智夺定单-大客户销售深度实战

《智夺订单》大客户销售深度实战主讲：

实战情景连续案例

《智夺定单》

飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中好像胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在飞达公司杨总的开导帮助下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人的支持，赢得了最后的胜利。《智夺订单》案例简介情景案例:智夺定单

《第二幕》

发现新商机发现商机制定对策执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机技巧大客户复杂销售流程证实商机技巧约见客户挖掘需求基础挖掘公开信息挖掘隐秘信息交叉验证信息是真实机会吗？能参与竞争吗？成功有价值吗？有成功可能吗？了解流程判断守门人符合进门要求守门人配合执行控制应变预案200％原则关键人搞定计划战略思路

这次为期一周的强化培训，使刘炎中感到受益匪浅，不仅学习到了系统的销售方法，并且也对自己工作中成功经验和失败教训进行了有系统的总结。真是‘感觉到的东西不一定能理解它,只有理解了的东西才能够更深地感觉它。’刘炎中现在充满了自信，象一个修炼多年的武林高手，渴望着冲出江湖比试一番。晚上睡觉前随便翻看着报纸，一则消息引起了他的注意，《安宏集团北方公司办公大楼正式开始启用》掏出随身携带的笔记本，刘炎中把这个信息记了下来。

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第二天上班，刘炎中处理了一些事务性的工作后，拨通了安宏集团深圳总部的前台电话：“是安宏集团吗？请接科技部秘书”前台小姐问道：“请问你是哪里？找科技部有什么事情吗”。发现新商机

刘炎中想了一下说：“下个月在北京有一个行业科技应用高层研讨会，邀请你们科技部领导参加这个会议，我需要和科技部秘书确定一下，参加这个会议的具体人员”。发现新商机

电话转了过去，接通后传来了一位女士优雅的问候声。刘炎中用标准的普通话说道：“您好！我是飞达公司的刘炎中，请问你们北方公司，是否有一个成套设备的采购项目”。对方答道：“是的有，不过是北方公司科技处直接负责，你找他们联系吧”。刘炎中精神一振，问道：“可以告诉我找谁联系吗？”对方答道：“王晓伟工程师负责和厂商联系”。发现新商机发现商机制定对策执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机《看板式》复杂订单销售流程证实商机

随后刘炎中拨通了安宏集团北方科技处工程师王晓伟的电话：“您好！是王工吗？我是飞达公司的刘炎中呀，我了解到你们北方公司有一个成套设备的采购项目，希望也给我们公司一个参与的机会。”

对方冷冷地回答道：“现在想参与我们这个项目的公司太多了，你们联系的太晚了，下次吧”。说完就挂了电话。发现新商机讨论：A：约见客户的常见方法B：以赞助为目标约见约见陌生关键客户技巧人的本能达尔文

物种个体并不知道为了什么目的却按照同一方式去行为时，一般就被称为本能。本能是一种强大的内驱力，它左右着人的一举一动。

各个物种的本能都是为了自己的利益，据我们所能判断的，从来没有完全为了其他物种的利益而产生物种。

为你占有客户时间提供价值回报，应该从客户为什么要见你的思路，设计约见词与方式。接近约见客户成功原则

销售员小李，六次拜访一位公司董事长，都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢卷毛狗，就找朋友借了条名贵卷毛狗，傍晚时来到董事长经常经过的小道上遛狗，董事长看到这条漂亮的卷毛狗，话匣子一下子打开了。两人津津有味地谈起了狗，今天谈、明天谈……谈来谈去，双方关系发生了变化。情景案例友好问候自我介绍拜访目的带来利益占用时间约见客户技巧要点

定了定神，刘炎中仔细思考了一下，再次拨通了王晓伟的电话：“您好王工，飞达公司的刘炎中，我知道你比较忙，不过我们公司也是业内著名的企业，拥有部级资质证书和两百多个项目经验，不会耽误你太多时间，15分钟左右就可以，让我介绍一下我们公司的优势，最主要是介绍一些成功的案例，肯定对你的招标工作有所帮助的。”

王晓伟在电话里沉吟了一下说：“下午两点来吧。”发现新商机发现商机制定对策执行控制挖掘信息评估判断保持资格把握商机发现商机《看板式》复杂订单销售流程证实商机约见客户

下午1点45分，刘炎中来到安宏集团北方公司办公大楼。他没有马上到前台登记，而是先到了卫生间，方便了一下。洗完手，刘炎中脱下西服上装，照着镜子整理了一下领带。然后又从随身携带的包里拿出一个小梳子，整理了一下头发，最后又用卫生纸仔细地擦净了皮鞋。穿上西服上装，刘炎中自信地走到前台，对前台秘书说：“我找科技处王晓伟，和他约好了”。发现新商机

美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。第一印象意义

一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应商。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴，告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿着一套皱巴巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作为我们的长期合作伙伴…….行为习惯对亲近度影响仪容仪表友善表情着装打扮行为举止合适称呼说话温度商务礼仪正式商务礼仪深蓝色西服套装白色衬衫素色领带三接头式皮鞋深色袜鞋，包，皮带色彩一致上衣兜，裤子前兜均不能使用男士西服正装正式商务礼仪女士西服正装单色西服套裙白色衬衫肉色连裤袜黑色高根皮鞋男销售员十大礼仪底线穿夹克打领带穿西装浅色袜肮脏邋遢仪容剔牙不加遮挡口中有食说话总不遵守时间不好口头语玩弄客户名片目无老者领导语言粗野女销售员五大礼仪底线黑色皮裙袜口外露丝巾正装浓妆艳抹招风引蝶坐姿随便

等了一会，一个高个漂亮女孩，来到刘炎中面前问道：“是您找王工吗？他临时有一个紧急会，让我先带你到会议室。”刘炎中随高个女孩走进一个小会议室。刘炎中躬身递上名片后说：“我是飞达公司的刘炎中，以后请多关照。”高个女孩大方地接过名片，笑着说：“我叫王丽，是科技处新来的打字员，没有名片，我给你到杯水。”刘炎中接过水，喝了一口说：“安宏公司真是才大气粗呀！喝的水都是屈臣式的，在这里工作真是前途无量呀！妹妹象你这么漂亮又高个的女孩，以前一定做过模特吧？”发现新商机切入项目行动准则“贼不走空”客户人人是向导最大限度扩大支持统一战线

王丽回答道：“一看你就是销售，是奔着我们科技处项目来的吧？这些天来我们科技处的销售人员，都快上百人了。”刘炎中笑着说道：“是呀!销售人员就象草原上的野狼，闻着腥味，争先恐后呀！这个项目是什么时候开始启动的。”王丽回答道：“两周前，梁处长到总部开完会就开始了”。刘炎中又问道：“你们科技处的人都一起办公吗？”王丽回答道：“两个处长都有自己的办公室，处里其他人员在一个大办公室里办公。”说完王丽看了看表，说道：“您自己坐一会吧，王工开的会应该不会太长。”刘炎中从包里拿出一个小包，递给王丽说：“这是我们公司的一个小礼品，是个小玩具，工作累了时，玩玩。”王丽高兴接了过来，道谢后走出了会议室。发现新商机

过了半个小时左右，一个瘦瘦高高的小伙子走进会议室。对刘炎中面无表情地说：“飞达公司的吗？我是王晓伟，对不起，刚才有一个紧急的会。”发现新商机买卖双方五大关系利益关系亲近度关系信任度关系人情关系博弈关系人于人相互接受，肯定，喜欢的程度亲近度关系紧张，戒备平静，理智喜欢，尊敬

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亲近度意义五色眼镜识别判断五种亲近度关系钢铁石头木头面水小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户C：参加过你们公司组织的产品推广会客户D：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行价格高，服务还也不好……客户E：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业……课堂练习

交换名片后，刘炎中感慨地说：“王工你真是年轻有为呀！刚才等你的时候，我一直欣赏你们的办公大楼，安宏集团真是实力强大呀，北方公司办公楼就如此气势宏伟，在这样企业工作真是前途无量呀。”听了这活，王晓伟的脸上露出了一丝笑容。发现新商机接触中不断提升亲近度任何沟通亲近度不能下降提升亲近度关系总原则寒暄技巧共同点技巧赞美技巧关怀理解表现机会做好听众示弱技巧欢乐使者动情礼品提升亲近度关系的九大社交礼物

有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，可是老王的豆腐卖的比老李好的多。原来，同样是卖豆腐，老王比老李总是多说几句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“您身体还好吗……”如果跑运输的赵师傅来买,老王会说“活儿多吗……”话语里透着理解和关心。时间久了，大家把老王当成了朋友，喜欢听得他的吆喝，也期待他的温馨的问候。老李默默无语地卖着豆腐，他一直搞不清楚，为什么质量价格一样的豆腐，人们都愿意找老王买。寒暄技巧

课堂练习：寒暄话题接龙

说出最近三个不同热点话题

原一平的轮盘寒暄话术人的五个精神支柱生命的信仰使命与目标情感寄托嗜好与兴趣优越感

人有了物质才能生存，有了精神追求才谈得上生活，你要了解生存与生活的不同吗？动物生存，人生活。（法）雨果选择客户关心话题和活动

共同点就是你与别人的共同之处，如双方都认识的朋友，相同的兴趣，爱好和相同的经历。人们特别喜欢与人有共同点，因为这样我们有一种被人理解的归属感。寻找共同点技巧

人人都渴望被别人尊重和赞美，一个好的赞美会迅速拉进双方的距离，尊重和赞美客户首先要有真诚的态度。赞美三要素：1：真诚发现对方优点

2：举例用事实证明

3：请对方抒发感想赞美技巧

每个人生活，工作中都有一些烦恼和不如意如果你能善解人意成为客户的倾诉心理问题的对象，你一定能和他成为朋友。关怀理解

现代都市人的生活，平淡充满压力，为别人提供一个表现展示自己机会，将会带来意想不到的效果表现机会

人们愿意和那些能够带来欢乐的人相处交往。当客户说话你全神贯注倾听，并配合适当的表情，动作，语言，将是对他最大的激励。做好听众案例：老销售提升亲近度的策略示弱技巧案例：MP3的效果动情礼品案例：销售经理讲的笑话欢乐使者接触中不断提升亲近度任何沟通亲近度不能下降提升亲近度关系总原则一回生二回半生不熟三回熟四回热做亲近度关系节奏

刘炎中从随身携带的包里拿公司精美的宣传彩页，和一些资质文件，递给王晓伟，王晓伟接过来随手翻看着。刘炎中又从包里拿出一个文件夹，对王晓伟说：“这是我们公司一些成功项目的图片和资料，让我给你介绍一下。”

王晓伟欠身把头凑了过来，认真地听着……。发现新商机

名片公司介绍产品介绍成功案例或故事客户推荐信样品（或照片）产品明细计算器，笔记本，两只笔镜子，梳子，纸巾……必备销售工具买卖双方五大关系利益关系亲近度关系信任度关系人情关系博弈关系

客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。建立提升信任度没有信任度你的价值为零每一种利益预期都伴随信任度评估信任度意义不信任信任考察中信任度三种状态先建信任度关系，后建利益关系建立保持信任度关系原则

当王晓伟翻到飞达公司成立十周年庆祝会的照片时，刘炎中对王晓伟说道：“我们飞达成立十年有了突飞猛进的发展，很大程度源于公司远景，战略目标及经营理念，我们公司的文化是充分尊重每一个员工的智慧和权力。发现新商机

1999年，华为公司进入山东省菏泽地区，举目四望，已是朗讯和西门子的天下，自己连电信局的门都进不去。头两个月华为销售人员和客户见面，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和华为远景战略。到第三个月，局方高层终于点头答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员50多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。案例企业文化目标战略典型客户考察客户评价函成功案例介绍参观本企业企业资质证明（证书，银行存款）技术人员资质……建立企业信任度策略一支队伍参观公司参观样本工程现场会技术交流会经营管理交流会）一个资料库五大战术华为一五一工程

刘炎中接着说道：“我以前在国营单位也是做技术维护工作，到飞达公司后一直负责大项目销售。这些成功案例都是我做的。每次接触客户上项目时，我都想起，我以前做技术维护工作的经历，确实项目建设把关很重要呀！我们公司以前没有和安宏集团合作过，不过我相信我们能有一个好的开始。”发现新商机能力：立场：诚信：个人信任度关系三要素＝亲近度X信任度吸引力利益说服力关系之间关系

刘炎中介绍完了。王晓伟合上了文件夹，声音变得柔和地微笑着说：“看来你们公司是有些实力，你也是经验丰富呀……”发现新商机什么是情绪：

心理学认为情绪是指由特定的条件引起的，随条件的变化而变化，是短暂而不稳定的情感。什么是态度：

心理学认为个体对事物持有的一种稳定的，持久的心理和行为倾向。客户情绪管理

洞察还原管理情绪行为判断原因调整话题客户情绪管理方法客户和你交谈中手摸眼客户和你交谈中手摸耳朵客户和你交谈中手整理衣领交谈中并排坐的两人都架腿，并构成封闭圈交谈中鞋尖相对客户和你交谈中轻拍自己腹部客户和你交谈中同性之间拍背客户和你交谈中异性之间抚摸背部行为与情绪

王晓伟接着说：“我把这个项目的情况给你介绍一下，安宏集团以前全国的业务系统，都是在总部的设备上运行的，随着业务的扩大，集团总部做出建立地区设备系统的决策，我们北方是第一个在集团内，建立设备系统的分公司…….”发现新商机情景案例:智夺定单

《第三幕》

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刘炎中在笔记本上认真地记录着，然后抬起头来说：“有几个关于项目的问题不太清楚，方便问一下吗？”王晓伟回答说当然可以。

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刘炎中问：“你们这个项目要求什么时候完成”

王晓伟回答：“十月一日必须正式运行，这是我们集团董事会定的。”

把握机会

不紧急不重要不会购买购买无期购买期限明确不紧急重要

紧急重要识别项目类型与采购时间

时间很紧呀！刘炎中关切地说着，又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”

王晓伟回答：“我们集团有严格规定，采购金额这样大的设备必须公开招标。把握机会

钢性最终决策形式柔性最终决策形式识别最终决策形式

具体招标大致是三个步骤，第一步是初步筛选，先接触一些综合优势强的企业作为邀请投标的对象，第二步是技术方案投标，在意向参与投标的企业中选择十家实力强资质好的企业参与，第二步是商务投标，从参与技术方案投标的十家企业中,选择三家综合实力最强的企业进行评估，最后选出中标公司。”把握机会12345678910潜在需求发现需求确立需求申请立项设计指标预选入围评估比较采购决策合同履行使用评估识别客户采购步骤联系：识别客户采购步骤初步接触入围筛选技术投标商务投标确定中标识别客户采购步骤

不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清晰!刘炎中赞叹着接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？”王晓伟想了想，回答道：“基础设备肯定选择美国三番公司的，其他设备和工程实施公司，我们公司总部可能倾向选择著名大公司，毕竟我们公司是业内龙头企业，不过也不一定，要看领导的。”把握机会产品服务明确倾向没有倾向考察中供应商销售者需求倾向

刘炎中接着又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。”刘炎中露出一脸钦佩的表情，说着是呀！是呀！安宏集团的实力全国闻名。”把握机会

有预算吗?怎么支付?信誉好吗?识别资金情况

最后问一个问题：“除了您，还有那些领导参与这个项目的决策”王晓伟回答：“我只参与技术议标，和以后设备运行维护工作。总部杜亮总工程师，我们北方公司科技处马明处长，梁山副处长和设备处洪涛处长都会参与这个项目的商务评标，集团副总裁兼北方区李总经理是最后批准人。”把握机会守门者评估者决策者白手套多余者规则制定者推动者黑手套识别关键人权力影响力

刘炎中合上笔记本，对王晓伟说：“不耽误您的时间了，务必请你和有关领导看一下我们材料，给我们一个参与的机会。”王晓伟站了起来说道：“我们会认真考察每一家和我们接触公司的情况。”

把握机会项目类型与采购时间最终决策形式采购步骤资金情况需求倾向决策人角色权限关键项目信息挖掘提问

刘炎中问：“你们这个项目要求什么时候完成”

王晓伟回答：“十月一日必须正式运行，这是我们集团董事会定的。刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”王晓伟回答：“我们集团有严格规定，采购金额这样大设备必须招标。刘炎中赞又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？提问技巧

不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清晰!刘炎中赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大，出这部分资金没有任何问题。刘炎中露出一脸钦佩的表情，说的是呀！是呀！安宏集团的实力全国闻名。”提问技巧接触中不断提升亲近度任何沟通亲近度不能下降亲近度关系总原则

两人共同走出会议室，刘炎中又看似无意地又问道：“你以后负责设备运行维护工作，看来领导对你很重视呀。”王晓伟认真地回答道：“设备运行维护工作，我以前没做过，没有经验，确实我很担心能否胜任。”告别了王晓伟，刘炎中走出了安宏集团北方公司宏伟的办公大楼。把握机会

过了两天，刘炎中又拨通了王晓伟的电话，热情地说：“王工你好，我是飞达的刘炎中呀”略作停顿。王晓伟这时主动地说：“你好，我已经把你们公司的材料，转给了我们梁处长和洪处长。”把握机会

刘炎中接上话茬说道：“谢谢，王工，我还有一个事情，上次见面时，你说起以后负责设备运行维护工作，由于经验不足，很担心以后的工作。这确实是个大问题，如果设备运行出问题，那对你们公司业务影响就大了，还会影响你在公司的发展呀！我联系了一个我们的老客户，请他给你介绍一下设备维护的经验，借此你也考察一下我们公司的产品，项目实施与售后工作。”把握机会

王晓伟沉吟着说：“方便吗？”刘炎中说“方便，方便，我已经和那边的李主任联系好了，我们明天上午十点，亚运村客户门口见，好吗？”王晓伟高兴地答应了。

把握机会

第二天，刘炎中带着王晓伟，走进了位于北京亚运村飞达公司最大的客户，化神集团的大楼。李主任真够意思，热情地接待了王晓伟，从设备招标，到系统日常维护，再到技术培训，唾沫飞溅地说了两小时，看着王晓伟认真做笔记的样子，刘炎中心想，昨天晚上给李主任的礼没白送，以后真要多孝敬一下李主任。中午十二点，李主任介绍完了，刘炎中和王晓伟起身致谢告辞，李主任热情地把他们送到电梯口。把握机会

出了化神集团大楼，刘炎中对王晓伟说：“一起吃个饭吧”王晓伟说：“不了，下午事情还很多事情。”把握机会

刘炎中笑了笑说：“忙也要吃饭呀，我们随便吃点，我顺便给你介绍一下化神集团项目的背景情况。”王晓伟想了想同意了。过了一条马路，刘炎中和王晓伟来到一个叫富春江的杭州饭店，刘炎中对饭店接待员说：“我姓刘，二楼定了一个小包间。坐下以后，刘炎中一边用消毒