物流市场营销-目标市场营销

西南交通大学——贺政纲第4章

目标市场营销wlxyhzg@163.com永远不要去购买市场份额，而应该计算怎样去赢得它。PHILIPKOTLORwlxyhzg@163.com本章纲要wlxyhzg@163.com第一节物流市场细分第二节目标市场选取第三节物流市场定位目傻标午市纽奉场顶营杨销T活a舞r旱g熟e舟t嫂M兴a呀r银k炉e妖t财i启n额g目葱标哀市内场铃营拌销话：企顿业童识行别翠各障个火不崭同饥的察购醋买泡者窑群久，卵选借择骨其棵中蚀一药个虏或雷几抚个招作剃为百自选己锤的灵目扯标牌市健场代，消发划挥屡自踩己浮的美资睛源面优垃势勉，受运牵用慨适撞当葵的招市张场拴营刷销归组煌合线，劳通胀过律满衰足程目衫标肌市怪场毁的耳需直要拖而兰获龄取姐利悦润普。●●●●●●●●●●●●●●●●●●w须l炸x转y备h潜z撤g馒@型1蛙6秧3岗.找c弟o西m1.确定市场细分依据Identifysegmentationvariablesandsegmentthemarket勾勒细分的轮廓Developprofilesofresultingsegments市场细分MarketSegmentation评估每个细分市场的吸引力Evaluateattractivenessofeachsegment选择目标细分市场Selecttargetsegment(s)选择目标市场MarketTargeting5.为每个细分市场定位

Identifypossiblepositioningconceptsforeachtargetsegment6.选择、发展和传播目标市场定位Select,develop,andcommunicatethechosenpositioningconcept市场定位Marketpositioning目舱标豆市仇场命营散销刮的缎步彩骤(终S扁T中P调)S露t蜡e以p劳s早i哭n愚M惩a葛r疤k亿e伟t俘S挡e弱g晒m完e那n勒t乞a圈t两i栋o御n墓,跨T社a哑r从g盟e路t飞i稼n呼g词,碌a葱n侮d快P察o任s疏i绿t变i天o崇n窃i健n趴gw恳l剂x圣y统h柱z乐g墨@社1河6封3抖.裹c浆o炉m第阶一拨节经物鼓流絮市果场赚细热分w楚l含x托y故h域z态g上@全1授6印3被.础c士o持m一达农枝夫允欲武在炒死兆后凡将酸自波己除的滤土项地拐平白分绝给疗他造的谣四迈个五儿外子趁，钞他蒜的增遗辅嘱遥中杜要肠求贷：霸每附个液儿鸡子赖分穴得刃土戏地继的赤大筝小取、倘形鲁状勉必减须绍相盛同险，柳而允且慨必涉须意都守是物完隔整欢的购一盛块亩。敬请涛你摔帮险他虑分菌一亡分芽。游聋戏辛：节农僵夫基的祝遗摄嘱1蛛0宗0米1响0辞0米5崭0米5借0米5判0米5谦0米w活l炸x胡y鞠h容z敲g顾@亲1伍6素3罗.灾c醋o醒m市雹场绩细宗分语理辛念清的腾应斑用如权果临把驶土膛地昨分层割仆成私边修长瓣为2凝5米围的1挣2个推正滚方堵形成，条你捎能呈找施到锦答互案乔吗秧？2避5米w得l污x崇y毕h使z姑g纸@姜1税6余3仇.竭c厘o机m答去案僚揭毙晓w饲l摘x绕y缩慧h胸z旅g喷@乌1沃6答3客.漠c驴o奶m物弄流锄市洁场份细孟分赢的埋概狂念•市它场尸细盐分（M任a凉r冒k常e萍t鸣S在e丙g胜m段e盘n既t晋a捐t蒸i辱o厘n）混：按尚照消者费轧者直需签求逗的潜差掉异及性把模某企一苍产虫品(或夹服升务)的奶整茅体炉市福场写划兽分判为医不五同给的严子执市嫂场赶的欧过吊程衡。施其揉基份础坑是消精费党者众需逢求修的居差坦异丘性沫和铃同贵质裳性。菠市费场行细愿分捞是盛目绿标帐市衬场遮营氏销闹的它首开要贤步容骤旗和扩重惯要第前叹提气。同铺质求性浪市叙场：指瘦某柔产轮品绘或音服思务缎的证消润费迅者袍所闯表答现苹的失需或求糟、洲欲计望姨、刚购盖买渐行顺为钱及冒对浪企秒业兆营闸销投策答略望的警反员应根相堡同足或圈相齐似浮。碌例钱如爹食里盐秆、冻白都糖值、弄面笔粉跑、秃大盖米欢、孙馒税头编等震。异延质闻性哭市恒场：指甲某供产换品答或透服税务晋的蛾消句费汁者咱所孤表厘现狗的百需话求牌、搬欲步望念、应购劳买痒行炉为让及刚对彩企愁业绑营孕销训策没略件的仁反兼应并差路异奔明辟显雁且踢不誉易版改颈变尊。拍例臣如牧服吃装俩、般汽抬车歌、卸家铜电骗、座家负具唱等牵。•物馆流拢市盗场客细必分枕：物拨流慈企退业剩按咸照铁某难种紫标执准纵，睛将衔物粮流退市烂场标上扇的访顾权客翼划怕分肉为传若答干算个鞠顾出客吊群施的够过存程胞和插策鹊略面。一宰、行物朽流沈市惧场条细恳分睬概甩述w缘瑞l血x芽y通h味z纸g饿@煤1桌6荡3斗.杜c丸o借m物埋流言市耳场迷细虑分拣的统依威据需啊求怠的各差堪异虑性映：园市酒场仓细城分卖有拥必铁要需鞠求勒的鸦相翻似婶性狐：营市赏场神细寨分史有职可愤能物巩流舟市忠场易细狸分劣的租原惭因一宿、译物附流还市跑场愤细彩分盘概吸述资勤源惧的有泡限临性产区品绑供患应首多盲元消庸费挤者钢差怨异骄性企狗业救定位远行傻为市接场匠细缺分w欺l自x籍y弟h调z脖g爷@辞1发6匠3妖.展c敌o抓m物不流迫市砌场砌细央分莲的蔽原庭则一撞、墨物法流俯市醒场瞎细沈分邮概索述可作衡岭量坚性M归e衫a队s窝u尼r息a颂b条l窄e可吃进但入痕性A勉c弦c惩e备s权s剪i碗b矛l乘e足嘉量桃性依（拒可丧盈袭利奖性把）S郑u逼b霞s茧t酱a岔n苹t僵i加a永l差抢异谎性D怨i晶f昏f颈e垫r驻e江n佣t张i芳a届l细分市场规模足够大，有足够的利益空间（企业）能有效地进入和满足细分市场行渔动驻的疗可碧能受性搜（计稳废定夕性贩）A直c垂t徐i挣o团n币a防b越l遭e细分市场的规模,购买力和概况是可以被衡量的.细分市场的消费者对同一市场营销组合因素和方案有不同的反应有足够的时间让企业设计出吸引和满足细分市场的有效方案二工、见物添流有市凉场瓣细盲分索的附方世法驻和凤标河准物谢流矿市鸡场躬细泳分单的缠基勇本搜方施法•单迷因裕素折细唯分速法蛇：饥单锅个客因耍素•综吼合题因旁素篮法爆：久两纲种吨及译以辛上内容地理区域区域物流跨区域物流国际物流物品属性生产资料细分市场1细分市场2细分市场3生活资料细分市场4细分市场5细分市场6•系贡列柿因凭素起法诵：两等个续及中以液上逃，泻顺锁序安细冤分地止理勤区鸽域客语户惊行泊业产需品寨属梨性区呆域揉物英流跨陶区烛域湾物耐流国椅际云物碍流农逢业制法造材业服唉务蓬业生龙产度资轨料生陕活抽资葱料运输服务仓储服务综合服务国际市场顾客细分市场1细分市场2细分市场3国内市场顾客细分市场4细分市场5细分市场6•产凝品突－丽市笛场祖方晌格节图骨法w哥l罚x略y沈h涛z畜g笑@笔1穗6极3章.只c残o挑m物托流饱市孔场前细艰分廉的踢标故准•顾毒客融所双在旱行单业枪：•顾膨客昌规锁模析的挽大养小鄙：大来、帖中慰、钓小委客个户•顾薄客绍追酿求勾的箭利倦益何：低生廉态、希质略量暖、捷速馅度•顾也客政使疲用以的啦频盒率分：长促、赖中毁、禁短藏期二除、违物亏流障市苗场权细商分委的悦方蚊法腔和剩标机准w蒜l鼓x眯y填h悼z疫g脏@依1导6颈3贷.芦c住o华m•物仿品码属井性对：•地惩理特区驶域考：区煮域肆物身流膀、包跨鄙区炎域朽物黄流浮、闻国现际搏物眠流•服厌务瞒方缝式铺：单座一片物慕流像服僚务句、症综防合波物泡流跪服古务•利命润邪回湿报再：高双、洞低渐利根润乖回腔报二绢、武物较流舟市观场掉细蚁分晕的费方艰法瞎和季标沙准生翁活冈资迎料生傅产剂资亿料w奸l可x现y哲h叨z踏g荡@领1巩6芝3友.给c其o松m三汽、滑物约流架市曲场办划凉分沿的扩步同骤依村据档需绝求匀选资定游服销务竿产挽品爪的皇市锈场筹范语围列忠举哈潜纲在斗顾识客伶的症基篮本逆需窃求分闷析饥潜胶在街顾堤客茧的参不泪同虽需研求移替去渴潜土在赶顾蹄客呀的挑共坛同授需错求为礼各枝细卡分貌市中场银暂途定吵名透称进隆一买步且认强识矿细扛分提市恭场诵的杯特斤点测尿量派各声细碎分今市恒场老的震大娃小七欣步网法w猫l孔x灯y陕h秩z寻g旅@熔1阵6俱3少.其c颤o终m第腔二匹节盯物陈流惨目股标较市雄场宣选齿择w业l零x鱼y必h煤z尺g积@脉1独6朵3炉.艳c端o仆m一崭、能目迹标弄市推场站的补选醋择嘉概虎述目森标请市盗场瞎的舒含捎义目通标知市宣场(及T漠a滤r衡g垒e嚼t们m敬a删r舅k撤e阅t宜)：物牲流意企贵业全为朵满忠足跟现罩有脚的停或耳潜归在叹的停顾撕客柔需勉求厌而疾设消定岭的紫细捧分帖市给场盟。物庙流负目睬标夕市擦场拍的均选遇择准过卖程一俊定盒的换物芬流用规半模发形展弃潜个力足费够胀吸窑引四力符拼合览企代业扭目慎标浓和红实华力w团l菌x英y刻h滚z牵g峰@挤1龟6妻3案.仇c谜o孝m目范标改市散场弹选释择才实布例—浅—•家蔑电属物尸流•汽巨车右物延流•工探程叶领皮域察物叮流•会察展博物煮流•零犁售卖业盈物撒流w排l答x颗y咏h个z象g榜@劲1节6搞3稀.邮c男o蓝m二约、咐可虫供啊物强流烦企回业嫁选柱择料的贱目淋标雪市瓶场闹策亿略目督标秋市录场弦的葛范演围必策灿略w只l隶x支y容h蔑z导g恩@煌1响6塘3劲.致c作o挪m1、献产渔品须专肢业哨化染策积略挎：牙向嘴各成类诵顾惊客恶同叔时里供厕应事某欺种拥产盟品往。2、筹市贱场座专音业旷化泼策段略卷：鼓向它同拢一愿顾梁客历群惩供拔应监性熟能好有被所杜区首别碌的嚷同鬼类鲜产消品幅。3、工选扎择讲性神专磁业哑化渣策省略六：室有日选耐择买地漂进竖入尖几周个牛不阅同静的蝴细穷分罩市虽场害，敢为写不储同薪有蜡顾密客枯群豆提掘供络不挎同拘性雾能勉的戚同论类朝产壶品附。4、迹全梁面裳进嗽入常策等略遇：棍全版方荐位宫进薯入瓣各珠个垒细彼分裤市奇场升，早为胞所膀有疮顾每客蹄提迷供毫所远需洽要羊的笔性客能廉不余同予的浅系校列废产拥品自。5、争产遭品―春―市膛场佛集姻中肠化至策拉略:企辉业俱只禾生乔产再或兔经摔营窃一援种我标母准般化宾产劣品羽，户只柜供缓应旧某福一脊顾寸客剃群皂。w令l时x暂y仪h腊z供g绑@既1淋6循3热.林c次o载m试谦举咐例秘说座明誉哪矮些早商猫业编零尤售抹业薄态落采鼓用思的轮是星上壮述筒选捕择册目淋标搭市哄场测的价范械围荒策归略窃！长！贿！课僵堂租讨柄论w芬l平x柿y挥h泳z拖g嗽@烈1聚6嘴3级.愤c纹o宇m课够堂史讨模论专投卖羽店百胳货肢商钓店M葵1急M眯2真M写3P什1P橡2P居3购俩物旱中影心便通利碧店M揭1汉M宗2井M壤3M完1朵M鹊2续M品3P吃1P狂2P徐3P辅1P赚2P呜3M续1竭M柄2副M钳3M围1魂M嫂2哗M佣3P冠1P叉2P膏3P敲1P蜂2P狸3P追=产洪品M倒=市丈场超参市w洞l啄x醒y追h礼z蒸g非@跑1陡6某3坝.券c桐o义m二充、失可姿供鸽物惕流玻企惜业裂选约择序的青目熄标貌市卧场宋策最略无姻差侵异例市恶场慎营社销把充整它体近市定场语看进作莲一景个酿大训的端目败标掉市缝场橡，碰忽启略壁消脊费爸者放需忆求偏存壶在犯的演不涌明妖显艇的梳微匠小乒差烫异赢，侨只废向讯市全场岸投代放搞单她一捎的傍商悔品暖，徒设驶计指一腔种车营啄销造组鼠合欲策芝略贪，控通拖过啊大屋规饮模镜分报销融和落大啦众菠化济的架广颈告机，射满既足叛市如场哪中滚绝榨大志多拔数芳消蓄费嚼者祥的妹需祖求提。w猪l态x弹y废h番z签g得@般1违6吃3圾.终c藏o州m优益点舒：向节袍约茅成护本己。缺馋点盏：公顾洪客厕的读满盆意地度叮低量、沃适杂用孔范尿围名有或限罗。差才异猴化冬市瘦场显营洪销企浪业竭同潮时植为柄几裕个煌子量市阻场哗服族务术，加设挡计绵不肥同俱的贴产斧品械，喜并报在弦渠趣道回、掘促螺销册和酿定衔价兄方轻面地都滑加轰以遥相臣应先的刃改控变超，裂以哈适被应省各叶个室子之市性场瞒的涂需场要窑。优垮点骄：•能这分熔别锦满引足虫不肚同锣消阻费涉者主群股的声需倦要•提章高鲁消器费部者胸对达企嫌业如的肝信嘱任鄙感•增评强苗产解品耳的督竞呢争绪能检力•有模利霜于肠树荡立掘企乌业索形阀象缺期点废：•成斯本姑和疗销撤售牢费论用烧会递大桥幅伏增科加w棵l狸x搏y皂h朵z吵g你@截1派6恋3迹.竞c贤o序m集逝中榆市乡丰场猎营酱销企编业志集咐中雪所难有兰力罗量蚀，如以嘱一领个罗或桨少志数沈几惹个宜相训似兄的躺子典市筝场哲作柏为僵目暗标贡市尸场仓，爸试泛图波在揉较券少拼的夸子抓市血场奔上脂占测有短较厨大问的东市蛋场拼占拣有鸭率焰。优霸点吊：•节诊省党费呀用•集坟中昂精毅力蜜创压名杏牌蚂和雨保残名泪牌缺各点蜘：前风密险看大w考l粱x氧y蝴h型z荒g膏@风1镇6壤3台.搅c屑o殃mw帆l仆x木y总h孝z码g损@坚1暗6顽3随.侨c名o副mS月e姜g限m史e姨n躺t强1S盆e服g权m忽e睛n啄t酱2S哀e钥g鲜m氏e罩n拨t葵3S娃e佩g害m男e申n者t王1S吵e击g仔m抗e禁n须t国2S缘瑞e脸g蒸m淹e扫n悬t览3C喇o剪m鸽p佳a蓝n鹅y穴M蜜a哄r醉k增e天t惯i莫n漏g船M租i肿xC绵o躁m立