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文档简介

#/17后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。二、谈判主题绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判三、卖方：绍兴丝绸厂买方：美国商人（爱德华•尼古拉）四、谈判地点:绍兴丝绸厂展览室五、绍兴丝绸厂谈判人员组成：主谈：（绍兴丝绸厂谈判全权代表；）技术顾问：负责技术问题）法律顾问：负责法律问题）秘书\（准备资料，会议记录）六、谈判的项目1.标的物的价格2.标的物的交货时间3.标的物结算方式和时间4.定金的支付和违约赔偿5.货物运输方式七、绍兴丝绸厂谈判目标1.向欧美市场进军，扩大市场份额2.尽量保持5.36美元的价格3.最低目标：买卖不成友谊在八、绍兴丝绸厂优势：（1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要（2）绍兴丝绸历史悠久，有口碑绍兴丝绸厂劣势：（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手美方优势：(1)企业有大量业务需要(2)资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。九、谈判阶段及其策略1．开局阶段：1.1创造和谐气氛策略：①•从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣②•旁敲侧击，探测出对方的虚实意向1.2切入正题策略：①•态度诚恳真实，具有求实性②•共同商定谈判的议事、日程③•沟通思想为前奏，以谋求同存异④•避免闲聊离题太远⑤•切忌故作姿态，也不宜过分热情1.3察言观色策略：①•态度从容、友好、自信②•目光平视，握手力度适当1.4淡化等级，消除

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