第三章商务谈判的过程课件

引言我们考察某一特定的谈判，不管其性质是什么，也不管其延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段，从而构成完整的谈判程序。其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三阶段。2023/7/271华北科技学院管理系杜航商务谈判的流程准备开局磋商成交2023/7/272华北科技学院管理系杜航第三章商务谈判的过程学习目的：理解商务谈判的程序掌握商务谈判各阶段的任务掌握完成商务谈判各阶段任务的方法

2023/7/273华北科技学院管理系杜航主要内容第一节商务谈判的开局阶段第二节商务谈判磋商阶段第三节商务谈判成交阶段本章小结2023/7/274华北科技学院管理系杜航第一节谈判的开局阶段1、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务（掌握）1）营造良好的谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）案例分析2023/7/275华北科技学院管理系杜航1、开局阶段的含义（了解）所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。2023/7/276华北科技学院管理系杜航2、开局阶段的基本任务（掌握）谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。2023/7/277华北科技学院管理系杜航2、开局阶段的基本任务为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务：1）营造谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）2023/7/278华北科技学院管理系杜航1）营造谈判气氛所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：A、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；2023/7/279华北科技学院管理系杜航1）营造谈判气氛思考：在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛哪种最好？一定是A么？A、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；2023/7/2710华北科技学院管理系杜航1）营造谈判气氛不一定。不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因素呢？2023/7/2711华北科技学院管理系杜航1）营造谈判气氛营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）:①双方的实力②企业间的关系③双方人员个人之间的关系2023/7/2712华北科技学院管理系杜航①双方的实力双方谈判实力相当。为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种友好、积极的、热烈的气氛。在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2023/7/2713华北科技学院管理系杜航①双方的实力己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛。在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。2023/7/2714华北科技学院管理系杜航①双方的实力己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。2023/7/2715华北科技学院管理系杜航②企业间的关系谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：a、双方过去有过业务往来，且关系很好b、双方过去有过业务往来，关系一般c、双方过去有过业务往来，关系不佳d、双方过去没有业务往来

2023/7/2716华北科技学院管理系杜航a、有过业务往来，且关系很好开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”2023/7/2717华北科技学院管理系杜航b、有过业务往来，关系一般开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”2023/7/2718华北科技学院管理系杜航c、有过业务往来，关系不佳开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”2023/7/2719华北科技学院管理系杜航d、双方过去没有业务往来开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、积极、热烈的气氛。在语言上：应该是礼貌为主。寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。”2023/7/2720华北科技学院管理系杜航②企业间的关系谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：a、双方过去有过业务往来，且关系很好b、双方过去有过业务往来，关系一般c、双方过去有过业务往来，关系不佳d、双方过去没有业务往来

2023/7/2721华北科技学院管理系杜航③双方人员个人之间的关系如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。实践证明，一旦双方之间建立了良好的个人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。通常情况下，还可以提高谈判效率。2023/7/2722华北科技学院管理系杜航案例—中美破冰之旅

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种友好融洽的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。2023/7/2723华北科技学院管理系杜航案例—中美破冰之旅

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。2023/7/2724华北科技学院管理系杜航案例—中美破冰之旅

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛。2023/7/2725华北科技学院管理系杜航1）营造谈判气氛一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：A、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；理念须知：现实商务谈判中，首次接洽时，大多会营造一种友好、积极的谈判气氛。除非是使用某种策略时，要求我们营造严肃的、冷淡的、紧张的气氛。2023/7/2726华北科技学院管理系杜航1）营造谈判气氛营造谈判气氛应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）:①双方的实力②企业间的关系③双方人员个人之间的关系2023/7/2727华北科技学院管理系杜航小知识：良好的谈判环境很重要

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”

英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。（心情愉悦）2023/7/2728华北科技学院管理系杜航2）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈：人员（Personalities）谈判目标（Purpose）进度（Pace）计划（Plan）2023/7/2729华北科技学院管理系杜航2）谈判通则的协商人员：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等；

目标：即双方共同追求的合作目标;进度：指会谈进行的速度，时间安排等；

计划：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。

2023/7/2730华北科技学院管理系杜航3）开场陈述所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所持有的立场与观点。（掌握）2023/7/2731华北科技学院管理系杜航3）开场陈述开场陈述的特点是：双方分别进行开场陈述；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述应简明扼要。（掌握）同学须知：开场陈述应是正式的，不要草率，要让对方明白自己的意图，而不是向对方提出挑战。2023/7/2732华北科技学院管理系杜航3）开场陈述陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。例如，“我是否说清楚了”，“这是我们的初步意见”等，都是比较好的语句。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方在目的和动机上与己方的差别。2023/7/2733华北科技学院管理系杜航3）开场陈述思考：当对方在陈述时，我方应怎么办？2023/7/2734华北科技学院管理系杜航3）开场陈述对于对方的陈述：己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，对方陈述后可以提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。2023/7/2735华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。（A公司的综合实力比B公司强）A公司到B公司进行洽谈，B公司进行了热情的款待。2023/7/2736华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。2023/7/2737华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”2023/7/2738华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例背景：B公司是一家全国性公司，但规模名气远不如A公司；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司（比A公司规模名气稍小）与B公司洽谈土地转让事宜;与此三家公司均是第一次合作。讨论：如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？

2023/7/2739华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例参考：B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，规模名气在业界是一流的。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮，表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。2023/7/2740华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”讨论：A公司给我什么样的感受；B公司的应答给了我们什么启示？2023/7/2741华北科技学院管理系杜航开场陈述—案例A公司有将自身的想法意见强加给B公司的感觉，有种以大欺小的感觉，并且表现出对这款地皮势在必得，迫切的态度。B公司为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，B公司展现出了充满自信，举止沉稳，使对方不能轻视己方，另一方面也做到了友好和积极合作的态度，为后续谈判打下了良好的基础。2023/7/2742华北科技学院管理系杜航第一节谈判的开局阶段1、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务1）营造谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）案例分析2023/7/2743华北科技学院管理系杜航第二节商务谈判磋商阶段想一想：1、到动物园买衣服时，假设一件T恤卖200元，质量不错，你会讨价还价么？为什么？2、如果你还价到140元，卖家没犹豫马上就卖给你，你会有什么感觉？2023/7/2744华北科技学院管理系杜航案例—价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。2023/7/2745华北科技学院管理系杜航案例—价格磋商是谈判的需要他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”2023/7/2746华北科技学院管理系杜航案例—价格磋商是谈判的需要夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”2023/7/2747华北科技学院管理系杜航案例—价格磋商是谈判的需要那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”然后他的第二反应就是：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”2023/7/2748华北科技学院管理系杜航案例点评然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到东西买贵了吧，要不就是这座钟有问题吧，现在没事以后会不会出问题呢？想一想：为什么会这样？2023/7/2749华北科技学院管理系杜航案例点评答案很简单：谈判心理的反差，就因为那个售货员不经过价格磋商，就以250元把钟卖给了他们。理念须知：在商务谈判中，经过艰难的讨价还价后，所取得的谈判成果，更加容易被谈判者所重视，同时可以满足谈判者的心理需求。2023/7/2750华北科技学院管理系杜航第二节商务谈判磋商阶段1、磋商阶段的含义（理解）2、磋商阶段的流程（掌握）3、磋商阶段的基本任务（掌握）2023/7/2751华北科技学院管理系杜航1、磋商阶段的定义磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。2023/7/2752华北科技学院管理系杜航1、磋商阶段的定义它是关系到谈判的成败的最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。同学须知：在谈判中，这两个阶段往往不仅没有明确的界限，而且有时还相互不断交织在一起，但是经验丰富的谈判人员对谈判进入到什么阶段是十分清楚的。2023/7/2753华北科技学院管理系杜航2、磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协2023/7/2754华北科技学院管理系杜航2009年，我国宝钢集团与外商洽谈

铁矿石的价格（磋商过程如下）1）外商报价90美元/吨2）外商做出详细解释3）我方对此报价发表看法，做出价格评论4）在我方给出的价格评论基础上，进行讨价，让对方重新给出价格，即降价。5）外商小幅降价并做出解释，我方又继续评论然后讨价，反复2-3次左右，外商催促我方尽快还价。6）我方还价82美元/吨(对外商来说，我方在报价)，并作出解释。7）外商不同意，做出价格评论，进行讨价，让我方加价。8）我方小幅加价并解释，又要求外商还价（降价）2023/7/2755华北科技学院管理系杜航2、磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协2023/7/2756华北科技学院管理系杜航2、磋商阶段的流程同学须知：在谈判中，这5个阶段往往没有明确的界限，而且还经常相互交织在一起，是反复迭代，“你中有我，我中有你”的过程。但是经验丰富的谈判人员对谈判进入到什么阶段是十分清楚的，这有利于对谈判过程的引导和控制。2023/7/2757华北科技学院管理系杜航3、磋商阶段的基本任务（1）报价阶段（掌握）

①报价的原则

②报价的依据③报价方式

④如何对待对方的报价

⑤价格解释

⑥价格评论

（2）议价阶段（掌握）

①讨价

②还价③讨价还价中的让步2023/7/2758华北科技学院管理系杜航3、磋商阶段的基本任务（1）报价阶段在经历了谈判双方最初的接触、谈判通则的协商、开场陈述之后，商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入，即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。2023/7/2759华北科技学院管理系杜航1、报价阶段故此，所谓报价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。在本阶段中，对报价者来说，他需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价，而对于还价者来说，他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。2023/7/2760华北科技学院管理系杜航1、报价阶段不过这里所指的“价”是广义的，并非单指价格，而是指包括价格在内的，诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。2023/7/2761华北科技学院管理系杜航1、报价阶段注意：谈判双方在一起进行合作,并不是为了把不可能的事情变成可能,而是为了把可能的事情确定下来。因此,一个谈判者应当尽量准确地判断出对方所能接受的条件范围,谈判者报出的价格和其他各项条件,一般都不应超出对方所能接受的极限。注意：后续中的价格有时也指狭义方面。2023/7/2762华北科技学院管理系杜航1、报价阶段①报价的原则（理解）

②报价的依据（掌握）

③报价方式（掌握）

④如何对待对方的报价（理解）⑤价格解释（掌握）

⑥价格评论（掌握）

2023/7/2763华北科技学院管理系杜航①报价的原则（1）开盘价为“最高”或“最低”价（2）开盘价必须合情合理（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明2023/7/2764华北科技学院管理系杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。2023/7/2765华北科技学院管理系杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价首先，如果我方是卖方，开盘价为我方订出了一个最高价，最终双方的成交价格肯定低于此开盘价；如果我方是买方，开盘价为我方订出了一个最低价，最终双方的成交价格肯定高于此开盘价。2023/7/2766华北科技学院管理系杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价其次，假设我方为卖方，开盘价会影响对方对我方商品的印象和评价。从人们的观念上来看，“一分价钱一分货”是大多数人信奉的观点。大多数情况下，开价高，人们就会认为商品质量好，服务水平高；开价低，人们就会认为商品质量一般，服务水平低。2023/7/2767华北科技学院管理系杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价再次，假设我方为卖方，开盘价高，可以为以后的磋商留下较大的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，以便于掌握成交时机。

最后，假设我方为卖方，根据研究，开盘价高，最终成交价的水平就较高；相反，开盘价低，最终成交价的水平就较低。

2023/7/2768华北科技学院管理系杜航（2）开盘价必须合情合理注意：开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。2023/7/2769华北科技学院管理系杜航（2）开盘价必须合情合理例如：如果报价过高，又讲不出道理，对方必然认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈，而使谈判破裂；或者对方以其人之道还治其人之身，相对也来个“漫天要低价”；或者对方一一提出质疑，而我方又无法解释，其结果只好是被迫无条件让步。2023/7/2770华北科技学院管理系杜航（2）开盘价必须合情合理因此，开盘价要合情合理。同时，开盘价留出虚头的主要目的，是为以后谈判留出余地，过高过低将为后续谈判造成不便。虚头留出多少，要视具体情况来定：如竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的数量、关系的远近等都会影响虚头的大小。2023/7/2771华北科技学院管理系杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明思考：报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明，为什么这样做？给谈判对手的印象是怎样的？2023/7/2772华北科技学院管理系杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明理念须知：任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。开盘价要明确、清晰和完整，以便对方能够准确了解我方的期望。2023/7/2773华北科技学院管理系杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明开盘报价的内容，通常包括一系列内容——价格、交货条件、支付手段、质量标准和其他内容，开价时，要把这几个方面一一报价。（广义报价）开价时，不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为，对方不管我方报价的水份多少，都会提出质疑。2023/7/2774华北科技学院管理系杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明如果在对方还没有提出问题之前，我们便加以主动说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。（如手机介绍）因此，有时过多的说明和解释，会使对方从中找到破绽或突破口，向我方猛烈反击。2023/7/2775华北科技学院管理系杜航①报价的原则上述三项原则为商务谈判报价阶段的重要指导思想。想一想：报价在遵循上述原则的同时，还要考虑哪些因素？即报价的依据有哪些呢？2023/7/2776华北科技学院管理系杜航②报价的依据在实际商务谈判中，报价可以遵循以下依据：

（1）市场行情，即看行价；（2）谈判者的需求情况和市场的供给状况；（3）交易量的大小；（4）产品的实际成本+营销成本+利润虚头；（5）产品的质量与品牌；（6）双方的关系如何；2023/7/2777华北科技学院管理系杜航②报价的依据在实际商务谈判中，报价可以遵循以下依据：

（7）其他附加条件，如交货日期、售后服务、运输形式、支付方式等；（8）政治经济、法律法规、社会稳定等宏观因素。2023/7/2778华北科技学院管理系杜航②报价的依据以上依据，并不是一成不变的“死”依据，具体在谈判中如何报价，应该灵活运用。书上P119，案例5-2（报价与讨价还价），2分钟阅读2023/7/2779华北科技学院管理系杜航③报价方式谈判双方在经过开场陈述之后，就开始报价。报价的方式有两种：（1）

本方先开价（2）

本方后开价究竟应该选择哪一种报价方式，要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定。

2023/7/2780华北科技学院管理系杜航（1）本方先开价本方先开价的有利之处在于：先行报价，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成。不利之处在于：对方听了我方报价后，可以对自己的原有想法进行调整，甚至不透露他们自己的报价。2023/7/2781华北科技学院管理系杜航（2）本方后开价本方后开价的有利之处在于：先了解来对方情况，观察对手，扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。不利之处在于：报价时会受到对方报价的影响。2023/7/2782华北科技学院管理系杜航③报价方式想一想：下述哪种情况适合本方先开价、后开价？A、本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位。B、本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。2023/7/2783华北科技学院管理系杜航③报价方式本方先开价适用条件：本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位。本方后开价适用条件：本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。双方实力、经验相当时，先开价，后开价都可以。2023/7/2784华北科技学院管理系杜航案例—爱迪生卖技术的报价美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折以40万成交了。2023/7/2785华北科技学院管理系杜航案例—爱迪生卖技术的报价思考：1）哪方实力明显强于对方、对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位，是爱迪生还是经理？2）经理的报价方式有哪些优点和不足？3）爱迪生一定赚到了么？经理的这种报价方式失败了么？2023/7/2786华北科技学院管理系杜航案例—爱迪生卖技术的报价1）经理处于有利地位2）经理先行报价，有利之处在于：给爱迪生规定了谈判框架或基准线，谈判的价格将在这个范围内达成。不利之处在于：爱迪生听了经理报价后，可以对自己的原有想法进行调整，5000元--40万。2023/7/2787华北科技学院管理系杜航案例—爱迪生卖技术报价3）爱迪生一定赚到了，只是赚的多少问题。换个角度思考，经理的先报价未尝不是一种成功，经理先报价40万元，就规定了谈判框架或基准线，谈判的最终价格将在40万左右达成，公司花了40万美元就获得了专利权，以后可能盈利几百万甚至上千万。如果爱迪生实力明显强于经理，对谈判环境了解充足，在谈判中处于有利地位，可能先开价80万元也无不可。2023/7/2788华北科技学院管理系杜航③报价方式因此，我们要重视报价方式的选择。本方先开价适用条件：本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位。本方后开价适用条件：本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。双方实力、经验相当时，先开价，后开价都可以。2023/7/2789华北科技学院管理系杜航④如何对待对方的报价想一想：在对方报价的过程中，我方应该怎么办？2023/7/2790华北科技学院管理系杜航④如何对待对方的报价一是切忌打扰对方二是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；三是要搞懂对方报价的内容，如果有什么不清楚的地方，对方报价后可以提问；四是归纳，要善于思考理解对方报价的关键问题。2023/7/2791华北科技学院管理系杜航④如何对待对方的报价想一想：在对方报价完毕之后，我们做什么？A、马上研究对方的报价B、马上讨价还价C、让对方做价格解释2023/7/2792华北科技学院管理系杜航④如何对待对方的报价在对方报价完毕之后，比较正确的做法是：不要急于研究对方的报价和还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利条件。2023/7/2793华北科技学院管理系杜航④如何对待对方的报价想一想：在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动，你会选择哪种？A、要求对方降低报价B、提出自己的报价2023/7/2794华北科技学院管理系杜航④如何对待对方的报价同学须知：要求对方降低报价比较有利，因为这是对报价一方的试探，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方既没有暴露自己的报价内容，更没有做出任何让步。经验丰富的谈判者在对方完成价格解释之后，往往会要求对方降低报价，而不是提出自己的报价。2023/7/2795华北科技学院管理系杜航⑤价格解释价格解释：是指卖方依据商品特点、价值所在、行情依据、计算方式、成本等方面所做的介绍、说明或解答。价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。2023/7/2796华北科技学院管理系杜航⑤价格解释从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性和合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价，缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过对方价格解释，来分析讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。2023/7/2797华北科技学院管理系杜航⑤价格解释通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释，在解释时，有一定的技巧，主要有（卖方角度）：（1）不问不答（2）有问必答（3）避虚就实（4）能言不书2023/7/2798华北科技学院管理系杜航⑤价格解释（1）不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。2023/7/2799华北科技学院管理系杜航⑤价格解释（2）有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要有条理、很流畅地予以回答。经验告诉我们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐、欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意“这里有问题”，从而穷追不舍。2023/7/27100华北科技学院管理系杜航⑤价格解释（3）避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分，应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。2023/7/27101华北科技学院管理系杜航⑤价格解释（4）能言不书是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商业习惯是只承认纸上的信息而不重视口头信息，因此要格外慎重。2023/7/27102华北科技学院管理系杜航⑥价格评论价格评论：是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。对于谈判双方而言都有很大的影响。2023/7/27103华北科技学院管理系杜航⑥价格评论从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之处，指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、挤一挤“水分”，为之后讨价还价创造有利条件；从卖方来看，可以从买家对于报价及其解释的反应中，了解到买方的需求、交易欲望，有利于进一步的价格解释并对讨价还价有所准备。2023/7/27104华北科技学院管理系杜航⑥价格评论价格评论的本质是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有（买方角度）：(1)切中要害，掌握节奏(2)重在说理，以理服人(3)既要自由发言，又要严密组织(4)评论中再侦察，侦察后再评论2023/7/27105华北科技学院管理系杜航⑥价格评论(1)切中要害，掌握节奏切中要害，即抓住主要问题不松手。掌握节奏，就是评论时不要像“竹筒倒豆子”，一下子把所有问题都摆出来，而是要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其降价。2023/7/27106华北科技学院管理系杜航(2)重在说理，以理服人这个理，指的是找出报价的“虚头”所在，要真实准确。理念须知：一般来说，在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，只要留心，不难察觉，这时，我们以适当的方式指出报价的不合理之处时，报价者大都会找借口搪塞一下，然后降价。2023/7/27107华北科技学院管理系杜航案例—团购50台电脑卖方：“价格就是3500元/台，这是我们的一贯价格。”买方：“这个价格太高了，目前这种配置的电脑市场价格是3400元/台，而且据我们知道，你们卖给中海油时的价格是3340元/台，并且还赠送耳麦。”卖方：“呵呵，是吗?我们再研究研究”。最后，3300/台成交不赠送耳麦。2023/7/27108华北科技学院管理系杜航(3)既要自由发言，又要严密组织想一想：“既要自由发言，又要严密组织”怎么理解上面这个技巧？2023/7/27109华北科技学院管理系杜航(3)既要自由发言，又要严密组织在价格谈判中，买方参加谈判的人员虽然都可以针对卖方的报价及解释发表意见，加以评论，但是，鉴于卖方也在窥测买方的意图，摸买方的“底牌”。所以，绝不能每个人想怎么评论就怎么评论，而是要事先精心谋划，然后在主谈人的暗示下，其他人员适时、适度发言。这样，表面上看大家自由发言，但实际上则严密组织。2023/7/27110华北科技学院管理系杜航(4)评论中再侦察，侦察后再评论买方进行价格评论时，卖方肯定会予以辩解，这是正常的现象。这时，买方通过卖方的辩解，要注意倾听和观察，这样可以了解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略。实际上，谈判需要舌头，也需要耳朵和眼睛。2023/7/27111华北科技学院管理系杜航⑥价格评论价格评论的本质是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：(1)切中要害，掌握节奏(2)重在说理，以理服人(3)既要自由发言，又要严密组织(4)评论中再侦察，侦察后再评论2023/7/27112华北科技学院管理系杜航⑥价格评论想一想：价格评论中，作为卖方，面对买方的不断提问甚至刁难，你会怎么做？如果买方抓住了你报价中的明显矛盾之处，你会怎么处理？2023/7/27113华北科技学院管理系杜航理念须知：价格评论中，作为卖方，应对策略应当是：沉着解答。不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。“智者千虑，必有一失”，对于买方抓住的明显矛盾之处，最好不要“死要面子”，适当表现出“高姿态”，做些让步，会显示有交易诚意，有利于后续谈判的进行。2023/7/27114华北科技学院管理系杜航1、报价阶段①报价的依据（理解）

②报价的原则（掌握）

③报价方式（掌握）

④如何对待对方的报价（理解）⑤价格解释（掌握）

⑥价格评论（掌握）

2023/7/27115华北科技学院管理系杜航2、议价阶段议价阶段，又称作讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议

①讨价（掌握）②还价（掌握）

③讨价还价中的让步（掌握）

2023/7/27116华北科技学院管理系杜航1、讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为。谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如果认为离自己的期望目标太远，或者不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上，要求对方改善报价，即讨价。2023/7/27117华北科技学院管理系杜航1、讨价在商务谈判领域，买方的讨价，一般分为三个阶段，也是一种小技巧：A、全面讨价B、针对性地讨价C、再次全面讨价2023/7/27118华北科技学院管理系杜航1、讨价第一阶段，全面讨价：由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况了解不够详细，因而讨价的方法是，要求对方从总体上改善价格。2023/7/27119华北科技学院管理系杜航1、讨价第二阶段，针对性地讨价：讨价进入具体内容的环节，即在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目。2023/7/27120华北科技学院管理系杜航1、讨价第三阶段，再次全面讨价：因为经过针对性讨价，含水分大的项目基本已经降下来，这时只能从总体上再次要求对方做出让步。2023/7/27121华北科技学院管理系杜航1、讨价想一想：你所理解的商务谈判中的讨价，有次数要求或限制么？2023/7/27122华北科技学院管理系杜航1、讨价从讨价的过程可见，讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，只要买方对卖方的报价还有分析降价的依据，讨价过程就不能结束。因此，讨价的次数没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在2—3次。2023/7/27123华北科技学院管理系杜航1、讨价从卖方的角度讲，当作了两次价格改善（降价）就会封门，要求买方尽快还价。记住：买方只要觉得卖方的价格没有明显改善，即对价格分析出的报价虚头没有作超过半数以上的修改，就不能停止讨价。2023/7/27124华北科技学院管理系杜航1、讨价如，对方报价铁矿石100美元/吨，我方发现虚头是20美元，第一次对方报价到98美元/吨—继续讨价第二次对方报价到95美元/吨—继续讨价第三次对方报价是90美元/吨时，我方就可以停止此轮的讨价，开始还价了。想一想：什么是还价？2023/7/27125华北科技学院管理系杜航2、还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节，它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的影响或改变对方的期望；同时，还要考虑你的还价，对方是否有接受的可能，而不使谈判破裂。2023/7/27126华北科技学院管理系杜航2、还价想一想：还价时，要想给对方造成较大影响或改变对方的期望；同时，使对方有接受的可能，我们应该怎么还价呢？2023/7/27127华北科技学院管理系杜航2、还价给同学们介绍两种常见的还价方式：（1）按可比价还价（2）按成本还价2023/7/27128华北科技学院管理系杜航2、还价①

按可比价还价这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或对方竞争者商品的价格作参照进行还价。这种方式的关键是所选择的用以参照的商品的可比性及其价格的合理性，只有可比价格合理，还价才能使对方信服。实例：同事中关村买单反相机2023/7/27129华北科技学院管理系杜航2、还价②

按成本还价这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础，再加上一定比率的利润作为依据，进行还价。这种还价方式的关键是所计算成本的准确性，成本计算的比较准确，还价的说服力就比较强。2023/7/27130华北科技学院管理系杜航3、讨价还价中的让步谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。2023/7/27131华北科技学院管理系杜航3、讨价还价中的让步怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。下面，我们从两个方面，来解说讨价还价中的让步：1、让步的原则2、让步的幅度2023/7/27132华北科技学院管理系杜航1、让步的原则谈判中没有让步是不可能的，让步时，我们可以参照以下几方面的基本原则与要求：（1）维护整体利益原则（2）明确让步条件（3）选择恰当的让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步（6）每次让步后要检验效果2023/7/27133华北科技学院管理系杜航（1）维护整体利益原则整体利益不会因为局部利益的损失而造成损失，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益，这是让步的基本出发点。例如，在谈判中，在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步。2023/7/27134华北科技学院管理系杜航（2）明确让步条件不要做无谓的让步，谈判者要知道，每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失或者成本增加。因此，在谈判中的每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步，体现得大于失的原则。2023/7/27135华北科技学院管理系杜航（3）选择恰当的让步时机让步时机要恰如其分，即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是件轻而易举的事。最好的办法是经过不止一次的报价、价格解释、价格评论、讨价、还价的过程，这样对方就会珍惜所得到的让步。2023/7/27136华北科技学院管理系杜航（4）确定适当的让步幅度在谈判中，让步一般应分多次进行，因此，每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步幅度太大，会使对方的期望值提高，从而提出更高的让步要求，使已方陷入被动。如果让步节奏太快，对方的要求轻而易举地实现了，已方的让步不会引起对方的足够重视。2023/7/27137华北科技学院管理系杜航（5）不要承诺与对方做

同等幅度的让步因为双方即使让步幅度相当，但由此得到的利益不一定是相同的。例如，外商铁矿石报价100美元/吨，我方还价是80美元/吨，双方让步相同约定90美元/吨，我方每吨多付了10美元，而对方每吨多赚了10美元。例如，双方商定商品运输的物流费用各承担一半，看似公平，实际上对方有一个物流子公司，而我方没有。2023/7/27138华北科技学院管理系杜航（6）每次让步后要检验效果如果已方先做了让步，那么在对方做出相应的让步前，就不能再做出让步了；如果做了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，这时也不要不好意思，因为这不是合同，完全可以推倒重来，但不要太频繁，否则会让对方觉得你没有诚意。2023/7/27139华北科技学院管理系杜航3、讨价还价中的让步1、让步的原则:（1）维护整体利益原则（2）明确让步条件（3）选择恰当的让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步（6）每次让步后要检验效果2023/7/27140华北科技学院管理系杜航2、让步的幅度2、让步的幅度：是指每次让步数额的大小，典型的让步幅度模式有四种：（1）危险的模式（2）鼓励对方的模式（3）失败的模式（4）理想的模式2023/7/27141华北科技学院管理系杜航实例分析--让步的幅度实例：2011年4月，爱国者数码公司与台湾某公司就电路主板的购买事宜进行谈判，台企报价900元/块，爱国者还价是760元/块，台企准备减价100元，分4次让步完成。想一想：你要是台企的负责人，打算这4次让步，每次让步多少？2023/7/27142华北科技学院管理系杜航3、讨价还价中的让步（1）危险的模式只要第一次让步超过50％（占全部让步总数），都会使谈判处于破裂的边缘。分4次让步，数额分别是70元、20元、9元、1元。如果你是这样让步的，那么会使谈判处于破裂的边缘。2023/7/27143华北科技学院管理系杜航3、讨价还价中的让步（1）危险的模式思考：这种让步模式危险的原因？2023/7/27144华北科技学院管理系杜航（1）危险的模式其一，开始的让步超过全部让步的50％以上，这时对卖方来说是不利的，因为它从一开始就吊起了对方的胃口，让对方觉得让步的空间还很大。其二，让步的幅度由大到小，但前后的差距太大，第一次占全部让步的70％，最后一次的让步幅度太小，仅为全部让步价格的1％，显得没有诚意。（不可取）2023/7/27145华北科技学院管理系杜航（2）鼓励对方的模式分4次让步，数额分别为25元、25元、25元、25元，把让步总额平均分割，然后均衡让步。该模式由于每次给对方相同的满足，因而会使对方变得贪得无厌，提出多次要求，耐心等待你的让步，这样，容易把谈判长期拖下去。（不可取）2023/7/27146华北科技学院管理系杜航（3）失败的模式分4次让步，数额分别是：10元、20元、30元、40元，让步幅度由小到大。采用这种模式会引导对方相信以后将得到更大的让步，因而期望值越来越高，当对方的期望值提高以后，一旦满足不了要求便会失望，从而影响以后谈判的顺利进行。（不可取）2023/7/27147华北科技学院管理系杜航（4）理想的模式分4次让步，数额分别是40元、30元、20元、10元。这一模式的好处是：(1)让步的幅度由大到小，但差距不大。先大说明自己有谈判诚意，后小使对方感到争取让步越来越困难，从而逐步降低对方的期望值，促其尽快成交。2023/7/27148华北科技学院管理系杜航（4）理想的模式(2)每次让步的幅度既不太大，又不太小。第一次不太大(占全部让步的40％)，使对方不能产生较高的期望值，最后一次不太小(占全部让步的10％)，使对方感到自己确实在让步上尽力了，有真诚合作的感觉。因此，这一模式被谈判界普遍推崇。台资企业采用的方式，800元/块成交。2023/7/27149华北科技学院管理系杜航3、讨价还价中的让步1、让步的原则（1）维护整体利益原则（2）明确让步条件（3）选择恰当的让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步（6）每次让步后要检验效果2、让步的幅度典型的让步幅度模式有四种：（1）危险的模式（2）鼓励对方的模式（3）失败的模式（4）理想的模式。2023/7/27150华北科技学院管理系杜航第二节商务谈判磋商阶段1、磋商阶段的含义（理解）2、磋商阶段的流程（掌握）3、磋商阶段的基本任务（掌握）2023/7/27151华北科技学院管理系杜航第三节商务谈判成交阶段谈判双方的期望相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段，也称为终结阶段。1、商务谈判终结的判定（掌握）2、商务谈判结果的各种可能（掌握）3、商务谈判结束的方式（掌握）2023/7/27152华北科技学院管理系杜航1、商务谈判终结的判定商务谈判何时终结?是否已到签订协议的时机?这是商务谈判极为重要的问题。谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能有针对性的运用谈判策略。错误的判定可能会使已付出的大量劳动付之东流。谈判终结可以从以下两个方面判定：（1）从谈判涉及的交易条件来判定（2）从谈判时间来判定2023/7/27153华北科技学院管理系杜航（1）从谈判涉及的交易条件来判定谈判的中心任务是交易条件的洽谈，在磋商阶段双方进行多轮的讨价还价，临近终结阶段，要考察交易条件经过多轮谈判之后，是否达到以下三条标准中的任意一条，如果已经达到，那么就可判定谈判进入到成交阶段，可签约。A考察交易条件中尚余留的分歧B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C考察双方在交易条件上的一致性2023/7/27154华北科技学院管理系杜航A、考察交易条件中尚余留的分歧首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入成交阶段。因为量变会导致质变，当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为成交阶段。2023/7/27155华北科技学院管理系杜航A、考察交易条件中尚余留的分歧其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入成交阶段。谈判是否即将成功，主要看关键问题是否达成共识，如果仅仅在一些次要问题上形成共识，而关键性问题还存在很大差距，是不能判定进入成交阶段的。2023/7/27156华北科技学院管理系杜航B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件（最低限度目标），是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入成交阶段。因为双方已经出现在最低限度达成交易的可能性，只有紧紧抓住这个时机，继续努力维护或改善这种状态，才能实现谈判的成功。2023/7/27157华北科技学院管理系杜航B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线当然，双方还想争取到更好一些的交易条件，向可接受目标或最优期盼目标迈进也是可以的，如果能争取到更优惠的条件当然更好，但是考虑到各方面因素，此时不可强求最佳成果而重新形成双方对立的局面，使有利的时机丢掉。因此，谈判交易条件已进入己方成交线时，就意味着终结阶段的开始。2023/7/27158华北科技学院管理系杜航C、考察双方在交易条件上的一致性谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题也达到共识，可以判定成交阶段的到来。交易条件和个别问题达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识。2023/7/27159华北科技学院管理系杜航（1）从谈判涉及的交易条件来判定经过多轮磋商之后，是否达到以下任一条标准，如果达到，那么就可判定谈判进入成交阶段（终结阶段）。A、考察交易条件中尚余留的分歧B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C、考察双方在交易条件上的一致性2023/7/27160华北科技学院管理系杜航（2）从谈判时间来判定谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。时间判定有以下三种标准：A、双方约定的谈判时间B、单方限定的谈判时间C、形势突变的谈判时间2023/7/27161华北科技学院管理系杜航A、双方约定的谈判时间在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，按约定时间终结谈判对双方都有时间的紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争辩不休。如果在约定时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定的时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂，双方再重新寻找新的合作伙伴。2023/7/27162华北科技学院管理系杜航B、单方限定的谈判时间由谈判一方限定谈判时间，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合己方谈判目标。如果认为条件合适，又不希望失去这次交易机会，可以随从，进入成交阶段。如果认为条件不合适，那么放弃本次谈判，再约时间或谈判破裂。2023/7/27163华北科技学院管理系杜航C、形势突变的谈判时间本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等等，谈判者不得不改变原有计划，要求提前结束谈判。遇到这种情况时，也可使谈判进入到成交阶段（终结阶段）2023/7/27164华北科技学院管理系杜航（2）从谈判时间来判定谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。时间判定有以下三种标准：A、双方约定的谈判时间B、单方限定的谈判时间C、形势突变的谈判时间2023/7/27165华北科技学院管理系杜航1、商务谈判终结的判定标准：（1）从谈判涉及的交易条件来判定A、考察交易条件中尚余留的分歧B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C、考察双方在交易条件上的一致性（2）从谈判时间来判定A、双方约定的谈判时间B、单方限定的谈判时间C、形势突变的谈判时间2023/7/27166华北科技学院管理系杜航2、商务谈判结果的各种可能商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：1、达成交易，并改善了关系2、达成交易，但关系没有变化3、达成交易，但关系恶化4、没有成交，但改善了关系5、没有成交，关系也没有变化6、没有成交，但关系恶化2023/7/27167华北科技学院管理系杜航3、商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式不外乎三种：（1）成交（2）中止（3）破裂2023/7/27168华北科技学院管理系杜航（1）成交成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。2023/7/27169华北科技学院管理系杜航（2）中止中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。可分为有约期中止与无约期中止。(1)有约期中止有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。

2023/7/27170华北科技学院管理系杜航（2）中止(2)无约期中止无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。例如，涉及国家政策突然变化，经济形势发生重大变化等超越谈判者意志之外的重大事件时，谈判双方难以约定具体的恢复谈判的时间，只能表述为：“一旦形势许可”、“一旦政策允许”，就会择机恢复谈判。这种中止，双方均出于无奈，是被动式的。2023/7/27171华北科技学院管理系杜航（3）破裂谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。

2023/7/27172华北科技学院管理系杜航第三节商务谈判成交阶段成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段，也称为终结阶段。1、商务谈判终结的判定（掌握）2、商务谈判结果的各种可能（掌握）3、商务谈判结束的方式（掌握）2023/7/27173华北科技学院管理系杜航本章小结1、商务谈判的流程（掌握）2、开局阶段的含义（了解）3、开局阶段的基本任务（掌握）4、营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）5、谈判通则中的4P指什么？（掌握）6、开场陈述的任务和特点（掌握）7、磋商阶段的含义（理解）2023/7/27174华北科技学院管理系杜航本章小结8、磋商阶段的流程（掌握）9、报价时的原则（理解）10、报价时的依据（掌握）11、报价方式（掌握）12、如何对待对方的报价（理解）13、价格解释的含义和原则（掌握）14、价格评论的含义和原则（掌握）2023/7/27175华北科技学院管理系杜航本章小结15、讨价的含义及方式（掌握）16、讨价还价中的让步原则（掌握）17、让步幅度的模式（掌握）18、成交阶段的含义（了解）19、商务谈判终结的判定（掌握）20、商务谈判结果的各种可能（掌握）21、商务谈判结束的方式（掌握）2023/7/27176华北科技学院管理系杜航本章小结22、商务谈判成交的前提和方式（掌握）23、中止谈判的含义和分类（掌握）24、谈判破裂的含义和分类（掌握）作业2023/7/27177华北科技学院管理系杜航1、商务谈判的流程准备开局磋商成交2023/7/27178华北科技学院管理系杜航3、开局阶段的基本任务谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务：1）营造良好的谈判气氛2）谈判通则的协商3）开场陈述2023/7/27179华北科技学院管理系杜航4、营造谈判气氛应考虑的因素不同内容和类型的谈判,需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说,确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素:①双方人员个人之间的关系②企业间的关系③双方的实力2023/7/27180华北科技学院管理系杜航5、谈判通则中的4P指什么？谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈：人员(Personalities)谈判目标（Purpose）进度(Pace)计划(Plan)2023/7/27181华北科技学院管理系杜航6、开场陈述的任务