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文档简介

#事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。2・4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。3•案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（结合案例详述）4•案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不中？选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。案例五：强势地位主导定价权1•案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？（渠道领袖）2•结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？（强制性权利和品牌控制）3•简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。案例六：销售渠道冲突1•什么是销售渠道冲突？2•销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型？3•结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？4•结合案例，解决冲突的策略有哪些？案例七：销售渠道发展1•设计销售渠道的原则主要有哪些？2•案例中联销体模式的优缺点是什么？3•分析案例中销售渠道变

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