市场定位策略

首先，确定市定位略，一般在确定略主要依据以下几点：根据具体品的特点品行定位。根据品所足的需要以及品所提供的利益品行定位根据使用合品行定位。直接 争者或避开争者行定位。不同的品种类行定位。其次， 和施市定位略市定位包括三个步：别争，正确的争 ，有效地向市播企的市定位。1.别可能的争消者一般都那些他来最大价的品和服。因此，得和保持客的关是比争者更好地理解客的需要和 程，以及向他提供更多的价。通提供比争者低的价格，或者是提供更多的价以使高的价格得合理。企可以把自己的市定位：向目市提供越的价，从而企可得争。企可以在以下几个方面得以体：品差异：企可以使自己的品区别于其它品。服差异：除了靠 品区别外，企 可以使其与品有关的服不同于其它企。人差异：企可通雇用和比争手好的人取得很强的争。形象差异：即使争的品看起来很相似， 者也会根据企或品牌形象察出不同来。因此，企通建立形象使自己不同与争手。2． 合适的争假定企已很幸运地 了若干个潜在的争。在，企必 其中几个争，据以建立起市定位略。企必决定促多少种,以及哪几种。一般来企在展程中必全面考各方面的要素，按照世界著名咨公司——美国麦肯咨公司所提出的7——S模型，些要素主要包括：构、制度、格、工技能略共同的价（structure,system,style,staff,skill,stratage,sharedvalu）e。在模型中，略、构和制度被看成是企成功到“硬件”，格、人、技能、共同价被是企成功 的“件”的来，企需要避免三种主要的市定位。第一种是定位低，即根本没有真正企定好位。第二种是高定位，即 者的公司形象太窄。第三种是企定位混乱， 者一个模糊混乱的企形象。3．播和送达定的市定位一旦好市定位，企就必采取切步把理想的市定位达目消者。企所有的市合必支持一市定位略。企定位要求有具体的行而不是空。再次，企 争略企根据自己的市定位，可以在市上扮演四种角色，即市 者、市挑者、市追随者、市缺者。（一）市 者市者是指在市上占有最大的市份，并在价 、新品开、分渠道和促力度等方面均具 地位的公司。一般来，要保持 者地位必做到三点：（1）把整个目市作开 象。（2）力保持有市份。（3）最大限度地大市份。（二）市挑者市挑者是指在市上的地位次与 者，取得更大的市份而向者和其他争手起攻和挑的企。一般来，挑者企在确定挑象和目以后往往 以下五种攻策略之一：（1）正面攻。（2）翼攻。（3）包 攻。（4）迂回攻。（5）游式攻。（三）市追随者市追随者是指足于有市地位，只是跟随先者的略化而作相略整的企。常常采用以下几种追随策略：（1）寄生者，即不作任何新，者行模仿。（2）有限模仿者。（3）改者。（四）市 缺者市缺者是指市 能力薄弱求得生存而拾 缺的企。一般来理想的缺市具有以下特征：（1）市具有足够的模和 力，能够利。（2）市具 展潜力。（3）强大的争者市不屑一。（4）公司具所必的能力和源以个市提供的服。（5）公司已在客中建立了良好的信誉，能够以此抵强大争者的入侵。市定位策略企在目市并制定目市策略后就要行市定位，了制定有效的合方案从而市定位的略或策略目的，需要客渡价行分析。第一争状况分析市需求、争状况、境、企自身的与劣等方面行分析是企行市定位的前提条件。其中，争状况分析涉及别争者、明确争者的目与略、估争者的与劣、判断争者的反模式等方面的内容。一、 别争者企的争者，包括 争者和潜在争者、同行争者和不同行的争者等。在开放 条件下，企 注意从国内与国两个方面考察争者。争者和潜在争者的范是很广泛的，一个企很可能不是被争者而是被潜在争者吃惊。同行 争者，指的是同行生相同替代品的企，包括品形式争者和品牌争者。企要想在一行的争中于有利地位，就必全面了解本行的争模式以及争者的范。行争状况的分析，起始于供求基本状况的了解，因供求状况影响行构，行 构影响行行（包括目市策略、市定位策略以及品、定价、渠道和促策略等），而行行又影响行效（如行效率、技步、盈利能力、就状况等）。不同行的争者，包括不同行之的愿望争者以及不同行之生 相关替代品的一般争者。分析不同行争者，可使企拓眼界，更广泛地看清自己的 争者和潜在争者，从而有利于企制定期的略划。企在别争者的程中，可以借助市 分中采用的“品——市矩”行，以便各个分市的模、有争者的力、目、以及市占有率等方面行分析，了解每个分市的不同争状况和市机会。

二、明确争者的目与略1．明确争者的目每个争者都有其追求的市目，如利能力、市占有率、金流量、成本先、技先、服 先等，通常每个争者的目合的重点是有所不同的。争者目的差异，会影响到争者的模式，同也影响着争者不同的争行将要作出的反。例如，一个企若以短期利水平目，就会按照追求短期利最大化的模型来 ；一个企若以期市占有率最大化目，就会在低价市渗透方面示出更大的耐性；一个企若以“成本先”主要目，就会其他企降低成本方面的技突破作出的反，比其他企增加广告算作出的反强烈得多。2．明确争者的略在活中，了取得争 ，每个企都有自己的略。在一个行中，根据所采取的主要略的异同，可以将争者划分不同的略群体。同一略群体中的各个企，采取的略越相似，他之的争就越直接越激烈。略群体理表明：（1）入每个略群体的易程度是有所不同的，力弱的企适于入争性弱的群体，力雄厚的企 可以考入争性强的群体。（2）入一个略群体注意保持略。在企决定入某一略群体，首先要明确是主要的争手，然后决定自己的争略。企决定入某一略群体，如果没有略上的，就很吸引相同的目客。（3）企不要关注同一略群体内的争，而且要注意不同略群体之存在的争。是因，不同的略群体可能具有相同的目 客，客可能分不清不同略群体的品的区别，属于某个略群体的企可能改 略入另一个略群体。三、分析争者的与劣了搞好行情利企行市定位的主要目的就是了在争中取得有利地位了搞好行情利况，就需要搜集争者的有关信息和料，如售、市占有率、、投收益、金流量、展略等。在找争者的劣 ，要注意 争者自己、市等方面的判断。例如，有些争者地他的品是第一流的，有些争者地品愈全愈好、推广是最重要的促方式、客最看重价格等。些不符合的或念都会致争者采取的略。企争者的劣，有利于出其不意、攻其不。迅速地取得市争的。四、判断争者的反模式当企采取某些争措施和行后，不同的争者往往会有不同的反。争者的反模式主要有以下几种类型：（一）从容型争者一些争者反弱、行 ，其原因或是 客忠于自己的品无作出反，或是因重不够没有 手的新措施，或是因缺管金无法作出反。（二） 型争者一些争者可能会某些争措施反强烈，而某些争措施不加理会，因他些争措施自己威不大。（三）凶猛型争者一些争者可能任何形式的挑都迅速而强烈地作出反。（四）随机型争者有些争者的反模式以捉摸，他在特定合可能采取也可能不采取行，而且无法料他将会采取何种行。一般地，争者的 思想与信念，争者的目、略、和劣，是决定争者的反模式及其降价、促、推出新品等争行敏感性程度的主要因素。五、攻象和回避象企回避。得了充分的信息并分析了争的有关情况后，便可以决定攻与第一，弱的争者与强的争者。以弱的争者攻目，可以省和源，但是利少。以强的争者攻目，尤其在充分利用强争者劣的条件下，可以有效地提高自己的争能力并且利多。第二，近的争者与的争者。 上，行内争主要是在相近似的企之展开的。在一个企以相近似的企争象并将其摧，必注意行特点以及争的未来化，避免弱争者之可能出的合或者弱企被其他强企乘机兼并后堪更付的争者的。第三，好的争者与坏的争者。在一定条件下，争者的存在是必要的和有益的，具有略意。因争者的存在可能有助于增加市 需求，分担市开和品开的成本，促使新技合法化；争者向吸引力小的分市提供品，可以致品差异性的增加；争者