经销商绩效评价办法doc

一级经销商绩效评价办法

第一章总则

第一条

绩效评价的目的

一级经销商绩效评价办法旨在强化经销商经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步。

第二条

绩效评价的原则

公平、公正、公开。

第三条

适用范围

本评价办法适用于本销售年度与美的生活电器签定产品销售协议的一级经销商（含直供零售商）。

第四条

绩效评价的方式

（一）评价指标为定量指标和定性指标相结合。

（二）评价周期分为月评、季评、年评。

月评：由分公司对所属一级经销商进行评价排名。

季评：由分公司和国内营销公司本部共同对分公司所属一级经销商进行评价排名。

年评：由国内营销公司本部按销售规模分类，结合季评对全国一级经销商统一评价排名。

第二章月度绩效评价

第五条

月度绩效评价指标

（一）月度绩效评价是指，由分公司经理对所属经销商进行的以月度为周期的分公司内部绩效评价。

（二）月度评价指标为定量指标和定性指标。定量指标包括:月度任务完成率、年度任务累计完成率、年度累计销售投款率、月度售前残次维修完好率；定性指标为：促销。详见下表：

经销商月度绩效评价指标

序号

评价指标

权重分数

计算公式

评价

说明

备注

1

月度任务完成率

30分

月度任务完成率=月度完成/月度计划

月度任务完成率*权重

月度计划参考协议任务

2

年度任务累计完成率

15分

年度任务累计完成率=年度累计完成/年度计划

年度任务累计完成率*权重

年度计划参考协议任务

3

年度累计销售投款率

20分

年度累计销售投款率=1—（年度累计铺底/年度累计完成）

年度累计销售投款率*权重

年度累计铺底以国内营销公司本部销财“铺底协议”备案为准

4

月度售前残次维修完好率

15分

月度售前残次维修完好率=当月维修完好数量/（月初残次数量+当月产生残次数量）

售前残次维修完好率*权重

本项所有数据均须冲减残次退货

列入退货的残次以客服相关规定，办理完毕退货手续为准

5

促销

20分

制定促销计划，并按照计划执行。

销售政策的促销支持奖励与此挂钩

详见附件一

评价得分合计

（三）每月五日前，分公司经理提交经销商促销计划表。评价执行效果，并确认促销支持奖励金额，报送渠道管理中心，由其转报国内营销公司销售财务科备档并结算。

第六条

月度绩效评价流程

（一）每月五日前，由各分公司对各经销商进行上月绩效评价，（详见附件一《经销商月度绩效评价表》），确定各项的指标评价得分及代理商排名。

（二）每月5号，将上月评价结果报送市场部渠道管理中心备案。

第三章

季度绩效评价

第七条

季度绩效评价指标

（一）季度绩效评价是指，以分公司绩效评价为主，辅以国内营销公司本部市场规范管理评价，对分公司所属一级经销商进行的季度绩效评价。

（二）季度绩效评价指标为定量指标和定性指标。定量指标包括：当季任务完成率、年度任务累计完成率、年度累计销售投款率、当季售前残次维修完好率；定性指标包括：市场规范管理、促销、终端建设、竞品比较优势。详见下表：

经销商季度绩效评价指标

序号

评价指标

权重分数

计算公式

评价

说明

备注

1

当季任务完成率

20分

当季任务完成率=当季完成/当季计划

当度完成率*权重

当季计划参考协议任务

2

年度任务累计完成率

15分

年度任务累计完成率=年度累计完成/年度计划

年度任务累计完成率*权重

年度计划参考协议任务

3

年度累计销售投款率

15分

销售投款率=1—（年度累计铺底销售/年度累计完成）

年度累计销售投款率*权重

年度累计铺底以国内营销公司本部销财“铺底协议”备案为准

4

当季售前残次维修完好率

10分

当季售前残次维修完好率=当季售前残次维修完好数量/（季初残次数量+当季产生残次数量）

售前残次维修完好率*权重

本项所有数据均须冲减残次退货

列入退货的残次以客服相关规定，办理完毕退货手续为准

5

市场规范管理

10分

当季度违规一次，权重得分减半；违规一次以上，不得分

违规标准以我公司制定的《市场规范管理制度》为准

国内营销公司本部评价

6

促销

10分

月度促销评价平均分

7

终端建设

10分

详见附件四

8

竟品

比较优势

10

详见附件四

评价得分合计

第八条季度绩效评价奖励

国内营销本部根据全国经销商季度绩效评价得分，对各个分公司季度排名第一的经销商予以5000元奖励，以促销赠品等实物形式兑现。

第九条

季度绩效评价流程

（一）

市场部渠道管理中心将分公司季度绩效评价进行汇总计

算（详见附件二《经销商季度绩效评价表》），并按照季度绩效评价指标项确定季度评价得分。

（二）

市场部渠道管理中心在每季度结束后二十日内，将绩效评

价得分结果向全国公布。

第四章年度绩效评价

第十条

年度绩效评价指标

（一）年度绩效评价是指国内营销公司本部统一对全国经销商进行的销售年度的绩效评价。

（二）年度绩效评价指标分为定量指标和定性指标。

1、定量指标包括：年度任务完成率、同比增长率、年度销售投款率、年度残次品退货率、分公司月（季）度绩效评价。（详见下表）

经销商年度绩效评价定量指标

序号

评价指标

权重分数

计算公式

评价

说明

备注

1

年度任务完成率

30分

年度任务完成率=年度实际完成/年度计划

年度任务完成率*权重

年度计划以国内营销公司本部销财备档为准；如有调整请报批财务。

2

同比增长率

15分

同比增长率=（年度实际完成—去年实际完成）/去年实际完成

同比增长率*权重

同比增长指其所辖区域销售同期之比。

3

年度销售投款率

10分

销售投款率=1—（年度实际铺底销售/年度累计实际销售）

年度销售投款率*权重

年度实际铺底以国内营销公司本部销财“铺底协议”备案为准

4

年度残次品退货率

10分

年度残次品退货率=年度残次品实际退货金额/年度累计完成

【1—（年度残次品累计退货率/1.2%）】*权重

当残次品累计退货率≥1.2%时，该项得分为0

1.2%为我公司规定的不退货奖励的临界数值

5

市场占有率

10分

市场占有率*权重

市场占有率指我公司产品在其区域市场的占有分额

6

分公司月(季)度绩效评价

25分

分公司月度评价累计得分*25%*权重

分公司月度绩效评价得分占年度绩效评价得分25%

评价得分

2、定性指标包括（详见附件七）：

（1）

专销

（2）

市场规范

（3）

导购员管理

（4）

内部管理

（5）

服务能力

（6）

渠道满意度调查

定性指标评价人为经销商所属分公司。

第十一条

年度绩效评价流程

（一）市场部渠道管理中心将分公司月度绩效评价进行汇总（详见附件三《经销商年度绩效评价表》），并按照年度绩效评价指标计分方法确定年度评价得分。

（二）市场部渠道管理中心在销售年度结束后三十日内，将年度绩效评价结果向全国公布。

第十二条

年度绩效评价指标计分方法

依据年度绩效评价指标的分类，评价得分主要有两部分：

年度评价得分=（定量指标*60%）*规模系数+（定性指标*40%）

绩效评价指标类别

权重

定量指标

60%

定性指标

40%

第十三条规模系数

年度绩效评价定量指标实行规模系数调节，如下：

1、销售规模<200万、规模系数0.90

2、200≤销售规模<250万、规模系数0.92

3、250≤销售规模<300万、规模系数0.94

4、300≤销售规模<350万、规模系数0.96

5、350≤销售规模<400万、规模系数0.98

6、400≤销售规模<450万、规模系数1.00

7、450≤销售规模<500万、规模系数1.02

8、500≤销售规模<600万、规模系数1.04

9、600≤销售规模<700万、规模系数1.06

10、700≤销售规模<800万、规模系数1.08

11、800≤销售规模<900万、规模系数1.10

12、900≤销售规模<1000万、规模系数1.12

13、1000≤销售规模<1100万、规模系数1.14

14、1100≤销售规模<1200万、规模系数1.16

15、1200≤销售规模<1300万、规模系数1.18

16、1300≤销售规模<1400万、规模系数1.20

17、1400≤销售规模<1500万、规模系数1.22

18、1500≤销售规模<1600万、规模系数1.24

19、1600≤销售规模<1700万、规模系数1.26

20、1700≤销售规模<1800万、规模系数1.28

21、1800≤销售规模<1900万、规模系数1.30

22、1900≤销售规模<2000万、规模系数1.32

23、2000≤销售规模<2200万、规模系数1.34

24、2200≤销售规模<2400万、规模系数1.36

25、2400≤销售规模<2600万、规模系数1.38

26、2600≤销售规模<2800万、规模系数1.40

27、2800≤销售规模<3000万、规模系数1.42

28、3000≤销售规模<3300万、规模系数1.44

29、3300≤销售规模<3600万、规模系数1.46

30、3600≤销售规模<3900万、规模系数1.48

31、3900≤销售规模<4300万、规模系数1.50

32、4300≤销售规模<4700万、规模系数1.52

33、4700≤销售规模<5100万、规模系数1.54

34、5100≤销售规模<5600万、规模系数1.56

35、5600≤销售规模<6100万、规模系数1.58

36、6100≤销售规模<6700万、规模系数1.60

37、6700≤销售规模<7300万、规模系数1.62

38、7300≤销售规模<8000万、规模系数1.64

39、8000≤销售规模<8800万、规模系数1.66

40、8800≤销售规模<9700万、规模系数1.68

41、9700≤销售规模<11000万、规模系数1.70

42、11000≤销售规模<12000万、规模系数172.

43、12000≤销售规模<13000万、规模系数1.74

44、13000≤销售规模<14000万、规模系数1.76

45、14000≤销售规模<15000万、规模系数1.78

第十四条评价效力

（一）各区域分公司根据经销商年度绩效评价得分结果，将不同级别经销商S、A、B、C分布。分布结果将在销售年度结束后向全国公布。

（二）S级经销商为黄金客户，重点支持；A级经销商为优秀客户；B级经