企业公司采购谈判技巧应用规范

采购谈判技巧应用规范第1章总则第1条目的为提升去也谈判人员的谈判技能，提高谈判效率，顺利达成谈判目标，特制定本规范。第2条适用范围谈判人员均应按照本规范选择适用的谈判技巧，第2章谈判前准备工作的技巧第3条理解谈判交易的原则，谈判人员在谈判前，应以平常的心态客观看待谈判这一任务，应对一下五项内容加以了解。1.想成为谈判高手，必须领悟对方的需要。2.通过练习谈判，可以提高谈判技能。3.采购谈判应富于灵活性。4.不要轻易做出草率的决定。5.谈判开始时要做好让步的准备，但在重要问题上应尽可能少让步。第4条明确谈判目标谈判人员可按照一下程序确定谈判目标。1.写下所有的目标，然后按优先级排序。2.明确可以让步的问题和不能让步的问题。3.用一句话描述每个目标。4.谈判前放弃完全不现实的目标。第5条谈判前要做好精心的准备接到谈判任务时，谈判人员应及时做好如下准备工作。1.收集到谈判相关的所有关键信息。2.要观摩被人的谈判，学习别人的成功经验。3.从相关谈判学习材料中学习谈判策略。第6条评估谈判对手谈判人员可以通过以下方式了解对手，进而评估对手。1.与熟悉对手的人交谈，获得一些关于对手的信息。2.向以前与对手谈判过的人员请教。第7条事先选择谈判策略1.谈判策略要简单而灵活。2.谈判过程中，在适当时候应保持沉默。3.根据谈判的具体情况制定时间表，并进行谈判模拟。4.谈判时，不宜粗暴或表现出挫折感。5.谈判时，穿着舒适但要整洁而稳重。第8条熟悉公司确立的谈判议程谈判人员应用简单的语言记录谈判议程，并逐一熟悉，包括每个需要讨论的问题的时间安排。第9条做好小组成员的座位安排1.谈判座位安排要讲求排位策略。如可以让本公司人员穿插在对方成员之中，让对方无法提出一致的反对意见。2.如果一个谈判小组中分别设立首席代表、“白脸”、“红脸”、“强硬派”和“清道夫”的谈判角色，谈判小组座位安排如下图所示。“红脸”“白脸”“首席代表”“强硬派”“清道夫”己方对方对方对方对方对方对方谈判小组座位安排示意图第3章正式谈判过程中的技巧第10条营造良好的氛围谈判人员应采取以下措施营造良好的氛围。1.谈判过程持续两个小时以上的，中间应安排休息时间。2.在谈判地点的墙上挂一时钟，让大家都能看见时间。3.选择谈判地点时，要考虑便利程度、中立性、会议设施等。如果可能，尽可能选在已方熟悉的场所。4.谈判前，应注意准备好记录用的纸和笔，检查卫生间设施，调节会场的光线。第11条谈判过程中要注意观察对方的反应1.谈判过程中既要交流，也要倾听和观察。2.可通过倾听对方的谈话、注意对方说话方式进而观察对方的反应。第12条客观的提出建议1.要尽量客观的提出建议。2.仔细留意对方的提议。3.尽量一字不漏的记下所有提议。第13条及时、适当的回应提议1.当对方提出一个提议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，同时也要清楚对方在估计已方的反应。2.只有当已方不想对对方的提议立即做出答复时，才运用缓兵之计。第14条巧妙应对对方的计谋1.谈判人员要能够掌握谈判中常用的方法和手段，识别并防御对方使用的计谋，以免在谈判中犯错误而付出昂贵代价。2.应对谈判的计谋有以下七种方式，如下表所示。应对谈判计谋的方法一览表计谋应对方法威胁告诉对方，已方不在威胁下进行谈判侮辱坚定地重述立场，并警告会终止谈判，除非对方更具有建设性虚涨声势诱使对方摊牌，拒绝同意对方的条件并等待回答对任何模棱两可的要求，都索求证据支持胁迫适当的胁迫可以适度减少供应商的自信，谈判人员一般情况下不能放弃最初的条件分而制之提示成员，确定最终可接受的立场使用诱导性问题不理解时，避而不答仔细思考对方提出的任何条件做出任何让步都要有附加条件攻心术坚持负有公平签订采购合同的责任通过提问题来验证对方是否有根据把讨论引回正题上来第15条领会身体语言1.谈判人员在谈判中要注意识别对方的身体语言。2.谈判人员可注意对手的以下细节，从中获得相应的信息。（1）从容、谨慎的言谈表明说话者充满自信。（2）勉强的笑容和快速的语速表明说话者紧张。（3）想离开的人往往会朝出口看，并把身体面向出口。（4）手臂或腿交叉表示防御。（5）向后靠在椅子上表示厌倦。（6）当谈判取得重要进展时，人员之间会互相使眼色。第16条强化已方优势，弱化对方优势1.谈判人员要坚定自己的立场，建立起已方优势，并运用恰当的战术来保持自己的优势。2.不断寻找对方立场中的弱点，当对方处于劣势时，竭力扩大自己的优势。第4章谈判结束时的技巧第17条适当让步谈判人员适当让步时，要记住以下四点。1.尽量只作最小的让步，并且减少后续让步。2.设定谈判目标，在作让步之前必须考虑到让步对于目标造成的影响。3.不作无回报的让步。4.在次要的问题上让步，以缓和在主要问题上的不妥协。第18条选择谈判结束方法谈判结束方法主要有以下六种，谈判人员可根据具体情况进行选择。1.做出双方都可以接受的让步。2.在双方相互之间折衷。3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个。4.引入新激励