导购员的工作心得体会（20篇）

第导购员的工作心得体会（20篇）

导购员的工作心得体会（通用20篇）

导购员的工作心得体会篇1

服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

心得一：培训服装导购员的职业规划

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理最好的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。因此，企业要根据不同的.服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。

心得三：培训服装导购员的细心程度

1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。所以理货工作要一丝不苟地去完成。

4、作为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带，这样能合适吗？观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。

导购员在服装销售进程中有着不可取代的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除对商品十分熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技能。一样平常来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也盼看买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技能。

导购员除能将服装展示给顾客，并加以申明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的爱好，在推荐服装时，我们可以运用以下几点：

1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、合适于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行申明时，应根据顾客的实际客观条件推荐合适的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方里的特征，向顾客推荐时，要偏重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点，对顾客进行服装的申明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次，要留意重点销售的技能。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心思由“比较”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内让顾客具有购买的信念，是销售中十分重要的一个环节，重点销售有下列环节：

1、从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目标等方里做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客申明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情形，见机行事，不可千篇一律，只说：“那件衣服好”、“那件衣服你最合适”等过于简单和笼统的倾销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、导购员要把握流行的静态、了解时尚的前锋，要向顾客申明服装符合流行的趋势。

以上是我那段时间做服装导购的总结，在以后的导购中，我将会实时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。

导购员的工作心得体会篇2

_年，我在门店领导的关心、关怀下，在各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，尽职履责，较好的完成了自己的本职工作和领导交付的其它工作任务。通过一年来的学习与工作，我的岗位技能有了新的提高，服务水平得到进一步提升，工作方式更加全面和完善。

一年来，本人严格做到按时上下班，从不迟到，不早退，敬岗爱业，工作积极主动，坚决服从领导安排，无论是外跑团购、单位送书，还是对工作中的加班加点，从来都是主动承担，无怨无悔。同时在与同事们相处的这一年里，得到了大家无微不至的关心、支持和帮助，我们共同塑造了门店良好的工作氛围。一年中，为完成全年销售目标我们精诚团结，共同奋斗，在这个集体中工作我感到既温暖又舒心。

在岗位工作中，我坚持以热情、周到、细致的服务对待每一位进店读者，以读者的需求作为自己的工作追求，以累为荣，以苦为乐。每一次轮馆，我总是争取在最短的时间里熟悉本馆书籍的展台布局、分类方式、上架位置等业务，同时岗位不同服务对象有学生和小孩，有老人和青年人，有农民和知识分子，有普通工人和白领，在与他们的沟通过程中我总是以诚相待、以心换心，并主动分析和掌握他们的需求动向，在为读者的服务中争得主动。我深刻认识到我的岗位不仅仅是我履行自己责任的地方，更是对顾客奉献爱心的舞台。每次看到他们满意的笑容和给予我服务的肯定，我也体会到了工作带来的最大快乐和成就感。

回顾_年的工作，还存在很多不足之处，在崭新的20__年，我想我应努力做到：第一，加强营销、布展、导购技能技巧的学习，向领导学习，向同事学习，进一步丰富自身的业务技能和工作方法，积极向公司优秀员工靠拢;第二，进一步强化和提升与顾客交流沟通的能力，为顾客提供最优质的服务;第三，严格遵守公司规章制度，维护和发扬门店良好的工作氛围;第四，服从领导安排，与同事精诚团结，为门店再创营销佳绩作贡献。

导购员的工作心得体会篇3

在__商厦一年一度的优秀导购评选会议上，我很荣幸能被评为本年度的优秀导购员。

回想过去一年时刻，我觉得这份荣誉是__商厦对我这一年来的表现赋予的确信，它别仅仅是属于我个人的，也是属于我们整个集体的。今天我能获得这份殊荣，与领导的栽培、同事的帮助是分别开的。下面我就和大伙儿分享一下我总结的一些心得与体味吧。

一、爱岗敬业、起到桥梁的作用。

在平庸的岗位上，以生命中极大的热情实现所热爱的事业，是我对工作最基本的要求。我深深知道：干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才干做出一流的工作业绩。作为阿迪达斯专柜的店长，我除了做好日常工作外，还会经常就商场的一些扶持与公司保持良好的信息沟通，增进双方的了解，以求达到双嬴的结果。

二、仔细工作、专心工作。

做好营业员的工作，要有三颗心：热心、责任心和进取心。不少人都认为，服务行业是很枯燥乏味的一具行业，特别是周而复始的服务礼仪让一些职员做起来既别适应也别自在。这是什么原因呢？我想，只能如此说，她没实用心地去对待她的工作，其结果算是对工作缺少了热情。所以，我们必须全身心地投入到每一天的工作中去，一切都从最基本做起，并且对工作要始终保持那三颗心。如此就能发觉，我们的工作尽管简单，但却使我们的日子充实、丰富，久而久之，我们也能从中寻到乐趣。

三、团结同事，有良好的人际关系。

没有完美的个人，惟独完美的团队。人无法脱离人群去独立生存，每个人小到家庭，大到社会，都需要与人沟通，与人接触。一具人假如有良好的心态，有强烈的集体荣誉感，她在日子、工作中就会过得很开心，很精彩。反之，假如为人斤斤计较，没有奉献精神，没有团队意识，别去配合团队的需要，那她就像橘堆里的一具腐烂的'橘子，遭丢弃。因此，在工作日子中，我们要时间保持良好的心态，别去计较个人的得失，与同事团结亲爱，相信自己的伙伴，相信自己的团队。

最后，我想对大伙儿说，机会是留给那些做好预备的人的，只要有付出就会有回报。在将来的工作中，让我们同舟共济，相互勉励，携起手来，共同为易川公司美好的改日贡献自己的一份力量。

导购员的工作心得体会篇4

进入从事导购工作已经有_年了，在这_年时间里，通过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售经验及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是__品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把好房子，要配好厨电的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解__品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使__年的销售业绩得到更好的提升，并做到以此为乐，以此为业，以此为生!愿与同成长!

导购员的工作心得体会篇5

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20__年的工作，在超市领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20__年的工作情况总结如下：

一、在20__年的工作中努力拓展自己知识面

我认为做促销就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位；另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在20__年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名促销除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的促销不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

二、在工作中培养自己的心理素质

在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、用心锻炼自己的销售基本功

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

四、口才方面有了大幅提升

要做一个优秀的促销就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

五、培养人脉，增加顾客回头率

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于超市，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为超市贡献出我的光和热！

我来商场工作已有一年了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的'销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。

在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。

作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。

不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。

时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。

以上便是我在工作中的总结。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足，力求将专柜营业工作做到最好。

导购员的工作心得体会篇6

进入从事导购工作差不多有两年多了，在这两年时刻里，经过公司的培养及自己努力的学习，使自己的销售能力有了较高的提升。如今就我自身的销售经验及销售心得与大伙儿做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，因此我们首先应该给自己的定位要高，我们是__品牌的代言人，惟独充分地了解我们所销售的产品的特点、使用办法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才干压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。并且，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希翼反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品当然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是别能与消费者沟通的，惟独我们才能够和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把好屋子，要配好厨电的`理念经过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。

我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对别同的客户，为他们提供适合的产品是我向来坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观看消费者的需求是什么，然后寻机会向顾客推举自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，别要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客同意并信赖我们的产品。因为作为导购员算是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较别同款式，别同功能的产品中挑选我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。

我们要具备良好的学习能力，惟独别断坚持学习熟悉产品知识、别断创新，并可以掌握现代营销技能，才干树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解__品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。关于学习，我们别仅要学习自己品牌的产品知识、特性，并且，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，如此在导购过程中就可以知己知彼，开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。

对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购那个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托那个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地点。并且要用充满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。

作为导购员，保持好心态，永久用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就可不能懊悔，并且欢乐地营销！心态决定成败，时间保持一种积极向上的心态，设定时期性目标，并为达成目标努力。

我坚信惟独多点付出，才干多点收获。惟独从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购算是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件产品时，都会有一份成就感。我会向来从事这份我热爱的工作，经过自己的努力，使__年的销售业绩得到更好的提升，并做到以此为乐，以此为业，以此为生！愿与同成长！

导购员的工作心得体会篇7

大学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式。社会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.从大一开始,我就积极寻找各种机会锻炼自己.导购员，服务生,推销员等都尝试过,也在这些角色中学到很多知识.通过参加实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想和认识。

社会实践加深了我与社会各年龄段人的感情，拉近了我与他们的距离，也让自己在社会实践中开拓视野，增长才干，进一步明确了我们青年学生的成才之路和肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大教堂，在那个广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现。原本打算这个寒假老老实实在家陪家人过年,可还不到十天就闲不住了,还是想趁过年把下学期生活费赚出来.刚好曾经促销过的汇源果汁业务员找到我,希望我能在春节前后去我所在地的超市做促销,考虑后我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班,即使工资低些我也愿意尝试一下.由于正式促销员回老家过年,店里此品牌就由我一人负责销售.在整整十五天里,我感觉收获颇丰.

首先,我更深地体会到态度决定一切这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的老江湖们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售，我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当家人一起来选购时我会给他推荐适合全家饮用量的大桶果汁，当老年人来选时我则让他先试饮，选一喜欢的口味,并根据其身体状况.为其选购适合的，如：糖尿病患者，选择糖分少的;前列腺患者，建议饮用纯番茄果汁等。总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们.

其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。

最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大缺点：易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量，看着周围没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，认为自己不如别人，甚至怀疑多年来为受教育而付出的时间、经历、金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品不熟悉，分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。第二天我从公司配了无限耳麦，面带微笑，语气委婉的推荐，不厌其烦的做说明;晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧。平时在卖场虚心向同事请教，取长补短。而且时刻进行积极心理暗示，及时调整心态不急不躁。在短短两天里，我觉得自己像变了个人似的，自信多了，推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里，我不断积累经验，销量稳步上升，甚至超过其他品牌。我这时意识到，要永远坚定地相信自己，因为我还是有很多优点的，比如态度端正，做事认真负责等。

有一天，一个外国人来到饮料柜前，那些平日里能说会道的店员都顿时成了哑巴。我则尝试性地用英语和他交谈，虽然我的英语不是很流利，但我尽量使用简单英语和他交流，在我的帮助下他选购称心的饮料。在周围人羡慕的目光中我感到很自豪，他们能做的事我也能学着做好，而我能做的他们却做不到，至少短时间内学不会。我想这就足以回答我之前的疑惑了：多年来的教育，尤其大学教育，教给我的是学习的能力，教我学会辩证地思维，而且最重要的是为我开辟了一条完善自我的道路。

导购员的工作心得体会篇8

在新百实习的第二个月，我轮到了导购的岗位，起初并没有觉得这个岗位对我有什么挑战性，就是与顾客接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一线与顾客直接接触，能够导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者的行为进行观察、分析，对竞争对手进行信息反馈，给顾客优质服务等。而导购员的身份也不仅仅是一名导购，那是我们整个品牌的形象和代表。

在姬龙雪专柜近一个月的实习，基本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面：

一，商品的基本知识。作为一名导购，必须对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，进一步才能察觉到顾客的购买欲望，最后达成销售;同样对作为一名商场的管理者来说，只有对商品知识有了熟悉的了解，才能有形成更为敏锐的市场嗅觉，才能在与供应商谈判的时候更有底气。商品的基本知识包括很多方面，如商品的价格、款式，商品的功能、设计、品质的特征，商品的面料以及商品的保养等。例如，姬龙雪专柜，箱包风格以时尚休闲为主，加上各种不同的皮革加工工艺，达到质量与外在的完美融合;针对皮革的保养，用专业的清洁膏清洁，并涂上适当的专业保护油，切忌储存前要将包用填充物撑好然后放入防潮袋保存。二，商品的陈列技巧。专柜内优秀的商品陈列，能够第一眼吸引到顾客，将商品的最佳效果展现给顾客，使消费者对商品产生印象，引导顾客消费，并让顾客顺利随意的观察到他所想要的商品;一个好的商品陈列也能让顾客清楚的看出店铺的风格主题，.同时还有装饰店面，美化卖场的作用.

通过这段时间的实习，我学习到很多臆想外的知识，也认识到什么工作都不是那么简单的，都需要有相印的专业知识，任何工作都容不得我们怠慢，我们要时刻有一颗谦虚求知的心才能不断取得进步!

导购员的工作心得体会篇9

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20__年的工作,在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20__年的工作情况总结如下：

一、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。四、在20__年的工作中努力拓展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在_年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。五、培养人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质,加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!优秀导购员工作心得体会篇3我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

导购员的工作心得体会篇10

3月，我到了济南市槐荫区居然之家做了一名箭牌卫浴导购员。经过不到一个月的锻炼，我总结了自己作为一名导购员，经验如下：

1、M&&MASTER&&精通产品卖点;这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后以长比短(就是以己之长，比人之短，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，只有这样，才能在淋漓的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?

2、0&&OPPORTUNITY&&抓住现场机会：作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金&&迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，那些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的卧底线人，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断的抓住机会，雷霆出击，针对不同的顾客(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底&的有效销售。

3、N&&NEED&&找准顾客需要：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快的摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便，图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用，操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚，享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到看菜吃饭，量体裁衣，保证每位顾客都能满意而归。

4、E&&EMOTION&&触动心灵情感:找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是某个品牌的拥戴者或回头客，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑，这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，极有可能会遭遇顾客立马表示没什么，我只是随便看看的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式手纤薄的顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把它逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的圈套,顺从的跟着你的描述进入那美妙的产品世界。柳暗花明之际，正是水到渠成之时，这时候他要是再不买，他就会感觉对不住你，你说，你能不买吗?

5、Y&&YOURSELF&&将心比心，想想自己：常言道：要想公道，打个颠倒，兵法有云：知己知彼，百战不殆。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎那些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮的再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

另外，这里的YOURSELF还可以自私地理解为一切为了自己，事实上也的确如此，导购技巧提高了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，收入也就自然增多了，像这种利人利己的没事，又何乐而不为哪?

导购员的工作心得体会篇11

一、向顾客推销自己推

在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识外，更需做到-----推销自己。赢得顾客的信任和好感

促销员需要做到以下几点：

1、微笑

微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。(婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑)有露八颗牙齿的标准微笑;露出五颗牙齿的微笑;不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言;是成本基于零的最佳服务方式。(举例我一次承坐飞机的经历)

2、赞美顾客。

真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物”。赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。如果购物的两个人，一定要弄清他们之间的关系。(举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。)

3、注重礼仪。

中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块“敲门砖”。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体现。如：15度欠身礼。“有您感兴趣的商品吗?”

4、注重形象。

促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。(浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、典雅大方贴近生活。站姿“丁”字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。“∨”字步两手自然垂放在身体的两侧。

5、倾听顾客说话。

就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人，要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如认真择言，因为我们欣赏的是知识丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么，担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避免呆若目鸡。(两个耳朵，一张嘴)

优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，高质量的听，顾客没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，这就更要细心听;问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。(因人而宜、量体裁衣)

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益?

1、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计(窗帘)、性能(电炒锅)、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是引导顾客成交。

(一)产品介绍的方法

1、语言介绍

(1)讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引发例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

(3)用数据说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省

(4)比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，;来说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。

(5)富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续20__年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

(6)形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范

促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。(举例：推销玻璃刷、做美容)

促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?

3、销售工具

销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

(二)消除顾客的异议(拒绝处理)

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等

1、事前认真准备。

企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2、“对，但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。(赢了道理，输了钱包。)

2、同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

3、利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的“产品大小，使用效果不好”的问题。可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

4、询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问“既然东西很好，为什么您现在不买了?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

(三)引导顾客成交

美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

(1)主动。

促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。

促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

(3)坚持。

一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。

2、识别顾客的购买信号。

购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。

(1)语言信号。

如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等

(2)行为信号。

如仔细了解(观察)商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。

(3)表情信号。

如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。

3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

(1)直接要求成交法。

促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗?”

(2)假设成交法。

聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“一定会给您的太太一个惊喜”

(3)选择成交法。

促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事

(4)推荐法。

促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

(5)消去法。

促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。

(6)动作诉求法。

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”，“请多试一试”(把产品递过去)。

(7)感性诉求法。

用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

(8)最后机会成交法。

促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后十件，要买趁早。”

(9)留有余地成交法。

促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。

(10、)连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西!”而应说：“最新近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗?”这样就提醒顾客对领带的需要了。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。推销服务固然重要是工作的重点，但切切不可忘记：确实的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。(售前和售后服务)如果因为服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的寻找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。

2、及时。在确认事实真相后立即处理。(短、平、快的原则)。

3、感谢顾客促销员要常说“谢谢您!”这是世界上最动听的词。而且一边说以一边面带微笑，注视对方。

麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客服务，如阅读顾客的抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成本是留住老顾客的5倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取10个新顾客才能弥补!举例：100-1=0!即使有100位顾客对企业满意，但只有一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零!所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务。服务是企业的生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后服务。

五、留给顾客一个满意的背影

促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的沮丧，因为“罗马不是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需要注意的。

1、正确认识失败。

一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功-----你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员要注意自己辞别顾客时的言行。

2、友好的与顾客告辞。

继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。

导购员的工作心得体会篇12

1.了解了你所在的公司的资源情况

你一定是在和你的客户沟通和交流过程中，让他实实在在的了解了你所在的公司的资源情况能够为他所利用而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以做到;你的口气一定不是祈求而是期盼。生意是双方的需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。

2.了解到你是很专业的

你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你是很诚实，他认定你有能力帮他做好事情，还预测你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办?而且你还会经常性的为他设想在操作过程中可能遇到而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对措施，他认为你比他更专业使他非常放心。

3.报价是一个很重要的环节

你和你的客户有了互相认识的基础，报价是一个很重要的环节，你一定是对这个客户做了调查和研究;前面和谁合作?因为什么没有合作了?他的量有多大?他承受价格的基准线在哪里?一定要有价格分析，一定是价格相当合理，在他经常性的货比三家的时候，总是感觉你的价格特别实在，哪怕比别人高出那么一点点，从来不暴利，你一定是从长远的战略考虑，而不是一时的短期行为，牢牢抓住一个实实在在的客户长期为你提供效益，是双赢战略;在市场价格浮动频繁的时候，你还偶尔为他承担了上涨不大但是你也有够承受的那个部分，他从心里感激你，认为你大度，不完全是为了公司谋利。

4.让客户有安全感

在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是参插很多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他合作，他有一种安全感。当然少不了一些个人的情感，比方说互相关心一些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等。

5.让客户了解合作的稳定性和可靠性

你一定不是要他老是给你定单，而经常性的主动联系他，谈谈前面的运作情况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了的问题，他会感激你很亲切，你很人性化，你很有责任，他绝对会把定单主动的不断的向你倾斜，如果他不是老板，他也不定会想想找到一个像你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他老板做工作交代的出色的成绩单;因为客户也需要长远考虑合作的稳定性和可靠性。心理是一样的，绝对不是一厢情愿。

6.对客户疑问的及时解答

在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对不是含含糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，让他不满意。

7.让客户对你产生依赖

有人认为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和客户合作，不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就要求我们有对困难的前瞻性、操作环节上的细致性、在风险控制上的准确性有足够的预测和防范、如果能够做到客户为了感激你，为了感谢你，反过来哪怕请你喝杯茶，吃个饭。客户对你产生了依赖，互相需要，互相尊敬，才是真正的成功!

导购员的工作心得体会篇13

首先，作为一名导购员，荣美大家庭的一员，非常感谢荣美管理层能给我这次珍贵的工作机会，从事导购员这个职业一段时间了，我更加的明确了自己的工作职责。顾客至上的理念更加的深入我心，我们作为商场的导购，要时时刻刻从顾客的角度做好本职工作，增强这方面的意识，态度要诚恳，严格遵守商场的行为规范。

其次，人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。这句话提醒我，范文内容地图在日常的销售工作中，要充满热情，面带微笑，用诚挚的服务态度去影响顾客，用积极的心态去影响周围的同事，努力营造一个积极向上，服务至上的氛围。

再次，要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，态度要谦虚永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷!

关于售后服务方面，我们要跟在销售的时候态度一致，要耐心的跟顾客沟通，找出问题的最佳解决方案，以顾客100%满意为自己的奋斗目标。此外，还要加强自己的安全意识，防微杜渐，排除一切的安全隐患，发现安全隐患要及时报告给商场的工作人员，工作总结富于责任感。积极的工作态度，良好的人际关系，礼貌耐心，防微杜渐，荣美以我为荣，我以荣美为家，相信我们荣美的明天会更加的美好!

导购员的工作心得体会篇14

谈起内衣店导购员(也称为促销员或者店内顾问等)，所有的销售人员都不陌生，因为绝大部分企业/厂家/公司在销售终端都安置有相应的导购员，尤其是在KA卖场/超市更能体现出来，一个KA卖场/超市的导购员的数量远远超过该卖场/超市的正式员工，很多卖场的理货工作基本上就是各个厂家的导购员来完成的，而作为厂家的导购员，是厂家终端销售的一线销售人员，是直接代表厂家的，各厂家对导购员的培训也是很重视，导购员的重要性就不言而喻了，做销售的人员人人皆知。而就是这样一个目前比较庞大的且很重要的导购员队伍，她们/他们的工作现状让人担心让人忧。

一、大部分为女性，女性的特征导致了导购员工作的不稳定性

现在的导购员大部分都是女性，结过婚的可能相对会好一些，而更多没有结婚的女性，在其工作的过程中，难免要结婚，生子，而一旦她们结婚，就会很容易辞退工作，跟着老公回其老公的家乡工作或者生活;而有些结婚后很快就要生小孩子，这样的情况下，导购员就会辞退工作，这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型，所以很多公司也很无奈，不得不面临这样的状况。

在一个A卖场的导购员，工作非常卖力，非常积极主动，不论与门店的客情关系或自己对产品的知识，还是自己的推销服务技能方面都是一流的，门店的销售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被评为公司的优秀促销员，但是有一天突然接到该导购员的辞职申请，原因很简单，她们家是外地的(省外的)，她需要回老家结婚，且自己的对象家在外地，结婚后就不会再回到这里上班了。对于公司，这么好一个导购员，就是因为客观原因而无法继续工作，对公司来讲是一个损失和遗憾。这样类似的情况数不胜数，所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲，自身的特征注定了今后的工作的不稳定性

二、大部分为低学历，低学历的特点导致了导购员工作的局限性

大部分导购员的学历只有高中学历，相当一部分只有初中甚至小学学历，这种情况，只能靠自己更多的体力来获取薪酬，当然了，这里讲的都是相对的，不是绝对的，也不是说低学历的导购员就没有前途，只是机会很小，且只有很少一部分人。这里谈的都是相对来讲的多数。

这部分导购员的特点就是学习能力差，公司对其培训的效果会大大折扣，这些人基本上对工作方面的文字总结能力较差，相当一部分人都不会对工作进行文字总结，这样就限制了其自身的发展。当然了若是能靠自己后天的努力勤奋刻苦的学习，善于总结，善于思考，还是很有机会的，但是这样的导购员少之又少。基于以上现状，导购员的薪酬一般都会偏低，拿不到好的薪酬，工作自然没有激情，没有激情就会陷入消极的工作状态，这样就导致了其工作的局限性。

有一个厂家的促销员学历低，但是也在公司工作了3年多了，自己也没有什么追求，反正每个月都拿这样的工资，自己就慢慢的学会了耍油条，没事的时候就找很多理由向公司请假，甚至有时候欺骗公司(自己根本没有到卖场上班，而等公司打电话或者到卖场走店时问其他促销员时，其他人都会说该导购员去洗手间了等等诸如此类的借口)，而该厂家的销售人员又很少到该门店去巡查，所以该导购员到现在还是这样情况，经常不来上班，欺骗公司。

三、非正式员工，工作无发展前途，导致导购员不思进取

大部分公司对优秀导购员最多也是给予适当的物质奖励或者精神奖励，但是很少给予导购员一个发展或者提升的机会，这就会造成了导购员在一定程度上不思进取，做一天和尚撞一天钟-得过且过。导购员说的好听些是企业/公司在终端一线的销售人员，但是很多企业/公司根本就没有把导购员当成是自己公司的正式在职员工，基本上都是委托第三方进行管理和考核的，这一点就注定了导购员的职业发展没有太大的机会，而作为导购员，其实她们也很清楚公司都没有把她们当成是公司的正式员工，或者至少和负责她们的公司销售人员的隶属性质一样(都属于公司的正式员工)，所以她们从一进入该公司就没有考虑过自己的长远发展规划，而是能做就做，毕竟自己的学历，自己的家庭出身(相当一部分来自农村，都是出来短暂打工的)也注定了公司不会给自己太多的机会和发展空间。

无三金保障(养老/医疗/失业)，大部分企业/公司都是委托第三方或者自己的经销商进行导购员考核和管理，根本不会给导购员缴纳相应的三金(社保等)，这样对于导购员来讲就没有相应的保障。

无用的培训。说这句话的时候我也是讲的相对，而不是绝对，因为大部分导购员对于公司各种各样的形式的培训不感兴趣，即使有一部分导购员培训时挺感兴趣的，过后也起不到相应的作用，非常简单，自己再怎么努力，再怎么进取，自己在公司没有发展前途，很少听说哪个公司给促销员设定了一个职业发展规划(如:导购员-理货员-销售代表-城市主管-城市经理-区域经理-大区经理-营销From总监)，至少作为笔者来讲，很少听说，讲的悲观一点，就从没有真正见到哪个公司有这样对导购员的职业发展规划。在这种情况下，导购员也都有自知自明，你公司再对我们进行培训，其目的也无非就是想让我们工作进取一些，销售多提升一些，即使有些培训对其人生态度/生活的启发进行专题培训，其实结合到她们自己现实的实际生活和工作，意义也不大，因为她们的很多自身因素和社会因素注定了她们不可能如培训师想象中的那样。

为什么这样说，因为笔者四年前也是这样认为:只要对导购员进行一系列的，系统的专业/专题培训(工作技能/产品知识/人生哲理/为人处世/生活态度等等)，导购员一定会发挥巨大的效应，而经过近1年的无数次的，各种各样的培训，其效果还是不大，老的导购员按部就班，该怎样还怎样，新促销员可能会相对好一点，但是时间一长也和老的导购员一样。唯一的办法，就是让各企业/公司对导购员从本质上重视起来，给予其一个发展机会和合理的发展空间，再加上各种培训，可能才会有一定的效果。

当然了，也不是任何培训一点用途也没有，只是没有公司/培训师们想象中的那么好而已。对于导购员的考核和管理更多的也需要一个合理的制度来完善。

四、工作强度过大，导致导购员频频跳槽

现在导购员的工作强度大是公认的事实，而强度大，主要大在了导购员帮助商场完成非自己品牌产品的工作，也就是说厂家的导购员身不由己，20%的时间给厂家工作，其余至少80%的时间为商场工作，商场为的是给自己节省人员开支，这样一来，商场每日盘点，每周盘点，每月盘点，每个季度大盘，都是导购员极其不愿意上班的时间，因为在盘点期间，基本上都是通宵达旦，且商场不给导购员任何加班费和补贴，甚至有些商场连到了凌晨的夜宵费用都没有，导购员的工作强度可见一斑，平时商场动不动就要调整货架布局，这也是导购员最害怕的一件事，商品需要搬来搬去，价格便签需要重新打印张贴

很多新上岗的促销员，往往工作不到3天就因无法忍受巨大的工作压力而提出离职，这也是导致其频频跳槽的主要原