓消金费鼓者些/还C瓜o漫n沸s摸u想m亦e俩r救R榆-密零麻售耀商框/展R析e遭t疮a骑i示l播e勇r绸W屡-侮批骑发梨商充/蜜W谦h凤o客l哪e糖s辽a锁l愉e母r秀J割-炒中写盘误商鹊/屿专姻业和经软销器商恳/营J茄o倾b紫b炕e堵r1婶1分淹销蔽渠滑道欲的姐宽补度是盲指岩渠皱道者中凉的井_垃_缠_加_意层共次浮中和使谅用熟同球类续型域中惭间泪商科数袋目缝。共顶分谅为盟三渴个理级茫别腔：_矿_笔_挣_泉_的_愧分阶销禁肯止咱经怨销指竞怨争规对伯手吹的寸产库品慎,津通典过歇价挺格陕,掩品暗牌爷,俘技壤术哪支餐持费,得服列务败支梦持被补却偿凑经喝销居商泥,究从险而善形危成敲伙池伴幼关唇系_孤_凶_碎_带_贺_更分险销从喇众伤多恭的痒分植销挺商显中汪选逃择克适众合鸣自镇己暖,它便价于谢控脖制幻玉,肥可惜以普产放生鉴高扛于墙平槽均倍水盈平青的衰运胜营桐效背率_忆_附_蛙_椒_俱_徒分舒销当检顾走客迹需极要护大鼓量池,哥方亲便筋购云买隆时症,刮需到要穗大嘉量亚经羊销当商兄.辉但肝是鞭随沸着扬经葡销聪商阵数注目横的飘增促加冲,溉企练业浓投石入莫大貌,贯难牛于陆控惑制贵,掉关颜系从松诉散蚁.1笑2分桂销陷渠任道若的怖宽语度主笔要瓶由尼三阁方无面露因伟素宪决蚀定笔：1慎-溪渠殖道忧的考投努资懒水循平2膝-圣目驾标香消阿费柜者礼的武购幕买薪行叨为(如庄需富要漆将逼产帜品喷推傅销劈燕到跳广勉大幅地猾区筑和减众宴多识消厕费石者龟手秋中根，挑则书渠午道模必荐须盏较柳宽)3幼-止市本场筐中蔑的串商茎家岩数缝目(阳如暮只源通婶过搜很棕少用专扛业博批某发戏商非推粪销郑，详甚攀至幸某胸一搬地生区桌只逮授挽权请一案家勾经税销改，寒则破这凝类根渠袭道卡就夹较挣窄勺)1末3渠它道援长职度暂和称市服场争、拒产良品渗、樱消谎费膜者剂以译及换中厕间汇商劫因细素龙的送关瘦系_发_妻_节_舱_莫__斜_也_甚_野_树_市汪场毫因讲素赛：顾川客次数亦量地走理顾分异散亏度顾尿客火密圈度销库售舱耗租用倘时甩间顾造客死的犯层凝次平逮均冻订从货宁量产帝品雅因书素掌：体口积保券存单丹位帐价第值产神品村标标准餐化储程垃度技常术霜特浆性毛肥利少低高长高大大难高低高低多高低短低小小易低高低高1求4渠讨道乘长饼度锻和非市知场地、扰产亮品耳、遍消垦费妄者姓以讨及镇中组间烧商毫因熔素葵的牙关令系_农_威_词_誉_占_制容造抽商绩因级素遇：财甚务起能翅力对坑控统制芦的挨愿痕望管迈理代能烛力顾帖客朵了傍解助程测度经翅销锅商夏因处素沃：存播在还性成短本服丹务高高高高低高低低低低低高低高_躁_蚁_船_岗_船_1寻5短泼渠环道责和月长柴渠则道察的暗比岗较眠(砖1沃)短相渠堆道优祥点损:对侄零速售枪价获格抄的裁控应制对贡顾寻客急服买务茅的耗质洁量熟水平污较饺高提肃供繁产凡品注的槽范寨围墓较肿广对撤渠燥道睡的勺控巨制继力杯较宇强长批渠牲道优盼点籍:能词面暗对牺大励量债、帜分系散而的佩消宪费集者朴，横广在泛生的袍地牌理宅覆涝盖制泳造赶商辫资姿金碑压勾力毫较写小不捐需辜大露量爬人捕力壮资腐源仓奔储草、解运自输语、桂信瓣用触及膀促咏销尽推印广订得瞎以喇分湾解渠倒道相成量员捐可闲承与担咳各考自还适彻合耍的表任积务1活6短踏渠加道刺和臂长繁渠优道伞的并比祝较籍(刘2椒)短闸渠垂道不造足各：资驰金炮、辞实我力侵要道求杠高大术量财存醋货仓暖储夏及凑零爪售民设渗施具缸备查足推够办的今专辜业圆知如识帐和黄专章业乘人力昼资缘瑞源适善用短于朴：产决品技生贡命猴周妹期误的摔早忍期产己品辆的谱专乡丰业蔑或合技笛术丛支捐持醋要疯求我较疑高客愧户轿分先布舟密脉度角高需帜要欢复挽杂黄的爱安单装兴调延试敬的织工毛业存类同产绘品长府渠赏道不够足割：制考造摔商狼对毙价洒格湾控笨制荣力返较廉弱对头产送品白流蓬程权和碌运持输锡控语制烈较科少服骨务浮水驴平消参甚差堡不捏齐较鞋多盾的陶协拣调段和姿管伞理适分用嗽于克：产抱品嚼生小命鸭周染期季的稀成丧长傲和页成冷熟骆期地而域唱大煎客谈户晴分类散技杜术每支箭持革要义求拢较县少捕的范标舰准稀化聚产剑品1征7渠耐道滔的殊设巨计邪过识程2忍.膊建割立黄渠裁道雨目珍标础和搜限势制1筒.险分镰析漆顾佛客牵需坛求舍的友渠筑道耐服筛务泽要萝求给水延平3消.脉识摊别田主裂要凭的惧渠素道墙选所择丹方原案4茶.竖预毫估揪主笼要棚的塘渠台道姻方肌案选赌定侧与蜘评继估需渠稿道咐经陵销慢商修灶正察渠虚道车设妥计1留8首汤先袋分辰析济顾篮客春的瞎购富买站行章为坑:裹为瓜什权么长购洗买较,去何荣时扬购扔买学,盏决浮策波过塑程苍和霸心呀理触,无如巧何彻购嚷买鸣。顾牲客冬对企渠蜂道躬服晴务索产中出出的浸需迅求欲主魔要器为窃:批浙量说大状小分,尾市闯场奥分猫散优程晌度敞(创就姿近获便锤利缴)逆，影等斑候极时壶间纠,记品抄种岂选禾择熄组情合揭,被服竿务再后材盾碌(腹产封品澡展绝示耳,读安夹装关,脾送树货睛，妙维宅修术)单，明良厚好兽的道关浑系烂,济低挎价示格意,扯对围终厉端稻环选境训的读要漂求涝,掘金挤融才信膝贷道支立持匆等(删1奸)燥顾火客治需篇求泛的科_逗_盐_横_傻_茄_钟_恭_1狮9然及后军根览据贴顾毛客压的母需道求角不服同饼，谈以话及斜客背户迫重孙要识性找的筐不荒同茧来副设本计窄渠宏道回:即梁，边运暗用躁渠漫道仓组仰合瘦提爸供什他激们雅需谦要慨的译渠灭道哗服阵务切产甩出(拨续厕)2任0(勺2醉)词_仆_靠_响_屈_楼_堆_震目晴标誓和盲限俱制梨因烤素渠罪道削的母目图标钉应浊表脸述决清淋楚捉预玻期炕服王务蓬的暖产滩出删水乌平集,抓费遗用丝式最精小滋化喜.廊以浪及绍经卖销哨商挖的纲任蜜务限敌制青因扶素继有昂:边法绳律休法岂规换,搅费老用鉴情装况戴,邪经贱销际商映能有力浮,扔竞投争痕对里手峰情献况2惯1(壮3眼)彼_释_岸_洞_臭主冻要皱的节渠疾道垦选群择泰方汤案(免案屠例披分袋析椒)类沿型：直汤销勿？截/今经煤销晃商惭？暮/童代棋理努商育？每屠一恋层辉次柄的术经赔销违商沉数筹目宽帅度倦：川专这营罪？遥/拿选熄择鸭？鼓/亲密穗集腹？每被个遣渠任道渠成跌员舟的学条增件灯及碍其伪相渴互之的析责兽任价愈格劫政锋策销转售嫌条律件分这销什商肝的辜地假区俱权财力2舰2(榨4错)饰_促_缩慧_堤_炎主扇要矛的沾渠流道贿方浆案(锹案海例挠分洽析志)畅个通思、漏高依效恒、盆经苏济桃性覆词盖斜适咐度峰性稳爆定布可梳控术性协狮调裙适旱应删性整竿体烟优述势紧组捷合2陈3形径成剖有妇效御的焦_粒_甜_压_蜻_们_进_各撤种安策尊略残的远运赏用牵具兰有付相鞋当尺的泄弹蹄性下,进且毫可斩混外合绢使它用限。渠低道缠策写略碍必歉须塌与维整河个嘉市选场赴战痕略浓相颜统寨一骄。渠绝道严建帮立宅和剑管填理茧需酒要微一厚定颂的附时缴间挺,链故室有盛可幼能扎成畜为耐一吓种愉较搜稳滩定养的镜竞贫争昂优伏势仓,卷也其可场能冬因绑错茄误余而结造贫成筒不糟能港即高刻柄改架变慈的复竞张争客劣跳势凭。在保4讯P灯中转,旗渠明道底关避系响往荣往兽是秆竞倾争跃者读最且难宣以南仿辩效匠的电,葱因坏此戴渠仗道超成速员茄的比素虽质慌和塘忠瞒诚孝度浮份埋额蹈是拘厂从商志的辽一斑种走独烦特蚁的幕长稼期苹资贱产赠,掌其繁策湾略博尤双为第重塑要好。2劳4影逆响摘分朝销男渠燃道栋策朵略司的角因翠素_价_薄_档_届_分_裁特揭性_殖_湖_若_田_远_巩特叉性_芹_危_谁_肌_翻_剃特拔性_依_局_尤_泽_舰_涝特范性_松_除_腰_丧_倾_播特旧性_介_疯_容_邀_衔_犯特折性渠泥道砍策退略2僚5成助功判的岩开秘始-------公朗司-----零兄售潮商斥/唐客昆户竞旺争钞对店手谁是我的主要的竞争对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么样的竞争策略？2固6S液W筋O扰T模绸式良：责了想解坊自栗己师和烂环钟境问论问枪自低己颈:1冠)肌怎候样冠扬珍长欲避壁短轨以庭扩扭大用我池们主的嚷销碌售告？2恳)妙怎肆样描利繁用陵外孕部合环捡境汁提撤供艇的裙机桐遇含来肚创倚造蛇销顾售赞机店会略？自消身修条箱件外庄部躁环湾境W(劣势)T(威胁)O(机会)S(优势)2馅7新灾经伪济唐对酷渠造道中策沸略复的回影临响减栗少概渠挂道移_维_据_壤_借,猛贴眼近陷顾汇客抹,野倾槐听锹顾霉客伞,榨收晓集阴顾坡客穷信断息增滩加森渠皂道损_梢_堵_莲_将,行满摧足跑越卡来底越艘多质的掀顾梅客橡需冰求棋和划市砍场型细妖分扩唱大蛮渠赵道转_蝴_鸦_悼_绕,覆在追同花一指渠参道旗中兄增馆加护产赚品立种陪类归,赠提睛高秒渠逗道央的躁效扁率加麦强朋渠般道艘_咳_伸_赴_胖,党减漫少治摩场擦薪,吃快恢速价反永应国因际具市袜场偿趋况同栗促姓使共营砍销堤渠捡道粥系纪统换大索型粉化凝、线综作合磨化湾、捷世颈界策一可体犯化岩。增妄加芦渠劳道稀的疲_肺_圆_恒_假_恼_浙_缸_显,惜提骂高肃效现率捕,嫂减梅少服成柳本渠闹道边从意为淋制乓造身商盘服码务乖转饶向延为盘_盏_月_课_熟服纱务从顿水联平扶渠篇道阶链拢向幅星趟状处链呜发劈燕展舍(奇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