《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲

商务谈判与推销技巧课程教学大纲SkillonBusinessNegotiationandSalesmanship学时数：32其中：实验学时：16课外学时：学分数：2适用专业：市场营销一、课程的性质、目的和任务本课程是以国际、国内商务谈判为对象，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。通过本课程的学习，要求学员掌握商务谈判的含义、特点和基本原则，掌握各类商务谈判活动的组织、过程、内容、策略和技巧的基本理论、基本知识，具备商务谈判的基本技能。二、课程的基本要求掌握“商务谈判与推销”的基本概念、基本理论初步掌握“商务谈判与推销”的过程及策略了解“商务谈判与推销”的思维与伦理、人员的选择、商务礼俗的地区性特征通过相当数量的案例讨论与分析及实训将现代商务谈判的科学性、艺术性和策略性融为一体。提高学生在实际谈判中解决问题的能力。三、课程教学的教学内容、重点和难点第一章商务谈判概述一、谈判的定义和动因二、谈判的要素和类型一、商务谈判的概念、特征与职能三、商务谈判的程序与模式四、商务谈判的原则与成败标准重点：商务、商务谈判、谈判的费用成本、谈判的机会成本、谈判的社会效益难点：谈判的机会成本第二章商务谈判的内容一、货物买卖谈判二、技术贸易谈判三、工程承包、租赁、合资、合作谈判重点：标的、价格水平、技术贸易、入门费加提成、技术贸易中的侵权与保密难点：技术贸易谈判第三章商务谈判准备一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备三、商务谈判计划的制订重点：主谈、合作意识、最低限度目标、可以接受目标、最高期望目标难点：主谈、合作意识、最低限度目标、可以接受目标、最高期望目标第四章商务谈判过程一、商务谈判开局阶段二、商务谈判磋商阶段三、商务谈判结束阶段重点：开局策略、让步策略、成交、中止、破裂难点：开局策略、让步策略第五章商务谈判中的价格谈判一、报价的依据和策略二、价格解评三、价格磋商重点：主观价格、客观价格、绝对价格、相对价格、价格解释、价格评论、价格目标难点：价格解释、价格评论第六章商务谈判签约一、合同法与经济合同二、涉外商务合同三、合同的签订重点：经济合同法、要约与承诺、合同标的、违约责任、涉外商务合同特殊性、合同担保、合同的转让、变更、解除与终止、合同文本的审核难点：要约与承诺、涉外商务合同特殊性第七章商务谈判策略一、商务谈判中的策略二、商务谈判进程应对策略三、商务谈判地位应对策略四、商务谈判对方作风应对策略五、商务谈判对方性格应对策略重点：商务谈判策略与战略、速决策略与稳健策略、进攻性策略与防守性策略、单一策略与综合策略、传统策略与现代策略难点：商务谈判策略与战略第八章商务谈判沟通一、商务谈判中的语言沟通二、商务谈判中的行为语言沟通三、商务谈判中的文字处理重点：有声语言、无声语言、外交语言、姿态语言、交往空间、谈判记录难点：无声语言、外交语言、姿态语言四、课程各教学环节要求（一）本课程以课堂讲授、讨论及实训为主，结合课后的小组场景练习、案例、作业及课后讨论等形式。（二）课程成绩将结合期末考试成绩、平时作业、课堂／课后讨论、案例等成绩综合评定。五、学时分配教学内容各教学环节学时分配作业题量备注章节主要内容讲授实验讨论习题课外其它小计第一章商务谈判概述22第二章商务谈判的内容22第三章商务谈判准备22第四章商务谈判过程22第五章商务谈判中的价格谈判112第六章商务谈判签约22第七章商务谈判策略112第八章商务谈判沟通22实验一谈判语言与思维22实验二谈判策略22实验三谈判过程控制22实验四谈判交易22实验五推销准备22实验六推销模式22实验七推销过程22实验八推销方式22合计1416232六、课程与其它课程的联系本课程为市场营销专业高年级学习课程，要求具有一定的现代经济学、管理学、语言学、逻辑学、心理学等不同学科的知识。课程宜安排在《经济学》、《市场营销》、《国际贸易》等课程之后讲授。七、教材及教学参考书（一）教材樊建廷．