营销方法-终端9项销售技能课件

终端9项销售技能营销方法-终端9项销售技能终端9项销售技能终端的两大关键环节:拦截一如何让顾客到达我们的展台成交一如何让到达展台的顾客购买终端9项销售技能:终端9项销售技能(标准化讲解)拦截打破产品道具陌生协调终端9项销售技能是将一个完整的销售过程分解为9个环节,以产品解说(FABE法)为核心,通过感染力(语言技巧)、肢体语言、细节掌控个方面进行表达。讲解遵循从外到内(从看的见的到看不见的)、从核心功能到一般功能的顺序,充分表达产品的差异化特点。排球是一项对身体、技巧、力量、合作、战术等要求较高的集体项目，也是一项男女皆宜，深受初中生喜欢的运动。作为排球衔接攻防的枢纽，二传手往往是一个队的场上核心。因此在初中体育排球教学中，注重二传的攻击训练，对于培养学生的体育精神和排球的各项运动能力有重要意义。一、二传手专项训练在排球教学中的意义排球的各项技术，如发球、扣球、吊球、拦网、二传等都是一个复杂的技术过程，而它们大都要求在极短的时间内对复杂的情况进行判断，然后动用全身肢体进行应变。因此初中生练习排球，对提高全身的协调能力、运动能力、体育合作能力有重要作用。而在排球的所有位置当中，对二传手的综合能力要求最高，一方面二传手要做到灵活、准确、多变、实效的组织好全队技战术进攻，另外一方面其本身也要有较强的进攻能力、防守能力。但是初中学生往往对于二传手这种“服务”角色不感兴趣，而只注重扣球、发球的力度以及基本传接球技术。而且在初中排球训练中，战术单一，也难以发挥二传的核心作用，结果“二传”往往变得既无组织能力，也无战术意识，同时进攻、防守能力又偏弱。因此对二传手进行专项训练是必要的。二、初中排球教学中二传手的专项训练1.心理及注意力训练排球的竞技特点要求队员具备准备性、目的性、全面性、迅速性、突变性、协调性、协同性和紧张性等，因此队员在场上必须养成集中注意力于排球。排球运动的每一次进攻可能都需要经过二传手，因此他必须时刻清楚自己的职责、预判队友的跑位、观察来球的方向和力度，并做出相应的传递动作。在实际训练中可以采取以下方法：①无意注意。即在训练中，故意引用谈话、噪声、掌声等进行干扰。可以将同学进行分组，轮流充当二传手，每位同学依次垫球给二传手，由二传手组织进攻，同时教师或同学有意干扰进行训练。②有意注意。主要是在训练中教师不断提醒二传手的注意事项，如提醒他们更改垫球方式、更改传球路线及其他注意事项。③两种方式相互转换，即通过“噪声”和“提醒”，反复对二传手的注意力进行训练，直至他们能迅速、快捷的做出动作。（2）进攻能力训练二传手的进攻能力主要体现在扣球、拦网、吊球。①扣球，二传手离网较近，因此常用的扣球方式是原地起跳和二次进攻扣。原地起跳扣球可以采取让学生轮流从不同角度抛球至近网地区，二传手原地起跳快速击球。同时尽量避免触网与过网击球。但是在比赛中，二传手也经常出现在4号位或3、4号位之间，即处于二次进攻位置，此时要求二传在空中做交道幅度转体，保证击球力量大，击球方向正。还可以将将二传置于2号位或2、3号位之间，进行同样的训练。②拦网。拦网既是防守，也是进攻，在排球训练中比较重要。首先是单人拦网。准备姿势上，面对球网，两脚平行开立，与肩同宽，两膝微屈，两手自然弯曲置于胸前。然后让小组同学从网对面抛球，训练学生的移动能力，如交叉步移动、跑步移动、左右划步移动等。然后是起跳、击球。原体起跳，两臂在体侧滑小弧度用力上摆，带动身体向上垂直起跳。移动起跳要使身体正对球网或在空中转身面对球网。起跳同时，两手从额前贴近并平行于球网向上方伸出，两臂伸直，两手自然张开成勺状用力盖球的前上方。③吊球，首先掌握吊球时机，一般在以下情况下可以吊球：打二次球进攻战术时；当主攻强攻被卡，扣球线路难以变化时；对方防守注意力集中在后区扣球线路时；当处理不到位的高球时。训练中可选择时间差吊、反吊、轻吊、轻扣吊、高压吊、高点快、单手吊长线等一种或多种方式进行训练。（3）组织能力训练组织能力是衡量二传手水平的重要标准。①观察能力。二传手需要明确察觉对方的跑位、己方的跑位、对方的防守弱点，并选准进攻点，组织进攻。这就要求二传手有良好的观察能力，根据不同的对手选择不同的组织方式，而且要在很短的时间内完成。否则就会延误战机。②节奏控制。几乎所有的运动都有“节奏”，排球节奏控制本质上就是利用对方和己方的时间差，不断调节进攻速度，或快或慢。排球训练中，可以对二传手进行单、双手跳传训练。如在利用手指手腕的弹压力加快出球时间，保持传球的低弧度等。③感觉能力，即俗语“球感”。球感需要通过强化基本技术，如传球、垫球、接球来完成。特别是跳传，可以提高球感，增强传球的隐蔽性。另外，还要不断进行战术等理论训练，提高球场上的快速分析能力。④应变能力。不管是主动应变还是被动应变，二传手作为场上的“核心”，起着直接领导作用。因此训练中，教师应给予一定的指导。如在领先一分、落后一分的局面下，都要通过变动争取胜利或赢得喘息机会。此时，二传手对如何分球、连续被拦网不同局面都要有所准备。久而久之，二传手就能适应场上的各种局面，并采取快速、正确的办法。苏霍姆林斯基说过：“让每个学生在学校里抬头走路。”这也是素质教育的要求，作为教师，我们有责任，也应该有能力教育好每一位学生，让他们在原有的基础上有新的发展，使他们快乐的成长。要关注每一个学生的全面发展，必须重视学困生的预防和转化，并把这项长期、艰苦的工作渗透于教学的全过程。尤其是在九年级化学教学中更应该采取预防为主，尽量从源头控制化学学困生的出现。一、预防为主学生的可塑性强，“决诸东，则东流；决诸西，则西流。”因此在防止学困生出现的过程中要特别强调“预防为主”的策略，要采取各种积极有效的防范措施，防患于未然。对于教师来说，完善自己的教学对控制学困生出现起着至关重要的作用。1.展示教师精彩的教学艺术，让学生“兴趣”起来（1）用幽默的语言给学生以美的享受，调动学习兴趣语言是一门艺术，幽默生动的语言对于一个教师来说是非常重要的。如果教师不注意自己的语言表达，只是照本宣科，结果只能使学生昏昏欲睡，收效甚微。事实证明，教师的幽默是赢得学生喜爱、信赖和敬佩的重要条件。许多教师感到化学的一些概念和理论比较抽象和枯燥，如果在教学中用幽默风趣的语言和与众不同的思维，做到“雅俗共享”，就能把抽象枯燥变得简单易懂，轻松活跃。（2）采用新颖有趣的教法，稳定学习兴趣虽然化学实验生动有趣，但化学原理和计算却显得枯燥乏味。采用新颖有趣的教法，不但能引起学生的兴奋感和愉悦感，而且在这种气氛下学生能牢固的掌握知识。在教学中，教师根据教学内容的特点，可以采用诸如探究实验法、质疑答疑法、对比论证法、边讲边试验法、听题判断法和化学游戏法等多种启发示式教学方法，这些方法都能收到良好的教学效果。2.建构充满激情的化学课堂，让学生“兴奋”起来教师的激情和感染力直接影响着学生。缺少激情，学生积极性不高，兴趣不浓，精神不饱满，劲头不足，听课像听着“催眠曲”，这样化学的目标很难落到实处，教学效果也会偏差很大。教师只有认真钻研教材，驾驭教材，精心设计教学，才会胸有成竹，才可能精神振奋，自信饱满地走进教室，在课堂上绘声绘色，声情并茂，应用自如，游刃有余。有了自信带来的激情，可以营造化学教学的生动气氛，震撼学生的心灵。因此教师的激情会点燃学生学习的激情，会使学生在化学学习中始终保持着兴奋的状态。3.拓展丰富多彩的探究实验，让学生“心动”起来新课程的教学要求突出化学学科的特征，更好地发挥实验的教育功能。因为，化学实验可以激发学生的兴趣，帮助学生形成概念，获得知识技能，培养观察和实验能力，还有利于培养学生实事求是，严肃认真的科学态度和科学的学习方法。通过拓展一些探究实验，充分激发起学生的好奇心，这样学生就会心动起来，就会有想亲自通过探究实验来获得化学知识的欲望，不仅培养学生科学探究知识的能力，更能够增强学好化学的信心。4.建立稳定的学习态度，让学生“行动”起来教师要树立新的教学理念，以人为本，尊重学生的人格和个性，营造和谐的教学氛围。俗话说：“亲其师，听其言，信其道”。心理学中指出愉悦的心情能正向促进大脑皮层中的记忆细胞活跃，忧郁愤怒的情绪压抑大脑皮层中的记忆细胞，因而学生的精神状态直接影响掌握知识的多少。所以教师要注意其言行对学生心理状况的影响，不要出现盛气凌人、声色俱厉、出言不逊、高高在上、唯我独尊等不良的教学态度。因为这种态度轻则使学生产生委屈心绪，造成师生关系的淡薄或冲突，或形成剑拔弩张的紧张教学气氛，使学生产生对化学学习的厌恶心理；重则使学生造成恐惧心理，至于学习那就成为无稽之谈了。要让每一个学生以轻松愉快的心情去认识多姿多彩、与人类息息相关的化学，积极探究化学变化的奥秘，形成持续的化学学习兴趣，增强学好化学的自信心。由于出现学困生的原因是多方面的，既有生理、心理方面的主观原因，也有学校、教师、家庭及社会方面的客观原因，即使预防工作做得很好，也难免会出现个别的学困生，所以需要教师对刚出现的学困生进行及时的转化。苏霍姆林斯基也深有感触地承认：“在我们的创造性的教育工作中，对‘学困生’的转化工作是最难啃的‘硬骨头’之一，没有哪一位老师不这样认为”。对学困生的转化需要每一位教师有细心、爱心、耐心、信心，创造条件去浇灌，给他们雨露，给他们阳光，让他们也会在素质教育的这片花海中怒放争艳。二、及时转化1.细心及时，了解学困生内心世界，找准转化的突破口导致学困生出现最主要的因素是非智力因素，如动机、兴趣、情感、意志、毅力，而不是智力因素，所以一旦当学生学习出现困难时教师应及时寻找原因，了解他们的心理状态，找他们谈话，洞察他们的内心世界，从根本上找到他们学习困难的原因。一开始他们可能存在抵触情绪，不情愿把他们内心的话讲出来，所以我们要反复与他们交谈，对他们循循善诱，不厌其烦，用我们的真诚来打动学生，他们自然就会打开心扉，谈及一些他们内心不愿意和别人谈起的话题，了解这些情况后，对症下药，进行及时的疏导和转化。所以在平时的教学中教师要细心、细致的观察学生的心理变化，发现问题要及时解决，以免出现较多的问题而影响转化的效果。2.爱心到位，用爱发现闪光点，真诚赏识学困生人民教育家陶行知先生曾经说过：“你的教鞭下有瓦特，你的冷眼下有牛顿，你的讥笑中有爱迪生”。因此，在教育工作中，对学困生要有所“偏爱”：课堂上能够举手发言就加以鼓励；学习上有所进步就应给予赞许；品德上做点好事就进行表扬，让学困生品尝到受赞许、表扬的欢乐，而千万别让他们在课堂上成为被冷落被“遗忘”的对象，认为“老师只看到我的缺点和短处，看不到我的优点和进步”。用爱心融化学困生冰冻的心理防线，在师生间架起一道情感交流的桥梁。其实人人都需要受到他人的尊重，学困生同样更希望得到老师的理解、关心和爱护。所以，对于学困生，要给与更加深厚的师爱。我们都知道，爱是教育的源泉。学困生在学习的过程当中，听到的大都是批评，有时甚至是讽刺挖苦的语言，这就使得他们对老师的教育存在抵触情绪，与其他学生的差距越来越大。所以，我们对待这样的学生不能冷眼看待，而应该用爱去关注他们，发现他们身上的闪光点，真诚的去赏识他们，从而激起他们的自信心。3.耐心足够，持之以恒，树立学困生自信心对学困生的转化不是一朝一夕可以完成的，必须经过长期艰苦的努力。在转化学困生上，我们有时候花费了不少功夫和精力，收到了一定的效果，不多时日学困生便面貌依旧。事实上我们也明白：人的思想行为一旦形成，便成了习惯，根深蒂固，绝非是一朝一夕就可以改变的。我们只能坚持对他的督促，让他没有偷懒的机会，坚持一段时间后，我想他一定可以改掉这个坏习惯的。所以在平时的工作中，我们要正确对待，冷静分析学困生反复的原因和规律，及时发现及时抓，及时提醒及时诱导，持之以恒，常抓不懈，用恒心去感化学困生，让他们知道老师一直在关注他们，一直没有放弃他们，同时也要让学生知道只要有耐心、恒心任何事情都能做成功，学习也不例外，这样就会使学困生形成勤奋好学的氛围，直到学困生的思想、学业进入稳步发展的轨道，促使他们进入成功的起点和终点，形成自我发展、自我完善的良性循环。预防和转化学困生，是我们每个教育工作者时刻面临的艰巨任务，我们要抓住学困生的心理活动规律和心理特点，不断地给予诱导帮助，树立起他们学习的信心，发掘他们的闪光点，激发他们的自尊心，尊重和信任他们，用教育者的社会责任感和无私的师爱，去帮助他们、爱他们，打开他们的心扉，就一定能够帮助他们取得更大的进步，真正意义上实施素质教育。【注】*基金项目：安徽省阜阳市教育科学研究项目（fjk10042）【终端的两大关键环节:拦截一如何让顾客到达我们的展台成交一如何让到达展台的顾客购买终端9项销售技能:终端9项销售技能(标准化讲解)拦截打破产品道具陌生协调终端9项销售技能是将一个完整的销售过程分解为9个环节,以产品解说(FABE法)为核心,通过感染力(语言技巧)、肢体语言、细节掌控个方面进行表达。讲解遵循从外到内(从看的见的到看不见的)、从核心功能到一般功能的顺序,充分表达产品的差异化特点。终端9项销售技能:肢体感染力(语言技巧)细节语言掌控品篇标准化讲解(杉(达成成交的方法)协调篇终端9项销售技能拦截篇拦截篇拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能消费者拦商场展台拦截有广义和狭义之分广义拦截:是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、报纸广告、店面形象等:狭义拦截:是指现场拦截,即将消费者直接带到我们展台。我们这里主要是针对狭义拦截一现场拦截进行培训。拦截篇拦截的关键有效的拦截,即打招呼与顺其自然的导引(2)迎客之声与迎客之势,微笑的力量(3)拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键★通过得体的肢体语言,诚恳的态度很快地