门亮-前沿产品的应用推广与先达的技术营销

前沿产品的应用推广与

先达技术营销

先达营销部经理

门亮

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E-mail：menliang@讨论两个话题技术营销能否成为未来中国农药营销模式的主要力量？浅谈先达的技术营销、基层服务、品牌建设你的最终客户在哪里？经销商和农民的本质需求是什么？你是否经常到田间地头？杂草你认识多少？你是否打过药？产品药效差、出现药害，你是否能应对？面对农田作物杂草的防治，能否做出解决方案？综合以上的问题，先达人会给你真实的写照。种植结构、气候条件、草相、土壤有机含量、种植模式复杂产品创新、研发投入不足，围绕着仿制产品恶性竞争产品同质化严重、竞争加剧，利润低靠加快新产品研发、技术垄断、资源的相互利用，高歌猛进，占据着越来越多的市场份额复杂环境创新问题同质化困境市场风险跨国公司冲击加大对环保安全管理、行政审批、农药企业整合等行政措施，整合优质企业、淘汰劣质企业除草剂行业面临的问题国家政策土地流转、家庭农场、农民合作社等新型种植模式，左右着农药市场未来发展。土地集约化药效差、药害、赊销严重，存在巨大风险土地集约化、农民合作社作物解决方案电商营销模式市场机会产品创制、技术服务产品特色、品牌建设政府采购中国农药企业面临市场机会农药营销模式转变传统销售模式：后专利产品的恶性竞争，偏重于经销商的关系，价格竞争，大量的人员宣传、促销的工作，而忽略关注农民使用的效果。土地集约化、土地流转出现家庭农场、种田大户，种地人由原来普通老百姓转变为有素质、有水平、有资本的新型农民。新型农民注重是作物解决方案、产品效果服务，而不是成本。未来的模式：厂家—经销商—种植户营销模式转变的结果：用户资源少，淘汰部分劣质经销商、企业用户种植面积增加，风险加大技术指导、服务为什么做技术营销？农药是功能性产品，效果立竿见影，存在巨大的风险。由于农药模式转变，经销商、农民的需求也会转变。优秀经销商需求：超前产品、超前应用技术、利润高的产品。种田大户需要：作物解决方案、用药方案、除草效果、合理的成本。只有新产品的研发，才需要做技术营销，两者相互相成，不可分割。技术营销的核心技术营销的概念：以技术为手段、方法对产品、客户、品牌、服务、农民、市场开拓等进行的一系列赋予技术的营销活动。技术营销核心：企业思想和特点—产品研发能力产品技术含量—产品过不过硬队伍的素质—专业化营销、推广团队解决问题的能力—专业、丰富的知识执行力—深入农村做试验、农民会技术营销的实施过程先达自2004年国内首家研发了烯草酮原药和制剂产品稳收、稳耕，由于当时农药环境和业务人员思想有问题，一直未推广好。在2009年先达提出“做精品、做基层、做服务”的技术营销模式，重新定位产品，选了四个县（嫩江、讷河、逊克、前哨）由陈雨经理带4个实习学生进行了基层示范试验推广，当年实现了80吨的销量。2010年在09年的基础上，通过复制成功样板市场向其他县进行试验推广，试验成功召开农民会、制定合理的销售政策、合适价格体系、推广配方用药，当年实现了180吨的销量。技术营销结果先达的稳收已成为东北家喻户晓的品牌，销量500吨，排名第一。烯草酮已完全替代精喹禾灵、烯禾啶。让我们最引以自豪被日本爱利思达收乐通的模仿（1+1）。我们收获：品牌创建、经销商获利和地位的提高、先达坚定了新产品研发、技术营销的营销思路。空白对照40ml/亩40ml/亩60ml/亩60ml/亩中毒症状逐渐明显，茎部缩水易倒伏。空白对照40ml/亩40ml/亩60ml/亩60ml/亩40ml/亩与25，30ml/亩比较变化不大。而60ml/亩症状加重，缩水程度加重。推广实践中的实际效果新疆奇台野燕麦实际效果已经抽穗的情况下取得这样的效果，实属罕见。我们的定位我们先达的优势就是技术，后专利产品和创制产品相结合的研发模式。经营理念：“专业化，精细化”，专业做高效、环保的新型除草剂。营销理念：“新产品研发、技术营销、品牌建设”、“做精品、做基层、做服务”，要做第一家、要做品牌，要做就做第一，做不了第一我们不做。研发理念：研发一批、推广一批、储备一批。作物定位：玉米、水稻、小麦、大豆四大作物抗性、恶性杂草的新型除草剂。先达做不了营销型企业，做不了低成本仿制产品的企业，我们只能定位为创新生产型企业。以后先达的发展就按这种战略模式运行。我们怎么做？先达具备了卓越专业知识、专业分工、系统的筛选新产品。组建新化合物合成研发队伍，并与山东大学、南开大学等多家科研高校合作，对新药的合成研究。大量的配方研究人才，对新药配方筛选的研究，研发新型、高效、环保的剂型。应用技术研究人才长期到基层，熟悉、了解市场和农民的需求，将产品与市场合理的对接，并与山农大、山东农科院、东北农大、黑龙江农垦总局植保站等多家科研单位合作，对新药的药效测定研究。营销人员深入基层，做示范试验、定位产品，做经销商和农民培训指导工作。具备专业的生产管理团队，为新药的原药合成生产奠定了基础先达要做新药创制，科研、生产、营销都要强。董事长合成室剂型室市场部负责筛选新产品营销部新产品原药合成的研究，为生产提供保障新产品配方剂型的研究，负责室内、田间初步药效测定新产品田间应用技术研究、药效测定，结合产品与市场进行对接，新产品的登记工作新产品推广试验的演示，新产品的定位、策划、推广、销售工作我们的团队配置我们的成绩稳收—东北大豆田烯草酮第一品牌，单品销售3000万元累计销量2400吨、实现使用4800万亩苞好—硝磺草酮领先品牌，单品销售3200万元，累计销量2200吨，实现使用2200万亩大户系列—国内首家发明，安全性烟嘧的第一品牌，单品销售4800万元，累计销量1200吨，实现使用900万亩壹壹捌—宁夏直播田代替稻杰的最佳品牌产品，单品销售600万元，累计销量100吨，实现使用50万亩品牌建设我们的成绩分享案例：大户系列推广销售大户的研发、推广、销售烟嘧是玉米田最好的除草剂，缺点是高温下田间漫喷容易产生药害、对特种玉米有药害，在玉米5叶期以后使用有药害。随着土地大户的产生，机器喷药是趋势，不能漫喷药限制了产品的使用。先达改进了配方，加入安全剂，解决了玉米药害问题，使得烟嘧在扩大玉米品种、任何时期都能使用，全田漫雾、即使超量使用都没有药害。2012年在山东试验田、农科院、农大、海南试验田做了近20轮试验，证明了产品性能。2013年在河南、山东、河北、江苏、安徽等省我们所有县级客户和当地的种田大户合作都最少做了一次春季试验和夏季玉米试验，再一次验证了产品的性能。2013年夏季玉米趁热打铁，进行推广销售，当年实现销量250吨，推广面积180万亩。测试品种（高温35度以上施用）安全系数3.0先玉335、郑单958、浚单20、莱玉9号、鄂玉10号、高农1号、福地90、高农901、川单21、邢抗2号、临奥4号、沈单10号、遵玉8号、登海1号、豫玉19号、鲁单984、鲁单8009、西玉3号、泰玉2号、郑单18号、五岳97-1、济单7号、农大108、金海5号、东单8、东单16、沈试31、爱禾一、华单208(东单60)、美糯1号三北6号、三北2248、丹玉39、辽31、辽120、辽单37号、辽单565、冀玉9号、莱玉2号、永玉1号、葫科20、铁单12、铁单17、铁单19、中单306、中种玉1号、垦粘1号、郑单14、郑单518、辽原1号、丹2151、掖单4号、掖单20号、济单7号、连玉15、苏玉10号、苏玉19号、高农1号、浚单18、富友9号、鲁单981、鲁单50、花糯、沈农87、白玉109、★田丰1168安全系数2.5冀玉9号、成单19、豫玉22号、正大12、农单5号、登海11号(9313)、沈单16号、丹413一2、连玉19、丹玉35、户单2000、强盛31号、沈单10号、五岳206安全系数1.5中单306、强盛31号、豫玉211号、豫2-25、豫玉26号、鲁单50号、粘鲜3号、成糯1号、三北2号(三北2132)、高优8号、新单22号、白粘玉米、东单13、北丰58、京单1号、苏玉(糯)19号、登海3号、登海11号(3119)、辽单36号、成单19号、盛事2000、沈玉17号、鄂玉10、登海6号、登海9号、张玉9号（张玉系列）、玉米自交系大户喜2倍用量普通烟嘧2倍用量大户喜安全普通烟嘧药害大户乐与普通烟嘧安全性对比大户喜与普通烟嘧对比试验普通烟嘧2倍+大户喜2倍烟嘧磺隆有“隐形药害”大户喜200ml/亩4%烟嘧磺隆+20%莠去津普通烟嘧200ml/亩3.5%烟嘧磺隆+20%莠去津未用药大户喜未用药大户乐狗尾草农民用了大户乐喜悦的心情大户的研发、推广、销售2014年遇到被市场同类产品的模仿、价格的冲击，面对军阀混战的局面，我们将如何面对。针对在2013年未推广和使用的市场，必须在春玉米进行试验示范推广，在夏玉米实现销售的策略。制定专为种田大户、农场合作社进行现场用药指导、上门服务的方案。山东、河北、河南、苏皖分别召开了4场启动会，对经销商进行技术培训。趁热打铁，配合经销商分别召开了300多场零售商的推广技术培训会、农民现场观摩会。分别采取了试验推广、基层宣传（条幅悬挂、宣传张贴）、基层促销等营销措施。2014年大户系列销量实现980吨，推广面积近1000万亩。经过2年推广销售，大户乐、大户喜作为安全烟嘧的首家研发、推广，已成为国内市场销量第一的驰名品牌。2015年将面对更加复杂的竞争环境，我们已具备应对的方案。产品启动会产品启动会产品启动会零售商会议我们在基层我们在基层我们在基层我们在基层打药农民现场观摩会大户系列推广的成果不但做出销售额和利润，同时提升先达在华北市场的地位和影响力，迅速建立了品牌。迅速建立了一套与先达相匹配的优质销售网络。解决了农民因普通烟嘧不正确使用产生的药害，造成减产。为农民的丰收做出保障，省工省时，节省劳动力。解决了种田大户机械化无法使用烟嘧磺隆，只能使用硝磺草酮而容易造成杂草返青的局面，为种田大户节省二次用药的成本。玉米田苗后除草剂进行二次洗牌，在华北夏玉米成功替代普通烟嘧、苞卫、耕杰等产品单品上量、单品打天下、打造单品品牌得到充分的验证，好的产品不再多、而在于精。更加坚定先达走产品创新、技术营销之路，提高产品销售质量，保留优势产品、淘汰鸡肋产品的产品规划方案。对市场已有产品我们一般不会考虑，要做就要做第一！未来制剂产品研发方向1124、13br、12F、13FI、15EF、15BI、116漂浮粒剂、创制产品水稻田：专注于抗性稗草、野慈姑、水葱等问题进行研究，产品有：118、1124、116等。玉米田：专注于抗性马塘、香附子、田旋花、苘麻等恶性杂草研究，产品有：131、13FI、13BR等。小麦田：专注于抗性播年蒿、荠菜，华北逐渐严重的雀麦、节节麦等杂草进行研究，产品有12F、12KP等。大豆田：专注于东北大豆抗性苋菜等恶性杂草研究，产品有15BI、15BI-I等。创制产品：1124衍生物的研究。非转基因抗除草剂作物合作研究。先达规划的产品是未来，而不是眼前。5年后让大家看到一个全新的先达！个人心得接地气，我们的市场是广阔的农村