小区推广实战攻略课件

小区推广实战攻略人力资源部小区推广实战攻略人力资源部1小区推广价值终端拦截，良好的投资回报改善现金流，避免工程托、欠款情况品牌的推广，客户服务价值提升销售队伍的锻炼小区推广价值终端拦截，良好的投资回报2小区推广的投资回报投入产出电梯广告5000-6000房屋总价35万装修总价35＊20%=7万宣传品200-300买砖7＊20%=1.4万利润1.4＊30%=4200平衡点：4200＊1.5户=6300元小区推广的投资回报投入产出电梯广告5000-6000房屋3小区装修的消费特征小区装修攀比心从众心观摩样板间口碑传播团购现象小区装修的消费特征小区攀比心从众心观摩样板间口碑传播团购现象4抓住“样板”工程抓住样板间工程；---选择最佳的样板间！（2-3层）---选择重要人物作样板间（集资领导家）

加大宣传造势；（横幅）---xxx陶瓷正在施工，欢迎指导！---感谢各位朋友对xxx产品的信任！制订科学合理的优惠政策；---2—3户可以优惠5%；4-5优惠8%；抓住“样板”工程抓住样板间工程；5小区推广八部小区进驻小区推广步骤物业部洽谈公关前期物料准备小区宣传推广策略服务推广展厅营销收集楼盘信息小区推广团队建设小区推广八部小区进驻小区物业部洽谈公关前期物料准备小区宣传推6小区推广团队建设1234招聘培训激励考核小区推广团队建设1234招聘培训激励考核7案例：小区推广操作方案

薪酬设计，主管级别基本工资+职位补贴+销售奖金+年终奖金A试用期（1—3个月）500+700+销售奖金+年终奖金B转正以后：500+800+销售奖金+年终奖金案例：小区推广操作方案薪酬设计，主管级别8薪酬设计，组长级别基本工资+职位补贴+销售奖金+年终奖金A试用期（1—3个月）第一个月：500（基本工资）+500（职位补贴）第二个月：500（基本工资）+300（职位补贴）第三个月：500（基本工资）+100（职位补贴）案例：小区推广操作方案

薪酬设计，组长级别案例：小区推广操作方案9薪酬设计，直销人员级别基本工资+职位补贴+销售奖金+年终奖金A试用期（1—3个月）第一个月：500（基本工资）+300（职位补贴）第二个月：500（基本工资）+100（职位补贴）第三个月：500（基本工资）案例：小区推广操作方案

薪酬设计，直销人员级别案例：小区推广操作方案10案例：区域安排任务细分每月实际完成量≤月基本任务量时，可享受原有底薪，不能享受销售提成每月实际完成量＞月基本任务量时，可享受原有底薪及超出部分的销售提成如果每月实际销售业绩连续三个月都没有完成基本任务者，则自动解除负责人或业务员的身份每月基本任务量负责人常规产品70%促销产品30%案例：区域安排任务细分每月实际完成量≤月基本任务量时，可享受11案例：销售奖金计算方案常规产品实际完成销量＞常规产品基本任务量，并且所买产品价格为8折以上(不包含8折)提成率为3.5%；常规产品实际完成销量＞常规产品基本任务量，并且所买产品价格为8折以下至7折以上(包含8折)提成率为2.5%；常规产品实际完成销量＞常规产品基本任务量，并且所买产品价格为7折以下(包含7折)提成率为1%（指关系户）；促销产品实际完成销量＞促销产品基本任务量，所提成率0.5%案例：销售奖金计算方案常规产品实际完成销量＞常规产品基本任务12案例：销售业绩计算方式

由业务员个人得到信息，促成客户来访并达成交易的，可得到全部提成由跑装饰公司人员提供信息，达成交易的，业务员占提成金额的80%；案例：销售业绩计算方式由业务员个人得到信息，促成客户来访并13案例：销售业绩计算方式由跑装饰公司人员提供信息，其他业务员协助完成销售的，提供信息人员占20%，协助的业务员占30%，主要负责的业务占50%；如出现无法处理的问题，请其他业务员帮忙处理，并完成销售的，主负责业务员占30%，协助的业务员占70%。

案例：销售业绩计算方式由跑装饰公司人员提供信息，其他业务员协14案例：年终奖金发放方式

实行完成量≥100%，可享受全部年终奖金；实际完成量≥70%＜100%，可享受60%的年终奖金；实际完成量＜70%，则一律没有年终奖金；年终奖金的80%在年终放假发放、年终奖金的20%留作股金。案例：年终奖金发放方式实行完成量≥100%，可享受全部年终15案例：人员的具体管理

人员每月下市场拜访客户最少25天（除大雨外）

直销人员每次下市场必须拜访（2—3）家客户并详细填写“客户拜访表”

直销人员每月（10日、20日、30日）必须要提交市场总结报告(内容包括：业绩总结、市场动态、竞争对手详细资料等)

工作表彰与经验交流案例：人员的具体管理人员每月下市场拜访客户最少25天（除大16楼盘信息的收集小区名称、位置开发商、物业房屋均价、单价户数/户型/配套是否精装修开盘时间是否统一装修预计装修时间可否进场宣传允许宣传方式车库/门店租金横幅租金展示租金进驻的家装公司进驻的竞争对手楼盘信息的收集小区名称、位置开发商、物业房屋均价、单价户数/17楼盘的分类集资房业主间较熟悉，装修时间集中，易互相攀比，注意意见领袖的寻找与公关商品房装修时间长，零散，信赖家装公司充分利用售楼小姐与样品房的效应拆迁户出租楼房装修时间短，多采用包工包料，散跑联系包工、铺贴工小别墅家装公司设计施工，预算高，分布零散，装修时间长楼盘的分类集资房业主间较熟悉，装修时间集中，易互相攀比，注意18小区宣传推广策略小区建筑期楼盘销售期交楼期后期横幅/喷绘：XXX陶瓷与您共创XXX美好生活售楼部宣传电梯间广告物业公益广告收楼晚会、收楼促销活动、业主联欢晚会电话/售后跟踪小区宣传推广策略小区建筑期楼盘销售期交楼期19小区物业部公关了解准确的楼盘交付时间了解该小区是由哪个物业公司管理，负责人是何人（包括手机号码）通过打电话的方式与物业负责人进行接触，言简意赅地阐明公司情况，希望通过和物业公司合作以达到三赢，确定见面时间和地点

小区物业部公关了解准确的楼盘交付时间20与物业会晤的阐述合作的目的合作的诚意，公司的实力我们对物业公司的帮助：公益活动需要物业提供方便的方面与物业会晤的阐述合作的目的21物业部公益宣传保安太阳伞纸杯/钥匙扣圆珠笔广告电子时钟小区座椅小区物业杂志公益宣传牌告示栏指示牌小区楼层牌门牌号码公益标语物业部公益宣传保安太阳伞纸杯/钥匙扣圆珠笔广告电子时钟小区座22展架（方便运输与拆卸）确定主推产品系列帐篷、太阳伞形象台、桌、椅电脑、电视机、碟机X展架、KT架充气人模前期的物料准备展架（方便运输与拆卸）前期的物料准备23宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告工程案例、销售记录宣传单张：公司介绍、产品清单、促销方应用案例、服务承诺

小礼品前期的物料准备宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告前期的物料准备24小区的进驻单独进驻：租用门面或车库设立临时售点/展示区异业联盟，联合进驻与家装公司联合进驻小区的进驻单独进驻：租用门面或车库25合理的人员分配定人分任务：产品演示按楼号分配：派单确定完成的时间：服务合理的人员分配定人分任务：产品演示26扫楼扫楼的商务礼仪直接叫出业主的名字入室拜访的小礼品小区推广资料业主档案表扫楼技巧：由上而下入室拜访扫楼扫楼的商务礼仪27小区推广资料精美资料袋团购指南家装课堂预告产品汇总折页业务员名片小区推广资料精美资料袋28业主档案表姓名联系方式住址住房面积拟装修时间装修公司设计师电话装修档次高档中档简单装修装修预算采购方式业主采购装修公司预计时间业主感兴趣的品牌开发价值高低跟进人业主档案表姓名联系方式住址住房面积拟装修时间装修公司设计师29展厅营销展厅布置：欢迎横幅、水牌家装课堂产品介绍与现场演示顾客疑问解答促销信息发布产品接受预定展厅营销展厅布置：欢迎横幅、水牌30激励顾客预定时间：顾客在展厅逗留1小时以后集中发布：针对性促销优惠政策巧用《产品预定单》，顾客成功案例预先安排意见领袖的带头作用激励顾客预定时间：顾客在展厅逗留1小时以后31激励顾客预定的营销话术大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点定金，我们提供全程上门服务:上门计算实际用量，送货上门，退换货上门!激励顾客预定的营销话术大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们32激励顾客预定氛围营造当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，签约交款后用力握紧客户的手，全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已成交的产品编号激励顾客预定氛围营造当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进33服务推广提供“超值”、“放心”服务；

---要有业务去现场跟踪指导，这样消费者有感觉到你的真诚，会口碑相传；---提供专业的泥水师傅，专业铺贴指导；消费者感觉到你是负责任的，他买的放心，值得服务推广提供“超值”、“放心”服务；34包工头、泥瓦工铺贴补助评定等级铺贴标准沟通能力补助标准具体操作优一级良好2元1、业务代表跟进泥瓦工的铺贴进行辅导；2、为综合评比良以上的泥瓦工备案良二级较好1.5元合格达标一般1元差无无无包工头、泥瓦工铺贴补助评定等级铺贴标准沟通能力补助标准具体操35服务推广装修好的业主入住时，发短信/打电话祝贺整理顾客名单，装修效果实景照片，拜访本小区的潜在客户在关系好的客户阳台上挂上横幅或贴海报老客户带新客户的激励政策服务推广装修好的业主入住时，发短信/打电话祝贺36装修课堂攻略装修课堂攻略37家庭装修的总体预算明确自家装修总体花费与承受能力家庭装修总造价一般占房屋总价10%-30%；家庭装修的总体预算明确自家装修总体花费与承受能力38家庭装修的总体预算五项主材:灯具、五金、洁具、地板、墙地砖通常占装修总造价的35%至45%；陶瓷砖花费约占装修总造价的20%-30%；家庭装修的总体预算五项主材:灯具、五金、洁具、地板、墙地砖通39案例房屋面积：100平米，总价：50万；家庭装修总造价预算：50*20%=10万；五项主材：10*40%=4万；陶瓷砖花费约：10*20%=2万案例房屋面积：100平米，总价：50万；40装修公司的预算方案通常装修公司报价不含五项主材，那么装修费用还剩：10-4=6万元告诉设计师：在6万的基础上出装修方案装修公司的预算方案通常装修公司报价不含五项主材，那么装修费用41家庭装修预算方案评审预算家庭装修权益帐材料帐询价时间帐设计帐占总装修费：5%—20%；列清单，表价格；走市场，探底价材料费，齐预算跟进度，定采购保修期，合同明家庭装修预算方案评审预算家庭权益帐材料帐询价时42家装公司成本的构成装潢成本=材料费+人工费+管理成本+税金

管理成本=(人工费+材料费)*5%；税金=（材料费+人工费+管理成本）*3.41%;家装公司成本的构成装潢成本=材料费+人工费+管理成本+税金43主材辅料家装成本构成分析 * 资料来源： Unitofmeasure决定装潢的档次决定装潢的质量人工44主材辅家装成本构成分析 * Unitofmeasure决案例一个家装方案总报价为50500元：人工费为6500元，材料费为40010元。直接费用：6500+40010=46510元管理费：46510*5%=2325元，税金（46510+2325）*3.41%=1665元，案例一个家装方案总报价为50500元：45如何让装修预算更合理搞清实际装潢面积、工程项目应齐全；掌握材料价格和施工工艺；合理洽谈人工费用；如何让装修预算更合理搞清实际装潢面积、工程项目应齐全；46如何让装修预算更合理相关费用：“硬”的东西往往会有损耗．如木材、磁砖、地板等，一般不超过5％，“软”的东西则没有或很少损耗，几乎可以忽略不计，如水泥、油漆等，另外人工是没有损耗的

如何让装修预算更合理相关费用：47装修费用巧安排地面不省立面省

在家里，人与地面接触的时间最长，而一般不与墙面直接接触，所以选择地面材料尤其关注品质，无