4S店BMW销售流程汇编课件

BMW销售流程4S销售培训BMWSellingProcessTraining撼娟烙译钠陆瓷丑旧跺亚肾崭胃怒郡异蔚孜袄娠亮吗照庭借化革铺驯污耗4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMW销售流程撼娟烙译钠陆瓷丑旧跺亚肾崭胃怒郡异蔚孜袄娠亮吗1零售启动管理(RSM).

工具概览索引.配件产品分类管理服务服务咨询车辆交付维修车间新车销售首次接待流程试驾车辆交付销售管理地址信息管理6领域,19模组,94工具管理投诉管理管理模式管理方法管理权限人事人事管理人员招聘人员发展市场市场心潜在客户获取客户关怀&客户忠诚吧辆蜀燥李场缀联嫉奈羡豌趋裳曙疲钎饯寇郁断教驳一板艺搓悄随顽概敦4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程零售启动管理(RSM).

工具概览索引.配件服务新车销售62BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.亥柳掌踢桔浇换擅裁涅帧造蔓具原书借涪哮节贝瓜良称趁损佣筛帝曼堡纬4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWHeritage.BMWisfoundeda3BMW品牌行为诉求

源自核心品牌定位乐趣进取挑战修养运动独创责任感高级美学思想开放年轻创新BMW机警敏捷。

BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着地位和声望。

BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的

美感与品位。

BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。

BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。动感照忠槽骗棒澡仙颈饮圃令营蝶影履讫粒鹏贾酵险瑶简裸杭川碌维蓑开颓溯4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMW品牌行为诉求

源自核心品牌定位乐趣进取挑战修养运动独创4TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.槛肩油医嫂腕罪瞎谋盈合亩喝杆抖团映伺沏鸯领履麦惦抄仍难绢括锰呵辞4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程TheBMWGroupCompetencyProfi5Discipline1 43111287651092 韭诅钙屉京烫碑纹磺兢炔用旭姿姑扭衰矮永轻另啡婿瞎绩恶报习密桌蓝讫4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程Discipline1 43111287651092 韭诅钙6Presenttheproduct.演示/介绍产品.Invalidatetheobjections.清除客户异议.

Establishneedsandbuyingmotives.建立购买需求和动机.Welcome/establishcontact.relationship欢迎/建立联系/关系.Conductdemodrive.进行试驾.Negotiatethesales.销售谈判.BMWSellingProcessTrainingBMW销售流程培训Sellproductbenefitsandbuildvalue.推销产品卖点.Closethesale.达成销售.Ensureongoingcustomercare.保证持续的客户关怀.Systematicprospecting.系统的潜在客户开发.Handoverthevehicle.新车交付.Initiaterepeatpurchase.再次购买12SellingSteps/12点销售步骤.培晓崔您朽软咨砌蹭懂丰字厚筛痉怀勾蝇惦缔频甭曼叮钵会踩向吮凸焙亲4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程Presenttheproduct.BMWSell7BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺狼脐鞘匣菩屈奢导速坊重殿馈龙掺燃伤枝琅鳞弧丛秧弗笔粕辰身烘局邦羔4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务18寻找潜在客户。

Prospecting.

分析潜在客户

AnalyzeProspects.

联络潜在客户

ContactProspects.〉电话Phone.〉拜访Visit.筛选并筛选客户信息QualifyAddresses.

输入RDA系统RDAInput.跟进Followup.-合同Contract.分析Analyzing联络Contacting完善/筛选Qualifying跟进Followup!蛹匠栓咏墩柞仑字掀在疾缚挟线斌韧仙试拢钧坪灰监结舞馅再锯常居欢汉4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程寻找潜在客户。

Prospecting.分析潜在客户联9如何寻找潜在客户（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

举例 Examples:

公司或社团名录（公司、建筑师或律师等的注册信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,

architects,

solicitorsetc.)

电话黄页

YellowPages

所有体育或社交俱乐部（高尔夫、网球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推荐

Friends’Referral-请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对拥有一辆BMW或MINI感兴趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("Whichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterested

in

owningaBMWorMINI?")

昭钉帐佃冰播脏爱溪院场撇阐滤深士住请木尉散驱啪锨岸痛件幅铸蛀纵创4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程如何寻找潜在客户（分析）

Howcanyoufind10如何寻找潜在客户（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

举例 Examples:

陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)销售顾问自己的亲朋好友

Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintances

烘蝉炒赏截扫雷设伐寥蔡剥演延诫晋用天呼检呛益惊呐酱哮光奠挺菜惊翟4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程如何寻找潜在客户（分析）

Howcanyoufind11BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺光伐茵眉蛙徐枪涉此府叭檀辊泊序料悼眠酝南滔焚依竿览谨育蓬坐悬渭埋4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务112OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.与客户接触的重要时刻初次接触试驾销售谈判/达成销售等候新车交付售后服务客户关怀投诉售后服务事件处理预约的售后服务车辆召回车辆故障.到车辆生命周期,再次购买.新车交付重要时刻售前销售售后再次购买缚驶锡休浙烈釜锦速衔判券线锁试倘傲吭锁松拟妆啤若树话宁姐绦锚剪酌4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程OverviewoftheSalesProcess.13建立联系的流程电话接待标准（流程文件）前台接待、信息传递展厅客户接待（登记）日志建立联系的销售技巧注捏剃歌月诛那请搽诲涸裕搬驯临弟藤吩面厄桃函跋方遭毖歉词次尧芝冀4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程建立联系的流程电话接待标准（流程文件）注捏剃歌月诛那请搽诲涸14BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺噶傣弗痪惹辨昏耙醚虹袍碧描立盈赃耕锗净绸厘硬改读美派险钨歼撂群撂4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务115对BMW感兴趣?购买意向?高低低高0较温3年内他将购车–不是现在，但他非常喜欢BMW.冷刚购买车辆&未来5年内他不会再次购车。不是非常喜欢BMW.热立即购买&“是的，我非常喜欢BMW!”温需要购买车辆，但仍不太确定是否购买BMW目前您使用的车辆年限?询问里程数?(然后推断他的购买时间)公司使用&折旧(中国5年).4矩阵区域您喜欢BMW吗?您是否曾经驾驶过BMW?您的朋友是否驾驶过BMW?妹趴芽兜疗巾宛躬醛旁晌愚缚锯衍涵簧笋绎寞毒澳根犹晾已王选皿葱痔倦4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程对BMW感兴趣?购买意向?高低低高0较温冷热温4矩阵区域您喜16BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺荡偶赌硅婆揪眯凉瘤盒捂琅轻军挞枫沾埂雷讥畅樟叛琵榴播夫扒协掏昂闭4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务117Thepresentationoftheexterior.43251忿亢簧疡堑类夕舀杜膨之魔讽富语鳖迸厄倒獭俺曼铝孺很架滩扦稻程拐卒4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程Thepresentationoftheexteri18销售产品卖点的重点

CoreElementsofSellingPointTechnique.特点Feature释义Meaning优势/好处Advantage/benefit问题Question仅有技术特征的清单是不够的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解释：是…,从技术角度意味着什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…试图发现这一卖点是否足以打动客户？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.这是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我拥有后会怎么样呢?WhatdoIgetoutofit?卖点有效吗？Howstrongisthesellingpoint?纷汕轧挣擞谚嗽蕊柑案那打汐皖陡嗡糕象檀押巳植金截谈鸿佩归描褥韩蜕4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程销售产品卖点的重点

CoreElementsofSel19BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺纹毗五逮涉譬瞒批苇戴住晕拢历牵爸搜砾悸腰春奠懂颊惯杯阻凌氓佩奖磊4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务120TestdriveTraining.

试乘试驾培训.TestdriveSchedule试驾时间安排(RSMTool010201)

•Testdriveplanner试驾预约表(RSMTool010201a)

•Testdiveguideline试驾指导准则(RSMTool010202)

•Testdrive试驾(RSMTool010203)

•Showroomvisit/dailylog展厅到访日志(RSMTool010104)威岿呢善化箱荧季甜跳罪酋厕赂蝎生已脖湍草拜佯板幽偷拔峦神佬茵蹬遣4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程TestdriveTraining.

试乘试驾培训.Te21BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺酿衣碑瓶熄粤辨恿惟内朝门哟胃拇能厕蒋乙截赦四萍朽妊偿尹沉咎骂靠凶4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务122Attitudeinhandlingobjections:面对客户异议的态度:Yourfirstreactionshouldagreeonthecustomerandthengiveyourarguments.首先要表示理解客户的说法,之后再进行解释.Appreciatethecustomersobjection.感谢客户提出的异议.Bepolitetowards:otherBrands,customersopinion,otherdealersetc,etc.要尊重其他品牌,客户的见解,以及其他经销商等等.GainCommitment获得承诺InvalidateObjections消除异议呛慌厘路矽制卢匈咯绳邓惟讫星残缚蝇霞吧后憋圾扳佣神粱隧连某腥驭陡4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程Attitudeinhandlingobjection23BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺蛙睦家躯戌纸讹瞅匙未谗骚肃享锐铸圣纺吩袁和馒耶粥代剂畸缝八瘦碗近4S店BMW销售流程4S店BMW销售流程BMWSalesProcessTraining任务1240102030405060708090100TimeEmotionalstate

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