石油销售有限公司市场开拓方案

河南延长石油销售2021年市场拓展方案一、市场情况分析（一）国际石油市场分析2021年世界经济将呈现缓慢回升态势，经济上，各主要经济体采取各种经济调控措施，经济助推动力有所增强，但短期内效果难有较大体现。政治上，地缘政治导致的冲突不断，一定程度上会使国际原油供需失衡，价格保持大幅波动。尽管利空因素偏多，且目前国际油价仍跌跌不休，但短期内不排除国际油价进一步下探，但从原油生产成本角度而言，若油价持续走低，价格杠杆将使原油供给减少，一旦部分石油减产，整个国际原油的供需关系就会发生转换。2021年油价供需仍将呈现宽松态势，供需基本面不支持油价走高，非欧佩克供应量将持续增加，对原油产量影响较大。（二）国内成品油市场分析2021年—2021年，国内成品油市场已处供大于求的格局市场需求低迷，消费总量和油品价格均呈现震荡下滑趋势。从油品供求关系来看，2021年下半年到2021年初期，国内成品油市场出现罕见的13连跌，成品油零售价重回5元时代，国内市场普遍低迷。2021年一季度,国家成品油零售限价调整5次，其中汽油累计下调140元/吨、柴油累计下调80元/吨。随着国内经济结构调整，成品油市场化改革提速，全国大部分省市油品升级，价格紧贴国际市场。二季度开始，国内成品油市场出现回暖，油品批零价格略有上涨。但随着国内部分炼厂逐步开始检修，产出数量减少，在这种情况下市场出现供小于求的现象，两大集团及主要社会批发单位任务指标完成情况不容乐观。究其原因国内经济发展总体趋于向好，但政府对产业结构的调整、节能减排的要求、低端产业的关停、新能源的替代、对品号的升级换代、产能过剩、供需不平衡、终端需求不足等将会对成品油行业造成一定冲击。总体看来成品油市场供需将保持宽平衡状态、供略大于需，随着民资、外资入市竞争也将会呈现多元化，2021年整体市场形势仍然不容乐观。（三）市场分析——河南成品油市场分析河南省属全国人口、经济大省，也是成品油消费大省，年成品油表观消费量1200万吨以上，属中石化区内、中石油区外市场，也是乙醇汽油封闭运行的省份之一。河南成品油市场呈现如下特点：1、成品油采供渠道多、资源富裕。省内建有中石化年加工能力达1000万吨的洛阳炼油厂，中石油兰—郑—长管线横贯河南。中石油、中石化公铁路配置的直供资源，山东地炼成品油以价格优势大量倾销，加之乙醇调和汽油封闭运行，使成品油资源供应丰富。2、中石油、中石化终端网络健全而庞大，现运营的加油站分别达1000和2021多座，市场控制力较强，而中油零售网络的不足依靠批发进行强有力的补充，对河南社会批发单位形成进一步的压制。3、当地政府对成品油质量、价格管控不严，导致河南成品油销售秩序和价格较为混乱，河南区域零售企业纷纷去山东购进低价甚至劣质资源，无发票油品充斥河南市场。4、公铁路交通发达，资源运输优势明显，经常出现成品油供大于求局面，总体属全国成品油低价区域。（四）河南公司周边油库分布情况公司周边100公里之内有9座油库，油库分布密集，价格层次不齐，现分析如下：（五）延长、山东到新郑油价和中石油、中石化配置价与新郑当地销售价格对比1、河南中石油、中石化汽柴油资源有一部分来源于配置，一部分来源于山东东明，汽柴油销售价格灵活，与市场销售价格叫接近，汽油销售乙醇汽油，柴油国三与国四并行销售。2、山东离河南进，价格调整频繁，资源参差不齐，对外销售，对不要发票的客户让价150-200元/吨。二、市场拓展方案（一）市场开拓目的、工作思路及基本要求目的意义：为了更好的贯彻落实集团公司、销售公司的营销策略，提高延长石油在中原区域品牌知名度和市场占有率，有效发挥河南延长对外的窗口作用，以及在成品油销售方面的影响力，达到提量增效之目的。基本思路：创新营销模式，深化社会加油及民营企业，实现互利共赢。基本要求：积极稳妥，务实求真，点面结合，强化管控，降低风险。（二）开展配置自销和加大库站销售的意义1、开展库销可以缓解销售压力：由于年初以来持续的市场疲软，集团公司每月大约有8-10万吨的油品没有去向，甚至因憋库而被迫关停个别生产装置，如果河南能够与河南社会加油站进行合作，开展成品油的供应业务，将会在很大程度上缓解销售压力。2、提升销量：利用延长多年来的油品优质质量品牌，加强企业品牌的宣传，通过多渠道宣传企业，提高企业知名度和品牌价值，提高社会单位在延长油品销售比例。3、提高市场占有率：通过油库销售发展直供加油站，可扩大延长石油的市场覆盖面，提升市场占有率。4、提升抵御市场风险的能力：在提高占有率的同时提高销量，降低市场风险。（三）市场拓展主要措施1、强化配置自销增量效。我们依据延长发展思路，综合考虑各地区市场的竞争情况以及销售公司内部资源优劣势，配置自销思路是：1.加大公路销售，以临潼、榆林作为公路核心销售所在地，以炼厂为中心向周边省市地区延伸建立销售网点。2.加大陕西省内铁路国五汽柴油销售力度，以临潼铁路发运为主，向周边发运。3.通过铁路向省外销售国四汽柴油及组分油。2、加强网络构建和客户拓展。（1）构建销售网络，打造销售渠道。1.以陕西为主，周边山西、河南、四川、内蒙、甘肃、云南等市场相应区域辐射，构建市场营销网络。2.在建立规范的对外合作模式的基础上，坚持发展与国企、民企等多样化的营销手段，借力使力，打造稳定的销售渠道。3.规范营销管理与客户服务水平，打造流通顺畅、反应迅速的成品油营销合作平台。（2）以客户为中心，深化多元合作。1.以客户为核心，以提高产品质量与服务水平为手段，稳定大客户，发展中小客户，提高市场份额。2.通过深化多方合作，科学市场布局，以开拓稳定大客户为核心，深化营销战略联盟，实现综合效益最大化。3.逐步建立涵盖售前、售中和售后的销售服务体系及时了解掌握客户所反馈的需求信息。（3）量效并举，实现效益最大化。1.建立市场与客户需求导向，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，以保障客户需求为核心，建立稳定的资源供应渠道。2.更快地应对挑战，快速的认识客户不断变化的需求，比竞争对手更快的计划和实施新业务，在日新月异变化着的市场环境下，对重要变化及时作出反应，获取“先行者”优势。3.创造客户认同的价值，提高营销的效率与效益，最终实现经济效益、客户效益和品牌效益最大化。3、优化配置结算稳增长。（1）加强与内外部沟通协调。1.加强与销售公司、销售处积极对接，及时掌握计划、发运情况，确保发运顺畅。2.加强与结算单位上下游的沟通协调，积极对接发运量及资金拨付情况。3.强化统计工作，随时了解增降量情况，分析增量降量原因，并及时反馈销售公司。（2）加大货款回笼力度。1.严格按照销售公司价格文件，及时与中石油、中石化沟通衔接结算时间、结算量、结算价格等。2.强化结算频次及货款回笼时间，依据结算发票金额，由专人负责货款回笼。3.加强往来账核对，做到日清月结，杜绝资金风险。（3）提升客户服务水平。1.确保配置结算业务运行顺畅，与结算单位建立稳定的业务往来关系。2.实行送票上门服务，将结算了的发票及时送往中石油、中石化单位。3.定期沟通结算业务运行中存在的问题和不足。4、以主销地为点，以拓展区域为面。逐步向油库周边郑州、新密、尉氏、长葛、禹州、许昌、登封、中牟等市场相应区域辐射，构建河南市场营销网络。开展市场调查，了解客户需求，提高客户认同度，建立客户数据库，跟踪服务，加强与客户之间的互动，让客户识别和记住延长品牌，加强企业品牌的宣传，通过多渠道宣传企业，提高企业知名度和品牌价值。销售市场区域划分市场区域目标市场份额核心市场巩固提升新郑40%主要市场重点开拓郑州30%新密25%尉氏15%次要市场积极开拓长葛10%禹州7%许昌5%登封5%中牟5%其他区域逐步渗入注重追求油库经营价值。（1）注重资产经营效益。1.拓展战略客户，开展代储代发业务，进一步扩大河南销售网络，实现资产效益最大化。2.开展铁路二次发运。充分利用油库资产和山东低价资源优势，尝试性的开展油库二次铁路发运业务，提高油库运营效率。3.提高油库服务。坚持数量与质量并重，加强部门之间的沟通协调，最大限度满足客户需求。（2）强化油库销售业务。1.树立品牌意识，针对客户、区域消费的特点，突出品质与品牌，加大油品宣传力度。2.以客户为中心，以效益为目标，以提高服务水品为手段，吸引“头回客”、扩大“回头客”、稳定“固定客”。3.创新营销手段，守跑结合，动静兼顾，从“坐上”变“行商”，实现经营观念由“经营油品”向经营客户的转变。6、提升油站销售提效益。加强与客户沟通，开展市场调查，了解客户需求，提高客户认同度。建立客户数据库，跟踪服务，加强与客户之间的互动，提高客户对延长品牌的认知度。坚持“标准、规范、热情、快捷”原则，开展“头回客、回头客、固定客”营销。加强购销存流程控制，把好“运输关、验收关、接卸关”。7、开拓外采外销保收入。（1）加强客户拓展。1.加强与原有外购外销客户的沟通、协调，保持外采业务关系，实现外采效益。2.进一步拓展一些资信度高、资金实力强的社会客户。（2）强化资金安全。1.选择一些信度高、资金实力强国营及有保障的外购外销客户合作。2.及时跟踪资金拨付情况，确保货款运行安全。（3）及时确保收入完成。1.适时进行外购外销业务，销售公司配置外采结算量不足时，及时补充外采收入。2.确保完成销售公司下达可并入集团公司的销售收入。8、提升业务基础管理水平。制定“转变观念、创新方式、好字当头、加快发展”工作思路大力推进销售业务快速发展。（1）优化SAP系统流程。1.继续完善建立简洁、规范、高效的业务运行流程，提高工作效率。2.加强风险管控，以SAP销售业务系统为业务提供全面系统的识别、分析和评估公司管理运营中面临的风险，构建全面的风险防控体系。（2）修订完善业务制度。1.修订完善业务制度，注重需求性、实用性、操作性，查缺补漏，使得制度与经营管理工作相适应，促进经营管理工作开展。2.做好业务制度的培训和宣贯，强化制度的监督和考核，确保制度落地。（3）强化业务培训。1.构建精干高效的营销团队，优化业务人才结构，将素质优良、富有活力的销售人才放到重要岗位，做到人岗匹配。2.加强业务人员技能培训，开展油品知识、专业技能、营销理念、沟通技巧、行为礼仪等相关知识培训，提高业务人员业务技能。三、需销售公司给予的支持鉴于去年以来严峻的市场销售形势，为了使过去几年流失的社会用户尽快回归到延长客户体系中来，同时我们也应该清醒的看到未来成品油销售前景不容乐观。所以，在资源配置、价格政策的确定方面一定要统筹考虑，尊重市场。尤其要考虑与山东地炼抢占市场和争夺用户的问题，因山东地炼近年来量大、价低、面广、市场占有速度之快等优势异常明显，给我集团成品由销售构成巨大威胁。建议如下：（一）油库销售建议以延长集团给两大集团铁路销售的最优惠价格配送至河南延长公司油库，柴汽比为3:2（主要是考虑乙醇汽油封闭运行及山东地炼油品冲击等因素）。在延长给两大集团铁路配置最优惠价格的基础上给予河南油库减免运杂费与河南公司结算，以便尽快拓展河南区域市场，提高销量。（二）配置公路销售给予二级公司一定的销售价格政策支持，二级公司增大配置直销量，扩大陕西市场份额。（三）配置铁路销售价格政策的制定要有统筹性，政策的执行要有连续性，且根据市场波动适时进行调整。铁路销售价格的确定应以山东地炼价格作为风向标（建议以东明炼厂作为参考）制定价格政策，给予减免自备车使用费和铁路杂费给分公司确定铁路配置价格。2021年，我们将在公司的坚强领导下，不断加强管理思想、管理手段和管理方式的创新，构建紧贴市场的营销体制，努力提高企业的核心竞争力，使公司发展基础更加牢固，管理和运行效率显著提高，体制机制富于活力，全体营销人员团结一致，奋发进取，全力以赴做好各项工作，确保圆满完成全年各项目标任务！河南延长石油销售2021年6月29日

公司印章管理制度一、目的公司印章是公司对内对外行使权力的标志，也是公司名称的法律体现，因此，必须对印章进行规范化、合理化的严格管理，以保证公司各项业务的正常运作，由公司指定专人负责管理。二、印章的种类公章，是按照政府规定，由主管部门批准刻制的代表公司权力的印章。专用章，为方便工作专门刻制的用于某种特定用途的印章，如：合同专用章、财务专用章、业务专用章、仓库签收章等。3、手章(签名章)，是以公司法人代表名字刻制的用于公务的印章。三、印章的管理规定印章指定专人负责保管和使用，保管印章的地方(桌、柜等)要牢固加锁，印章使用后要及时收存。财务专用章由财务部负责保管，向银行备案的印章，应由财务部会计、总经办分别保管。3、印章要注意保养，防止碰撞，还要及时清洗，以保持印迹清晰。4、一般情况下不得将印章携出公司外使用，如确实因工作所需，则应由印章管理员携带印章到场盖章或监印。5、印章管理人员离职或调任时，须履行印章交接手续。四、公章刻制印章需本公司法人代表批准，并由印章管理专责人负责办理刻制并启用并交由专人进行保管。五、印章的使用使用任何的印章，需由相应负责人审核签字。为方便工作，总经理可授权印章管理专责人审核一般性事务用印。用印前印章管理人员须认真审核，明确了解用印的内容和目的，确认符合用印的手续后，在用印登记簿上逐项登记，方可盖章。3、对需要留存的材料，盖