市场营销-第九章 分销PPT培训课件讲义

市场营销学第九章分销（place)策略

一、分销渠道定义

企业把自己的产品或者服务通过某种途径到市场消费者手中，这种转移的途径就成为渠道或者称为通路。制造商—起点消费者—终点1、分销渠道是由不同企业或人员构成的整体；2、指企业某种特定产品或服务所经历的路线；3、研究渠道应与相关联产品联系起来；4、企业分销渠道相对固定化。有实物、付款、所有权关系、信息、促销等机构“流程”分销渠道特征二、企业选择中间商的原因

1、企业缺乏财力2、直接营销不可行如小商品3、生产领域利润大于分销利润4、经济效果显著5、加速资金周转关键词：借势三、分销渠道相关概念

1、经销和代理经销：买断商品，赚取购销差价代理：没有所有权，赚取销售佣金2、分销渠道模式1）零级渠道—直接渠道思考：直接渠道有那些形式？直接渠道—电视购物1995年中国诞生了电视购物，最早发现金矿的是橡果国际2003年5月，是橡果国际的丰收年包装了好记星和商务通武汉济南首先启动，26家卫视和央视高密度投放。2004年好记星销售6亿，2005年背背佳销售100万多条。2006年橡果国际被成为中国进军NASDAQ的希望之星并被风投相中。但是2006年央视一套的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？分销渠道模式续2）一级渠道生产—零售—消费者3）二级渠道生产—代理—零售—消费者生产—批发—零售—消费者4）三级渠道生产—代理—批发–零售—消费者手机渠道发展史1997年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。1997年后机卡分离，代理商开始跑马圈地，谁有资金和渠道谁就占山为王。中国最大的渠道商脱颖而出：中邮普泰和峰星通讯我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商，洋品牌被一级代理商控制局势，二三级代理把产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。四、影响企业分销渠道选择的的因素

1、产品：单价，体积重量，通用性（规格技术如普林斯顿空调），款式，理化功能等2、市场因素（地理分散，容量）3、企业因素（实力）4、经济因素（日本对国际营销是挑战）五、企业选择中间商的标准

1、财力绩效（按时、守信、财务报表）2、市场（销售网点和销售人员）3、正经营的业务（互补最好）4、合作态度（分销网点是否重视企业，货架空间，陈列位置）六、渠道招商2、蛋糕做大3、蛋糕做大4、利润回笼资金，缓解压力建立新网络，开辟新市场打击竞争对手，扩大市场占有率巩固老市场，增加竞争力1、借势（一）渠道招商的目的

企业要借势招商，首先必须找到商在哪里。思考：海螺水泥招的有意向的经销商来自哪里？（二）招商的商在哪4新进入者：有信心，训能成为优秀的经销商3相关产品类型经销商：专

2关系非常良好的老客户：物质和精神奖励

1竞争对手的经销商

参考答案人员推销（PersonalPromotion）广告招商(Advertisement)方式思考：这两种方式分有什么特点？适合什么样的产品？（三）具体招商方式思考：海螺水泥样板市场是如何建立的？

样板市场主要针对一部分对行业不了解的分销商而言，建立的一个市场操作方式供分销商复制操作。

（四）样板市场---招商催化剂海螺样板市场建立分解1前期广告招商2对有意向的经销商分类A类客户参观总部3武穴、蕲春建样板，培养信心授人以鱼不如授之以渔1分组分析并讨论《特别关注》上面的招商广告。2结合毕业找到感兴趣的行业，为它的新产品做一个招商广告，要求从模仿开始。3要