地产行业抖音运营方案

地产行业抖音运营方案直播营销风口|直播形式|引流卖货|玩转促单|整合跨界|运营变革(实战详细版)第一产业第二产业第三产业？工业化电子化互联网+农业林业渔业畜牧业……采矿业制造业建筑业电力业……通信业零售业金融业教育业……？？？？……技术变革→行业变革→生态的变革对比项语音分享分享分享模式分享者一段段发语音，如果分享者有名或者有料，一段段听语音也是很好的体验。分享者一段段贴图文，对于从来没有接触过这种模式的人，会惯性认为这不是分享。分享内容临场发挥比较多可以提前系统准备听众习惯一部分人会选择听，一部分人会选择转成文字看一部分人会跟看交流，一部分人会有空时把交流内容快速刷一遍参与模式语音会诱导别人也发语音信息，形成干扰，所以有的分享过程会不断强调除了分享者，其它人不能发语音大家都是文字分享，类似过去的聊天，很方便。而且把想法变成文字的过程有利于思想的组织，质量更高。分享规模如果要做大群分享，建议采取YY这样的语音分享平台；无法同步多群分享QQ2000人群分享没有压力；支持多群同步分享，建议不要超过4个群同步，会响应不及时分享输出分享内容变成后续共享输出整理工作量很大。分享内容可以提前准备，在分享过程中随手复制一些精彩观点加入，分享结束后很短时间就可以提供干货文档进行二次扩散。语音分享与图文分享的对比语音分享与图文分享的对比房地产行业一直是以营销为王，所以对各种营销方式也是敢为人先，最初的新媒体运营第一拨吃螃蟹的企业就是房地产了，当双微运营逐渐势微的时候，短视频抖音迅猛的流量和与日俱增的热度马上吸引了房地产企业的目光，房地产企业注册了自己的抖音号，更有很多客户打电话到启烁传媒来咨询抖音运营事宜，通过和很多房地产客户的沟通，感觉太原房地产抖音运营的整体情况还不是很正规，基本都是自己员工来拍一些日常工作视频和楼盘样板间，距离利用抖音拓客的诉求还有一定距离。语音分享与图文分享的对比消费流程消费者引流决策转化线下消费线上反馈线下服务客户留存高效沟通创建者管理者参与者开拓者分化者合作者付费者服务的各角色，你想好了吗？直播营销路线变化卖产品做口碑搭社区?标准化销售员……***会***会……生活化关系化……???业务员销售全民营销社区营销？员工力量人人力量关系力量？直播营销服务云平台构建目·录·页THECONTENGSPAGE01风口浪尖近几年，直播带货已然成为营销新常态，包括商超百货领域在内的零售企业，纷纷开始打造企业自有的直播矩阵。02直播形式直播行业生态包含游戏直播、娱乐直播、电商直播、体育直播、企业直播等类型直播平台。03实战方法主播、产品、营销策略三要素，这三个是直播营销策划方案中，最重要的三个环节，把握好了，你的直播间就不用愁销量不好了!04高效转换让直播的每一个环节尽在掌控之中，关于产品、关于互动、关于转化，都按照计划一环扣一环，从而完成一场有人气、有转化的直播。风口浪尖01很多人说，未来几年内，直播会成为更大的金矿！这不是玩笑，事实上，确实是直播带货在近年来创造了无数营销神话。然而在竞争如此激烈的今天，想要在直播带货中逆袭，还得经过一番系统的策划。经过1年的实操，总结了带货100000+的直播营销策划方案，来看看吧！先做直播带货营销方案，让直播的每一个环节尽在掌控之中，关于产品、关于互动、关于转化，都按照计划一环扣一环，从而完成一场有人气、有转化的直播。风口浪尖introduction1风口浪尖不管你是微商、淘宝、天猫、***、直销，还是传统实体企业？不管你是卖服务，卖装修、建材、房产、法律、美容、养生、医疗、整形、教育、培训、瑜伽、健身、餐饮、软件、保险、金融……还是卖产品，卖护肤品、保健品、白酒、服装、箱包、数码产品、珠宝首饰……或者，项目招商，护肤品招商、保健品招商、美容院招商、软件招商、培训招商、金融招商、医疗招商、建材招商……原始方法买名单，提心吊胆，稍有不慎，就被拘留、罚款、坐牢？打电话，客户反感，打100个，来不了1个，甚至，连祖宗都被客户骂完？打广告，砸钱打水漂，来的人寥寥无几？发传单，别人看都不看，扔进垃圾箱？送礼品，客户来了，但只占便宜不买单，并且，还总是鸡蛋里挑骨头？扫楼扫街，连客户的面都见不到？做活动，“便宜、优惠、打折”，就算成交，利润低得可怜，并且，产品搬来运去，疲惫不堪、心力交瘁，最重要的，一直是亏本赚吆喝？贴吧大量发贴，帖子经常被删，账号经常被封？疯狂换群发广告，一发就被群主踢出群？自媒体发文章，发了等于没发，一天也加不了几个人？付费广告引流，成本巨大，回报又实在太少？网络推广●为什么中国人口越来越多，客户也应该越来越多，而你却天天喊“找不到客户”？……●为什么用同样的方法，在同一个渠道，你的引流转化率是1%，而别人是50%？……●为什么你不断疯狂换群发广告、贴吧大量发贴、自媒体天天发文章、在公众号百度大量投付费广告，成本巨大，一天也加不了几个人，而别人，一台电脑一部手机，每天每个微信就能增加500-1000个精准客户？……●为什么你“送礼、打折、优惠”，吸引来的人都只占便宜不买单，而别人“不送礼、不打折、不优惠”，客户反而主动上门，并且，成交率更高、价格更高、利润更高、转介绍更多？……●为什么你向顾客不断发动狂轰乱炸般的电话邀约，口干舌燥的打100个电话也来不了1个，而别人，不打电话、不扫楼、不发传单、不推销，每天至少会有10多个刚加微信才几天的人求着上门、抢着购买？……悟透转换1悟透引流心法2品牌速成系统3专家速成秘方4爆品病毒吸客5微群精准吸客6社群裂变吸客7一推千单吸客8亿级直播模式9文案自动收钱10浪潮发售收钱为什么你跟客户聊了很久，客户还是不买单？为什么你把价格降到最低，最后还被对手抢走？为什么有的产品，客户想都不想，直接找上门？为什么有的品牌，客户从不砍价，还主动购买？如何把前端流量无限放大？如何把全行业客户一网打尽？如何把异业同行的客户变成你的客户？如何把异业同行的员工变成你的兼职业务员？如何把所有的顾客都变成你的免费业务员？用心耕耘线下卖场无法营业，经营成本提高，无法线下获得客流展会&产品发布无法开展，产品宣传受阻特殊时期影响，全国人民出门不便，无法了解产品和服务实体客户销售、还贷压力陡增88%68%48%28%3四大痛点4五大玩法场景式直播：以产品使用场景为主导场景事件式直播：造事件，以话题炒作为导向事件内容式直播：直播内容主导，以发布会、产品揭秘为主内容网红直播带货：网红直播间+电商，一键下单网红明星品牌真人秀：最大限度借助其个人影响力明星实战方法02实战方法房产家装行业-直播看房-特殊时期『足不出户，也能看房』线上获客前移，加速用户决策『百度核心产品-为客户精准找到目标人群，提升直播品质』 『直播看房-在家即可掌握房源信息』百度全产品精准圈定目标人群，精准展示信息流产品开屏产品品专产品搜索推广实战方法房产直播场景1秀场直播，开启线上售楼部，推广线上看房新模式特殊时期，助力品牌尝试新方法百度直播服务能力，品牌推广不耽误

项目背景：因特殊时期影响，无法开展线下看房活动，影响楼盘推广。因此，百度与客户积极尝试新的方法，推荐百度秀场直播能力；前期以金牌销售为主，启动线上看房服务，为顾客提供全方位远程看房服务

主播媒体：好看视频+全民小视频

直播形式：秀场直播

主播人：售房金牌销售

互动交互：点赞、评论、刷礼品

每场在线参与人数：1300+实战方法1.区域品专+信息流导流2.落地页+百家号+好看APP承载相关优惠直播信息房产直播场景2项目背景：房开商中海地产为推广沈阳地区中海新楼盘，组织了为期一周的线上有奖购房活动。导流方式：通过百度的区域品专和信息流为活动导流。3.好看直播线上时时互动呈载方式：落地页，百家号，好看APP呈现相关信息互动方式：好看APP秀场直播，互动。在线人数峰值：7000人+实战方法招聘/人才中介行业-资深HR直播交流招聘热门话题，1元秒杀帮助客户收集简历线索春季正属招聘行业旺季，而线下招聘由于疫情无法高效开展，因此线上招聘需求激增，为帮助广告主快速获取用户简历线索，选择借助直播进行有效触达需求场景谁在哪播播什么 如何转化

产品能力

线索收集：

设置集客表单，用户通过互动型挂件引导填写个人求职信息，获取免费简历模板

商品购买：

上线“0元秒杀咨询/简历”商品引导购买

直播者：企业HR

直播平台：好看视频全民小视频百度APP-百家号页面

直播时段：午后13点-15点&晚上20点-21点黄金时段

直播内容：①

求职科普：

邀请客户从企业角度进行简历制作、笔试、谈判技巧等招聘环节的知识科普，并对具体岗位进行解读②

模拟面试：进行电话模拟面试，全流程还原企业招聘场景

营销手段：①

直播抽奖：截屏抽取评论区用户进行模拟面试②

一元秒杀：抢HR简历修改资格③

模板赠送：针对观看到最后的观众，只要填写落地页表单即可获赠免费简历模板实战方法结婚行业-直播新玩法，实现线上传播突围

背景：特殊时期给婚庆行业客户-线下到店业务带来极大冲击。因此，百度与婚庆行业客户积极尝试新方案，启动线上婚纱摄影摄影师、婚庆公司策划师线上直播服务，在此期间有效为客户带动线上流量及订单；

目标行业：婚纱摄影、婚庆服务、婚纱礼服等方案建议直播突破点品牌客户缺乏创新意识，较难打动行业中品牌客户遵循传统模式，与百度在创新玩法上合作较为欠缺；主播无经验，直播互动性欠缺婚庆行业内容庞杂，需行业内专业人士作为主播；主播无线上直播经验，互动性及趣味性欠缺难以留住用户打造闭环，高效转化百度直播平台组件功能完善，支持淘宝、京东、度小店点击直播中广告可至落地页直播号主页

快速转化，形成闭环老板效应+限时折扣客户老板亲自上场直播，内容对用户更具说服力；直播时段内给出限时折扣，快速促成订单打造中型商户标杆，吸引头部商户参与与中型客户先

树立标杆，带动品牌大客户合作趣味性话题+专业性指导为客户包装趣味性话题吸引关注，结合客户为用户提供的专业性指导，内容兼具好玩和实用；话题1：一千元与一万元婚纱照的效果区别在哪里？话题2：如何避免婚纱照买家秀与卖家秀的差别？行业直播现状

服务自然聪明购物定制化刺激/乐趣全面成本简约新颖/“酷”自由自在活力安逸质量亲和力激情古典

个人效率24/7高技术美誉坚实

刺激

解决方案

价格ER-+激励消费...抑制消费感性化需求理性化需求直播带货营销内容方向营销活动全媒体展现持续话题社交宣传专题活动公益宣传优惠促销线下互动线上分享好友邀请会员介绍全面媒体展示宣传社交平台整合分享会员社交圈口碑相传病毒推广直播带货营销内容方向确定直播场地营销策划方案你需要保证直播间的装修与直播主题贴合，直播间的灯光能够充分凸显产品的优势，以及直播场地不会让用户有压抑感等等，打造最好的直播间效果。组建直播团队做直播营销前，我们要统筹直播所需要的各类人力资源，组成专门的直播团队。梳理产品卖点产品能解决什么问题（痛点）；怎么样去解决问题（卖点）；自身产品与同类品的差异在哪里（亮点）。提前进行直播预热提前做好海报、文字、短视频等活动的预告，在微博更新。弹性把握直播时长，确定合理的直播节奏，使客户多留存、多转化。灵活控场，把握节奏主播可提前通知老客户直播计划，邀请他们观看直播，并为老客户制定优先线上接待流程，准备专门的接待人员，提供及时专业的线上反馈服务。维系老客户面向新客户可以通过多种方式如赠送礼品、样品等吸引新客户留下联系方式，安排工作人员记录新客户特点与需求，并及时跟进。开发新客户在直播前，主播还需要详细了解直播卖货的全流程，包含账号运营、主播培育、直播间包装、数据分析等细节点。全域经营营销策划方案实战方法自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求爱情友谊家庭人际同类聚会马斯洛需求层次理论实战方法直播带货成交五要素（ISOOC）同好产品行为标签空间情感三观成立结构优质成员自愿加入平等互助规范管理存货输出知识干货咨询答疑信息资讯利益回报价值运营组织感

仪式感归属感

参与感寿命复制自组织核心群亚文化规模00.51.512例：罗辑思维惠州群7.5分最终得分实战方法1周/6个月/2年建群动机决定社群基因（卖货、人脉、成长、品牌）回报需求满足需求，带来回报的良性循环可促成社群的自运行短命七宗罪失焦无首暴政骚扰无聊蒸发陈旧续命建议：加人要有节奏，不要一股脑引入太多。加人要有门槛，得来不易才懂得珍惜。加入要守行规，正是无规矩不成方圆。老人要带新人，将社群文化进行传承。实战方法找同好定结构产输出巧运营能复制五步构建高效直播带货影响力有输出懂运营为群创价值有文化有门槛有规矩内松外严有产品是干货可分享有利可图实战方法五步构建高效直播带货找同好定结构产输出巧运营能复制有四感成习惯易交流井然有序自运行亚文化可派生病毒式变异实战方法-直播营销前的思考

“我是否适合做直播营销？”- 适合做直播营销的行业客户特点- 如何确定直播内容及形式- 谁来做直播“

如何做一场对营销有效的直播？”- 直播观看用户少，用户停留时间短- 直播形式下如何形成有效转化-

…

明确核心问题01

我适合做直播吗？02

我的直播方案03问题1问题2基于行业特性确定直播内容形式1.

实景勘察、产品演示作为主要直播内容2.

通过软性内容直播建立品牌新信任促进转化3.

提供“限时促销”政策，助推转化行为的产生提供行业直播解决方案1.

提供全流程方案，帮助客户高效启动直播2.

灵活运用商业资源及转化组件3.构建直播营销内容体系4.形成周期性、结构化的内容直播方式，将直播作为常规的软性营销方式之一直播营销适配什么行业？1.

主营线下业务现阶段难以开展2.

行业具有较高的专业性知识门槛3.

行业产品可提供时效性促销能力如何衡量直播效果？1.

充分覆盖目标用户2.

形成用户留资3.

通过直播聚集【粉丝】，持续运营实战方法-如何做好直播关键步骤

确定直播人及内容，提前预热前

设置“引爆点”，提升留存及转化中

效果复盘，注重长期运营后Ⅱ配合商业投放，提前预热针对圈定的目标用户进行提前的触达，提供“直播亮点”吸引用户观看- 自有渠道：站内站外自有社交媒体账号；提前制作直播内容相关短视频分发- 商业投放：通过搭配商业资源在直播前及直播中为直播间导流，扩大对精准目标受众的覆盖- 百度流量扶持：push推送、直播feed分发

品牌资源

-形成广泛覆盖及传播品专、百度APP开屏、序章

效果资源-锁定精准目标用户搜索广告、信息流广告政进1.

圈定直播的目标用户，基于用户特征安排直播“主题”及“核心内容结构”2.

明确核心“卖点”，预设转化时间点及形式3.

选择【行业专家】或【话语权人物】作为主播人，传递专业性及权威性1.将直播作为周期性、常规性营销方式- 总结形成适合客户自身的直播内容及形式，固定周期、时段以形成用户习惯，促进粉丝积累2.持续保持账号活跃，运营私域流量-

发布图文、视频内容，设置问答、投票等互动形式，保持对用户的持续触达及影响，充分掌握品牌核心人群Ⅰ直播人&内容设定Ⅱ形成直播内容体系，有效运营私域流量Ⅲ完成直播相关产品配置1. 完成直播相关的账号注册、认证2. 完成直播相关内容及转化功能设置Ⅰ增加用户观看时长，促进转化1.

清晰阐述并强化关键信息传递，如商品优势、利好策等，并基于用户评论展开2.

积极【互动】，设定【福利】留住现有用户3.

突出【商品】的稀缺性、限时折扣及销量情况，刺用户下单转化Ⅲ引导用户关注留存直播中引导用户“关注”，将兴趣用户沉淀为粉丝，便于后续再次触达转化Ⅰ关注核心数据，复盘直播效果播放数据-优化直播内容：-累计在线人数/最高在线人数-点赞数/人均点赞数-评论数/人均评论数转化数据-优化转化链路：-订单量/线索量-转化组件点击量商业投放数据-优化导流手段实战方法如何做好直播？-线上直播关键三阶段引流留存转化如何吸引更多人进入直播间？进入直播间用户可以停留多久？直播间用户多少可以转化？被看见能进入利用商域流量得推荐累积线上/线下私域流量直播间内的互动氛围内容是否有吸引力楼盘是否有亮点优化直播标题封面阶梯福利内容性定时定点设置阶梯福利直播间抽奖直播间内特卖/送周边产品直播间布置专业的项目楼盘介绍与用户的情感沟通直播间营销剧本设计直播间限时抢购优惠券直播间特惠价格公布实战方法如何做好直播？-内容策划四点建议直播要重点关注时间，场地，主题1、直播时间：午后13点-15点&晚上20点-21点午后晚餐后时间为直播黄金时段；2、直播场地：选择在售楼处或样板间，直观展示项目及产品从而快速抓住意向客户眼球;3、直播主题：例：#卖房也能直播，特价房抢到就是赚到#

吸睛的主题是快速和意向客户达成良好的互动前提No.1No.2产品特点，优势，卖点要熟练掌握1、直播人员业务知识熟练，对于产品优势了如指掌;2、要对于售卖楼盘情况详细说明，打消网友购买顾虑；（网友担心的优惠信息，无理由退房信息要明确）3、购房重点关注核心产品力或购买价值（地段、配套、学区和户型等信息要及时说明）实战方法直播前氛围预热1、视频预热：-提前『3-5天』发布预告短视频：在视频内容，文案，评论中添加直播时间、主题等内容2、直播预热：-提前『3-5天』每天在直播间预热，告知用户直播活动时间3、个人主页，昵称预告：-

个人昵称，简介处添加直播预告4、站外流量预热：-

社群，微博，公众号，百家号，小红书等5、优化直播间封面&选取优质样板间：-封面：（1：1高清方图）选择高清，吸引用户的图片，样板间要精致整洁-内容策划四点建议No.3No.4如何做好直播？直播中主要营销手段1、限时限量抢购代金券：

强调代金券的优惠力度，购房优惠叠加的现金优惠2、截屏抽奖：直播期间可安排抽奖环节，增强用户好感度。例：购房送电视3、直播中设定人物，脚本，制造过时不候的氛围等。例：口误，给老板请示降价实战方法如何做好直播？-如何做粉丝转化粉丝互动方式

『引导用户关注』通过直播增加粉丝

『引导用户评论』向粉丝提问，喜好的请评论按1

『设计互动话题』提前了解粉丝的喜好，与用户互动，鼓励用户发信息

『活跃直播氛围』盖楼，答题，领红包，连麦等

『购房引导』告知用户售楼处地址，签约细则等粉丝互动目的

增强用户对楼盘的了解和好感度

增强主播信任感，从而带动留咨转化

增加粉丝直播间停留时间实战方法卖产品做口碑搭社区?标准化销售员……XXX会XXX会……生活化关系化……???业务员销售全民营销社区营销？员工力量人人力量关系力量？实战方法一、直播营销引流1、文字/视频预热：拍摄直播相关的视频，或者倒计时的视频进行大规模宣传；在视频中提到直播的选品以及优惠力度或直播亮点；2、站外预热：提前1-3天在微信、微博等渠道预告直播时间及主题、宣传预告。3、竞价流量宣传：可在直播前三天，结合自己的竞价流量进行宣传；4、dou+投放：直播计划开始前5天投放预热视频做加热，投放前1小时小预算开启直播计划，渡过计划冷启动。实战方法二、直播选品定价1、选符合市场需求的产品有市场才有销量，产品只有符合市场需求，才有机会卖爆。例如日用品、美妆护肤产品等。2、选复购率高的产品复购率高就是用户会反复购买的产品。直播带货的粉丝群体其实是相对固定的，新粉增加的速度较慢，所以选择复购率高的产品更有助于提升直播带货收益。3、选你用过且好用的产品自己使用过产品，你才能知道它到底是不是一款好产品，是不是适合你的粉丝消费群体需求，有哪些特性，该怎么使用，怎么推销。实战方法三、直播互动营销1、用红包助力现金红包是目前运用比较多的方法，主要策略是小而多频，同时受气最佳和最弱的可以送礼品，从而带动直播节奏。发红包时间点：（1）1小时发一次（2）根据人气达到多少或者点赞达到多少发红包2、大屏抽奖互动直播间抽奖不仅能制造活动噱头、吸引更多人观看，还能活跃现场气氛，通过结合微信大屏幕互动软件，开奖公平、公正、公开，可以极大调动现场氛围。3、口令截屏口令截屏对于正在观看直播的观众朋友是能直接促进直播间参与度的。4、积极回应当观众在直播间提出问题时，你一定要积极、及时地回应，让用户有被关注的感觉，提升用户的好感度，他们就会更加积极地参与到互动中，直播间自然就能热起来了。实战方法四、直播促单营销1、整点秒杀设置整点秒杀，营造产品紧迫感以及产品被“抢购”的稀缺感，能够有效地刺激用户下单。选择价值较高的产品秒杀，加大秒杀力度，一方面能够刺激转化，另一方面还能提升直播人气。2、发放抵扣券通过让用户购买抵扣券，可以降低消费门槛，激发潜在客户购买欲，结合秒杀、邀请榜等玩法效果更佳。3、现场试用现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能，激发用户的使用需求和购买欲望。激发起观众的购买欲望后，再告诉用户产品的最优惠价格，让粉丝认为“物超所值”。4、强调促销政策包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。比如：直播间现在2000人，我们就总200个XX礼品，倒数10秒，截图的朋友可以获得奖品等等，营造秒杀、狂欢的气氛。实战方法喜剧视频因为抖音的用户大多数都是年轻人,所以我们要从年轻人的角度出发,以新颖的形式吸引年轻人的注意力。由于抖音的拍摄模式多变,它可以采用分镜头拍摄,而且也不需要另外的剪辑软件剪辑,所以拍摄难度并不大,非常适合上班族拍摄直播带货营销方案。比如抖音里有个爱拍短剧的办公室白领,一有空闲时间就会跟同事一起拍摄搞笑的视频。偶尔还会把自己公司的产品拿出来吐槽,逗得无数粉丝哈哈大笑,这让用户在看视频的同时也加深了对这个产品的印象。直播形式032风口浪尖原始方法网络推广悟透转换用心耕耘直播卖货的过程，其实就是不断揣摩观众心理，不断说服他们购买的过程，这其中的营销策略，就非常重要！从众心理：人们对于未知的物品，总是喜欢选择和其他人一样的，毕竟多数人的选择总能给自己带来安慰感和同感，即使亏了，也是大家一起亏，不孤单。所以在直播间的时候，可以说：“这是我们店里卖的最

好的，已经卖了一万件了！”“这个眼霜已经快卖断货了，只剩最

后50个了！”饥饿营销：直播过程中，有经验的主播往往会把库存产品分成多次上架售卖，不会一次售空，这么做的原因是，每次秒杀完上架的少部分产品，就会造成产品很火的现象，更能刺激用户购买。痛点营销：这种营销策略是主播用的最

多的，那就是先针对粉丝的痛点问题，描述痛点，然后告诉你我这款产品刚好能解决你的痛点，这样粉丝就比较容易买单，因为刚好是她所需要的。比如我们可以这样说：“这款裙子针对梨形身材设计，能够更好地显示曲线，隐藏你的肉肉”从主播提出痛点问题，到引出产品，讲解功效，能自然而然的让观众信服，增加购买欲。做好以上三点，你产品的销量基本上都不会太差。直播形式直播带货产品展示产品A图产品B图产品C图产品D图产品的创意来源多个触点最大限度为直播间引流，精准触达目标用户，吸引其观看，并与线下门店体系形成流量联动。通过线上直播反哺线下，拓展获客半径，两者相辅相成，实现正向增长，提升转化率。产品能力有机整合直播间正在推介的商品、优惠、抽奖福利等都可以直接转发至步步高各区域社群，吸引更多用户观看，参与互动，持续为直播间导流，有效提升转化率。多样化运营系统性组织变革，把智慧零售部门融入到各职能部门和一线门店，推进以消费者为中心的全新数字化工作模式，让每一个员工都成为销售员，激励政策带动下，组织能力得到充分释放，集团内部上下同欲，众心齐一。组织变革产品的创意来源直播形式平台全力支持亿级流量扶持商业资源为直播导流免费开播自然分发Push推送搜索，品专，信息流好看视频：开屏、全景资源全民小视频：开屏、全景资源

贴吧全景资源手百，好看，全民，贴吧….直播形式-流量扶持+商业流量导流至直播间，可通过转化组建完成购买闭环开播准备开播售卖优惠券外接直播流APP直接开播开通百家号好看实名认证时间到，开始直播组件功能完善，支持淘宝、***、度小店、基木鱼预热导流利用商业流量，以直播页、个人首页作为落地页进行预热和导流Push-免费推送开屏信息流商品专业（仅支持手百秀场直资播）源富媒体全景资源搜索：待百家号入口支持后可搜索query（预计3月）数据沉淀•累计在线人数•点赞数•评论数线索收集现支持-度小店（售卖实体优惠）•最高在线人•人均点赞数•人均评论数&跳转基木鱼“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播（1）营销背景

电商自造节日进行网络大促销已经成为常态，在此常态中脱颖而出就变得尤为困难。通过***生鲜的用户大数据以及生鲜电商行业报告不难发现，生鲜电商的目标受众大多是集中在一线城市的年轻白领，这些人讲究生活品质，在社交网络上较为活跃。同时，经调研发现，美食类产品用视频直播手段能对用户进行动态拟真感官刺激，激活用户的购买欲望。

***生鲜事业部相较于***传统的3C、家电事业部，生鲜事业部的知名度较低，“***”作为***生鲜事业部的首次亮相有着重要的意义，一方面，“***”作为一次购物狂欢节肩负着销量压力；另一方面，***生鲜的品牌知名度亟待打响。因此企业希望通过传播活动达成品牌和销售的双赢，同时结合热点引爆网络时尚美食圈。“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播（2）营销目标

传递***生鲜“低价购美味”的“***”促销主题，拉动“***”期间***生鲜销量，同时全方位提升***生鲜的品牌知名度和美誉度。（3）策略与创意

借助直播体验引爆时尚美食圈，进而吸引用户眼球并刺激用户购买。（4）媒体组合策略

本次活动的媒介组合选择了三大模块，包括直播平台、社会化媒介及公关媒介。（5）执行过程

本次活动的执行过程分为三个阶段，包括前期、中期和后期。每个阶段有不同的营销重点。“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第一阶段：

直播前期筹备，聚焦***生鲜“***”大促销并吸引消费者参与。（5）执行过程“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二阶段：

直播中期执行，与***直播深度合作试水”网络红人”营销并联合造势。直播中期重点是将大促销话题炒热，执行过程中分为宣传造势、直播传播两大模块。

首先是宣传造势，结合***生鲜“***”“低价购美味”主题，以“美味不平等”、“美味三重奏”系列海报阐释***生鲜“***”促销利益点，通过微博、微信以美食及品质生活圈层为主传播扩散，持续为***生鲜引流。（5）执行过程“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二阶段：（5）执行过程

其中，“美味三重奏”系列海报从数字3出发结合三个火枪手、锵锵三人行及桃园三结义的故事制作创意海报，配合文案直观体现“‘61.8’任选三件”的利益点。“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二阶段：（5）执行过程

而“美味不平等“系列海报从生鲜视角出发，喊出因为不平等才有的“美食大暴动”口号，借助GIF形式的形象传递“第二件半价”的利益点，直击消费者痛点。微博话题#***生鲜“***”#阅读量达到6000万人次，微博转评赞合计2144

次，《7旬老太的神秘日记未解之谜》等若干篇微信稿件官方平台共收获1142人次阅读，第三方大号共收获89033人次阅读。公开展示跨群分享好的内容截屏后，在朋友圈或者其他平台进行公开展示每一个人都希望在团队中获得成就感、荣誉感、榜样感人与人、群与群之间的良性竞争促进相互间的快速成长及时激励即时反馈按照教研组进行分群，管理者在每一个群里都可以出没有亮点出现，负责人立即给与鼓励并记录作为评优依据有人如果出现疑惑、困难，管理者带头儿帮他进行解答领导不是高高在上，而是和他们在一起解决问题的分为利用碎片化时间进行微信管理，只需要回复最重要内容干货分享诱导购买……鼓励高调树立榜样鼓励最大程度展现自己的努力和成果，获得应得的回报树立榜样让所有人清晰知道每个人在公司的状态和定位减少不满和抱怨，激发他们为团队为公司做出更多贡献“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二阶段：（5）执行过程

其次是直播传播。本次直播活动的整体传播节奏。“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二阶段：（5）执行过程

第一步，素人主播大招募。招募50

位素人利用***生鲜提供的波士顿鲜活大龙虾制作龙虾大餐，为期3天分时段全程直播，展现***生鲜大龙虾高品质等特点，全方位、精准化释放***生鲜“***”“满399送大龙虾”等促销信息。“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二阶段：（5）执行过程

第二步，龙虾激战之夜，承接预热阶段素人直播内容，策划五大红人在京城五大坐标，30分钟内利用周围环境及***生鲜提供的波士顿鲜活大龙虾制作龙虾大餐的线下挑战赛，全程植入***生鲜大龙虾创意桌牌并花式口播促销利益点，将活动引向高潮。

***生鲜官方微博发布剪辑病毒视频，视频上传优酷后登录优酷原创首页推荐位“锐广告”。“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第三阶段：

直播后期。直播后期重点是亮点信息申述，以战报为亮点完美收官，提升热度。

***生鲜在整个“***”大促期间战绩斐然，通过央视财经频道“聚焦‘***’电商大战”专题报道中***

CEO刘强东的直接参与、***生鲜在央视财经频道三档节目中的多次露出战报长图、战报新闻稿发布等持续影响行业；同时，官方新闻稿、综述稿以及意见领袖评论稿也对***生鲜“***”期间亮点事件进行提炼与曝光，进行舆论定调。（5）执行过程“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第三阶段：6月18日，央视财经频道特别策划“聚焦‘***’电商大战”专题报道，关于***生鲜话题的新闻分别在央视财经评论、经济信息联播、第一时间三档节目里播出，共播出5

次。（5）执行过程“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第三阶段：6月19日，结合高考热点，在第一时间输出***生鲜“***”“成绩单”，将“***”销售数据通过可视化信息图谱形式直观生动呈现，成为各事业部中首个发出6月1-18日整体数据的部门，新闻稿发布总计超100

篇，电商行业、互联网“扒皮王”“柳华芳”等意见领袖进行深度解析，阅读量近10

万。（5）执行过程“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播

此项目借助“电商+直播”全新模式试水”网络红人”经济，通过免费送鲜活大龙虾等促销利益点，引领电商升级助力销售增长，其中***生鲜自营订单量增长了500%，移动端占比高达88%，***生鲜自营销量增长了近1000%。

本次活动的传播效果同样显著，主要包括以下三方面。第一

跨界合作方面，与***直播深度合作进行社会化渠道+公关渠道+广告渠道的整合营销，通过官方网站及移动端首页横幅推荐位为***生鲜单日流量环比均值贡献最高达95%的增长；其中仅单个主播无尽直播峰值就达20

万；直播视频点击观看人数累计超过626万人次；微博话题#“***”龙虾免费吃#阅读量接近1

亿人次。（6）营销效果与市场反馈“直播+电商”类：***生鲜x***“***”直播第二

社会化传播方面，基于“‘***’任选三件”“第二件半价”利益点炒热微博话题#***生鲜“***”#，阅读量超过6000万人次；与中高端受众为主的微信大号“反裤衩阵地”“庞门正道”等产出优质内容，其中仅“反裤衩阵地”稿件阅读量就超过10万人次，总阅读量合计超过40万人次；剪辑传播最终获得微博转评赞量近1500次。第三

公关方面，新闻稿件累计媒体发布或转载数超过500篇，抢占近100家媒体的首页推荐位，实现百度网页、新闻等诸多关键词搜索推荐位；央视财经频道特别策划“聚焦‘6.18’电商大战”专题报道。（6）营销效果与市场反馈高效转换04一、主播的要求和IP人设一场直播中，主播是个非常重要的角色，想要带货销量爆单，主播必须具备：形象大方、会说话、精神饱满、态度积极、耐心等基本条件!毕竟一场直播有几个小时，在这几个小时内，身为主播必须时刻保持精神集中、积极的状态，时时刻刻都要注意调整自己的状态——